Lead Nurturing y prospecci贸n - 隆Deal with it! 馃檭

驴Qu茅 son los clientes potenciales, los clientes potenciales aceptados para la venta y los clientes potenciales cualificados para la venta? 驴Perspectivas? 驴Ofertas? 驴C贸mo encontrarlos, alimentarlos y cerrar m谩s negocios?

Exploremos los resultados de las actividades de marketing y desarrollo empresarial con 茅xito como punto de partida para mejorar los resultados de ventas y el crecimiento empresarial.

Prospecci贸n y captaci贸n de clientes potenciales

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驴A qu茅 nos referimos exactamente con Lead Nurturing y Prospecting?

El lead nurturing y la prospecci贸n son dos partes esenciales del proceso de generaci贸n de leads y ventas:

La prospecci贸n es el proceso de encontrar nuevos clientes potenciales (=Prospects). Implica identificar empresas o individuos que podr铆an beneficiarse de tus productos o servicios y luego contactarlos para conocer m谩s sobre sus necesidades.

La prospecci贸n tiene como objetivo generar Leads Calificados en Ventas y oportunidades/deals que pueden convertirse en transacciones de ventas.

Para obtener definiciones m谩s detalladas, utilizamos los siguientes t茅rminos a medida que un contacto se relaciona con usted a lo largo del proceso:

  • Cliente potencial - Un cliente potencial es un punto de contacto inicial dentro de su embudo de ventas que a煤n no ha sido contactado o cualificado por el equipo de ventas. Los clientes potenciales se generan normalmente a trav茅s de sus esfuerzos de marketing, indicando cierto nivel de inter茅s en sus productos o servicios. Por ejemplo, pueden haber visitado su sitio web y descargado uno de sus libros electr贸nicos o libros blancos, pero a煤n no han pasado por el proceso de cualificaci贸n.

    • Cliente potencial cualificado para marketing (MQL) - Un cliente potencial cualificado para marketing es un cliente potencial interesado en comprar. Para realizar esta evaluaci贸n, el equipo de marketing analiza el historial de navegaci贸n del cliente potencial en el sitio web y examina las p谩ginas clave visitadas y el compromiso que haya podido demostrar. Las empresas suelen asignar una puntuaci贸n a los clientes potenciales en funci贸n de su uso del sitio web, con el fin de establecer prioridades y hacer que el proceso sea m谩s eficaz. Rendici贸n de cuentas: Marketing.

Ejemplo: Una persona que se suscribe a su bolet铆n de noticias o blog, descarga un libro electr贸nico, alguien que abre los correos electr贸nicos del bolet铆n con frecuencia y vuelve al sitio.


    • Cliente potencial aceptado para ventas (SAL): un MQL que ha sido evaluado y considerado adecuado para su seguimiento por parte del equipo de desarrollo empresarial o de ventas internas. Los SAL representan ese punto de inflexi贸n en el proceso de ventas en el que se ha determinado que un MQL podr铆a convertirse en un SQL. Responsabilidad de entrega: Desarrollo comercial/ventas internas.

Ejemplo: El individuo anterior con un correo electr贸nico libre de una geograf铆a no objetivo NO se convierte en un SAL. El individuo anterior con un correo electr贸nico de dominio de una empresa/industria objetivo en una geograf铆a objetivo s铆 lo har谩.

  • Prospecto - Un prospecto de ventas es un cliente potencial que ha sido calificado por cumplir criterios espec铆ficos que indican una capacidad y probabilidad de compra.

    • Cliente potencial cualificado para ventas (SQL): se confirma que los clientes potenciales son SQL cuando su equipo de desarrollo empresarial o de ventas internas ha realizado alg煤n tipo de contacto y confirma que es probable que realicen una compra. Responsabilidad de entrega: Ventas.

Ejemplo: La persona anterior con un correo electr贸nico de dominio de una empresa/industria objetivo en una zona geogr谩fica objetivo resulta ser un becario que trabaja en un proyecto de investigaci贸n sin autoridad, necesidad o presupuesto para comprar; NO se convertir铆a en un SQL.

La persona anterior con un dominio de correo electr贸nico de una empresa o sector objetivo en una zona geogr谩fica objetivo es un ejecutivo con poder de decisi贸n. Sus publicaciones en LinkedIn sugieren que busca una soluci贸n para respaldar su negocio en crecimiento. Este individuo se convertir铆a en un SQL, y el equipo de ventas se encargar铆a a partir de ah铆.

    • Trato - En la mayor铆a de los sistemas CRM, el t茅rmino "trato" se utiliza com煤nmente para referirse a la oportunidad de vender sus productos o servicios. El t茅rmino "oportunidad" se utiliza a menudo como sin贸nimo en lugar de "trato". Los tratos se crean y se introducen en el canal de ventas; comienza el proceso de ventas. Responsabilidad de entrega: Ventas.

Lead nurturing es el proceso de construir relaciones con clientes potenciales a lo largo del tiempo. Consiste en proporcionarles contenidos e informaci贸n valiosos que les ayuden a comprender mejor sus problemas y c贸mo productos o servicios similares a los que usted ofrece pueden ayudarles a resolverlos. El objetivo del lead nurturing es proporcionar al equipo de ventas un prospecto altamente cualificado que pueda ser apoyado en su intenci贸n de trabajar con sus productos o servicios.

El lead nurturing y la prospecci贸n son actividades complementarias. El lead nurturing se centra m谩s en las relaciones a largo plazo, mientras que la prospecci贸n se centra m谩s en el corto plazo, identificando candidatos potenciales para los servicios de su empresa. Sin embargo, ambas son esenciales para generar ventas.


驴Por qu茅 son importantes el Lead Nurturing y la Prospecci贸n?

  • El 79% de los compradores B2B son m谩s propensos a comprar a una empresa que les proporciona contenido relevante. Proporcionar contenido valioso a los clientes potenciales es clave para educar y nutrir. Al proporcionar contenido que sea relevante para sus intereses, puede generar confianza y credibilidad y hacer que sea m谩s probable que le compren.

  • Los clientes potenciales nutridos tienenun 47% m谩s de probabilidades de cerrar la venta que los clientes potenciales no nutridos. La nutrici贸nes una herramienta eficaz para convertir clientes potenciales en clientes. Puede ayudar a los clientes potenciales a avanzar por el embudo de ventas de forma m谩s r谩pida y sencilla proporcion谩ndoles la informaci贸n que necesitan.

El 92% de los vendedores se rinden despu茅s de cuatro "noes", pero el 80% de los prospectos dicen "no" cuatro veces antes de decir "s铆". Esta estad铆stica muestra la importancia de la persistencia en la prospecci贸n. No te rindas incluso si recibes algunos "noes" al principio. Sigue contactando a los posibles clientes hasta obtener un "s铆".

  • Las empresas que destacan en lead nurturing generan un 50% m谩s de leads listos para la venta con un 33% menos de coste por lead. Estaestad铆stica demuestra la rentabilidad del lead nurturing. Al nutrir los clientes potenciales a lo largo del tiempo, puede aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes al tiempo que reduce sus costes de marketing.

  • Las empresas que utilizan la automatizaci贸n y la IA para ayudar a nutrir las perspectivas ven un aumento del 451% en clientes potenciales cualificados. Estaestad铆stica muestra el poder de la automatizaci贸n de marketing en el lead nurturing. Mediante la automatizaci贸n de su proceso de lead nurturing, puede liberar su tiempo para centrarse en otras tareas sin dejar de proporcionar a los clientes potenciales la informaci贸n necesaria.


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Nutrici贸n de clientes potenciales

La fidelizaci贸n de clientes potenciales es esencial para construir y mantener relaciones con los clientes a lo largo de su recorrido. Este proceso suele implicar comunicaci贸n y mensajer铆a para atraer a los clientes. Mediante el uso de herramientas de lead nurturing, las empresas pueden enviar mensajes espec铆ficos en funci贸n del comportamiento del cliente o de calendarios predeterminados, gui谩ndole de forma eficaz a trav茅s del embudo de ventas.


Ventajas del lead nurturing

  • Ayuda a cualificar a los clientes potenciales. Puede conocer mejor sus necesidades e intereses proporcionando a los clientes potenciales un contenido excepcional. Esta informaci贸n puede ayudarle a determinar qu茅 clientes potenciales tienen m谩s probabilidades de convertirse en clientes.

  • Genera confianza y credibilidad: alofrecer a los clientes potenciales contenido relevante, les demuestra que es un experto en su campo y que se preocupa por sus necesidades. Esto puede ayudarle a generar confianza y credibilidad, que son esenciales para cerrar acuerdos.

  • Enun mercado tan saturado como el actual, es esencial mantener elinter茅s de los clientes potenciales. Al proporcionarles contenido peri贸dico espec铆fico para su etapa o el recorrido del comprador, puede mantenerse en primer plano y asegurarse de que conozcan sus productos o servicios.

  • Cuandolos clientes potenciales est谩n bien informados y comprometidos, es m谩s probable que le compren. El lead nurturing puede ayudarle a aumentar las posibilidades de cerrar tratos proporcionando a los clientes potenciales la informaci贸n que necesitan para decidirse.


C贸mo crear una estrategia de captaci贸n de clientes potenciales

  • Identifique su p煤blico objetivo: 驴a qui茅nquiere llegar con su estrategia de lead nurturing? 驴Cu谩les son sus necesidades y puntos d茅biles? Una vez que conozca a su p煤blico objetivo, podr谩 crear contenidos y mensajes relevantes para 茅l.

  • Cree un mapa del recorrido del comprador: unmapa del recorrido del comprador es una representaci贸n visual de los pasos que sigue un cliente potencial desde el momento en que conoce su producto o servicio hasta el momento en que realiza la compra. Esto le ayudar谩 a comprender en qu茅 punto del proceso de compra se encuentran sus clientes potenciales y qu茅 contenido necesitan en cada etapa.

  • Desarrolle una estrategia de contenidos: sus contenidos deben ser informativos, atractivos y relevantes para su p煤blico objetivo. Adem谩s, debe adaptarse a las distintas fases del proceso de compra.

  • Noconf铆e 煤nicamente en el marketing por correo electr贸nico. Utilice diversos canales para llegar a sus clientes potenciales, como las redes sociales, los seminarios web y los contenidos cerrados.

  • Personalice sus mensajes: cuantom谩s personalizados sean, m谩s probabilidades habr谩 de que sus clientes potenciales se interesen por ellos. Utilice su nombre, empresa y otra informaci贸n relevante en sus comunicaciones.

  • Haga un seguimiento de los resultados: esesencial hacer un seguimiento de los resultados de su estrategia de captaci贸n de clientes potenciales para ver qu茅 funciona y qu茅 no. Esto le ayudar谩 a optimizar su estrategia a lo largo del tiempo.


Prospecci贸n

Ventajas de la prospecci贸n

La prospecci贸n tiene muchas ventajas. He aqu铆 algunas de las m谩s importantes:

  • Le ayuda a encontrar nuevos clientes. Sinprospecci贸n, acabar谩 qued谩ndose sin clientes potenciales a los que dirigirse. La prospecci贸n le ayuda a identificar nuevos clientes potenciales que puedan estar interesados en sus productos o servicios.

  • Notodos los clientes potenciales son iguales. Algunos tienen m谩s probabilidades de convertirse en clientes que otros. La prospecci贸n le ayuda a cualificar los clientes potenciales para que pueda concentrar su tiempo y sus recursos en los m谩s prometedores.

  • La prospecci贸nes una oportunidad para entablar relaciones con clientes potenciales. Al conocerlos y conocer sus necesidades, puede posicionarse como asesor de confianza y aumentar las probabilidades de que hagan negocios con usted.

  • Suscompetidores siempre est谩n buscando nuevos clientes. Si no les sigue el ritmo, perder谩 ventas potenciales.


C贸mo encontrar clientes potenciales

Existen muchas formas de prospecci贸n. Los m茅todos m谩s comunes son

  • Llamadas en fr铆o: Esel m茅todo tradicional de prospecci贸n. Se llama a clientes potenciales que nunca se han conocido e intenta venderles sus productos o servicios.

  • Marketing por correo electr贸nico: esun m茅todo de prospecci贸n m谩s eficaz que la llamada en fr铆o. Puede enviar correos electr贸nicos a un gran n煤mero de clientes potenciales a la vez.

  • Marketingen redes sociales: esuna forma estupenda de llegar a clientes potenciales que ya est谩n interesados en tu sector. Puedes utilizar las redes sociales para compartir contenidos, conectar con clientes potenciales y establecer relaciones. Una plataforma clave para las ventas B2B es LinkedIn.

  • Asistir a eventos del sector: Una gran manera de conocer a clientes potenciales cara a cara. Puedes establecer contactos, conocer sus necesidades y posicionarte como un asesor de confianza.


C贸mo cualificar a los clientes potenciales

La cualificaci贸n de clientes potenciales es el proceso de determinar si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio. Es un paso fundamental en el proceso de ventas, ya que le ayuda a concentrar su tiempo y sus recursos en los clientes potenciales m谩s probables.

Hay una serie de factores que deben tenerse en cuenta a la hora de cualificar a los clientes potenciales, entre los que se incluyen:

  • Su inter茅s en un producto o servicio: 驴Est谩n buscando activamente una soluci贸n a su problema?

  • Necesitan su producto o servicio: 驴tienenun problema que su producto o servicio pueda resolver?

  • Su presupuesto: 驴puedenpermitirse comprar su producto o servicio?

  • Suautoridad para comprar: 驴Tienenpoder de decisi贸n para comprar?

  • Su calendario: 驴est谩ndispuestos a comprar ahora o en un futuro pr贸ximo?

Una vez considerados estos factores, puede utilizar un marco de cualificaci贸n que le ayude a decidir. Existen varios marcos de cualificaci贸n; algunos de los m谩s populares son:

  • BANT: El marco BANT significa presupuesto, autoridad, necesidad y calendario. Es una forma sencilla y eficaz de calificar a los clientes potenciales.

  • La venta retadora: El enfoque de la venta retadora se centra en las necesidades y los retos del comprador. Es un enfoque m谩s profundo para calificar prospectos.

  • El sistema de venta Sandler: El sistema de venta Sandler se centra en el proceso de compra. Es un enfoque m谩s consultivo para calificar prospectos.


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驴C贸mo puede HubSpot Sales ayudar con el lead nurturing y la prospecci贸n?

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El espacio de trabajo de prospecci贸n

El nuevo espacio de trabajo de prospecci贸n que ofrece Sales Hub est谩 dise帽ado para mejorar el enfoque y la productividad de su equipo de ventas durante sus interacciones con los clientes potenciales. Consolida todas las herramientas necesarias para la prospecci贸n en una 煤nica plataforma, proporcionando una visi贸n completa de su trabajo. Esto elimina la necesidad de que los representantes de ventas tengan que hacer malabarismos con varias pesta帽as y herramientas desconectadas, garantizando que puedan dedicar su atenci贸n a interactuar con los clientes potenciales. Tanto si se trata de completar tareas pendientes como de realizar llamadas atrasadas, sus representantes de ventas pueden ahora sumergirse sin problemas en su trabajo con un solo clic, sin retrasos innecesarios.

Adem谩s, el espacio de trabajo de prospecci贸n garantiza que sus representantes de ventas mantengan una visibilidad constante de sus clientes potenciales. Presenta datos de CRM sobre los participantes en las pr贸ximas reuniones, muestra el contexto pertinente dentro de las colas de tareas, ofrece sugerencias sobre el siguiente curso de acci贸n y garantiza que sus representantes de ventas siempre dispongan de la informaci贸n m谩s relevante para forjar conexiones significativas con clientes potenciales.


Gesti贸n unificada de clientes potenciales

HubSpot redefini贸 su gesti贸n de leads en HubSpot mediante la introducci贸n de leads. Al igual que las tareas o tickets, ahora puedes crear registros de leads. Estos leads no son objetos separados, sino registros que est谩n conectados a un contacto o empresa. Esto te permite realizar un seguimiento e informar sobre el recorrido que realizan tus clientes potenciales en tu proceso de ventas, lo que te proporciona informaci贸n valiosa y te ayuda a optimizar tus estrategias.

La gesti贸n de clientes potenciales se integra a la perfecci贸n con el espacio de trabajo de prospecci贸n, agilizando su proceso de ventas para lograr la m谩xima eficacia. Con la automatizaci贸n como caracter铆stica principal, sus clientes potenciales avanzan sin esfuerzo a trav茅s de cada etapa a medida que su equipo de ventas se involucra y conecta con ellos. Cuando se pone en contacto con un cliente potencial, 茅ste pasa autom谩ticamente de la fase inicial "Nuevo" a la fase activa "Intentando". Y cuando responden, pasan a la fase "Conectado". Adem谩s, si un cliente potencial cumple los criterios de cualificaci贸n, puede acceder a un c贸modo panel de creaci贸n de acuerdos, que permite la conversi贸n instant谩nea en un acuerdo sin p茅rdida de tiempo.


Beneficios del uso de HubSpot para Lead Nurturing y Prospecting

Algunos de los beneficios m谩s significativos de utilizar HubSpot Sales para el lead nurturing y la prospecci贸n incluyen:

  • Lead nurturing automatizado: la potente plataforma de ventas y marketing de HubSpotpuede automatizar tu proceso de lead nurturing, para que puedas liberar tu tiempo y centrarte en otras tareas. Esto puede ayudarte a nutrir m谩s leads y aumentar tus posibilidades de convertirlos en clientes.

  • Nutrici贸n personalizada de clientes potenciales: HubSpotSales te permite personalizar tus campa帽as de nutrici贸n de clientes potenciales, para que puedas llegar a cada cliente potencial con el contenido que sea m谩s relevante para 茅l. Esto puede ayudarte a construir relaciones m谩s s贸lidas con tus leads y aumentar sus posibilidades de conversi贸n.

  • Lead scoring: HubSpotte permite puntuar a tus leads, para que puedas priorizar tu alcance y centrarte en los leads con m谩s probabilidades de conversi贸n. Esto puede ayudarte a ahorrar tiempo y mejorar tus resultados.

  • Segmentaci贸n de leads: HubSpot CRM te permite segmentar tus leads para que puedas crear campa帽as espec铆ficas para cada grupo de leads. Esto puede ayudarte a aumentar la relevancia de tus campa帽as y mejorar tus resultados.

  • Informes y an谩lisis: HubSpotte proporciona informes y an谩lisis detallados para que puedas realizar un seguimiento del rendimiento de tus campa帽as de lead nurturing y prospecci贸n. Esta informaci贸n puede ayudarte a mejorar tus campa帽as con el tiempo.

  • Integraci贸n con otros productos de HubSpot: HubSpotSales se integra con otros productos de HubSpot, como HubSpot CRM, HubSpot Marketing, o HubSpot Services (隆chatbot de IA!), para que puedas obtener una visi贸n completa de tus leads y clientes. Esto puede ayudarte a tomar mejores decisiones sobre tus esfuerzos de ventas y marketing.

En general, HubSpot Sales es una poderosa herramienta que puede ayudarte a mejorar tus esfuerzos de lead nurturing y prospecci贸n. Si quieres automatizar tu proceso de lead nurturing, personalizar tus campa帽as y hacer un seguimiento de tus resultados, entonces HubSpot Sales es una gran opci贸n.

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Joachim
Joachim
Mi pap谩 me ense帽贸 a so帽ar en grande y a trabajar duro para hacer realidad esos sue帽os. Nuestro objetivo es construir cosas y ayudar a las personas a tener 茅xito. Y si las cosas no funcionan la primera vez, lo intentamos de nuevo de otra manera. Crecer es una cosa; crecer mejor es nuestro objetivo.
 

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