Utilisez le HubSpot CRM pour dynamiser votre marketing

Nous explorons comment exploiter la puissance de HubSpot et de son CRM pour transformer les données et les informations en une machine de croissance génératrice de revenus.

Le CRM est le coût d'entrée sur un marché moderne: essayez de gérer une entreprise sans un. Mais un CRM n'est pas seulement un simple classeur numérique. C'est un moyen d'accéder, de comprendre et de monétiser une mine d'or déjà à portée de main: les données des clients.

Où nous (ou beaucoup d'autres) en sommes encore

La Ruée vers l'Or des Données

Les données à elles seules sont inutiles. Pour que les données soient utiles, il est nécessaire de les collecter, de les stocker et de les exploiter afin qu'elles deviennent précieuses, et la maintenance de votre base de données CRM nécessite peu d'efforts supplémentaires.

Par exemple, avoir tous les noms de toute personne ayant manifesté un intérêt pour votre entreprise au cours des dix-huit derniers mois peut être utile.

Mais que diriez-vous de savoir qui se contentait de naviguer, qui est prêt à acheter, ou même qui est prêt à acheter ET a coché deux ou trois autres cases essentielles pour conclure une vente?

En comprenant mieux vos données et en travaillant intelligemment, vous pouvez vous assurer que le bon message parvient aux bonnes personnes au bon moment, sans processus laborieux ou ennuyeux pour les prospects. Le ciblage est également devenu plus sophistiqué, ce qui signifie que les publicités sont désormais moins intrusives et plus informatives - tellement sophistiquées que nous considérons maintenant la qualité des publicités diffusées dans nos fils Instagram et vidéos YouTube comme acquise.

Les anciennes méthodes ne fonctionnent plus.

Le marketing numérique contemporain a bien évolué depuis ses débuts il y a 20 ans. Le RGPD, la confidentialité, les prospects avertis, et même les géants comme Apple redéfinissant l'exploitation des données ont tous eu un impact profond.

Est-ce que cela vous semble familier?

• Acheter des listes de données

• Communications de masse par e-mail avec des noms mal orthographiés ou incorrects

• Appels à froid sans consentement

• Messages SMS indésirables provenant de numéros aléatoires
  
  

Vous en voyez peut-être encore certains. Et nous ne parlons pas seulement de l'erreur occasionnelle de salutation "Bonjour {prénom}" que chaque marketeur redoute d'envoyer. Nous parlons des pratiques de raclage de données, d'atteinte à la vie privée, et de honte pour l'industrie qui nous ont tous donné mauvaise réputation.

Any company relying on these practices today would seem ancient by comparison. Mais la vérité inconfortable est que de nombreuses entreprises font encore du marketing de cette manière. Nous parions même que vous en avez eu un cette semaine. Mais pourquoi? Intention malveillante? Manque de considération?

Dans la plupart des cas, ce n'est ni l'un ni l'autre. C'est le contraire. Beaucoup d'entreprises sont tellement excitées à l'idée de diffuser leur message qu'elles oublient le mélange de science et d'art qui se combinent pour créer un excellent marketing. Elles oublient qu'elles possèdent une mine d'or de données prospectives offrant de puissants insights sur le comportement, les préférences et les désirs.

Dites bonjour au système de gestion de la relation client (CRM).

Un CRM est un système qui détient les données de vos contacts. Il peut être aussi simple qu'un tableur ou aussi puissant qu'une vérité unique AI en constante évolution. Utilisé correctement, un CRM peut générer plus de revenus et ravir les prospects à chaque étape du parcours d'achat, que vous souhaitiez exécuter le marketing ABM avec HubSpot ou que vous soyez une entreprise de services locaux cherchant à atteindre vos premiers prospects.

Pourquoi vous devez tirer parti de votre CRM pour un marketing axé sur l'expérience

Les marketeurs qui réussissent aujourd'hui se concentrent intensément sur l'expérience client. Le marketing axé sur l'expérience place vos clients au cœur de toutes vos actions en tant que spécialiste du marketing. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles HubSpot a adopté le modèle du flywheel (roue d'inertie). En se concentrant sur l'expérience client :

• Le marketing attire et alimente les ventes dans une transition harmonieuse.

• Les ventes engagent et alimentent le service client.

• Le service client enchante et renvoie ses informations au marketing.
  
  

Tout cela n'est possible que lorsque le client est au centre, géré par un CRM.

Trouver la meilleure solution CRM et exploiter pleinement votre CRM est crucial pour le marketing axé sur l'expérience. Le marketing axé sur l'expérience n'est pas seulement un mot à la mode - c'est votre secret pour la croissance. La recherche de Forrester a révélé que les entreprises qui ont déclaré se concentrer sur l'expérience ont connu une croissance de 40 % plus rapide et ont augmenté la valeur à vie de leurs clients de plus de 60 % par rapport à celles qui ne l'ont pas fait.

Très peu de spécialistes du marketing ont tous leurs outils et tactiques parfaitement intégrés dans un CRM - ce qui conduit souvent à des expériences clients disjointes, des données cloisonnées et une incapacité à savoir ce qui fonctionne.

C'est pourquoi nous investissons tant d'efforts dans l'intégration étroite du Hub de marketing de HubSpot avec le CRM - pour donner à votre équipe une vue unifiée de l'expérience client, ce qui vous permet de créer des expériences vraiment personnalisées sur tous les canaux et de vous aider à mesurer correctement votre succès en tant que marketeur.

Un CRM aide à rendre vos offres marketing pertinentes

Ancrer votre marketing dans un CRM adapté vous permet de créer des expériences personnalisées sur tous les canaux. La personnalisation reste l'objectif ultime pour offrir une excellente expérience. Dans cet environnement hyper-compétitif, il est plus difficile que jamais de capter l'attention - et nous savons tous que plus vous personnalisez, plus vos chances d'être remarqué sont grandes.

À quoi ressemble la vraie personnalisation pour moi ? La vraie personnalisation, c'est lorsque le contenu de votre site change, recommandant des contenus que votre visiteur n'a pas encore lus. Ou lorsque ce visiteur a manifesté de l'intérêt pour un sujet, vous lui proposez une offre connexe. Ou lorsque vous avez des appels à l'action pour les clients et d'autres pour les prospects. Ou lorsque le chatbot sur votre site se souvient non seulement de leur nom, mais aussi de qui est leur commercial attitré. Tout cela est possible grâce au marketing piloté par le CRM.

Les trois voies vers le succès du CRM:

• Segmentation: garantir que les prospects entendent un message adapté à leurs besoins

• Contextualisation: expliquer clairement pourquoi c'est utile

• Personnalisation: les faire se sentir valorisés et chéris

Segmentation.

Le consommateur moyen (américain) est bombardé de messages promotionnels et voit entre 5 000 et 10 000 publicités par jour (Forbes).

Pensez à la dernière fois où vous étiez relax et naviguiez sur votre téléphone, peut-être en train de faire des achats en ligne, de vérifier les réseaux sociaux ou de lire les actualités. Combien de publicités sans rapport avez-vous vues ?

"Aujourd'hui seulement - 50% de toutes les tasses de beurre de cacahuète au chili et à l'aloe vera biologique !"

"Portes, portes, portes ! Obtenez vos portes chez Acme Doors !! Grandes portes, petits prix !"

"Crypto, quelque chose ou autre."

Nous parions que cette semaine seule, vous avez fermé au moins une page web parce que la publicité a gâché votre expérience en ligne. Mais il y a un danger plus important pour les marketeurs qui se cache dans les ombres d'internet que des prospects en colère. Quelque chose de beaucoup plus effrayant… l'apathie !

Lorsque votre consommateur ne ressent pas que vos messages sont directement liés à leur vie à ce moment-là, ils décrocheront. C'est pourquoi un CRM est vital pour le marketing moderne. Si vous ne comprenez pas votre client, vous ne pouvez pas leur fournir le contenu dont ils ont besoin au moment où ils en ont besoin, de la manière qui leur convient.

Mais la bonne nouvelle, c'est que vous avez déjà la réponse au problème dans votre arsenal marketing - les données de votre CRM. À partir de ces données, vous pouvez isoler des groupes spécifiques de clients en fonction de leurs besoins, de leurs envies et de leur volonté d'achat.

Utilisez les listes HubSpot pour segmenter votre base de données.

Les listes sont un excellent moyen d'isoler des segments de votre base de données en fonction de n'importe quel point de données que vous détenez. Elles peuvent être axées sur les contacts (qui ils sont), l'entreprise (où ils travaillent) ou l'activité (ce qu'ils font), et elles peuvent même se mettre à jour en temps réel pour s'adapter aux changements des champs de données.

En quelques minutes, vous pouvez créer une liste de tous les contacts dans le troisième mois de leur contrat actuel - bénéficieraient-ils d'une offre complémentaire pour améliorer leur forfait existant ?

Et que diriez-vous de cibler chaque prospect ayant visité votre page de tarification plus d'une fois au cours des 30 derniers jours en leur envoyant un code de réduction ?

Le même message ne fonctionnera pas pour ces deux groupes. Mais avec un peu de réflexion, chacun recevra un message qu'ils seront susceptibles d'apprécier car il résout un problème spécifique qu'ils ont.

Créez des événements comportementaux personnalisés suivis manuellement.

Les événements comportementaux personnalisés suivis manuellement vous permettent de définir et de suivre des événements uniques à votre entreprise. Ces événements peuvent être liés aux propriétés des contacts, que vous pouvez utiliser à travers les outils de HubSpot. Les événements suivis manuellement utilisent l'API d'Analyse et nécessitent l'intervention d'un développeur pour être configurés.

Cet outil de l'Enterprise HubSpot Marketing Hub vous permet de suivre des analyses plus avancées sur votre site web ou à partir d'applications tierces externes pour obtenir un contexte plus riche sur le parcours client.

Mise en contexte

Chaque acheteur pour chaque produit doit passer par les trois étapes clés de l'achat : la Conscience, la Considération et la Décision.

Mais en fonction de votre produit ou service, ces étapes varient souvent. Une personne assoiffée par une chaude journée passera de la Conscience à la Décision d'acheter une boisson froide plus rapidement qu'un Chef de Projet examinant un nouveau logiciel de prévision pour une entreprise Saas mondiale. L'un se fait en quelques minutes ; l'autre pourrait prendre des mois.

Bien que le parcours puisse changer, un élément fondamental reste constant : les consommateurs ont besoin de contenus spécifiques à chaque étape de l'achat avant de prendre une décision.

Pensez-y - avant qu'un Chef de Projet ne prenne conscience de l'existence de votre logiciel de prévision, il doit d'abord vivre ou reconnaître qu'il a un problème : la douleur causée par des outils de planification médiocres. Ensuite, avec un problème à résoudre, il cherchera une solution - de l'intégration d'un nouvel outil à l'externalisation complète du problème.

Créez des déclencheurs de campagne liés au parcours de l'acheteur en utilisant HubSpot.

Découvrez le contenu ci-dessous créé pour les acheteurs à chaque étape du parcours ; déclencher des e-mails et des messages pour le prospect en fonction de l'étape où il se trouve dans le parcours de l'acheteur garantira que le contenu est pertinent à leurs besoins. Mettez-vous à la place de l'acheteur et demandez-vous ce dont ils ont besoin à chaque étape de leur parcours d'achat.

• • Conscience - Blog: Pourquoi les Chefs de Projet n'ont jamais assez d'heures dans une journée.

  • Considération - Guide: 10 façons de devenir un Chef de Projet plus efficace.

  • Décision - Étude de cas: Pourquoi l'entreprise X a choisi notre technologie pour résoudre son problème de prévision.

En étiquetant les prospects dans votre CRM en fonction de leur parcours client, vous pouvez vous assurer qu'ils voient des messages adaptés à leur trajet. Tout comme vous ne proposeriez probablement pas un mariage lors d'un premier rendez-vous, vous ne voulez pas bombarder un prospect de données techniques lorsqu'il vient tout juste de découvrir qu'il a un problème. Continuez à envoyer des informations bien chronométrées et précieuses, telles qu'une petite piste de miettes de pain qui attirent l'acheteur plutôt que de lui imposer votre produit trop tôt.

En utilisant HubSpot Marketing Hub pour le marketing de contenu et la segmentation de votre public, vous pouvez vous assurer qu'ils reçoivent des messages de vente pertinents et contextuellement adaptés pour nourrir les prospects et améliorer les taux de conversion.

Utilisez le contenu intelligent HubSpot pour contextualiser vos messages à grande échelle.

Le contenu intelligent de HubSpot vous permet de créer des contenus différents en fonction de règles prédéfinies. Vos e-mails, pages de destination et CTA peuvent s'afficher différemment en fonction de ce que l'on sait d'un prospect ou d'un contact.

Par exemple, plutôt que de prendre le temps d'envoyer manuellement du contenu spécifique au contexte aux prospects, vous pouvez adapter vos pages HubSpot pour répondre à leurs besoins. Vous pouvez utiliser les données de votre CRM pour afficher du contenu lié à la Sensibilisation, à la Considération ou à la Décision en fonction de leurs besoins. Vous permettant d'adapter le contenu à l'étape du parcours des acheteurs.

En comprenant quels prospects ont besoin de voir votre message, vous réduisez l'administration, augmentez les taux de conversion et générez plus de revenus avec moins d'efforts.

Personnalisation.

Vous pouvez utiliser HubSpot pour personnaliser les messages de vente en fonction de toutes les propriétés standard ou personnalisées (les différents points de données que vous collectez sur les contacts).

La personnalisation efficace ne se limite pas à saluer quelqu'un par son nom dans un e-mail. Cela aurait pu être perturbateur il y a quinze ans, mais le consommateur moderne est technologique et data-savvy.

La personnalisation moderne signifie envoyer des messages pertinents rapidement en utilisant le bon langage, le bon ton et le bon sujet.

Imaginez ceci : recevoir un e-mail vous saluant par votre nom. Agréable, mais vous en avez déjà reçu quatre autres faisant la même chose ce matin-là. Vous pouvez maintenant repérer un e-mail automatisé.

Mais que diriez-vous de recevoir un message opportun spécifique à votre problème de gestion des ressources humaines quatre semaines avant l'examen de renouvellement de votre logiciel RH à l'échelle de l'entreprise ?

L'exemple suivant démontre la puissance de la personnalisation : Vous avez lancé une petite entreprise au cours des six derniers mois et vous recevez un message persuasif d'un fournisseur de logiciels de gestion des factures sur les dangers de ne pas compléter vos déclarations fiscales à temps.

Vous voulez que vos prospects ressentent une sensation de coïncidence. Finalement, nous savons que la gestion efficace de la CRM a été réalisée car vous avez créé un workflow HubSpot pour envoyer des messages aux gestionnaires RH un mois avant leur prochaine date de renouvellement ou aux propriétaires de petites entreprises qui ont ouvert leur commerce au cours de l'année écoulée. Cependant, les prospects se sentiront connectés à votre marque car le message est conçu pour répondre à leurs besoins au bon moment.

Là où la contextualisation se termine et où la personnalisation commence peut être une zone grise, il est donc probablement plus facile de le considérer de cette manière :

Segmentation - à qui voulons-nous nous adresser ?

Contextualisation - que allons-nous dire ?

Personnalisation - comment allons-nous le raconter ?

La contextualisation garantit que vous ne sabotez pas une conversion en allant trop fort trop vite. Parallèlement, la personnalisation assure au prospect que vous lui parlez directement au moment où il est le plus susceptible de vouloir entendre votre message.

Les communications contextuelles doivent être personnelles sans être trop intenses au point de sembler oppressantes. Les clients et les visiteurs recherchent des informations personnalisées qui se révèlent utiles et offrent de la valeur au moment où ils en ont besoin.

Astuce: Utilisez des propriétés personnalisées pour recueillir des informations spécifiques à l'entreprise sur vos prospects.

HubSpot est livré avec une variété de points de données que vous pouvez collecter sur chaque prospect. De leur nom et adresse au nombre d'e-mails qu'ils ont ouverts, HubSpot peut vous aider à mieux comprendre à la fois les groupes et les individus.

Cependant, comme HubSpot cherche à répondre aux besoins des entreprises proposant des produits allant de la cybersécurité aux fournisseurs d'aliments pour animaux, nous sommes limités dans les propriétés universelles que nous construisons. Tous les clients n'auront pas besoin de capturer le poids du bétail du Heilongjiang, n'est-ce pas ?

Mais avec des propriétés personnalisées, vous pouvez créer des points de données sur mesure spécifiques à vos besoins.

Votre CRM est le moteur de croissance de votre entreprise.

• Maintenir vos données CRM propres et faciles d'accès peut stimuler les ventes et ravir les clients.

• Segmenter votre public signifie que vous pouvez cibler exactement les groupes de prospects que vous souhaitez atteindre pour vous assurer d'envoyer le bon message.

• Adapter votre message en le contextualisant par rapport à un point spécifique du parcours de votre prospect vous permet d'optimiser les conversions du tunnel à chaque étape.

• Personnaliser votre message signifie traiter vos prospects comme de vraies personnes afin qu'ils aient confiance en votre marque et la respectent. Montrez-leur qu'ils comptent en comprenant leurs points de douleur et en leur fournissant des informations utiles et des solutions à leurs problèmes lorsque c'est nécessaire.

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Les déclencheurs CRM qui peuvent alimenter les communications hyper-personnalisées

Votre CRM regorge de données démographiques précieuses que vous pouvez utiliser pour personnaliser vos communications. Cependant, en utilisant les données d'activité et d'engagement pour envoyer des messages opportuns, vous pouvez faire la différence entre un e-mail personnalisé et une communication hyper-personnalisée.

• Utilisez le suivi des pages pour offrir des recommandations individuelles

  En connaissant les pages visitées par un contact, vous pouvez proposer des recommandations spécifiques adaptées à leurs besoins. Pensez à cela comme du remarketing pour les e-mails.

• Utilisez les étapes de la transaction pour déclencher des bots personnalisés sur les pages afin d'augmenter les ventes

  Activez un bot pour apparaître devant des prospects à une étape spécifique de la transaction. Avoir un bot adapté aux étapes du parcours de l'acheteur aide à répondre aux questions des acheteurs au moment opportun.

• Utilisez des événements spécifiques pour déclencher des messages personnalisés.

  Envoyez un email d'anniversaire, un courrier d'anniversaire, ou même un courrier sur la date de renouvellement d'un client. Ces messages opportuns vous aideront à engager les prospects et les clients en utilisant les informations que vous avez recueillies.

• Utilisez les workflows pour retarder les actions jusqu'à ce qu'un contact réponde ou effectue une action

  Dans les workflows, vous pouvez retarder les actions jusqu'à ce qu'une connexion ait terminé une activité, comme visiter une page web ou remplir un formulaire. L'avantage de cela est que vous pouvez attendre que l'acheteur s'engage avec vous avant de lui envoyer un e-mail. Cela vous permettra de vous aligner avec les acheteurs en temps réel.

Transformez l'intégralité de votre CRM en une machine marketing en envoyant le bon message aux bonnes personnes au bon moment.

En mettant en pratique une ou toutes ces idées, vous stimulerez indéniablement davantage de revenus pour votre entreprise de manière durable et rentable. Vous pouvez créer des campagnes profondément personnelles et contextuelles à grande échelle en utilisant l'ensemble d'outils simple mais puissant et efficace de HubSpot.