Impulsa tu Marketing con HubSpot CRM

Estamos explorando cómo aprovechar el poder de HubSpot y su CRM para convertir datos e información en una máquina de crecimiento generadora de ingresos.

El CRM es la puerta de entrada al mercado moderno: intenta dirigir un negocio sin él. Pero un CRM es más que solo un archivador digital. Es una forma de acceder, entender y monetizar una mina de oro que ya tienes al alcance de tus dedos: los datos de los clientes.

Donde aún nos encontramos (o muchos otros)

La Fiebre del Oro de los Datos

Los datos por sí solos son inútiles. Para que los datos sean prácticos, es necesario recolectar, almacenar y aprovecharlos para que se vuelvan valiosos, y mantener tu base de datos CRM requiere poco esfuerzo adicional.

Por ejemplo, contar con todos los nombres de las personas que hayan mostrado interés en tu negocio en los últimos dieciocho meses puede ser de gran ayuda.

Pero, ¿qué tal si supieras quién estaba solo navegando, quién está listo para comprar, o incluso quién está listo para comprar Y ha marcado dos o tres casillas críticas para cerrar una venta?

Al comprender mejor tus datos y trabajar de manera inteligente, puedes garantizar que el mensaje adecuado llegue a las personas indicadas en el momento adecuado sin procesos laboriosos o molestos para los prospectos. La segmentación también se ha vuelto más sofisticada, lo que significa que los anuncios ahora son menos intrusivos y más informativos, tan sofisticados que ahora damos por sentada la calidad de los anuncios que se sirven en nuestros feeds de Instagram y videos de YouTube.

Las formas tradicionales ya no funcionan.

El marketing digital contemporáneo ha evolucionado desde sus inicios hace 20 años. El GDPR, la privacidad, los prospectos astutos e incluso gigantes corporativos como Apple redefiniendo la minería de datos han tenido un impacto profundo.

¿Te resulta familiar lo siguiente?

• Adquiriendo listas de datos

• Comunicaciones por email masivas con nombres mal escritos o incorrectos.

• Llamadas frías sin consentimiento.

• Mensajes de spam SMS de números aleatorios.

Incluso es probable que aún veas algunos de ellos. Y no estamos hablando del error ocasional de saludo 'Hola {nombre}' que todo marketer teme enviar. Estamos hablando de las prácticas de recolección de datos, invasión de la privacidad y vergüenza de la industria que nos dieron a todos una mala reputación.

Cualquier empresa que todavía se base en estas prácticas hoy en día parecería anticuada en comparación. Pero la incómoda verdad es que muchas empresas SIGUEN comercializando de esta manera. Apostamos a que incluso has tenido una experiencia así esta semana. ¿Pero por qué? ¿Intención maliciosa? ¿Falta de interés?

En la mayoría de los casos, no es ninguno de los anteriores. Es lo contrario. Muchas empresas están tan emocionadas por llevar su mensaje al público que olvidan la combinación de ciencia y arte que se unen para crear un gran marketing. Olvidan que poseen una mina de oro de datos de prospectos que ofrecen poderosas ideas sobre comportamiento, predilecciones y deseos.

¡Bienvenido al sistema de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)!

Un CRM es un sistema que almacena los datos de tus contactos. Puede ser tan simple como una hoja de cálculo o tan poderoso como una única fuente de verdad AI en constante evolución. Cuando se utiliza correctamente, un CRM puede impulsar más ingresos y deleitar a los prospectos en cada etapa del viaje de compra, ya sea que estés buscando ejecutar ABM con HubSpot o si eres un negocio de servicios locales que contacta a tus primeros prospectos.

Por qué necesitas aprovechar tu CRM para el marketing impulsado por la experiencia.

Los mercadólogos que sobresalen hoy en día están hiperenfocados en la experiencia del cliente. El marketing impulsado por la experiencia sitúa a tus clientes en el centro de todo lo que haces como mercadólogo. Es una de las principales razones por las que HubSpot ha adoptado el volante. Cuando te enfocas en la experiencia del cliente, Marketing atrae y se conecta con Ventas de manera fluida,

• El marketing atrae y se integra con las ventas en una transición fluida.

• Las ventas se involucran y se alimentan en el Servicio.

• El servicio encanta y retroalimenta al marketing.

Y todo esto solo es posible cuando el cliente está en el centro, gestionado por un CRM.

Encontrar la mejor solución de CRM y aprovechar al máximo tu CRM es crucial para el marketing basado en experiencias. El marketing basado en experiencias no es solo una moda, es tu secreto para el crecimiento. La investigación de Forrester encontró que las empresas que se enfocaron en la experiencia crecieron un 40% más rápido y aumentaron el valor de por vida del cliente en más del 60% en comparación con aquellas que no lo hicieron.

Muy pocos especialistas en marketing tienen todas sus herramientas y tácticas integradas de manera precisa en un CRM, lo que a menudo conduce a experiencias de clientes desarticuladas, datos compartimentados y una incapacidad para saber qué está funcionando.

Es por eso que estamos invirtiendo tanto esfuerzo en integrar de manera precisa el Hub de Marketing de HubSpot con el CRM, para brindar a tu equipo una vista unificada de la experiencia del cliente, lo que te permite crear experiencias verdaderamente personalizadas en todos los canales y ayudarte a medir correctamente tu éxito como marketero.

Un CRM Ayuda a que tus Ofertas de Marketing Sean Relevantes

Al enraizar tu estrategia de marketing en un CRM adecuado, puedes crear experiencias personalizadas en todos los canales. La personalización sigue siendo el santo grial para ofrecer una excelente experiencia. En este entorno hipercompetitivo, es más difícil que nunca captar la atención, y todos sabemos que cuanto más personalices, mayores serán tus posibilidades de ser notado.

¿Cómo se ve la personalización real para mí? La verdadera personalización es cuando el contenido en tu sitio cambia, recomendando contenido que tu visitante aún no ha leído. O cuando ese visitante ha mostrado interés en un tema, le muestras una oferta relacionada. O cuando tienes CTAs para clientes y diferentes para prospectos. O cuando el chatbot en tu sitio recuerda no solo su nombre, sino quién es su representante de ventas. Todo esto es posible a través del marketing impulsado por CRM.

Las tres vías hacia el éxito en CRM:

• Segmentación: asegúrate de que los prospectos escuchen un mensaje adaptado a sus necesidades.
• Contextualiza: explique de manera clara por qué es útil
• Personalizar: haz que se sientan apreciados y queridos
  
  

Segmentación.

El consumidor promedio (estadounidense) es bombardeado por mensajes promocionales y ve entre 5,000 y 10,000 anuncios por día (Forbes).

Recuerda la última vez que estabas relajándote y navegando en tu teléfono, tal vez haciendo compras en línea, revisando las redes sociales o leyendo las noticias. ¿Cuántos anuncios irrelevantes viste?

"Solo hoy - ¡50% de descuento en todas las tazas de mantequilla de maní de aloe vera orgánico y chili!"

"¡Puerta, puertas, puertas! ¡Consigue tus puertas de Acme Doors! ¡Grandes puertas, pequeños precios!"

"Moneda virtual, algo así."

Apuesto a que esta semana, has cerrado al menos una página web porque la publicidad arruinó tu experiencia en línea. Pero hay un peligro más significativo para los especialistas en marketing acechando en las sombras de Internet que los prospectos enojados. ¡Algo mucho más aterrador... la apatía!

Cuando tu consumidor siente que tu mensaje no se relaciona directamente con su vida en ese momento, se desconectará. Por eso es esencial contar con un CRM en el marketing moderno. Si no comprendes a tu cliente, no podrás brindarle el contenido que necesita, en el momento adecuado y de la manera que funcione para él.

La buena noticia es que ya tienes la respuesta al problema en tu arsenal de marketing: los datos en tu CRM. A partir de esos datos, puedes aislar grupos específicos de clientes por deseos, necesidades y disposición para comprar.

Utiliza de HubSpot Lists para segmentar tu base de datos.

Las listas son una excelente manera de aislar segmentos de tu base de datos según cualquier punto de datos que poseas. Pueden estar enfocadas en quiénes son, en la empresa donde trabajan, o en la actividad que están realizando, y pueden actualizarse constantemente para adaptarse a los cambios en los campos de datos en tiempo real.

En cuestión de minutos, puedes crear una lista de todos los contactos en el tercer mes de su contrato actual: ¿se beneficiarían de una venta adicional para complementar su paquete existente?

¿Qué tal si nos enfocamos en los prospectos que han visitado tu página web de precios más de una vez en los últimos 30 días y les enviamos un código de descuento?

El mismo mensaje no funcionará para ambos grupos. Sin embargo, con un poco de reflexión, cada uno recibirá un mensaje que seguramente recibirán con agrado porque resuelve un problema específico que tienen.

Crea eventos de comportamiento personalizados rastreados manualmente.

Eventos de comportamiento personalizados rastreados manualmente te permiten definir y seguir eventos únicos para tu negocio. Estos eventos personalizados pueden estar vinculados a propiedades de contacto, las cuales puedes utilizar en todas las herramientas de HubSpot. Los eventos rastreados manualmente utilizan la API de Analytics y requieren la configuración por parte de un desarrollador.

Esta herramienta de HubSpot Marketing Hub Enterprise te permite realizar un seguimiento de analíticas más avanzadas en tu sitio web o desde aplicaciones externas de terceros para obtener un contexto más rico sobre el recorrido del cliente.

Contextualiza

Cada comprador para cada producto debe pasar por las tres etapas clave de compra: Conciencia, Consideración y Decisión.

Sin embargo, dependiendo de tu producto o servicio, esas etapas a menudo varían. Una persona sedienta en un día caluroso pasará de la Conciencia a la Decisión de comprar una bebida fría más rápido que un Gerente de Proyectos que busca un nuevo software de pronóstico para un negocio global de SaaS. Uno se realiza en minutos; el otro podría ser de meses.

Aunque el camino pueda variar, un aspecto fundamental permanece constante: los consumidores necesitan contenido específico para cada etapa de compra antes de decidir.

Piénsalo: antes de que un Gerente de Proyectos siquiera se dé cuenta de que tu software de pronóstico existe, primero necesitan experimentar o reconocer que tienen un problema: el dolor causado por herramientas de planificación deficientes. Luego, con un problema por resolver, buscarán una solución, desde integrar una nueva herramienta hasta externalizar todo el problema.

Crea desencadenantes de campaña que estén vinculados al Viaje del Comprador utilizando HubSpot.

Considera el contenido creado para los compradores en cada etapa del viaje; activar correos electrónicos y mensajes para el prospecto vinculados a dónde se encuentran en el viaje del comprador asegurará que el contenido sea relevante para sus necesidades. Ponte en los zapatos del comprador y pregúntate qué necesitan en cada etapa de su viaje hacia la compra.

• • Conciencia - Blog: Por qué los Gerentes de Proyectos nunca tienen suficientes horas en el Día.

  • Consideración - Guía: 10 Formas de Convertirte en un Gerente de Proyectos Más Efectivo.

  • Decisión - Estudio de caso: Por qué la empresa X eligió nuestra tecnología para resolver su problema de pronóstico.

Al etiquetar prospectos en tu CRM según su viaje de cliente, puedes asegurarte de que vean mensajes adecuados para su recorrido. Al igual que es poco probable que propongas matrimonio en la primera cita, no quieres abrumar a un prospecto con datos técnicos cuando apenas acaban de descubrir que tienen un problema. Sigue enviando información valiosa y oportuna, como pequeñas migajas de pan que atraen al comprador en lugar de imponer tu producto demasiado pronto.

Al utilizar HubSpot Marketing Hub para el content marketing y segmentar tu audiencia, puedes garantizar que reciban mensajes de venta relevantes y contextualmente pertinentes para nutrir prospectos y mejorar las tasas de conversión.

Utiliza el Contenido Inteligente de HubSpot para contextualizar tus mensajes a gran escala.

El contenido inteligente de HubSpot te permite crear contenido diferente basado en reglas. Tus correos electrónicos, páginas de destino y CTAs pueden mostrarse de manera diferente dependiendo de lo que se sepa sobre un prospecto o contacto. 

Por ejemplo, en lugar de invertir tiempo en enviar contenido específico manualmente a los prospectos, puedes adaptar tus páginas de HubSpot para responder a sus necesidades automáticamente. Utiliza los datos de tu CRM para mostrar contenido relacionado con la Conciencia, Consideración o Decisión, según lo que necesiten. Esto te permite personalizar el contenido según la etapa del viaje del comprador.

Al comprender qué prospectos necesitan ver tus mensajes, reduces la carga administrativa, aumentas las tasas de conversión y generas más ingresos con menos esfuerzo.

Personaliza.

Puedes aprovechar HubSpot para personalizar los mensajes de ventas en cualquier propiedad estándar o personalizada (los diversos puntos de datos que recopilas sobre los contactos).

La personalización efectiva no se limita a saludar a alguien por su nombre en un correo electrónico. Puede haber sido disruptiva hace quince años, pero el consumidor moderno es experto en tecnología y datos.

La personalización moderna implica enviar mensajes relevantes de manera oportuna utilizando el idioma, tono y tema adecuados.

Imagina esto: recibir un email que te saluda por tu nombre. Agradable, pero ya has recibido otros cuatro haciendo lo mismo esa misma mañana. Ahora puedes identificar un email automatizado de inmediato.

¿Pero qué tal si, cuatro semanas antes de que llegue el momento de renovar el software de recursos humanos de tu empresa en toda la organización, recibes un mensaje oportuno y específico para tu problema de gestión de recursos humanos?

Un ejemplo que muestra el poder de la personalización: Has iniciado un pequeño negocio en los últimos seis meses y recibes un mensaje persuasivo de un proveedor de software de gestión de facturas sobre los peligros de no completar tus declaraciones de impuestos a tiempo.

Quieres que tus prospectos sientan una sensación de casualidad. En última instancia, sabemos que fue una gestión efectiva de CRM porque creaste un workflow en HubSpot para enviar mensajes a gerentes de recursos humanos un mes antes de su próxima fecha de renovación o a propietarios de pequeñas empresas que han abierto su negocio en el último año. Sin embargo, los prospectos se sentirán conectados con tu marca porque el mensaje está dirigido a sus necesidades en el momento adecuado.

Donde termina la contextualización y comienza la personalización puede ser una zona gris, por lo que probablemente sea más fácil pensarlo de esta manera:

Segmentación - ¿A quién queremos dirigirnos?

Contextualización - ¿qué vamos a decir?

Personalización - ¿cómo vamos a transmitirlo?

La contextualización garantiza que no hundas una conversión al ir demasiado fuerte demasiado pronto. Sin embargo, la personalización asegura que el prospecto sienta que le estás hablando directamente cuando más probablemente querrá escuchar tu mensaje.

Las comunicaciones contextuales deben ser personales sin llegar a ser demasiado intensamente personales para no resultar abrumadoras. Los clientes y visitantes buscan información personalizada que se sienta útil y ofrezca valor cuando la necesitan.

Consejo: Utiliza propiedades personalizadas para recopilar información específica de la empresa sobre tus clientes potenciales.

HubSpot cuenta con una amplia variedad de puntos de datos que puedes recopilar sobre cada prospecto. Desde el nombre y la dirección hasta la cantidad de correos electrónicos que han abierto, HubSpot puede ayudarte a desarrollar una mejor comprensión tanto de grupos como de individuos.

Pero debido a que HubSpot busca atender a empresas con productos que van desde ciberseguridad hasta proveedores de alimentos para animales, estamos limitados en las propiedades universales que creamos. ¡No todos los clientes necesitarán capturar el peso del ganado de Heilongjiang, verdad?

Pero con propiedades personalizadas, puedes crear puntos de datos exclusivos específicos a tus necesidades.

Tu CRM es el motor de crecimiento de tu negocio.

• Mantener limpios y accesibles los datos de tu CRM puede impulsar más ventas y deleitar a los clientes.

• Al segmentar tu audiencia, puedes enfocarte en los grupos específicos de prospectos a los que deseas dirigirte para garantizar que recibas el mensaje adecuado.

• Al contextualizar tus mensajes al coincidir con un punto específico en el recorrido de tu prospecto, logras aumentar las conversiones del embudo en cada etapa.

• Personalizar tus mensajes implica tratar a tus prospectos como personas reales para que confíen y respeten tu marca. Así que demuéstrales a tus prospectos que son importantes al comprender sus puntos de dolor y brindarles información útil y soluciones a sus problemas cuando sea necesario.
  
  

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Los desencadenantes de CRM que pueden potenciar comunicaciones hiper-personalizadas.

Tu CRM está repleto de valiosos datos demográficos que puedes utilizar para personalizar tus comunicaciones. Sin embargo, el uso de datos de actividad y compromiso para enviar mensajes oportunos podría marcar la diferencia entre un correo electrónico personal y mensajes hiper-personalizados.

• Utiliza el seguimiento de páginas para ofrecer recomendaciones personalizadas.

Al conocer qué páginas ha visitado un contacto, puedes ofrecer recomendaciones específicas adaptadas a sus necesidades. Piensa en esto como una forma de remarketing para email.

• Utiliza las etapas de negociación para activar bots personalizados en páginas y aumentar las ventas.

Utiliza las etapas de negociación para activar un bot que aparezca a prospectos en una etapa específica de la negociación. Contar con un bot adaptado a las etapas del viaje del comprador ayuda a responder a las preguntas que los compradores necesitan en el momento adecuado.

• Utiliza fechas conocidas para activar mensajes personalizados.

Envía un correo electrónico de cumpleaños, un correo de aniversario o incluso un correo sobre la fecha de renovación de un cliente. Estos mensajes oportunos te ayudarán a interactuar con prospectos y clientes utilizando la información que has recopilado.

• Utiliza workflows para retrasar acciones hasta que un contacto responda/ejecute una acción.

En los workflows, puedes retrasar acciones hasta que un contacto haya completado una actividad, como visitar una página web o completar un formulario. La ventaja de esto es que puedes esperar hasta que un comprador esté comprometido contigo antes de enviarles un correo electrónico. Esto te permitirá alinearte con los compradores en tiempo real.

Transforma todo tu CRM en una máquina de marketing enviando el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento preciso.

Implementar cualquiera o todas estas ideas sin duda impulsará más ingresos a través de tu negocio de manera sostenible y rentable. Puedes crear campañas profundamente personales y contextuales a gran escala utilizando el conjunto de herramientas simple pero poderoso y efectivo de HubSpot.