Valorificați HubSpot CRM pentru a vă îmbunătăți marketingul

Ne uităm la modul de a valorifica puterea HubSpot și a CRM-ului său pentru a valorifica datele și informațiile într-o mașină de creștere generatoare de venituri.

CRM este costul de intrare pe o piață modernă: încercați să conduceți o afacere fără unul. Dar un CRM este mai mult decât un simplu dulap digital de arhivare. Este o modalitate de a accesa, înțelege și monetiza o mină de aur aflată deja la îndemâna dumneavoastră: datele clienților.

Unde suntem noi (sau mulți alții) încă

Goana după aurul datelor

Datele în sine sunt inutile. Pentru ca datele să fie practice, acestea trebuie colectate, stocate și exploatate astfel încât să devină valoroase, iar întreținerea bazei de date CRM necesită puțin efort suplimentar.

De exemplu, poate fi util să aveți toate numele celor care s-au arătat interesați de afacerea dvs. în ultimele optsprezece luni.

Dar cum ar fi să știți cine doar a navigat, cine este gata să cumpere sau chiar cine este gata să cumpere ȘI a bifat alte două sau trei căsuțe esențiale pentru realizarea unei vânzări?

Înțelegându-vă mai bine datele și lucrând inteligent, vă puteți asigura că mesajele potrivite ajung la persoanele potrivite la momentul potrivit, fără procese care necesită multă muncă sau care enervează prospecții. Targetarea a devenit, de asemenea, mai sofisticată, ceea ce înseamnă că anunțurile sunt acum mai puțin întrerupătoare și mai informative - atât de sofisticate încât acum considerăm că calitatea anunțurilor difuzate în feed-urile noastre Instagram și în videoclipurile YouTube este de la sine înțeleasă.

Vechile metode nu mai funcționează.

Marketingul digital contemporan s-a schimbat de la prima sa apariție în urmă cu 20 de ani. GDPR, confidențialitatea, clienții potențiali avizați și chiar corporații gigantice precum Apple care redefinesc extragerea datelor au avut un impact profund.

Vi se par cunoscute următoarele aspecte?

• Cumpărarea de liste de date

• Comunicări în masă prin e-mail cu nume greșit scrise sau incorecte

• Apeluri la rece fără consimțământ

• Mesaje SMS de tip spam de la numere aleatorii
  
  
  

Probabil că încă mai vedeți unele dintre ele. Și nu ne referim la greșeala ocazională de salut "Bună {primul nume}", pe care orice agent de marketing se teme să o trimită. Vorbim despre practicile de interceptare a datelor, de invadare a vieții private și de rușinare a industriei care ne-au dat tuturor o reputație proastă.

Orice companie care se bazează pe aceste practici astăzi ar părea veche prin comparație. Dar adevărul neplăcut este că multe întreprinderi continuă să comercializeze astfel. Punem pariu că chiar ați avut parte de una săptămâna aceasta. Dar de ce? Intenție răuvoitoare? Lipsă de grijă?

În cele mai multe cazuri, nu este nimic din cele de mai sus. Dimpotrivă. Multe companii sunt atât de entuziasmate să își transmită mesajul, încât uită de amestecul de știință și meșteșug care se îmbină pentru a crea un marketing excelent. Ele uită că se află pe o mină de aur de date despre clienți potențiali, care oferă informații puternice despre comportament, predilecții și dorințe.

Salutați sistemul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM).

Un CRM este un sistem care deține datele contactelor dumneavoastră. Acesta poate fi la fel de simplu ca o foaie de calcul sau la fel de puternic ca o sursă unică de adevăr AI în continuă evoluție. Atunci când este utilizat corect, un CRM poate genera mai multe venituri și poate încânta clienții potențiali în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare, indiferent dacă doriți să executați ABM cu HubSpot sau dacă sunteți o afacere locală de servicii care își contactează primii clienți potențiali.

De ce trebuie să valorificați CRM-ul pentru un marketing orientat spre experiență

Specialiștii în marketing care avansează astăzi sunt hiperconcentrați pe experiența clienților. Marketingul axat pe experiență vă plasează clienții în centrul a tot ceea ce faceți în calitate de comerciant. Acesta este un motiv important pentru care HubSpot a adoptat volanul. Atunci când vă concentrați pe experiența clientului,

• Marketingul atrage și alimentează vânzările într-o tranziție lină.

• Vânzările angajează și alimentează serviciul.

• Serviciile încântă și alimentează marketingul.

Și toate acestea sunt posibile numai atunci când clientul se află în centru, gestionat de un CRM.

Găsirea celei mai bune soluții CRM și valorificarea CRM-ului sunt esențiale pentru marketingul bazat pe experiență. Marketingul axat pe experiență nu este doar un cuvânt la modă - este secretul pentru creștere. Cercetarea Forrester a constatat că societățile care au declarat că se concentrează pe experiență au crescut cu 40% mai rapid și au crescut customer life value cu peste 60% față de cele care nu se concentrează pe experiență.

Foarte puțini specialiști în marketing au toate instrumentele și tacticile bine integrate într-un CRM - ceea ce duce adesea la experiențe ale clienților dezarticulate, date în siloz și incapacitatea de a ști ce funcționează.

Acesta este motivul pentru care investim atât de mult efort în integrarea strânsă a HubSpot Marketing Hub cu CRM - pentru a oferi echipei dvs. o viziune unificată a experienței clientului, care vă permite să creați experiențe cu adevărat personalizate pe toate canalele și pentru a vă ajuta să vă măsurați corect succesul ca marketer.

Un CRM vă ajută să faceți ofertele de marketing relevante

Înrădăcinarea marketingului dvs. într-un CRM adecvat vă permite să creați experiențe personalizate pe toate canalele. Personalizarea continuă să fie Sfântul Graal pentru a oferi o experiență excelentă. În acest mediu hipercompetitiv, este mai greu ca niciodată să atrageți atenția - și știm cu toții că, cu cât personalizați mai mult, cu atât cresc șansele de a fi remarcați.

Cum arată personalizarea reală pentru mine? Personalizarea reală este atunci când conținutul de pe site-ul dvs. se modifică, recomandând conținut pe care vizitatorul dvs. nu l-a citit încă. Sau atunci când vizitatorul respectiv s-a arătat interesat de un subiect, îi arătați o ofertă conexă. Sau atunci când aveți CTA-uri pentru clienți și altele diferite pentru potențiali clienți. Sau când chatbotul de pe site-ul dvs. își amintește nu numai numele, ci și cine este reprezentantul lor de vânzări. Toate acestea sunt posibile prin intermediul marketingului bazat pe CRM.

Cele trei căi către succesul CRM:

• Segmentarea: asigurați-vă că potențialii clienți aud un mesaj adaptat nevoilor lor
• Contextualizați: explicați în termeni clari de ce este util
• Personalizați: faceți-i să se simtă apreciați și iubiți
  
  
  

Segmentați.

Consumatorul mediu (american) este bombardat de mesaje promoționale și vede între 5 000 și 10 000 de reclame pe zi (Forbes).

Gândiți-vă la ultima dată când v-ați relaxat și ați navigat pe telefon, poate făcând niște cumpărături online, verificând pe rețelele sociale sau citind știrile. Câte reclame irelevante ați văzut?

"Doar astăzi - 50% din toate cupele cu aloe vera organică și unt de arahide cu chili!"

"Uși, uși, uși! Ia-ți ușile de la Acme doors!!! Uși mari, prețuri mici!"

"Crypto, ceva sau altceva."

Punem pariu că, numai în această săptămână, ați închis cel puțin o pagină web pentru că publicitatea v-a distrus experiența online. Dar există un pericol mai important pentru agenții de marketing care pândește în umbra internetului decât clienții potențiali furioși. Ceva mult mai înfricoșător... Apatia!

Atunci când consumatorul dvs. nu simte că mesajele dvs. au legătură directă cu viața lui în acel moment, acesta va renunța. Acesta este motivul pentru care un CRM este vital pentru marketingul modern. Dacă nu vă înțelegeți clientul, nu îi puteți oferi conținutul de care are nevoie atunci când are nevoie, într-un mod care să funcționeze pentru el.

Dar vestea bună este că aveți deja răspunsul la această problemă în arsenalul dvs. de marketing - datele din CRM. Din aceste date, puteți izola grupuri specifice de clienți în funcție de dorințe, nevoi și disponibilitatea de a cumpăra.

Utilizați liste HubSpot pentru a vă segmenta baza de date.

Listele sunt o modalitate excelentă de a izola segmente din baza dvs. de date în funcție de orice punct de date pe care îl dețineți. Listele pot fi axate pe persoana contactată (cine sunt), pe companie (unde lucrează) sau pe activitate (ce fac) și se pot actualiza constant pentru a se potrivi câmpurilor de date care se modifică în timp real.

În câteva minute, puteți crea o listă cu toate contactele aflate în a treia lună a contractului lor actual - ar putea beneficia de o revânzare utilă care să completeze pachetul lor existent?

Cum ar fi să vă adresați fiecărui client potențial care a vizitat pagina dvs. web de prețuri mai mult de o dată în ultimele 30 de zile, trimițându-i un cod de reducere?

Același mesaj nu va funcționa pentru ambele grupuri. Dar, cu puțină gândire, fiecare va primi mesaje pe care probabil le va primi cu plăcere, deoarece rezolvă o problemă specifică pe care o are.

Creați evenimente comportamentale personalizate urmărite manual.

Evenimentele comportamentale personalizate urmărite manual vă permit să definiți și să urmăriți evenimente unice pentru afacerea dvs. Evenimentele comportamentale personalizate pot fi legate de proprietățile de contact, pe care le puteți utiliza în toate instrumentele HubSpot. Evenimentele urmărite manual utilizează API Analytics și necesită un dezvoltator pentru a fi configurate.

Acest instrument HubSpot Marketing Hub Enterprise vă permite să urmăriți date analitice mai avansate de pe site-ul dvs. sau din aplicații terțe externe pentru a obține un context mai bogat cu privire la parcursul clientului.

Contextualizați

Fiecare cumpărător pentru fiecare produs trebuie să treacă prin cele trei etape cheie de cumpărare: Conștientizare, Considerare și Decizie.

Dar, în funcție de produsul sau serviciul dumneavoastră, aceste etape variază adesea. O persoană însetată într-o zi toridă va trece de la conștientizare la decizie cu privire la cumpărarea unei băuturi reci mai repede decât un manager de proiect care analizează un nou software de prognoză pentru o afacere Saas globală. Una se face în câteva minute; cealaltă poate dura luni.

Deși călătoria se poate schimba, un element fundamental rămâne constant: consumatorii au nevoie de conținut specific etapei de cumpărare înainte de a lua o decizie.

Gândiți-vă la asta - înainte ca un manager de proiect să afle că software-ul dvs. de prognoză există, acesta trebuie mai întâi să experimenteze sau să recunoască că are o problemă: durerea cauzată de instrumentele de planificare necorespunzătoare. Apoi, având o problemă de rezolvat, aceștia vor căuta o soluție - de la integrarea unui nou instrument până la externalizarea întregii probleme.

Construiți declanșatoare de campanie care sunt legate de Buyer Journey utilizând HubSpot.

Luați în considerare conținutul de mai jos creat pentru cumpărători în fiecare etapă a călătoriei; declanșarea de e-mailuri și mesaje pentru prospect legate de locul în care se află buyer journey va asigura că conținutul este relevant pentru nevoile lor. Puneți-vă în locul cumpărătorului și întrebați-vă de ce are nevoie în fiecare etapă a călătoriei sale către cumpărare.

• • Conștientizare - Blog: De ce managerii de proiect nu au niciodată suficiente ore într-o zi.

  • Consideration - Ghid: 10 moduri de a deveni un manager de proiect mai eficient.

  • Decizie - Studiu de caz: De ce compania X a ales tehnologia noastră pentru a-și rezolva problema de prognoză.

Prin etichetarea clienților potențiali în CRM în funcție de parcursul lor ca clienți, vă puteți asigura că aceștia primesc mesaje adecvate pentru parcursul lor. Așa cum este puțin probabil să propuneți căsătoria la prima întâlnire, nu doriți să bombardați un prospect cu date tehnice atunci când abia a descoperit că are o problemă. Continuați să trimiteți informații valoroase, bine sincronizate, ca o mică urmă de firimituri de pâine care atrag cumpărătorul, în loc să îi impuneți produsul dumneavoastră prea devreme.

Folosind HubSpot Marketing Hub pentru content marketing și segmentarea publicului, vă puteți asigura că acesta primește mesaje de vânzări relevante, contextual relevante, pentru a hrăni clienții potențiali și a îmbunătăți ratele de convenție.

Utilizați HubSpot Smart Content pentru a vă contextualiza mesajele la scară largă.

HubSpot Smart content vă permite să creați conținut diferit pe baza unor reguli. E-mailurile, paginile de destinație și CTA-urile dvs. se pot afișa diferit în funcție de ceea ce se știe despre un prospect sau un contact.

De exemplu, în loc să vă luați timp pentru a trimite manual conținut specific contextului către prospecți, vă puteți adapta paginile HubSpot pentru a reacționa la nevoile acestora. Puteți utiliza datele din CRM pentru a afișa conținut legat de Conștientizare, Considerare sau Decizie, în funcție de nevoile acestora. Acest lucru vă permite să adaptați conținutul la stadiul buyer's journey.

Înțelegând ce clienți potențiali trebuie să vadă mesajele dvs., reduceți administrarea, creșteți ratele de conversie și obțineți mai multe venituri cu mai puțin efort.

Personalizați.

Puteți utiliza HubSpot pentru a personaliza mesajele de vânzări pe baza oricăror proprietăți standard sau personalizate (diferitele puncte de date pe care le colectați despre contacte).

Personalizarea eficientă nu înseamnă doar salutarea cuiva prin e-mail pe nume. Poate că în urmă cu cincisprezece ani acest lucru a fost disruptiv, dar consumatorul modern este familiarizat cu tehnologia și cu datele.

Personalizarea modernă înseamnă trimiterea promptă de mesaje relevante, folosind limbajul, tonul și subiectul corecte.

Imaginați-vă acest lucru: primiți un e-mail care vă salută după nume. Frumos, dar ați mai primit deja alte patru e-mailuri care fac același lucru numai în acea dimineață. Puteți identifica un e-mail automat până acum.

Dar cum rămâne cu patru săptămâni înainte ca reînnoirea software-ului de resurse umane la nivelul întregii companii să fie supusă revizuirii? Ați primit un mesaj în timp util, specific pentru problema dvs. de gestionare a resurselor umane?

Următorul exemplu arată puterea personalizării: Ați înființat o mică afacere în ultimele șase luni și primiți un mesaj convingător de la un furnizor de software de gestionare a facturilor cu privire la pericolele de a nu vă completa declarațiile fiscale la timp.

Doriți ca clienții dvs. potențiali să simtă un sentiment de serendipitate. În cele din urmă, știm că a fost un management CRM eficient pentru că ați creat un flux de lucru HubSpot pentru a trimite mesaje managerilor de resurse umane cu o lună înainte de data următoarei lor reînnoiri sau proprietarilor de întreprinderi mici care și-au deschis un magazin în ultimul an. Cu toate acestea, clienții potențiali se vor simți conectați cu brandul dvs. deoarece mesajul vizează nevoile lor la momentul potrivit.

Unde se termină contextualizarea și unde începe personalizarea poate fi o zonă gri, așa că este probabil mai ușor să vă gândiți la ea astfel:

Segmentarea - cui dorim să ne adresăm?

Contextualizare - ce vom spune?

Personalizare - cum vom spune?

Contextualizarea vă asigură că nu torpilați o conversie prin abordarea prea dură, prea devreme. Cu toate acestea, personalizarea asigură că prospectul simte că îi vorbiți direct atunci când este cel mai probabil să dorească să audă mesajul dumneavoastră.

Comunicările contextuale ar trebui să fie personale, fără a fi atât de personale încât să pară exagerate. Clienții și vizitatorii caută informații personalizate care să le fie utile și să le ofere valoare atunci când au nevoie de ele.

Sfat: Utilizați proprietăți personalizate pentru a colecta informații specifice companiei despre clienții dvs. potențiali

HubSpot vine pregătit cu diverse puncte de date pe care le puteți colecta despre fiecare prospect. De la nume și adresă până la câte e-mailuri au deschis, HubSpot vă poate ajuta să înțelegeți mai bine atât grupurile, cât și persoanele.

Dar, deoarece HubSpot caută să se adreseze companiilor cu produse care variază de la securitatea cibernetică la furnizorii de hrană pentru animale, suntem limitați în ceea ce privește proprietățile universale pe care le construim. Nu toți clienții vor trebui să capteze greutatea animalelor din Heilongjiang, nu-i așa?

Dar cu proprietățile personalizate, puteți construi puncte de date personalizate, specifice nevoilor dvs.

CRM-ul este motorul dvs. de creștere.

• Păstrarea datelor CRM curate și ușor de accesat poate conduce la mai multe vânzări și poate încânta clienții.

• Segmentarea audienței dvs. înseamnă că puteți restrânge exact grupurile de clienți potențiali pe care doriți să le vizați pentru a vă asigura că primiți mesajul potrivit.

• Contextualizarea mesajelor prin corelarea acestora cu un anumit punct din traseul prospectului vă permite să stimulați conversiile în fiecare etapă a pâlniei.

• Personalizarea mesajelor înseamnă să vă tratați clienții potențiali ca pe persoane reale, astfel încât aceștia să aibă încredere și să vă respecte brandul. Așadar, arătați-le potențialilor dvs. că sunt importanți, înțelegându-le punctele dureroase și furnizându-le informații utile și soluții la problemele lor atunci când este necesar.
  
  
  

Poate te interesează și

Optimizați-vă investiția cu HubSpot Admin Accelerator 🚀

Obțineți cea mai mare valoare din abonamentul dvs. HubSpot? Programul HubSpot Admin Accelerator este conceput pentru a vă optimiza investiția HubSpot.

Declanșatoarele CRM care pot alimenta comunicările hiper-personalizate

CRM-ul dvs. este plin de date demografice valoroase pe care le puteți utiliza pentru a vă personaliza comunicările. Cu toate acestea, utilizarea datelor privind activitatea și implicarea pentru a trimite mesaje în timp util ar putea fi diferența dintre un e-mail personal și o mesagerie hiper-personalizată.

• Utilizați urmărirea paginilor pentru a oferi recomandări individuale

Știind ce pagini a vizitat un contact, îi puteți oferi acestuia recomandări specifice, adaptate nevoilor sale. Gândiți-vă la acest lucru ca la remarketing pentru e-mailuri.

• Utilizați etapele de tranzacționare pentru a declanșa roboți personalizați pe pagini pentru a contribui la creșterea vânzărilor

Utilizați etapele de tranzacționare pentru a declanșa un bot care să apară pentru prospecții aflați într-o anumită etapă de tranzacționare. Existența unui bot adaptat etapelor parcursului cumpărătorului ajută la răspunsul la întrebările de care cumpărătorii au nevoie la momentul potrivit.

• Utilizați date cunoscute pentru a declanșa mesaje personale.

Trimiteți un e-mail de aniversare, un mail aniversar sau chiar un mail despre data reînnoirii unui client. Aceste mesaje oportune vă vor ajuta să vă angajați cu prospecții și clienții folosind informațiile pe care le-ați adunat.

• Utilizați fluxuri de lucru pentru a amâna acțiunile până când un contact răspunde/îndeplinește o acțiune

În fluxurile de lucru, puteți amâna acțiunile până când o conexiune a finalizat o activitate, cum ar fi vizitarea unei pagini web sau completarea unui formular. Avantajul acestui lucru este că puteți aștepta până când un cumpărător este angajat cu dvs. înainte de a-i trimite un e-mail. Acest lucru vă va permite să vă aliniați cu cumpărătorii în timp real.

Transformați întregul CRM într-o mașină de marketing prin trimiterea mesajului potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit.

Resurse HubSpot

În calitate de manager de marketing care utilizează Hub Marketing Hub HubSpot, aveți la dispoziție mai multe resurse valoroase pentru a vă sprijini eforturile de marketing și pentru a vă îmbunătăți cunoștințele. Iată câteva resurse recomandate:

• Academia HubSpot: HubSpot Academy oferă numeroase resurse educaționale, inclusiv cursuri online, certificări și ghiduri practice. Cursurile specifice marketingului acoperă gestionarea lead-urilor, automatizarea e-mailurilor, raportarea și activarea vânzărilor. Investind timp în resursele HubSpot Academy, membrii echipei de marketing și managerii își pot aprofunda în mod eficient cunoștințele și abilitățile în valorificarea funcționalităților de bază ale HubSpot Marketing Hub. HubSpot Academy este disponibilă pentru toți utilizatorii HubSpot, chiar și pentru planurile gratuite.

• Comunitatea HubSpot: Comunitatea HubSpot este o comunitate online dinamică în care profesioniștii din domeniul marketingului se reunesc pentru a împărtăși cunoștințe, a face schimb de idei și a solicita sfaturi. Implicarea în comunitate vă permite să vă conectați cu specialiști în marketing care gândesc la fel, să învățați din experiențele lor și să obțineți răspunsuri la întrebările dvs. Este o platformă excelentă pentru crearea de rețele, obținerea de informații și găsirea de soluții la provocările comune de marketing.

• Partener HubSpot: Căutați un suport mai personalizat? În calitate de parteneri certificați și acreditați, consultanții noștri oferă HubSpot Services și servicii personalizate configurate în funcție de nevoile dvs. de afaceri, maximizând potențialul Hub-ului dvs. de marketing HubSpot. Fie că aveți nevoie de asistență pentru implementare, onboarding, personalizare, integrare sau abilitare strategică de marketing, suntem aici pentru a vă ajuta să vă accelerați growth marketing și să vă atingeți obiectivele.

• Suita de produse HubSpot: Suita HubSpot constă în HubSpot Content Hub, HubSpot Marketing Hub, HubSpot Operations Hub, HubSpot Sales Hub, HubSpot Commerce Hub și HubSpot Service Hub. HubSpot CRM este o resursă comună și face parte din toate hub-urile.

Aplicarea oricăreia sau a tuturor acestor idei va conduce, fără îndoială, la creșterea veniturilor în afacerea dvs. într-un mod durabil și rentabil. Puteți construi campanii personalizate și contextuale la scară largă utilizând setul de instrumente simple, dar puternice și eficiente ale HubSpot.