Lead Nurturing e Prospecting - Deal with It! 🙃

Cosa sono i Leads, i Leads accettati dalle vendite e i Leads qualificati dalle vendite? Prospetti? Offerte? Come si fa a trovarli, a coltivarli e a chiudere più affari?

Esploriamo i risultati delle attività di marketing e sviluppo commerciale di successo come punto di partenza per migliorare i risultati di vendita e la crescita aziendale.

Che cosa si intende esattamente per Lead Nurturing e Prospecting?

Il lead nurturing e il prospecting sono due parti essenziali del processo di lead generation e di vendita:

Per alcune definizioni più dettagliate, utilizziamo i seguenti termini quando un contatto si impegna con voi durante il viaggio:

• Lead - Un lead è un punto di contatto iniziale all'interno del Funnel di vendita che non è ancora stato contattato o qualificato dal team di vendita. I lead sono in genere generati attraverso le vostre attività di marketing e indicano un certo livello di interesse per i vostri prodotti o servizi. Ad esempio, potrebbero aver visitato il vostro sito web e scaricato uno dei vostri eBook o White Paper, ma non sono ancora stati sottoposti al processo di qualificazione.

  • Marketing Qualified Lead (MQL) - Un lead qualificato dal marketing è un potenziale cliente interessato all'acquisto. Per effettuare questa valutazione, il team di marketing analizza la cronologia di navigazione del lead sul sito web ed esamina le pagine chiave visitate e l'impegno dimostrato. Le aziende spesso assegnano un punteggio al lead in base all'utilizzo del sito web, cercando di assegnare priorità e rendendo il processo più efficiente. Responsabilità di consegna: Marketing.

Esempio: Un individuo che si è iscritto alla newsletter o al blog, che ha scaricato un eBook, che apre frequentemente le e-mail della newsletter e torna sul sito.

• • Sales Accepted Lead (SAL) - Un MQL che è stato valutato e ritenuto idoneo per essere perseguito dal team di Business Development o Inside Sales. I SAL rappresentano quel punto di svolta nel percorso di vendita in cui si stabilisce che un MQL può diventare un SQL. Responsabilità di consegna: Sviluppo commerciale/Vendite interne.
    
    

Esempio: L'individuo di cui sopra, con un'e-mail gratuita proveniente da una zona geografica non target, NON diventa un SAL. L'individuo di cui sopra con un'e-mail di dominio da un'azienda/settore target in un'area geografica target lo diventerà.

• Prospect - Un prospect di vendita è un potenziale cliente che è stato qualificato come rispondente a criteri specifici che indicano la capacità e la probabilità di acquisto.

  • Sales Qualified Lead (SQL) - I SAL sono confermati come SQL quando il team di Business Development o di Inside Sales ha effettuato un'attività di outreach e conferma che è probabile che effettuino un acquisto. Responsabilità di consegna: Vendite.

Esempio: L'individuo di cui sopra, con un'e-mail di dominio di un'azienda/settore target in una zona geografica target, risulta essere uno stagista che lavora a un progetto di ricerca senza autorità, necessità o budget per l'acquisto; questo NON diventerebbe un SQL.

L'individuo di cui sopra, con un'e-mail di dominio di un'azienda/settore target in un'area geografica target, è un decisore esecutivo. I loro post su LinkedIn suggeriscono che stanno cercando una soluzione per supportare la loro attività in crescita. Questo individuo DEVE diventare un SQL e il team di vendita lo prenderà in considerazione.

• • Affare - Nella maggior parte dei sistemi CRM, il termine "affare" è comunemente usato per indicare l'opportunità di vendere i vostri prodotti o servizi. Il termine "opportunità" è spesso usato come sinonimo di "affare". Le trattative vengono create e inserite nella pipeline di vendita; inizia il processo di vendita. Responsabilità di consegna: Vendite.

Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti nel tempo. Si tratta di fornire loro contenuti e informazioni di valore che li aiutino a capire meglio i loro problemi e come prodotti o servizi simili a quelli che offrite possano aiutarli a risolverli. L'obiettivo del lead nurturing è quello di fornire al team di vendita un potenziale altamente qualificato che possa essere supportato nel suo intento di lavorare con i vostri prodotti o servizi.

Il lead nurturing e il prospecting sono attività complementari. Il lead nurturing è più incentrato sulle relazioni a lungo termine, mentre la prospezione si concentra maggiormente sul breve termine, identificando potenziali candidati per i vostri servizi aziendali. Tuttavia, entrambe sono essenziali per generare vendite.

Perché il Lead Nurturing e il Prospecting sono importanti?

• Il 79% degli acquirenti B2B è più propenso ad acquistare da un'azienda che fornisce loro contenuti pertinenti. Fornire contenuti di valore ai potenziali clienti è la chiave per educare e coltivare i clienti. Fornendo contenuti pertinenti ai loro interessi, potete costruire fiducia e credibilità e renderli più propensi ad acquistare da voi.

• I lead coltivati hanno il 47% di probabilità in più di chiudersi rispetto a quelli non coltivati. Il nurturingè uno strumento efficace per convertire i lead in clienti. È possibile aiutare i potenziali clienti a muoversi attraverso l'imbuto di vendita in modo più rapido e semplice, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno.

• Le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per la vendita, con un costo per lead inferiore del 33%. Questastatistica dimostra il rapporto costo-efficacia del lead nurturing. Facendo il nurturing dei lead nel tempo, è possibile aumentare le probabilità di convertirli in clienti, riducendo al contempo i costi di marketing.

• Le aziende che utilizzano l'automazione e l'intelligenza artificiale per aiutare il nurturing dei prospect vedono un aumento del 451% dei lead qualificati. Questastatistica dimostra la potenza dell'automazione del marketing nel nurturing dei lead. Automatizzando il processo di lead nurturing, potete liberare il vostro tempo per concentrarvi su altre attività, fornendo comunque ai potenziali clienti le informazioni necessarie.
  
  

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Nutrire i clienti

Il lead nurturing è essenziale per costruire e sostenere le relazioni con i clienti durante il loro percorso. Questo processo comporta in genere comunicazioni e messaggi per coinvolgere i clienti. Sfruttando gli strumenti di lead nurturing, le aziende possono inviare messaggi mirati in base al comportamento dei clienti o a programmi predeterminati, guidandoli efficacemente attraverso l'imbuto di vendita.

I vantaggi del lead nurturing

• Aiuta a qualificare i lead. È possibile conoscere meglio le loro esigenze e i loro interessi fornendo ai potenziali clienti contenuti eccezionali. Queste informazioni possono aiutarvi a determinare quali lead diventeranno più probabilmente clienti.

• Costruisce fiducia e credibilità: quandofornite ai potenziali clienti contenuti pertinenti, dimostrate loro che siete esperti nel vostro settore e che vi preoccupate delle loro esigenze. Questo può aiutarvi a costruire fiducia e credibilità, che sono essenziali per chiudere le trattative.

• In unmercato affollato come quello odierno, è fondamentale tenereimpegnati i potenziali clienti. Fornendo loro regolarmente contenuti specifici per la loro fase o per il percorso dell'acquirente, potete mantenere la massima attenzione e assicurarvi che conoscano i vostri prodotti o servizi.

• Quandoi potenziali clienti sono ben informati e coinvolti, sono più propensi ad acquistare da voi. Il lead nurturing può aiutarvi ad aumentare le probabilità di chiudere le trattative, fornendo ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per decidere.
  
  

Come creare una strategia di lead nurturing

• Identificate il vostro pubblico di riferimento: chivolete raggiungere con la vostra strategia di lead nurturing? Quali sono le loro esigenze e i loro punti dolenti? Una volta che conoscete il vostro pubblico di riferimento, potete creare contenuti e messaggi che siano rilevanti per loro.

• Creare una mappa del percorso dell'acquirente: unamappa del percorso dell'acquirente è una rappresentazione visiva delle fasi che un potenziale cliente compie dal momento in cui viene a conoscenza del vostro prodotto o servizio al momento in cui effettua l'acquisto. Questo vi aiuterà a capire dove si trovano i vostri clienti nel processo di acquisto e di quali contenuti hanno bisogno in ogni fase.

• Sviluppate una strategia di contenuti: i vostri contenuti devono essere informativi, coinvolgenti e rilevanti per il vostro pubblico di riferimento. Inoltre, devono essere adattati alle diverse fasi del percorso dell'acquirente.

• Usate una varietà di canali. Nonaffidatevi solo all'email marketing. Utilizzate una serie di canali per raggiungere i vostri clienti, come i social media, i webinar e i contenuti riservati.

• Personalizzate i vostri messaggi. Piùi vostri messaggi sono personalizzati, più è probabile che i vostri contatti si impegnino. Utilizzate il loro nome, la loro azienda e altre informazioni rilevanti nelle vostre comunicazioni.

• Tracciate i risultati. Èessenziale monitorare i risultati della vostra strategia di lead nurturing per capire cosa funziona e cosa no. Questo vi aiuterà a ottimizzare la vostra strategia nel tempo.
  
  

Prospezione

I vantaggi del prospecting

I vantaggi del prospecting sono molteplici. Ecco alcuni dei più importanti:

• Vi aiuta a trovare nuovi clienti. Senza laprospezione, finirete per esaurire i contatti da perseguire. La prospezione vi aiuta a individuare nuovi potenziali clienti interessati ai vostri prodotti o servizi.

• Vi aiuta a qualificare i contatti. Nontutti i contatti sono uguali. Alcuni hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti rispetto ad altri. La prospezione vi aiuta a qualificare i contatti, in modo da poter concentrare il vostro tempo e le vostre risorse su quelli più promettenti.

• La prospezioneè un'opportunità per costruirerelazioni con i potenziali clienti. Imparando a conoscere i clienti e le loro esigenze, potete posizionarvi come consulenti di fiducia e rendere più probabile che facciano affari con voi.

• Vi aiuta a stare davanti alla concorrenza: i vostriconcorrenti sono sempre alla ricerca di nuovi clienti. Se non state al passo, perderete potenziali vendite.

Come trovare nuovi clienti

Ci sono molti modi diversi di fare prospezione. I metodi più comuni sono:

• Chiamata a freddo: èil metodo tradizionale di prospezione. Chiamate potenziali clienti che non avete mai incontrato prima e cercate di vendere loro i vostri prodotti o servizi.

• Email marketing: si tratta diun metodo di prospezione più efficiente rispetto alle chiamate a freddo. È possibile inviare e-mail a un gran numero di potenziali clienti in una sola volta.

• Social media marketing: èun ottimo modo per raggiungere potenziali clienti già interessati al vostro settore. Potete usare i social media per condividere contenuti, connettervi con potenziali clienti e costruire relazioni. Una piattaforma chiave da sfruttare per le vendite B2B è LinkedIn.

• Partecipare a eventi di settore: Un ottimo modo per incontrare potenziali clienti faccia a faccia. Potete fare rete con le persone, conoscere le loro esigenze e posizionarvi come consulenti di fiducia.
  
  

Come qualificare i potenziali clienti

La qualificazione dei potenziali clienti è il processo per determinare se un potenziale cliente è adatto al vostro prodotto o servizio. Si tratta di una fase cruciale del processo di vendita, in quanto vi aiuta a concentrare il vostro tempo e le vostre risorse sui contatti più probabili.

Per qualificare i potenziali clienti è necessario considerare diversi fattori, tra cui:

• Il loro interesse per un prodotto o un servizio: stanno cercando attivamente una soluzione al loro problema?

• Il loro bisogno del vostro prodotto o servizio: hannoun problema che il vostro prodotto o servizio può risolvere?

• Il loro budget: possonopermettersi di acquistare il vostro prodotto o servizio?

• La loro autorità di acquisto: hannoil potere decisionale per acquistare?

• La loro tempistica: sonopronti ad acquistare ora o nel prossimo futuro?

Una volta considerati questi fattori, potete utilizzare un quadro di qualificazione per aiutarvi a decidere. Esistono diversi schemi di qualificazione; tra i più diffusi ricordiamo:

• BANT: il quadro BANT è l'acronimo di Budget, Authority, Need e Timeline. È un modo semplice ed efficace per qualificare i clienti potenziali.

• Challenger Sale:l' approccioChallenger Sale si concentra sulle esigenze e sulle sfide dell'acquirente. È un approccio più approfondito per qualificare i clienti.

• Sandler Selling System: il Sandler Selling System si concentra sul processo di acquisto. È un approccio più consulenziale per qualificare i clienti.
  
  

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In che modo HubSpot Sales può aiutare il lead nurturing e il prospecting?

In occasione dell'evento INBOUND23, HubSpot Sales Hub ha introdotto nuove ed entusiasmanti funzionalità che ne hanno ulteriormente consolidato la posizione di componente essenziale di un moderno stack di vendita. Con lo Smart CRM di HubSpot come base, Sales Hub eleva i processi di vendita a livelli senza precedenti, trasformando il coinvolgimento delle vendite, la gestione delle trattative e la reportistica/coaching. Esploriamo i progressi che offre.

Esploriamo i potenti strumenti di sales engagement di Sales Hub, che consentono ai team di sviluppo commerciale di avviare conversazioni significative e personalizzate che catturano i potenziali clienti e portano al successo delle trattative. Con l'aggiunta di un'area di lavoro all'avanguardia per la prospezione, una gestione ottimizzata dei lead, sequenze migliorate e passaggi semplificati, Sales Hub consente ai team di vendita di effettuare prospezioni più efficienti, non più difficili, e di offrire un'esperienza d'acquisto eccezionale che vi distingue dalla concorrenza.

Lo spazio di lavoro per la prospezione

Il nuovo spazio di lavoro per la prospezione offerto da Sales Hub è stato progettato per migliorare la concentrazione e la produttività dei team di vendita durante le interazioni con i clienti potenziali. Consolida tutti gli strumenti necessari per la prospezione in un'unica piattaforma, fornendo una visione completa del loro lavoro. Questo elimina la necessità per i venditori di destreggiarsi tra più schede e strumenti scollegati, assicurando che possano dedicare la loro attenzione al coinvolgimento dei potenziali clienti. Che si tratti di completare attività in sospeso o di effettuare chiamate in ritardo, i rappresentanti possono ora immergersi nel loro lavoro con un solo clic, senza inutili ritardi.

Inoltre, l'area di lavoro per la prospezione assicura che i rappresentanti mantengano una visibilità costante dei loro contatti. Presenta i dati del CRM relativi ai partecipanti ai prossimi incontri, mostra il contesto pertinente all'interno delle code di attività, fornisce suggerimenti per il prossimo miglior corso d'azione e garantisce che i rappresentanti abbiano sempre a disposizione le informazioni più rilevanti per creare connessioni significative con i potenziali clienti.

Gestione unificata dei lead

HubSpot ha ridefinito la gestione dei lead introducendo i lead. Proprio come le attività o i ticket, ora è possibile creare record di lead. Questi lead non sono oggetti separati, ma record collegati a un contatto o a un'azienda. In questo modo è possibile tracciare e riportare il percorso che i potenziali clienti compiono nel processo di vendita, fornendo preziose informazioni e aiutandovi a ottimizzare le vostre strategie.

La gestione dei lead si integra perfettamente con l'area di lavoro di prospezione, ottimizzando il processo di vendita per la massima efficienza. Grazie all'automazione, i lead passano senza sforzo attraverso ogni fase, mentre il team di vendita li coinvolge e si mette in contatto con loro. Quando si entra in contatto con un lead, questo passa automaticamente dalla fase iniziale "Nuovo" alla fase attiva "Tentativo". Quando risponde, passa alla fase "Connesso". Inoltre, se un lead soddisfa i criteri di qualificazione, è possibile accedere a un comodo pannello per la creazione di un accordo, che consente la conversione immediata in un accordo senza perdite di tempo.

Vantaggi dell'utilizzo di HubSpot per il Lead Nurturing e il Prospecting

Tra i vantaggi più significativi dell'utilizzo di HubSpot Sales per il lead nurturing e il prospecting vi sono:

• Lead nurturing automatizzato: la potente piattaforma di vendita e marketing di HubSpotè in grado di automatizzare il processo di lead nurturing, in modo da liberare il vostro tempo per concentrarvi su altre attività. Questo può aiutarvi a coltivare un maggior numero di lead e ad aumentare le possibilità di convertirli in clienti.

• Lead nurturing personalizzato: HubSpotSales consente di personalizzare le campagne di lead nurturing, in modo da poter raggiungere ogni lead con i contenuti più rilevanti per lui. Questo può aiutarvi a costruire relazioni più forti con i vostri lead e ad aumentare le loro possibilità di conversione.

• Lead scoring: HubSpotvi permette di assegnare un punteggio ai vostri lead, in modo da poter dare priorità alla vostra attività di outreach e concentrarvi sui lead che hanno maggiori probabilità di conversione. Questo può aiutarvi a risparmiare tempo e a migliorare i risultati.

• Segmentazione dei lead: HubSpotCRM consente di segmentare i lead in modo da creare campagne mirate per ciascun gruppo di lead. In questo modo è possibile aumentare la rilevanza delle campagne e migliorare i risultati.

• Reporting e analisi: HubSpotfornisce report dettagliati e analisi che consentono di monitorare le prestazioni delle campagne di lead nurturing e prospecting. Queste informazioni possono aiutarvi a migliorare le vostre campagne nel tempo.

• Integrazione con altri prodotti HubSpot: HubSpotSales si integra con altri prodotti HubSpot, come HubSpot CRM, HubSpot Marketing, o HubSpot Services (chatbot AI!), in modo da avere una visione completa dei vostri lead e clienti. Questo può aiutarvi a prendere decisioni migliori sulle vostre attività di vendita e di marketing.

Nel complesso, HubSpot Sales è uno strumento potente che può aiutarvi a migliorare le vostre attività di lead nurturing e prospecting. Se volete automatizzare il processo di lead nurturing, personalizzare le campagne e monitorare i risultati, HubSpot Sales è un'ottima opzione.