Cos'è l'imbuto del marketing dei contenuti e perché è importante?

L'"imbuto" del marketing e delle vendite si è evoluto nell'"imbuto del marketing dei contenuti" con una richiesta senza precedenti nel mondo del marketing. Questo approccio aggiornato consente ai content marketer di allinearsi con i processi di vendita, occupandosi di ogni fase dell'imbuto con contenuti su misura che aiutano a convalidare, nutrire e convertire i lead in clienti meglio e più velocemente di prima.

Perché l'imbuto del marketing dei contenuti è importante?

• Il 97% degli acquirenti B2B utilizza i contenuti per prendere decisioni di acquisto. Un content marketing efficace è fondamentale, soprattutto per le aziende B2B. Creando contenuti di valore, le aziende possono catturare e attirare i potenziali acquirenti in ogni fase del percorso di acquisto.

• Il 70% dei marketer afferma che il content marketing ha un impatto positivo sulla loro attività. Il contentmarketing è un modo efficace per raggiungere gli obiettivi aziendali. Le aziende possono utilizzare il marketing dei contenuti per aumentare la consapevolezza del marchio, generare lead e guidare le vendite.

• Il content marketing costa il 62% in meno rispetto al marketing tradizionale e genera 3 volte più lead. Il contentmarketing è un modo efficace per raggiungere il pubblico di riferimento con un interessante ritorno sull'investimento. Le aziende possono risparmiare sui costi di marketing utilizzando il content marketing al posto dei metodi di marketing tradizionali.

• Una persona media trascorre 17 ore alla settimana consumando contenuti. Creare contenuti di valore è un modo infallibile per raggiungere un vasto pubblico realmente interessato a ciò che la vostra azienda ha da offrire. Con il content marketing, potete catturare questo pubblico e tenerlo impegnato in ogni fase del suo percorso di acquisto.

• Il 72% dei consumatori dichiara di essere più propenso a fare affari con un'azienda che fornisce contenuti utili e pertinenti. La creazione di contenuti utili e pertinenti può aiutare le aziende a costruire la fiducia e la fedeltà dei clienti. Fornendo contenuti utili, le aziende possono mostrare apprezzamento e stabilire un forte legame con il pubblico.
  
  

Il content marketing tradizionale spesso crea contenuti per il gusto di farlo ("dicono che attiri il traffico"), con poca struttura o metodologia. "Abbiamo un pulsante "Contattaci" su cui possono cliccare".

Un approccio al Content Marketing ben costruito non è una gara contro la concorrenza. È più simile a uno sport da spettatori, in cui si osservano i lead avvicinarsi. Ogni contenuto è un'opportunità per avvicinare un nuovo lead alla vendita o per ispirare un cliente esistente ad agire. È anche un elemento fondamentale per creare e mantenere l'attrazione.

Le diverse fasi dell'imbuto sono caratterizzate da contenuti mirati. Questi contenuti attirano i nuovi clienti e li aiutano a muoversi nell'imbuto, dalla consapevolezza all'acquisto, fino alla fidelizzazione. Ogni contenuto ha un compito da svolgere. Ciò che funziona per portare qualcuno sul vostro sito web non necessariamente lo motiverà ad acquistare. È necessario creare contenuti adeguati a ogni fase del movimento del cliente attraverso l'imbuto del content marketing. Sono finiti i tempi, se mai sono esistiti, in cui il content marketing tradizionale creava contenuti senza scopo e sperava che un visitatore facesse clic sul pulsante "Contattaci".

L'imbuto del marketing dei contenuti

Spesso stilizzato come imbuto, l'imbuto del content marketing è un grafico che mostra un sistema di fasi (Consapevolezza, Considerazione, Decisione, Delizia), ognuna con un contenuto associato. Inizia con il maggior numero possibile di lead e li muove, o li incanala, attraverso un flusso graduale di contenuti e li converte in clienti effettivi.

In cima ci sono molte persone che sono venute a conoscenza dei vostri prodotti o servizi. Si tratta di potenziali lead e futuri clienti. Alcuni si allontaneranno man mano che si spostano verso la parte più stretta dell'imbuto.

Un numero minore continuerà il percorso dell'acquirente e diventerà cliente pagante.

Fase di consapevolezza (parte superiore dell'imbuto)

Questa prima fase dell'imbuto del content marketing è quella in cui si vuole attrarre ed educare il pubblico sull'argomento, farlo conoscere e mostrargli come si possono risolvere i suoi problemi ed eliminare i suoi punti dolenti.

In questa fase, il contenuto stesso non deve riguardare voi. In questa fase, dovrete fornire articoli, aggiornamenti e post interessanti che spingano i potenziali clienti a impegnarsi con voi.

Le query tipiche di questa fase includono termini come:

• Evitare
• Esempi
• Trovare
• Guida
• Aiuto
• Come
• Idee
• Migliorare
• Il problema
• Imparare
• Prevenire
• Problema
• Mostrare
• Risolvere
• Suggerimenti

In questo modo, potrete costruire relazioni, intrattenere, educare e parlare delle loro passioni, senza fare il passo più lungo della gamba.

Il risultato che volete ottenere dai contenuti di sensibilizzazione è il traffico sul sito web. Una volta che qualcuno visita il vostro sito web, è entrato nel vostro imbuto di vendita. Potete continuare a costruire la consapevolezza del marchio e a spingerli all'acquisto esponendoli ai contenuti della fase di considerazione. Per saperne di più, si veda qui di seguito.

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I contenuti top-of-funnel creati per la fase di awareness sono più efficaci in questi formati:

• Messaggi del blog
• Ebook
• Infografiche
• Post sui social media
• Video
• Libri bianchi

Si noti che non tutti i pubblici reagiscono allo stesso modo alle diverse forme di contenuto, quindi è bene mescolare i contenuti. Studiate le metriche disponibili per analizzare quali sono i contenuti più efficaci per il vostro pubblico di riferimento. Osservate le condivisioni totali, le visualizzazioni, il tempo di permanenza sulla pagina, la profondità di scorrimento e la frequenza di rimbalzo.

Fase di valutazione/considerazione (metà dell'imbuto)

Nella fase di Considerazione si costruisce una relazione, si crea fiducia e si fa in modo che il pubblico sia interessato ai prodotti. Non è ancora il momento di vendere, ma una volta che le persone conoscono il vostro marchio, volete che prendano in considerazione l'acquisto. Tuttavia, non si deve pensare che i contenuti siano una pubblicità.

Le query tipiche di questa fase includono termini come:

• Consigli
• Conveniente
• migliore
• Vantaggi
• Più economico
• Confronto
• Caratteristiche
• Fornitori
• Pro e contro
• Rischi
• Recensioni
• Servizio
• Soluzioni
• Software
• Strumenti
• Top

Volete che i lettori coinvolti si trasformino in clienti facendoli riflettere sui vostri prodotti. Questa fase è quella in cui i potenziali acquirenti determinano la legittimità della vostra azienda, sviluppano fiducia in voi e decidono se hanno bisogno del vostro prodotto.

Ciò significa creare:

• Messaggi sul blog
• Studi di caso
• Confronti
• Newsletter
• Podcast
• Recensioni
• Webinar
• Libri bianchi

Guide, modelli e white paper influenzano i contatti e generano buoni contatti. È possibile esaminare i lead generati e quelli influenzati per determinare quale tipo di contenuto ha le migliori prestazioni.

Il marketing via e-mail mantiene il pubblico impegnato e genera traffico affidabile sul sito web, promuovendo al contempo i vostri prodotti. Non è ancora il momento di usare tattiche di vendita aggressive.

È necessario misurare le visualizzazioni della pagina dei prodotti/servizi/prezzi, le richieste di demo o di prova gratuita.

Fase decisionale (fondo dell'imbuto)

Questa è la fase in cui si cerca di convertire i contatti che hanno espresso interesse per il vostro prodotto in clienti attivi. Conoscono il vostro marchio e i vostri prodotti ed è ora di concludere la vendita.

Le richieste tipiche di questa fase includono termini come:

• Acquistare
• Costo
• Buono sconto
• Vicino a me
• Politiche
• Prezzo/Prezzi
• Acquisto
• Reso
• Vendita
• Spedizione
  
  

In questa fase dell'imbuto del content marketing, state mostrando al vostro pubblico che l'acquisto è il passo successivo più intelligente. Il vostro obiettivo è creare contenuti bottom-of-funnel che portino alla chiusura dell'affare. I formati più efficaci in questa fase sono:

• Valutazioni di preparazione
• Calcolatori
• Studi di caso
• Confronti
• Guide all'implementazione
• Schede prodotto
• Questionari
• Recensioni
• Autovalutazioni
  
  

Fate il pieno di informazioni.

Fase di piacere/ritenzione

Questa è la fase cruciale per mantenere i clienti nel lungo periodo. In questa fase si continua a coltivare le relazioni con i clienti per conservarli e aumentare il loro valore di vita per l'azienda. Conservare i clienti è più facile e meno costoso che conquistarne di nuovi.

Un buon modo per mantenere i clienti impegnati è una newsletter via e-mail che non vedono l'ora di ricevere. Un po' di promozione dei prodotti può essere combinata con contenuti di qualità che continuino a educare e intrattenere i clienti.

Gli obiettivi dei contenuti della fase di fidelizzazione includono i tassi di rinnovo, l'aumento dell'utilizzo del prodotto, le interazioni online, le segnalazioni e i contenuti generati dagli utenti. Tra i vari tipi di contenuto che funzionano in questa fase vi sono:

• Guide ai prodotti
• Materiale didattico
• Contenuti esclusivi per i membri
• Forum
• Offerte speciali
• Omaggi
  
  

Oltre l'imbuto del marketing

Per garantire che i vostri contenuti siano utilizzati al massimo del loro potenziale, dovete adottare un approccio di content marketing ben costruito e allineare la vostra strategia di contenuti e il calendario editoriale con il vostro funnel di content marketing. In questo modo avrete un'idea più chiara della vostra strategia, aumenterete l'efficacia dei vostri contenuti, migliorerete il ROI e allineerete i vostri contenuti alla strategia di marketing complessiva.

Come marketer, il vostro obiettivo è spingere i potenziali clienti lungo l'imbuto, mantenerli interessati fino a quando non sono pronti per l'acquisto e quindi farli tornare per un ulteriore acquisto.