Lead Nurturing y prospección - ¡Deal with it! 🙃

¿Qué son los clientes potenciales, los clientes potenciales aceptados para la venta y los clientes potenciales cualificados para la venta? ¿Perspectivas? ¿Ofertas? ¿Cómo encontrarlos, alimentarlos y cerrar más negocios?

Exploremos los resultados de las actividades de marketing y desarrollo empresarial con éxito como punto de partida para mejorar los resultados de ventas y el crecimiento empresarial.

¿A qué nos referimos exactamente con Lead Nurturing y Prospecting?

El lead nurturing y la prospección son dos partes esenciales del proceso de generación de leads y ventas:

Para obtener definiciones más detalladas, utilizamos los siguientes términos a medida que un contacto se relaciona con usted a lo largo del proceso:

• Cliente potencial - Un cliente potencial es un punto de contacto inicial dentro de su embudo de ventas que aún no ha sido contactado o cualificado por el equipo de ventas. Los clientes potenciales se generan normalmente a través de sus esfuerzos de marketing, indicando cierto nivel de interés en sus productos o servicios. Por ejemplo, pueden haber visitado su sitio web y descargado uno de sus libros electrónicos o libros blancos, pero aún no han pasado por el proceso de cualificación.

  • Cliente potencial cualificado para marketing (MQL) - Un cliente potencial cualificado para marketing es un cliente potencial interesado en comprar. Para realizar esta evaluación, el equipo de marketing analiza el historial de navegación del cliente potencial en el sitio web y examina las páginas clave visitadas y el compromiso que haya podido demostrar. Las empresas suelen asignar una puntuación a los clientes potenciales en función de su uso del sitio web, con el fin de establecer prioridades y hacer que el proceso sea más eficaz. Rendición de cuentas: Marketing.

Ejemplo: Una persona que se suscribe a su boletín de noticias o blog, descarga un libro electrónico, alguien que abre los correos electrónicos del boletín con frecuencia y vuelve al sitio.

• • Cliente potencial aceptado para ventas (SAL): un MQL que ha sido evaluado y considerado adecuado para su seguimiento por parte del equipo de desarrollo empresarial o de ventas internas. Los SAL representan ese punto de inflexión en el proceso de ventas en el que se ha determinado que un MQL podría convertirse en un SQL. Responsabilidad de entrega: Desarrollo comercial/ventas internas.
    
    

Ejemplo: El individuo anterior con un correo electrónico libre de una geografía no objetivo NO se convierte en un SAL. El individuo anterior con un correo electrónico de dominio de una empresa/industria objetivo en una geografía objetivo sí lo hará.

• Prospecto - Un prospecto de ventas es un cliente potencial que ha sido calificado por cumplir criterios específicos que indican una capacidad y probabilidad de compra.

  • Cliente potencial cualificado para ventas (SQL): se confirma que los clientes potenciales son SQL cuando su equipo de desarrollo empresarial o de ventas internas ha realizado algún tipo de contacto y confirma que es probable que realicen una compra. Responsabilidad de entrega: Ventas.

Ejemplo: La persona anterior con un correo electrónico de dominio de una empresa/industria objetivo en una zona geográfica objetivo resulta ser un becario que trabaja en un proyecto de investigación sin autoridad, necesidad o presupuesto para comprar; NO se convertiría en un SQL.

La persona anterior con un dominio de correo electrónico de una empresa o sector objetivo en una zona geográfica objetivo es un ejecutivo con poder de decisión. Sus publicaciones en LinkedIn sugieren que busca una solución para respaldar su negocio en crecimiento. Este individuo se convertiría en un SQL, y el equipo de ventas se encargaría a partir de ahí.

• • Trato - En la mayoría de los sistemas CRM, el término "trato" se utiliza comúnmente para referirse a la oportunidad de vender sus productos o servicios. El término "oportunidad" se utiliza a menudo como sinónimo en lugar de "trato". Los tratos se crean y se introducen en el canal de ventas; comienza el proceso de ventas. Responsabilidad de entrega: Ventas.

Lead nurturing es el proceso de construir relaciones con clientes potenciales a lo largo del tiempo. Consiste en proporcionarles contenidos e información valiosos que les ayuden a comprender mejor sus problemas y cómo productos o servicios similares a los que usted ofrece pueden ayudarles a resolverlos. El objetivo del lead nurturing es proporcionar al equipo de ventas un prospecto altamente cualificado que pueda ser apoyado en su intención de trabajar con sus productos o servicios.

El lead nurturing y la prospección son actividades complementarias. El lead nurturing se centra más en las relaciones a largo plazo, mientras que la prospección se centra más en el corto plazo, identificando candidatos potenciales para los servicios de su empresa. Sin embargo, ambas son esenciales para generar ventas.

¿Por qué son importantes el Lead Nurturing y la Prospección?

• El 79% de los compradores B2B son más propensos a comprar a una empresa que les proporciona contenido relevante. Proporcionar contenido valioso a los clientes potenciales es clave para educar y nutrir. Al proporcionar contenido que sea relevante para sus intereses, puede generar confianza y credibilidad y hacer que sea más probable que le compren.

• Los clientes potenciales nutridos tienenun 47% más de probabilidades de cerrar la venta que los clientes potenciales no nutridos. La nutriciónes una herramienta eficaz para convertir clientes potenciales en clientes. Puede ayudar a los clientes potenciales a avanzar por el embudo de ventas de forma más rápida y sencilla proporcionándoles la información que necesitan.

• Las empresas que destacan en lead nurturing generan un 50% más de leads listos para la venta con un 33% menos de coste por lead. Estaestadística demuestra la rentabilidad del lead nurturing. Al nutrir los clientes potenciales a lo largo del tiempo, puede aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes al tiempo que reduce sus costes de marketing.

• Las empresas que utilizan la automatización y la IA para ayudar a nutrir las perspectivas ven un aumento del 451% en clientes potenciales cualificados. Estaestadística muestra el poder de la automatización de marketing en el lead nurturing. Mediante la automatización de su proceso de lead nurturing, puede liberar su tiempo para centrarse en otras tareas sin dejar de proporcionar a los clientes potenciales la información necesaria.
  
  
  

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Nutrición de clientes potenciales

La fidelización de clientes potenciales es esencial para construir y mantener relaciones con los clientes a lo largo de su recorrido. Este proceso suele implicar comunicación y mensajería para atraer a los clientes. Mediante el uso de herramientas de lead nurturing, las empresas pueden enviar mensajes específicos en función del comportamiento del cliente o de calendarios predeterminados, guiándole de forma eficaz a través del embudo de ventas.

Ventajas del lead nurturing

• Ayuda a cualificar a los clientes potenciales. Puede conocer mejor sus necesidades e intereses proporcionando a los clientes potenciales un contenido excepcional. Esta información puede ayudarle a determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

• Genera confianza y credibilidad: alofrecer a los clientes potenciales contenido relevante, les demuestra que es un experto en su campo y que se preocupa por sus necesidades. Esto puede ayudarle a generar confianza y credibilidad, que son esenciales para cerrar acuerdos.

• Enun mercado tan saturado como el actual, es esencial mantener elinterés de los clientes potenciales. Al proporcionarles contenido periódico específico para su etapa o el recorrido del comprador, puede mantenerse en primer plano y asegurarse de que conozcan sus productos o servicios.

• Cuandolos clientes potenciales están bien informados y comprometidos, es más probable que le compren. El lead nurturing puede ayudarle a aumentar las posibilidades de cerrar tratos proporcionando a los clientes potenciales la información que necesitan para decidirse.
  
  
  

Cómo crear una estrategia de captación de clientes potenciales

• Identifique su público objetivo: ¿a quiénquiere llegar con su estrategia de lead nurturing? ¿Cuáles son sus necesidades y puntos débiles? Una vez que conozca a su público objetivo, podrá crear contenidos y mensajes relevantes para él.

• Cree un mapa del recorrido del comprador: unmapa del recorrido del comprador es una representación visual de los pasos que sigue un cliente potencial desde el momento en que conoce su producto o servicio hasta el momento en que realiza la compra. Esto le ayudará a comprender en qué punto del proceso de compra se encuentran sus clientes potenciales y qué contenido necesitan en cada etapa.

• Desarrolle una estrategia de contenidos: sus contenidos deben ser informativos, atractivos y relevantes para su público objetivo. Además, debe adaptarse a las distintas fases del proceso de compra.

• Noconfíe únicamente en el marketing por correo electrónico. Utilice diversos canales para llegar a sus clientes potenciales, como las redes sociales, los seminarios web y los contenidos cerrados.

• Personalice sus mensajes: cuantomás personalizados sean, más probabilidades habrá de que sus clientes potenciales se interesen por ellos. Utilice su nombre, empresa y otra información relevante en sus comunicaciones.

• Haga un seguimiento de los resultados: esesencial hacer un seguimiento de los resultados de su estrategia de captación de clientes potenciales para ver qué funciona y qué no. Esto le ayudará a optimizar su estrategia a lo largo del tiempo.
  
  
  

Prospección

Ventajas de la prospección

La prospección tiene muchas ventajas. He aquí algunas de las más importantes:

• Le ayuda a encontrar nuevos clientes. Sinprospección, acabará quedándose sin clientes potenciales a los que dirigirse. La prospección le ayuda a identificar nuevos clientes potenciales que puedan estar interesados en sus productos o servicios.

• Notodos los clientes potenciales son iguales. Algunos tienen más probabilidades de convertirse en clientes que otros. La prospección le ayuda a cualificar los clientes potenciales para que pueda concentrar su tiempo y sus recursos en los más prometedores.

• La prospecciónes una oportunidad para entablar relaciones con clientes potenciales. Al conocerlos y conocer sus necesidades, puede posicionarse como asesor de confianza y aumentar las probabilidades de que hagan negocios con usted.

• Suscompetidores siempre están buscando nuevos clientes. Si no les sigue el ritmo, perderá ventas potenciales.

Cómo encontrar clientes potenciales

Existen muchas formas de prospección. Los métodos más comunes son

• Llamadas en frío: Esel método tradicional de prospección. Se llama a clientes potenciales que nunca se han conocido e intenta venderles sus productos o servicios.

• Marketing por correo electrónico: esun método de prospección más eficaz que la llamada en frío. Puede enviar correos electrónicos a un gran número de clientes potenciales a la vez.

• Marketingen redes sociales: esuna forma estupenda de llegar a clientes potenciales que ya están interesados en tu sector. Puedes utilizar las redes sociales para compartir contenidos, conectar con clientes potenciales y establecer relaciones. Una plataforma clave para las ventas B2B es LinkedIn.

• Asistir a eventos del sector: Una gran manera de conocer a clientes potenciales cara a cara. Puedes establecer contactos, conocer sus necesidades y posicionarte como un asesor de confianza.
  
  
  

Cómo cualificar a los clientes potenciales

La cualificación de clientes potenciales es el proceso de determinar si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio. Es un paso fundamental en el proceso de ventas, ya que le ayuda a concentrar su tiempo y sus recursos en los clientes potenciales más probables.

Hay una serie de factores que deben tenerse en cuenta a la hora de cualificar a los clientes potenciales, entre los que se incluyen:

• Su interés en un producto o servicio: ¿Están buscando activamente una solución a su problema?

• Necesitan su producto o servicio: ¿tienenun problema que su producto o servicio pueda resolver?

• Su presupuesto: ¿puedenpermitirse comprar su producto o servicio?

• Suautoridad para comprar: ¿Tienenpoder de decisión para comprar?

• Su calendario: ¿estándispuestos a comprar ahora o en un futuro próximo?

Una vez considerados estos factores, puede utilizar un marco de cualificación que le ayude a decidir. Existen varios marcos de cualificación; algunos de los más populares son:

• BANT: El marco BANT significa presupuesto, autoridad, necesidad y calendario. Es una forma sencilla y eficaz de calificar a los clientes potenciales.

• La venta retadora: El enfoque de la venta retadora se centra en las necesidades y los retos del comprador. Es un enfoque más profundo para calificar prospectos.

• El sistema de venta Sandler: El sistema de venta Sandler se centra en el proceso de compra. Es un enfoque más consultivo para calificar prospectos.
  
  
  

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Exploremos las potentes herramientas de participación en ventas de Sales Hub que permiten a sus equipos de desarrollo empresarial iniciar conversaciones significativas y personalizadas que cautivan a los clientes potenciales e impulsan el éxito de los acuerdos. Con la incorporación de un espacio de trabajo de prospección de vanguardia, una gestión de clientes potenciales optimizada, secuencias mejoradas y traspasos de clientes potenciales simplificados, Sales Hub permite a sus equipos de ventas realizar prospecciones de forma más eficiente, no más difícil, y ofrecer una experiencia de comprador excepcional que le diferencia de la competencia.

El espacio de trabajo de prospección

El nuevo espacio de trabajo de prospección que ofrece Sales Hub está diseñado para mejorar el enfoque y la productividad de su equipo de ventas durante sus interacciones con los clientes potenciales. Consolida todas las herramientas necesarias para la prospección en una única plataforma, proporcionando una visión completa de su trabajo. Esto elimina la necesidad de que los representantes de ventas tengan que hacer malabarismos con varias pestañas y herramientas desconectadas, garantizando que puedan dedicar su atención a interactuar con los clientes potenciales. Tanto si se trata de completar tareas pendientes como de realizar llamadas atrasadas, sus representantes de ventas pueden ahora sumergirse sin problemas en su trabajo con un solo clic, sin retrasos innecesarios.

Además, el espacio de trabajo de prospección garantiza que sus representantes de ventas mantengan una visibilidad constante de sus clientes potenciales. Presenta datos de CRM sobre los participantes en las próximas reuniones, muestra el contexto pertinente dentro de las colas de tareas, ofrece sugerencias sobre el siguiente curso de acción y garantiza que sus representantes de ventas siempre dispongan de la información más relevante para forjar conexiones significativas con clientes potenciales.

Gestión unificada de clientes potenciales

HubSpot redefinió su gestión de leads en HubSpot mediante la introducción de leads. Al igual que las tareas o tickets, ahora puedes crear registros de leads. Estos leads no son objetos separados, sino registros que están conectados a un contacto o empresa. Esto te permite realizar un seguimiento e informar sobre el recorrido que realizan tus clientes potenciales en tu proceso de ventas, lo que te proporciona información valiosa y te ayuda a optimizar tus estrategias.

La gestión de clientes potenciales se integra a la perfección con el espacio de trabajo de prospección, agilizando su proceso de ventas para lograr la máxima eficacia. Con la automatización como característica principal, sus clientes potenciales avanzan sin esfuerzo a través de cada etapa a medida que su equipo de ventas se involucra y conecta con ellos. Cuando se pone en contacto con un cliente potencial, éste pasa automáticamente de la fase inicial "Nuevo" a la fase activa "Intentando". Y cuando responden, pasan a la fase "Conectado". Además, si un cliente potencial cumple los criterios de cualificación, puede acceder a un cómodo panel de creación de acuerdos, que permite la conversión instantánea en un acuerdo sin pérdida de tiempo.

Beneficios del uso de HubSpot para Lead Nurturing y Prospecting

Algunos de los beneficios más significativos de utilizar HubSpot Sales para el lead nurturing y la prospección incluyen:

• Lead nurturing automatizado: la potente plataforma de ventas y marketing de HubSpotpuede automatizar tu proceso de lead nurturing, para que puedas liberar tu tiempo y centrarte en otras tareas. Esto puede ayudarte a nutrir más leads y aumentar tus posibilidades de convertirlos en clientes.

• Nutrición personalizada de clientes potenciales: HubSpotSales te permite personalizar tus campañas de nutrición de clientes potenciales, para que puedas llegar a cada cliente potencial con el contenido que sea más relevante para él. Esto puede ayudarte a construir relaciones más sólidas con tus leads y aumentar sus posibilidades de conversión.

• Lead scoring: HubSpotte permite puntuar a tus leads, para que puedas priorizar tu alcance y centrarte en los leads con más probabilidades de conversión. Esto puede ayudarte a ahorrar tiempo y mejorar tus resultados.

• Segmentación de leads: HubSpot CRM te permite segmentar tus leads para que puedas crear campañas específicas para cada grupo de leads. Esto puede ayudarte a aumentar la relevancia de tus campañas y mejorar tus resultados.

• Informes y análisis: HubSpotte proporciona informes y análisis detallados para que puedas realizar un seguimiento del rendimiento de tus campañas de lead nurturing y prospección. Esta información puede ayudarte a mejorar tus campañas con el tiempo.

• Integración con otros productos de HubSpot: HubSpotSales se integra con otros productos de HubSpot, como HubSpot CRM, HubSpot Marketing, o HubSpot Services (¡chatbot de IA!), para que puedas obtener una visión completa de tus leads y clientes. Esto puede ayudarte a tomar mejores decisiones sobre tus esfuerzos de ventas y marketing.

En general, HubSpot Sales es una poderosa herramienta que puede ayudarte a mejorar tus esfuerzos de lead nurturing y prospección. Si quieres automatizar tu proceso de lead nurturing, personalizar tus campañas y hacer un seguimiento de tus resultados, entonces HubSpot Sales es una gran opción.