Sfruttare il HubSpot CRM per potenziare il vostro marketing

Stiamo studiando come sfruttare la potenza di HubSpot CRM per trasformare i dati e le informazioni in una macchina per la crescita che genera profitti.

Il CRM è il costo di ingresso in un mercato moderno: provate a gestire un'azienda senza. Ma un CRM è più di un semplice archivio digitale. È un modo per accedere, comprendere e monetizzare una miniera d'oro già a portata di mano: i dati dei clienti.

Dove noi (o molti altri) siamo ancora

La corsa all'oro dei dati

I dati da soli sono inutili. Per essere pratici, i dati devono essere raccolti, archiviati e sfruttati in modo da diventare preziosi, e la manutenzione del database del CRM richiede pochi sforzi aggiuntivi.

Ad esempio, può essere utile avere tutti i nomi di coloro che hanno mostrato interesse per la vostra azienda negli ultimi diciotto mesi.

Ma che ne dite di sapere chi stava solo dando un'occhiata, chi è pronto ad acquistare o addirittura chi è pronto ad acquistare e ha spuntato altre due o tre caselle critiche per la vendita?

Comprendendo meglio i vostri dati e lavorando in modo intelligente, potete assicurarvi che i messaggi giusti arrivino alle persone giuste al momento giusto, senza processi laboriosi o fastidiosi per i prospect. Anche il targeting è diventato più sofisticato, il che significa che gli annunci sono ora meno disturbanti e più informativi - così sofisticati che ormai diamo per scontata la qualità degli annunci serviti nei nostri feed di Instagram e nei video di YouTube.

I vecchi metodi non funzionano più.

Il marketing digitale contemporaneo è cambiato rispetto alla sua nascita 20 anni fa. Il GDPR, la privacy, i potenziali clienti più attenti e persino aziende gigantesche come Apple che ridefiniscono il data mining hanno avuto un impatto profondo.

Quanto segue vi suona familiare?

• Acquisto di elenchi di dati

• Comunicazioni e-mail di massa con nomi sbagliati o errati

• Chiamate a freddo senza consenso

• Messaggi SMS di spam da numeri casuali
  
  

Probabilmente ne vedete ancora qualcuno. E non stiamo parlando dell'occasionale errore di saluto "Ciao {nome}" che ogni marketer teme di inviare. Stiamo parlando delle pratiche di data-scraping, di violazione della privacy e di vergogna del settore che hanno dato a tutti noi una cattiva reputazione.

Al confronto, qualsiasi azienda che si affidi a queste pratiche oggi sembrerebbe antica. Ma la scomoda verità è che molte aziende continuano a commercializzare in questo modo. Scommettiamo che questa settimana ve ne è capitata una. Ma perché? Intenzione malevola? Mancanza di attenzione?

Nella maggior parte dei casi non si tratta di nulla di tutto ciò. È il contrario. Molte aziende sono così entusiaste di diffondere il loro messaggio che dimenticano la miscela di scienza e abilità che si unisce per creare un ottimo marketing. Dimenticano di avere a disposizione una miniera d'oro di dati sui potenziali clienti, che offrono potenti informazioni su comportamenti, preferenze e desideri.

Salutate il sistema di Customer Relationship Management (CRM).

Un CRM è un sistema che contiene i dati dei vostri contatti. Può essere semplice come un foglio di calcolo o potente come un'unica fonte di verità AI in costante evoluzione. Se usato correttamente, un CRM può aumentare le entrate e deliziare i clienti in ogni fase del percorso di acquisto, sia che stiate cercando di eseguire l'ABM con HubSpot sia che siate un'azienda di servizi locali che si rivolge ai primi clienti.

Perché è necessario sfruttare il HubSpot CRM per il marketing guidato dall'esperienza

I marketer che fanno carriera oggi sono iperconcentrati sull'esperienza del cliente. Il marketing orientato all'esperienza mette i clienti al centro di tutto ciò che fate come marketer. È uno dei motivi principali per cui HubSpot ha adottato il flywheel. Quando ci si concentra sull'esperienza del cliente,

• Il marketing attrae e alimenta le vendite in una transizione fluida.

• Le vendite coinvolgono e alimentano l'assistenza.

• L'assistenza è in grado di deliziare i clienti e di alimentare di nuovo il marketing.

E tutto questo è possibile solo quando il cliente è al centro, gestito da un CRM.

Trovare la migliore soluzione CRM e sfruttare il CRM è fondamentale per il marketing orientato all'esperienza. Il marketing orientato all'esperienza non è solo una parola d'ordine: è il vostro segreto per la crescita. La ricerca di Forrester ha rilevato che le aziende che hanno dichiarato di essere focalizzate sull'esperienza sono cresciute il 40% più velocemente e hanno aumentato il valore della vita del cliente di oltre il 60% rispetto a quelle che non lo erano.

Pochissimi marketer hanno tutti gli strumenti e le tattiche strettamente integrati in un CRM, il che spesso porta a esperienze dei clienti disarticolate, a dati isolati e all'impossibilità di sapere cosa sta funzionando.

Questo è il motivo per cui stiamo investendo così tanto nell'integrazione stretta del HubSpot Marketing Hub con il CRM: per dare al vostro team una visione unificata dell'esperienza del cliente, che vi permetta di creare esperienze veramente personalizzate su tutti i canali e vi aiuti a misurare correttamente il vostro successo come marketer.

Un CRM aiuta a rendere rilevanti le offerte di marketing

Radicare il marketing in un CRM adeguato consente di creare esperienze personalizzate su tutti i canali. La personalizzazione continua a essere il Santo Graal per offrire un'esperienza eccellente. In questo ambiente ipercompetitivo, è più difficile che mai attirare l'attenzione, e sappiamo tutti che più si personalizza, maggiori sono le possibilità di essere notati.

Che cosa si intende per personalizzazione reale? La vera personalizzazione si ha quando il contenuto del sito cambia, consigliando contenuti che il visitatore non ha ancora letto. Oppure, quando il visitatore ha mostrato interesse per un argomento, gli mostrate un'offerta correlata. Oppure quando avete CTA per i clienti e CTA diverse per i potenziali clienti. O quando il chatbot sul vostro sito ricorda non solo il loro nome, ma anche chi è il loro rappresentante. Tutto questo è possibile grazie al marketing basato sul CRM.

Le tre vie del successo del CRM:

• Segmentare: assicurarsi che i potenziali clienti ricevano un messaggio adatto alle loro esigenze.
• Contestualizzare: spiegare in termini chiari perché è utile
• Personalizzare: farli sentire apprezzati e amati
  
  

Segmentare.

Il consumatore medio (americano) è bombardato da messaggi promozionali e vede tra le 5.000 e le 10.000 pubblicità al giorno (Forbes).

Pensate all'ultima volta che vi siete rilassati e avete navigato sul vostro telefono, magari facendo acquisti online, controllando i social media o leggendo le notizie. Quanti annunci non pertinenti avete visto?

"Solo per oggi - 50% di tutte le coppe di burro di arachidi aloe vera e peperoncino!".

"Porte, porte, porte! Acquistate le vostre porte da Acme doors! Grandi porte, piccoli prezzi!"

"Crypto, qualcosa o altro".

Scommettiamo che solo questa settimana avete chiuso almeno una pagina web perché la pubblicità ha rovinato la vostra esperienza online. Ma per i marketer c'è un pericolo più significativo in agguato nell'ombra di Internet rispetto ai prospect arrabbiati. Qualcosa di molto più spaventoso: l'apatia!

Quando il consumatore non sente che il vostro messaggio si riferisce direttamente alla sua vita in quel momento, si disaffeziona. Ecco perché un CRM è fondamentale per il marketing moderno. Se non capite il vostro cliente, non potete fornirgli i contenuti di cui ha bisogno quando ne ha bisogno e in un modo che vada bene per lui.

Ma la buona notizia è che avete già la risposta al problema nel vostro arsenale di marketing: i dati del vostro CRM. Da questi dati è possibile isolare gruppi specifici di clienti in base a desideri, esigenze e disponibilità all'acquisto.

Utilizzate le liste di HubSpot CRM per segmentare il vostro database.

Le liste sono un ottimo modo per isolare segmenti del vostro database in base a qualsiasi dato in vostro possesso. Possono essere incentrate sui contatti (chi sono), sull'azienda (dove lavorano) o sull'attività (cosa stanno facendo) e possono anche aggiornarsi costantemente per adattarsi ai campi di dati che cambiano in tempo reale.

In pochi minuti, è possibile creare un elenco di tutti i contatti che si trovano nel terzo mese del loro attuale contratto: potrebbero beneficiare di un utile upsell per completare il loro pacchetto esistente?

Che ne dite di puntare a tutti i potenziali clienti che hanno visitato la vostra pagina web dei prezzi più di una volta negli ultimi 30 giorni, inviando loro un codice sconto?

Lo stesso messaggio non funzionerà con entrambi i gruppi. Ma con un po' di attenzione, ognuno di loro riceverà un messaggio che probabilmente apprezzerà perché risolve un problema specifico.

Creare eventi comportamentali personalizzati tracciati manualmente.

Gli eventi comportamentali personalizzati tracciati manualmente consentono di definire e tracciare eventi unici per la vostra azienda. Gli eventi comportamentali personalizzati possono essere legati alle proprietà dei contatti, che possono essere utilizzate in tutti gli strumenti di HubSpot. Gli eventi tracciati manualmente utilizzano l'API di Analytics e richiedono la configurazione da parte di uno sviluppatore.

Questo strumento di HubSpot Marketing Hub Enterprise consente di tracciare analisi più avanzate sul proprio sito web o da applicazioni esterne di terze parti per ottenere un contesto più ricco sul percorso del cliente.

Contestualizzare

Ogni acquirente per ogni prodotto deve passare attraverso le tre fasi chiave dell 'acquisto: Consapevolezza, Considerazione e Decisione.

Ma a seconda del vostro prodotto o servizio, queste fasi spesso variano. Una persona assetata in una giornata calda passerà dalla Consapevolezza alla Decisione di acquistare una bibita fresca più velocemente di un Project Manager che sta studiando un nuovo software di previsione per un'azienda Saas globale. Una decisione viene presa in pochi minuti, l'altra potrebbe durare mesi.

Anche se il percorso può cambiare, un elemento fondamentale rimane costante: i consumatori hanno bisogno di contenuti specifici per la fase di acquisto prima di decidere.

Pensateci: prima che un Project Manager si renda conto dell'esistenza del vostro software di previsione, deve prima sperimentare o riconoscere di avere un problema: il dolore causato da strumenti di pianificazione inadeguati. Quindi, avendo un problema da risolvere, cercherà una soluzione, dall'integrazione di un nuovo strumento all'esternalizzazione dell'intero problema.

Creare trigger di campagna collegati al Buyer's Journey utilizzando HubSpot.

Considerate i seguenti contenuti creati per gli acquirenti in ogni fase del percorso; l'attivazione di e-mail e messaggi per i prospect legati alla loro posizione nel buyer journey garantirà che i contenuti siano pertinenti alle loro esigenze. Mettetevi nei panni dell'acquirente e chiedetevi di cosa ha bisogno in ogni fase del suo percorso di acquisto.

• • Consapevolezza - Blog: Perché i project manager non hanno mai abbastanza ore in un giorno.

  • Considerazione - Guida: 10 modi per diventare un Project Manager più efficace.

  • Decisione - Caso di studio: Perché l'azienda X ha scelto la nostra tecnologia per risolvere il suo problema di previsione.

Etichettando i clienti potenziali nel vostro CRM in base al loro percorso, potete assicurarvi che vedano i messaggi adatti al loro percorso. Come è improbabile che facciate una proposta di matrimonio al primo appuntamento, non volete bombardare un potenziale cliente con dati tecnici quando ha appena scoperto di avere un problema. Continuate a inviare informazioni preziose e tempestive, come una piccola scia di briciole di pane che attirano l'acquirente piuttosto che imporgli troppo presto il vostro prodotto.

Utilizzando HubSpot Marketing Hub per il content marketing e segmentando il vostro pubblico, potete assicurarvi che ricevano messaggi di vendita pertinenti e contestuali per coltivare i prospect e migliorare i tassi di convenzione.

Utilizzate HubSpot Smart Content per contestualizzare la vostra messaggistica su scala.

HubSpot Smart content vi permette di creare contenuti diversi in base a regole. Le e-mail, le landing page e le CTA possono essere visualizzate in modo diverso a seconda di ciò che si conosce di un prospect o di un contatto.

Ad esempio, anziché perdere tempo a inviare manualmente contenuti specifici per il contesto ai prospect, potete adattare le pagine di HubSpot per reagire alle loro esigenze. Potete utilizzare i dati del vostro CRM per mostrare contenuti relativi alla Consapevolezza, alla Considerazione o alla Decisione, a seconda delle loro esigenze. In questo modo potrete adattare i contenuti alla fase del buyer journey.

Comprendendo quali prospect hanno bisogno di vedere i vostri messaggi, riducete l'amministrazione, aumentate i tassi di conversione e ottenete maggiori entrate con meno sforzo.

Personalizzare.

Potete usare HubSpot per personalizzare la messaggistica di vendita su qualsiasi proprietà standard o personalizzata (i vari punti di dati raccolti sui contatti).

Una personalizzazione efficace non significa solo salutare qualcuno via e-mail per nome. Forse quindici anni fa era un'idea dirompente, ma il consumatore moderno è esperto di tecnologia e di dati.

La personalizzazione moderna significa inviare tempestivamente messaggi pertinenti utilizzando il linguaggio, il tono e l'argomento corretti.

Immaginate di ricevere un'e-mail che vi saluta per nome. È bello, ma ne avete già ricevute altre quattro che hanno fatto lo stesso solo quella mattina. Ormai sapete riconoscere un'e-mail automatica.

Ma che dire di quattro settimane prima della revisione del rinnovo del software HR dell'azienda? Avete ricevuto un messaggio tempestivo e specifico per il vostro problema di gestione delle risorse umane?

Il seguente esempio mostra il potere della personalizzazione: Avete avviato una piccola impresa negli ultimi sei mesi e ricevete un messaggio persuasivo da un fornitore di software per la gestione delle fatture sui rischi di non compilare in tempo la dichiarazione dei redditi.

Volete che i vostri potenziali clienti percepiscano un senso di serendipità. In definitiva, sappiamo che la gestione del CRM è stata efficace perché avete creato un flusso di lavoro HubSpot per inviare un messaggio ai responsabili delle risorse umane un mese prima della data del prossimo rinnovo o ai proprietari di piccole imprese che hanno aperto un'attività nell'ultimo anno. Tuttavia, i potenziali clienti si sentiranno in sintonia con il vostro marchio perché il messaggio è mirato alle loro esigenze nel momento giusto.

Il punto in cui finisce la contestualizzazione e inizia la personalizzazione può essere un'area grigia, per cui è probabilmente più facile pensarla in questo modo:

Segmentazione - a chi vogliamo parlare?

Contestualizzazione - cosa diremo?

Personalizzazione - come lo diremo?

La contestualizzazione assicura che non si siluri una conversione andando troppo forte e troppo presto. Inoltre, la personalizzazione assicura che il potenziale cliente senta che gli state parlando direttamente quando è più probabile che voglia ascoltare il vostro messaggio.

Le comunicazioni contestuali devono essere personali, senza essere troppo intense da risultare prepotenti. I clienti e i visitatori cercano informazioni personalizzate che siano utili e che offrano valore quando ne hanno bisogno.

Suggerimento: utilizzate le proprietà personalizzate per raccogliere informazioni specifiche sull'azienda dei vostri contatti.

HubSpot è già pronto con diversi dati che potete raccogliere su ogni potenziale cliente. Dal nome e l'indirizzo fino al numero di e-mail aperte, HubSpot può aiutarvi a comprendere meglio sia i gruppi che le singole persone.

Tuttavia, poiché HubSpot si rivolge ad aziende con prodotti che vanno dalla sicurezza informatica ai fornitori di mangimi, le proprietà universali che costruiamo sono limitate. Non tutti i clienti hanno bisogno di rilevare il peso del bestiame di Heilongjiang, giusto?

Ma con le proprietà personalizzate è possibile creare punti di dati su misura, specifici per le proprie esigenze.

Il vostro CRM è il vostro motore di crescita.

• Mantenere i dati del CRM puliti e di facile accesso consente di aumentare le vendite e di soddisfare i clienti.

• La segmentazione del pubblico consente di individuare con precisione i gruppi di potenziali clienti a cui rivolgersi, per garantire che ricevano il messaggio giusto.

• La contestualizzazione dei messaggi in base a un punto specifico del percorso dei clienti consente di aumentare le conversioni dell'imbuto in ogni fase.

• Personalizzare i messaggi significa trattare i clienti come persone reali, in modo che si fidino e rispettino il vostro marchio. Dimostrate ai vostri clienti che sono importanti, comprendendo i loro punti dolenti e fornendo informazioni utili e soluzioni ai loro problemi quando necessario.
  
  
  

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I trigger del CRM che possono alimentare le comunicazioni iperpersonalizzate

Il vostro CRM è ricco di dati demografici preziosi che potete utilizzare per personalizzare le vostre comunicazioni. Tuttavia, l'utilizzo dei dati relativi all'attività e all'impegno per inviare messaggi tempestivi può fare la differenza tra un'e-mail personale e un messaggio iper-personalizzato.

• Utilizzate il tracciamento delle pagine per fornire raccomandazioni personalizzate

Conoscendo le pagine visitate da un contatto, è possibile offrire ai contatti raccomandazioni specifiche in base alle loro esigenze. Pensate a questo come al remarketing per le e-mail.

• Utilizzate le fasi dell'affare per attivare bot personalizzati sulle pagine, in modo da favorire le vendite.

Utilizzate le fasi di trattativa per attivare un bot che appaia ai potenziali clienti in una specifica fase di trattativa. Avere un bot su misura per le fasi del buyer journey aiuta a rispondere alle domande di cui gli acquirenti hanno bisogno al momento giusto.

• Utilizzate le date note per attivare la messaggistica personale.

Inviate un'e-mail per il compleanno, per l'anniversario o anche per la data di rinnovo di un cliente. Questi messaggi tempestivi vi aiuteranno a coinvolgere prospect e clienti utilizzando le informazioni raccolte.

• Utilizzate i flussi di lavoro per ritardare le azioni fino a quando un contatto non risponde/esegue un'azione.

Nei flussi di lavoro, è possibile ritardare le azioni finché un contatto non ha completato un'attività, come visitare una pagina web o compilare un modulo. Il vantaggio è che potete aspettare che un acquirente sia impegnato con voi prima di inviargli un'e-mail. Questo vi permetterà di allinearvi con gli acquirenti in tempo reale.

Trasformate l'intero CRM in una macchina da marketing, inviando il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto.

Risorse HubSpot

As a marketing manager using HubSpot Marketing Hub, several valuable resources are available to support your marketing efforts and enhance your knowledge. Here are some recommended resources:

• HubSpot Academy: HubSpot Academy offre molte risorse educative, tra cui corsi online, certificazioni e guide pratiche. I corsi specifici di marketing trattano la gestione dei lead, l'automazione delle email, i report e il potenziamento delle vendite. Investendo tempo nelle risorse di HubSpot Academy, i membri del team di marketing e i manager possono approfondire efficacemente le proprie conoscenze e competenze nel sfruttare le funzionalità principali di HubSpot Marketing Hub. HubSpot Academy è disponibile per tutti gli utenti di HubSpot, anche nei piani gratuiti.

• Comunità HubSpot: La Community HubSpot è una vivace comunità online in cui professionisti del marketing si riuniscono per condividere conoscenze, scambiare idee e cercare consigli. Partecipare alla community vi permette di connettervi con altri professionisti simili, imparare dalle loro esperienze e ottenere risposte alle vostre domande. È una piattaforma eccellente per fare networking, acquisire conoscenze e trovare soluzioni alle comuni sfide di marketing.

• Partner HubSpot: Cerchi un supporto personalizzato? Come partner certificato e accreditato, i nostri consulenti forniscono servizi HubSpot e personalizzati configurati sulle esigenze della tua azienda, massimizzando il potenziale del tuo HubSpot Marketing Hub. Che tu abbia bisogno di assistenza con l'implementazione, l'onboarding, la personalizzazione, l'integrazione o l'attivazione strategica del marketing, siamo qui per aiutarti ad accelerare il tuo marketing di crescita e raggiungere i tuoi obiettivi.

• Suite di prodotti HubSpot: la suite HubSpot è composta da HubSpot Content Hub, HubSpot Marketing Hub, HubSpot Operations Hub, HubSpot Sales Hub, HubSpot Commerce Hub e HubSpot Service Hub. HubSpot CRM è una risorsa condivisa e fa parte di tutti gli hub.

L'applicazione di una o di tutte queste idee porterà indubbiamente a un aumento del fatturato della vostra azienda in modo sostenibile ed efficace dal punto di vista dei costi. È possibile creare campagne profondamente personali e contestuali su scala utilizzando il semplice ma potente ed efficace set di strumenti di HubSpot.