Was ist der Content-Marketing-Trichter und warum ist er wichtig?

Der Marketing- und Verkaufstrichter hat sich mit einer beispiellosen Nachfrage in der Marketingwelt zum "Content-Marketing-Trichter" weiterentwickelt. Dieser aktualisierte Ansatz ermöglicht es Content-Marketern, sich mit Verkaufsprozessen abzustimmen, indem sie für jede Phase des Trichters maßgeschneiderte Inhalte bereitstellen, die dabei helfen, Leads besser und schneller zu validieren, zu pflegen und in Kunden umzuwandeln.

Warum ist ein Content-Marketing-Funnel wichtig?

• 97% der B2B-Käufer nutzen Inhalte, um Kaufentscheidungen zu treffen. Effektives Content-Marketing ist besonders für B2B-Unternehmen unerlässlich. Durch die Erstellung wertvoller Inhalte können Unternehmen potenzielle Käufer in jeder Phase der Kaufreise begeistern und anlocken.

• 70% der Vermarkter sagen, dass Content-Marketing sich positiv auf ihr Geschäft auswirkt. Content-Marketing ist eine effektive Möglichkeit, Geschäftsziele zu erreichen. Unternehmen können Content-Marketing nutzen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Leads zu generieren und Verkäufe anzukurbeln.

• Content-Marketing kostet 62% weniger als traditionelles Marketing und generiert 3-mal mehr Leads. Content-Marketing ist eine effektive Möglichkeit, Ihre Zielgruppe mit einem attraktiven Return on Investment zu erreichen. Unternehmen können Geld für Marketingkosten sparen, indem sie auf Content-Marketing anstelle von traditionellen Marketingmethoden setzen.

• Die durchschnittliche Person verbringt 17 Stunden pro Woche mit dem Konsum von Inhalten. Die Erstellung wertvoller Inhalte ist ein sicherer Weg, um eine große Zielgruppe zu erreichen, die sich wirklich für das interessiert, was Ihr Unternehmen zu bieten hat. Mit Content-Marketing können Sie dieses Publikum begeistern und in jeder Phase ihrer Kaufreise engagiert halten.

• 72% der Verbraucher sagen, dass sie eher Geschäfte mit einem Unternehmen machen, das hilfreiche und relevante Inhalte zur Verfügung stellt. Die Erstellung wertvoller und relevanter Inhalte kann Unternehmen dabei helfen, das Vertrauen und die Loyalität der Kunden aufzubauen. Indem sie hilfreiche Inhalte bereitstellen, können Unternehmen Wertschätzung zeigen und eine starke Verbindung zu ihrem Publikum aufbauen.
  
  

Traditionelles Content-Marketing erstellt oft Inhalte um des Inhalts willen ("sie sagen, es zieht Traffic an") ohne Struktur oder Methodik. "Wir haben einen Kontakt-Button, auf den sie klicken können."

Ein gut konstruierter Content-Marketing-Ansatz ist kein Wettlauf gegen die Konkurrenz. Es ist mehr wie eine Sportveranstaltung, bei der man sieht, wie sich potenzielle Kunden immer näher kommen. Jedes Stück Inhalt ist eine Möglichkeit, einen neuen Lead näher an einen Verkauf heranzuführen oder einen bestehenden Kunden dazu zu inspirieren, aktiv zu werden, und ist ein entscheidender Bestandteil der Anziehungskraft.

Die verschiedenen Phasen im Funnel erhalten jeweils ihren eigenen gezielten Inhalt. Dieser Inhalt zieht neue Kunden an und hilft ihnen dabei, sich vom Bewusstsein über den Kauf bis hin zur Bindung zu bewegen. Jedes Stück Inhalt hat eine Aufgabe zu erfüllen. Was jemanden dazu bringt, Ihre Website zu besuchen, wird sie nicht unbedingt dazu motivieren, etwas zu kaufen. Sie müssen phasengerechten Inhalt in jeder Phase der Bewegung eines Kunden durch den Content-Marketing-Funnel erstellen. Die Zeiten, wenn sie überhaupt existierten, in denen traditionelles Content-Marketing Inhalte ohne Zweck erstellte und darauf hoffte, dass ein Besucher auf den "Kontaktieren Sie uns"-Button klickt, sind vorbei.

Der Content-Marketing-Funnel

Oftmals als Trichter dargestellt, ist der Content-Marketing-Funnel eine grafische Darstellung eines Systems von Phasen (Awareness, Evaluation, Kaufentscheidung, Begeisterung), jeder mit zugehörigem Inhalt. Er beginnt mit so vielen potenziellen Kunden wie möglich und führt diese durch einen schrittweisen Fluss von Inhalten, um sie in tatsächliche Kunden umzuwandeln.

An der Spitze befinden sich viele Menschen, die sich über Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Klaren sind. Dies sind potenzielle Leads und zukünftige Kunden. Einige werden sich verlieren, während sie sich zum engeren Teil des Trichters bewegen.

Eine kleinere Anzahl wird den Käuferweg weitergehen und zahlende Kunden werden.

Awareness Phase (Top of the funnel)

In dieser ersten Phase des Content-Marketing-Funnels möchten Sie Ihre Zielgruppe auf Ihr Thema aufmerksam machen und sie darüber informieren, wie Sie ihre Probleme lösen und ihre Schmerzpunkte beseitigen können.

In dieser Phase sollte der Inhalt selbst nicht über Sie handeln. Hier liefern Sie spannende Artikel, Updates und Beiträge, die potenzielle Kunden dazu bringen, mit Ihnen in Kontakt treten zu wollen.

Typische Suchanfragen in dieser Phase beinhalten Begriffe wie:

• Vermeiden

• Beispiele

• Finden

• Leitfaden

• Hilfe

• Wie

• Ideen

• Verbessern

• Problem

• Lernen

• Verhindern

• Problem

• Zeigen

• Lösen

• Tipps
  
  

Auf diese Weise können Sie Beziehungen aufbauen, unterhalten, informieren und die Leidenschaften Ihrer Zielgruppe ansprechen - ohne harten Verkauf.

Das Ziel von Awareness-Content ist der Website-Traffic. Sobald jemand Ihre Website besucht, ist er in Ihren Verkaufstrichter eingetreten. Sie können weiterhin Markenbewusstsein aufbauen und sie mit Ihrem Content in Richtung Kauf bewegen, indem Sie sie mit Ihrem Content in der Überlegungsphase konfrontieren. Mehr dazu finden Sie unten.

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Die Inhalte, die Sie für die Awareness-Phase erstellen, sind in folgenden Formaten besonders effektiv:

• Blogbeiträge

• E-Books

• Infografiken

• Social-Media-Beiträge

• Videos

• Whitepapers
  
  

Beachten Sie jedoch, dass nicht alle Zielgruppen gleichermaßen auf die verschiedenen Arten von Inhalten reagieren. Mischen Sie daher die Formate. Studieren Sie die verfügbaren Metriken, um zu analysieren, welche Inhalte am besten bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Achten Sie auf die Gesamtzahl der Shares, die Anzahl der Aufrufe, die Verweildauer auf der Seite, die Scroll-Tiefe und die Absprungrate.

Bewertungs-/Überlegungsphase (Middle of the funnel)

In dieser Phase bauen Sie eine Beziehung auf, schaffen Vertrauen und wecken das Interesse Ihres Publikums für Ihre Produkte. Es ist noch nicht die Zeit für den harten Verkauf, aber sobald die Leute Ihre Marke kennen, möchten Sie, dass sie über den Kauf nachdenken. Dennoch möchten Sie nicht, dass Ihre Inhalte wie eine Anzeige gelesen werden.

Typische Anfragen in dieser Phase beinhalten Begriffe wie:

• Rat

• Preiswert

• Beste

• Vorteile

• Günstigste

• Vergleichen

• Funktionen

• Anbieter

• Vor- und Nachteile

• Risiken

• Bewertungen

• Service

• Lösung

• Software

• Tools

• Top
  
  

Sie möchten, dass interessierte Leser zu Kunden werden, indem Sie sie dazu bringen, über Ihre Produkte nachzudenken. In dieser Phase entscheiden potenzielle Käufer über die Legitimität Ihres Unternehmens, entwickeln Vertrauen in Sie und entscheiden, ob sie Ihr Produkt benötigen.

Das bedeutet, dass Sie Folgendes erstellen:

• Blog-Beiträge

• Fallstudien

• Vergleiche

• Newsletter

• Podcasts

• Bewertungen

• Webinare

• Whitepapers
  
  

Guides, Vorlagen und Whitepapers beeinflussen Leads und generieren Leads gut. Sie können sich die generierten und beeinflussten Leads ansehen, um herauszufinden, welche Art von Inhalt am besten funktioniert.

E-Mail-Marketing hält Ihr Publikum engagiert und generiert zuverlässigen Website-Traffic, während Sie Ihre Produkte bewerben. Dennoch ist es noch nicht an der Zeit für Hard-Sell-Taktiken.

Sie möchten die Ansichten Ihrer Produkt-/Service-/Preis-Seite, Demo- oder kostenlosen Testanfragen messen.

Entscheidungsphase (Bottom of the funnel)

Dies ist der Abschnitt, in dem Sie versuchen, Kontakte, die Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, in aktive Kunden umzuwandeln. Sie kennen Ihre Marke und Ihre Produkte, und es ist Zeit, den Verkauf abzuschließen.

Typische Suchanfragen in diesem Stadium beinhalten Begriffe wie:

• Kaufen

• Kosten

• Gutschein

• In meiner Nähe

• Richtlinien

• Preis/Preisgestaltung

• Kauf

• Rückgabe

• Angebot

• Versand
  
  

In diesem Stadium des Content-Marketing-Funnels zeigen Sie Ihrem Publikum, dass ein Kauf der intelligenteste nächste Schritt ist. Ihr Ziel ist es, Bottom-of-Funnel-Inhalte zu erstellen, die zum Abschluss des Geschäfts führen. Die effektivsten Formate in diesem Stadium sind:

• Bereitschaftsbeurteilungen

• Rechner

• Fallstudien

• Vergleiche

• Implementierungsleitfäden

• Produktblätter

• Fragebögen

• Bewertungen

• Selbstbeurteilungen
  
  

Bringen Sie den (harten) Verkauf.

Delight-/Retention-Phase

Dies ist die entscheidende Phase, um Ihre Kunden langfristig zu binden. Hier pflegen Sie weiterhin Kundenbeziehungen, um die Kunden zu halten und den Wert Ihrer Kundenbeziehung für Ihr Unternehmen zu steigern. Kundenbindung ist einfacher und kostengünstiger als die Gewinnung neuer Kunden.

Eine gute Möglichkeit, Ihre Kunden zu engagieren, ist ein E-Mail-Newsletter, auf den sie sich freuen. Eine Mischung aus Produktwerbung und großartigem Inhalt, der sie weiterhin informiert und unterhält, kann kombiniert werden.

Die Ziele des Delight-Stadiums umfassen Verlängerungsraten, erhöhte Produktverwendung, Online-Interaktionen, Empfehlungen und nutzergenerierten Inhalt. Verschiedene Arten von Inhalten, die in dieser Phase gut funktionieren, sind:

• Produktanleitungen

• Bildungsmaterialien

• Mitglieder-exklusiver Inhalt

• Foren

• Sonderangebote

• Gewinnspiele

Jenseits des Marketing-Funnels

Um sicherzustellen, dass Ihr Inhalt optimal genutzt wird, müssen Sie einen gut konstruierten Content-Marketing-Ansatz einsetzen und Ihre Inhaltsstrategie und Ihren Redaktionskalender mit Ihrem Content-Marketing-Funnel abstimmen. Dies gibt Ihnen eine klarere Vorstellung von Ihrer Strategie, erhöht die Effektivität Ihres Inhalts, verbessert den ROI und stimmt Ihren Inhalt mit der Gesamtmarketingstrategie ab.

Als Vermarkter ist Ihr Ziel, potenzielle Kunden den Trichter hinunterzustoßen, sie interessiert zu halten, bis sie bereit sind zu kaufen, und sie dann dazu zu bringen, immer wieder zurückzukehren.