利用 HubSpot CRM 赋能您的营销

我们正在探讨如何利用HubSpot及其CRM的强大功能,将数据和信息转化为一个能够产生收入增长的机器。

CRM是进入现代市场的门槛:试着经营一家没有CRM的企业。但CRM不仅仅是一个数字文件柜。它是一种访问、理解和利用您已经掌握的黄金资源——客户数据的方式。

客户关系管理不仅仅是一个工具.

我们(或许其他人)目前所处的位置

数据黄金热潮

数据本身是毫无用处的。要让数据变得实用,就需要收集、存储和利用它,使其变得有价值,维护您的CRM数据库几乎不需要额外的工作。

举个例子,拥有过去十八个月内对您的业务表现出兴趣的所有人的姓名可能会有所帮助。

但是,知道谁只是在浏览,谁准备购买,甚至谁准备购买并检查了其他两三个对于完成销售至关重要的条件,又该如何?

通过更好地理解您的数据并聪明地工作,您可以确保正确的消息在正确的时间传递给正确的人,而无需费力或让潜在客户感到烦扰。定位也变得更加精密,这意味着广告现在不再是干扰性的,而是更具信息性 - 如此之精密,以至于我们现在对于在我们的Instagram动态和YouTube视频中展示的广告质量已经司空见惯。

传统的方式已经不再奏效。

当代数字营销已经从20年前的首次诞生开始发生了变化。GDPR、隐私、精明的潜在客户,甚至像苹果这样的巨头企业重新定义数据挖掘,所有这些都产生了深远的影响。

以下内容听起来熟悉吗?

  • 购买数据列表

  • 使用拼写错误或不正确的姓名进行大量电子邮件通讯

  • 未经同意的冷冷电话

  • 来自随机号码的垃圾短信消息

你可能仍然会看到其中一些。我们不是在谈论每个营销人员都担心发送的偶尔的“你好{名字}”的错误问候。我们谈论的是那些数据挖掘、侵犯隐私、令整个行业蒙羞的做法,给我们所有人都带来了坏名声。

任何依赖这些做法的公司在今天看起来都会显得古老。但令人不安的事实是,许多企业仍在以这种方式营销。我们打赌你甚至在本周已经遇到过一个。但为什么呢?恶意意图?缺乏关心?

在大多数情况下,都不是以上所述。恰恰相反。许多公司如此兴奋地想要传播他们的信息,以至于忘记了结合科学和技艺来创造出优秀的营销。他们忘记了他们坐拥着关于潜在顾客行为、倾向和欲望的强大见解的宝库。

让我们来认识一下客户关系管理(CRM)系统。

CRM是一个保存您联系人数据的系统。它可以简单到一个电子表格,也可以强大到一个不断发展的AI真理之源。当正确使用时,CRM可以在购买旅程的每个阶段为您带来更多收入并让潜在客户感到愉悦,无论您是要使用HubSpot执行ABM,还是您是一家本地服务企业正在接触您的首批潜在客户。

CRM is more than a tool

为何您需要利用CRM进行体验驱动的营销活动

当今取得成功的营销人员都将客户体验放在首位。以体验驱动的营销将客户置于您作为营销人员所做的一切工作的中心。这是HubSpot采用飞轮的重要原因。专注于客户体验时,

  • 营销吸引并顺利过渡到销售。

  • 销售参与并过渡到服务。

  • 服务让客户感到愉悦,并 反馈 到营销中。


只有客户置于中心,由CRM管理,所有这些才有可能实现。

HubSpot Flywheel

寻找最佳的CRM解决方案并利用您的CRM对体验驱动营销至关重要。体验驱动营销不仅仅是一个流行词 - 它是您增长的秘密。根据Forrester的研究,那些专注于体验的公司增长速度比其他公司快40%,客户终身价值增长超过60%。

很少有营销人员将所有工具和策略紧密集成到CRM中--这经常导致客户体验不连贯,数据孤立,以及无法知道哪些工作。

这就是为什么我们在将HubSpot的营销中心与CRM紧密集成方面投入了如此多的努力--为了给您的团队一个统一的客户体验视图,让您能够在所有渠道上创建真正个性化的体验,并帮助您正确衡量作为营销人员的成功。

CRM帮助使您的营销提供更具相关性

将您的营销根植于适当的CRM系统,让您能够在每个渠道上打造个性化体验。个性化继续是提供出色体验的圣杯。在这个竞争激烈的环境中,要吸引注意力变得比以往任何时候都更加困难,我们都知道,您个性化的越多,被注意到的机会就越大。

我眼中真正的个性化是什么?真正的个性化是当您网站上的内容发生变化时,推荐访客尚未阅读过的内容。或者当访客对某一主题表现出兴趣时,向他们展示相关的优惠。或者当您为客户提供呼吁,为潜在客户提供不同的呼吁时。或者当您网站上的聊天机器人不仅记住他们的名字,还记得他们的销售代表是谁。所有这些都可以通过CRM驱动的营销实现。

Want to learn more about how to use HubSpot to grow YOUR business?

三个通往CRM成功的路径:

  • 细分:确保潜在客户听到适合他们需求的信息

  • 情境化: 以清晰的术语解释为何这很有用

  • 个性化: 让他们感到受到重视和关爱


细分。

根据《福布斯》的报道,普通(美国)消费者每天都会受到来自促销信息的轰炸,看到的广告数量在5000到10000条之间。

想想您上次在手机上放松浏览时,也许在网上购物,查看社交媒体,或者阅读新闻。您看到了多少无关的广告?

“今天特别优惠 - 所有有机芦荟和辣椒花生酱杯子半价!”

“门,门,门!从Acme门店购买您的门!!大门,小价格!”

“加密货币,某某东西。”

我们敢打赌,仅本周您就因广告破坏了您的在线体验而关闭了至少一个网页。但对于营销人员而言,比愤怒的潜在客户更大的危险潜伏在互联网的阴影中。更可怕的是…冷漠!

当您的消费者觉得您的营销信息与他们当前生活毫无关联时,他们会选择忽略。这就是为什么CRM对于现代营销至关重要。如果您不了解您的客户,就无法在他们需要时以适合他们的方式提供所需的内容。

但好消息是,您已经在您的营销武器库中找到了解决问题的答案 - 就是CRM中的数据。通过这些数据,您可以根据客户的需求、想法和购买准备度来划分特定的客户群体。

Buyers Journey Phases

使用HubSpot列表对您的数据库进行分段。

列表是一种很好的方式,可以通过您所拥有的任何数据点来隔离数据库的不同部分。它可以通过联系人(他们是谁)、公司(他们在哪工作)或活动(他们在做什么)来进行聚焦,并且甚至可以实时更新以适应数据字段的变化。

在几分钟内,您可以创建一个包含当前合同第三个月内所有联系人的列表-他们会从有用的升级优惠中受益吗?

再来看看如何定位那些在过去30天内多次访问您的定价网页的潜在客户,通过向他们发送折扣码来吸引他们?

对这两组人群使用相同的消息是行不通的。但只需稍加思考,每个人都会收到他们可能欢迎的消息,因为它解决了他们具体的问题。

手动创建定制的行为事件。

手动跟踪的定制行为事件让您可以定义和跟踪与您业务独特相关的事件。这些定制行为事件可以与联系人属性相关联,您可以在HubSpot的工具中使用它们。手动跟踪的事件使用Analytics API,并需要开发人员设置。

这款HubSpot营销中心企业版工具让您可以在您的网站或外部第三方应用程序上跟踪更高级的分析数据,以获取关于客户旅程的更丰富的上下文信息。

情境化

每位买家购买任何产品都必须经过三个关键的购买阶段:意识、考虑和决策。

但根据您的产品或服务,这些阶段经常会有所不同。在炎热的一天里,口渴的人会比一个全球SaaS企业新的预测软件的项目经理更快地从意识到决策阶段购买冷饮。一个是几分钟的事情;另一个可能需要几个月的时间。

尽管旅程可能会改变,但一个基本的事实保持一致:消费者在做出决定之前需要特定的购买阶段相关的内容。

想想看 - 在一个项目经理意识到您的预测软件存在之前,他们首先需要经历或认识到他们有一个问题:由于规划工具不佳而引起的痛苦。然后,在有问题需要解决的情况下,他们将寻找解决方案 - 从整合新工具到外包整个问题。

利用HubSpot构建与买家旅程相关的活动触发器。

考虑到以下为买家在购买旅程的每个阶段创建的内容;为潜在客户触发电子邮件和消息,与他们在购买旅程中所处的阶段联系起来,将确保内容与他们的需求相关。站在买家的角度,问问自己在他们的旅程的每个阶段,他们需要什么来完成购买。

    • 意识阶段:博客:为什么项目经理从不够时间

    • 考虑阶段:指南:成为更高效的项目经理的10种方法

    • 决策阶段:案例研究 - 公司X选择我们的技术解决预测问题的原因

通过在CRM中根据客户旅程对潜在客户进行标记,您可以确保他们看到适合他们旅程的消息。就像您不太可能在第一次约会时就求婚一样,您也不希望在潜在客户刚刚发现自己有问题时就用技术数据轰炸他们。保持发送及时、有价值的信息,就像一小撮面包屑,吸引买家,而不是过早地向他们推销您的产品。

利用HubSpot营销中心进行内容营销和对受众进行分段,您可以确保他们收到相关、具有上下文关联性的销售信息,以培养潜在客户并提高转化率。

使用HubSpot智能内容,在规模上为您的消息提供上下文化定制。

HubSpot智能内容使您能够根据规则创建不同的内容。您的电子邮件、落地页和CTA可以根据对潜在客户或联系人的了解而显示不同内容。

例如,与其花时间手动发送特定上下文内容给潜在客户,不如调整您的HubSpot页面以满足他们的需求。您可以利用CRM中的数据根据他们的需求显示意识、考虑或决策相关内容。这样可以根据购买者旅程的阶段定制内容。

通过了解哪些潜在客户需要看到您的消息,您可以减少管理工作,提高转化率,并以更少的努力实现更多收入。

个性化是关键。

您可以利用HubSpot根据您收集的联系人的标准或自定义属性来个性化销售消息。

有效的个性化并不仅仅意味着通过电子邮件用姓名问候某人。这在十五年前可能会让人感到打扰,但现代消费者对技术和数据都很敏感。

现代个性化意味着及时发送相关的消息,使用正确的语言、语调和主题。想象一下:收到一封用您的名字问候的电子邮件。很好,但您当天早上已经收到四封同样的邮件了。您现在能够分辨出自动发送的电子邮件。

但是,在您的公司全面的人力资源软件续订到期前四周,您是否收到了一封特定于您的人力资源管理问题的及时消息呢?

以下示例展示了个性化的力量:您在过去六个月内开设了一家小型企业,并且您收到了一封来自发票管理软件供应商的有说服力的消息,提及不及时完成纳税申报的危险。

您希望您的潜在客户感到一种偶然的联系。最终,我们知道这是有效的CRM管理,因为您创建了一个HubSpot工作流程,以在人力资源经理下次续订日期前一个月或在过去一年内开设企业的小企业所有者。然而,潜在客户会因为消息针对他们的需求而在正确的时间发送而与您的品牌产生连接。

在个性化的开始和情境化的结束之间可能存在一片灰色地带,因此最好将其看作是这样:

  • 细分 - 我们想要与谁交谈?

  • 情境化 - 我们将要说什么?

  • 个性化 - 我们将如何传达?

情境化确保您不会过早过于强硬地推动转化。而个性化则确保潜在客户感受到您在最需要听到您信息时直接与他们交流。

情境化沟通应该是个人化的,而不应该过于个人化以至于显得压倒性。客户和访客希望得到个性化的信息,让他们在需要时感到有用并提供价值。

建议:使用自定义属性收集有关您的潜在客户的公司特定信息。

HubSpot提供了各种数据点,您可以收集每个潜在客户的信息。从姓名和地址到他们打开了多少封电子邮件,HubSpot可以帮助您更好地了解群体和个体。

但是,由于HubSpot旨在为从网络安全到动物饲料供应商等公司提供服务,我们在构建通用属性方面存在一定的限制。并非每个客户都需要记录黑龙江家畜的重量,对吧?

但是通过自定义属性,您可以构建适合您需求的特定数据点。

您的CRM就是您的增长引擎。

  • 保持CRM数据的清洁和易于访问可以推动更多销售并让客户感到满意。

  • 对受众进行细分意味着您可以精确确定您想要定位的潜在客户群体,以确保您传达正确的信息。

  • 通过将消息情境化,与潜在客户旅程中的特定阶段匹配,您可以在每个阶段提高销售转化率。

  • 个性化您的消息意味着将您的潜在客户视为真实的个体,这样他们就会信任并尊重您的品牌。因此,通过了解他们的痛点,并在需要时提供有用的信息和解决方案,向您的潜在客户表明他们很重要。

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激活超个性化沟通的CRM触发器

您的客户关系管理系统充满了宝贵的人口统计数据,您可以利用这些数据来个性化您的沟通。然而,利用活动和参与数据发送及时消息可能是个人化电子邮件和超个性化消息之间的区别。

  • 利用页面跟踪为个体提供推荐建议

通过了解联系人访问过哪些页面,您可以为其提供符合其需求的特定建议。将此视为电子邮件的再营销。

  • 利用交易阶段触发定制机器人在页面上,帮助推动销售。

利用交易阶段来触发机器人,在特定的交易阶段向潜在客户展示。定制机器人根据买家旅程的阶段,有助于在买家需要时回答问题。

  • 利用已知日期触发个性化消息。

发送生日电子邮件、周年邮件,甚至是关于客户续订日期的邮件。这些及时的消息将帮助您利用您收集的信息与潜在客户和客户进行互动。

  • 利用工作流程,延迟执行操作直到联系人做出回应/执行操作。

在工作流程中,您可以延迟操作,直到联系人完成某项活动,比如访问网页或填写表单。这样做的好处是,在买家与您产生互动之前,您可以等待一会。这将使您能够与买家实时对齐。

将您的整个客户关系管理系统打造成一个营销机器,通过在正确的时间向正确的人发送正确的消息。


采用这些想法中的任何一个或全部,无疑将以可持续且具有成本效益的方式推动更多收入。您可以利用 HubSpot 简单但强大且有效的工具集,以规模化构建深度个性化和情境化的营销活动。

HubSpot Services

最初由HubSpot创建此内容;在HubSpot的许可下,经过调整并在此处发布。
 

此内容还可以翻译:


约阿希姆 (Joachim)
约阿希姆 (Joachim)
我父亲教我梦想远大,并为实现梦想而努力奋斗。建造东西和帮助人们成功是我们存在的意义。如果事情第一次没有成功,我们会尝试不同的方法。成长是其中一件事,成长得更好是我们的目标。
 

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