什么是内容营销漏斗以及为什么它很重要?

市场销售的“漏斗”已经进化为“内容营销漏斗”,在营销界引起了空前的需求。这种更新的方法可以让内容营销人员通过为每个阶段提供量身定制的内容来与销售流程保持一致,从而更好地快速验证、培养和转化潜在客户为客户。

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内容营销漏斗为什么重要?

  • 97%的B2B买家使用内容来做购买决策。对于B2B公司来说,有效的内容营销至关重要。通过打造有价值的内容,企业可以在购买过程的每个阶段吸引和诱惑潜在买家。

  • 70%的营销人员表示内容营销对他们的业务产生积极影响。内容营销是实现业务目标的有效方式。企业可以利用内容营销来提高 品牌知名度,生成潜在客户并推动销售。

  • 内容营销的成本比传统营销低62%,同时产生的潜在客户数量是传统营销的3倍。内容营销是一种有效的方式来触达目标受众,并获得可观的投资回报。相比传统营销方法,企业可以通过内容营销来节省营销成本。

  • 普通人每周花费17个小时来消费内容。创造有价值的内容是吸引到一大批真正对贵公司所提供的产品感兴趣的广大受众的绝佳方式。通过内容营销,您可以吸引这些受众,并在他们购买过程的每个阶段保持他们的参与度。

  • 72%的消费者表示,他们更愿意与提供有帮助且相关的内容的公司做生意。创造有价值和相关的内容可以帮助企业建立客户的信任和忠诚度。通过提供有帮助的内容,企业可以表达感激之情,并与受众建立牢固的联系。

传统的内容营销通常只是为了内容而内容(他们说这样可以吸引流量),缺乏结构和方法论。“我们有一个联系我们的按钮,他们可以点击。”

一个良好构建的内容营销方法不是与竞争对手的竞赛。它更像是一项观众体育运动,您可以观察到潜在客户越来越接近。每一篇内容都是将新的潜在客户带离销售或激励现有客户采取行动的机会,是创建和保持吸引力的关键。

漏斗中的不同阶段都需要有针对性的内容。这些内容吸引新客户,并帮助他们从意识到购买再到保留的漏斗中前进。每一篇内容都有自己的任务。能够吸引某人访问您的网站的内容未必能够激励他们购买。您必须在客户通过内容营销漏斗的每个阶段创建适合该阶段的内容。如果以前存在过这种情况的话,那种旨在让访问者点击“联系我们”按钮的传统内容营销已经过时了。

内容营销漏斗

内容营销漏斗通常以漏斗形式表现,它展示了一个由阶段(意识、考虑、决策、满意)组成的系统,每个阶段都有相应的内容。它开始时有尽可能多的潜在客户,通过一系列内容的逐步流动,将这些潜在客户转化为实际客户。

在顶部是许多已经了解您的产品或服务的人。这些是潜在的潜在客户和未来的客户。随着他们向漏斗较窄的部分移动,其中一些人会退出。

较少的人将继续进行购买旅程,并成为付费客户。

认知阶段(漏斗顶部)

这一内容营销漏斗的第一阶段是吸引并教育您的受众,让他们意识到您,并展示您如何解决他们的问题和消除痛点。

在这个阶段,内容本身不应该是关于您的。在这里,您将提供令人兴奋的文章、更新和帖子,使潜在客户想要与您互动。

在这个阶段,典型的查询包括以下术语:

  • 避免

  • 例子

  • 寻找

  • 指南

  • 帮助

  • 如何

  • 创意

  • 改进

  • 问题

  • 学习

  • 预防

  • 困扰

  • 展示

  • 解决

  • 提示

通过这样做,您可以建立关系,娱乐,教育,并满足他们的热情-无需硬性销售。

您希望从意识内容中获得的结果是网站流量。一旦有人访问您的网站,他们就进入了您的销售漏斗。通过向他们展示考虑阶段的内容,您可以继续建立品牌知名度并引导他们朝着购买方向发展。更多详细信息请参阅以下内容。

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您为认知阶段创建的顶部漏斗内容在以下格式中最为有效:

  • 博客文章

  • 电子书

  • 信息图

  • 社交媒体帖子

  • 视频

  • 白皮书

请注意,并非所有受众对不同形式的内容反应都相同,因此需要多样化。研究可用的指标以分析哪种内容最适合您的目标受众。考虑总共分享次数、观看次数、页面停留时间、滚动深度和跳出率。

Top of the funnel content

评估/考虑阶段(漏斗中间)

在此阶段,您可以建立关系、建立信任并使受众对您的产品感兴趣。现在还不是强行推销的时候,但是一旦人们了解了您的品牌,您希望他们考虑购买。不过,您不希望您的内容读起来像广告。

此阶段的典型查询包括以下术语:

  • 建议

  • 经济实惠

  • 最佳

  • 优点

  • 最便宜

  • 比较

  • 特点

  • 提供商

  • 利弊

  • 风险

  • 评论

  • 服务

  • 解决方案

  • 软件

  • 工具

  • 顶级


您希望吸引到对您产品感兴趣的读者成为客户。这个阶段是潜在买家确定您公司的合法性、对您建立信任并决定是否需要您的产品的阶段。

这意味着创建:

  • 博客文章

  • 案例研究

  • 比较

  • 新闻通讯

  • 播客

  • 评论

  • 网络研讨会

  • 白皮书

指南、模板和白皮书对引导产生影响,并且能够有效地生成潜在客户。您可以查看生成和影响的潜在客户,以确定哪种类型的内容表现最佳。

电子 邮件营销 使您的受众保持参与,并推动可靠的网站流量,同时推广您的产品。现在还不是使用强硬销售策略的时候。

您希望衡量的是产品/服务/定价页面的浏览量、演示或免费试用的请求。

Middle of the funnel content

购买决策阶段(漏斗底部)

这一阶段是您寻求将对您的产品表达兴趣的联系人转化为活跃客户的阶段。他们了解您的品牌和产品,现在是时候进行销售了。

在这个阶段,典型的查询包括以下术语:

  • 购买

  • 成本

  • 优惠券

  • 附近

  • 政策

  • 价格/定价

  • 购买

  • 退货

  • 特卖

  • 运送

在内容营销漏斗的这个阶段,您向受众展示购买是他们明智的下一步。您的目标是创建底部漏斗内容,以实现交易的达成。在这个阶段,最有效的格式包括:

  • 准备评估

  • 计算器

  • 案例研究

  • 比较

  • 实施指南

  • 产品说明书

  • 问卷调查

  • 评论

  • 自我评估

做好(强硬)销售准备。

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满足/保留阶段

这是长期保留客户的关键阶段。在这里,您继续培养客户关系,以保留客户并增加他们对您业务的终身价值。相比赢得新客户,保留客户更容易且成本更低。

让客户保持参与的一个好方法是通过电子通讯让他们期待收到。您可以将产品推广与继续教育和娱乐他们的精彩内容相结合。

满足阶段内容的目标包括续约率、增加产品使用率、在线互动、推荐和用户生成内容。在这个阶段,适用的各种内容类型包括:

  • 产品指南

  • 教育资料

  • 会员专享内容

  • 论坛

  • 特别优惠

  • 赠品

超越营销漏斗

为了确保您的内容发挥最大的潜力,您必须采用一个良好构建的内容营销方法,并将您的内容战略和编辑日历与您的内容营销漏斗相一致。这让您对您的策略有一个更清晰的想法,提高了您的内容的功效,改善了投资回报率,并将您的内容与整体营销战略相一致。

作为一名营销人员,您的目标是推动潜在客户进入漏斗,保持他们的兴趣,直到他们准备购买,并让他们再次回来获取更多的内容。

 

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雪莱 (Shelley)
雪莱 (Shelley)
雪莱 (Shelley) 几乎从一开始就住在西雅图。她(认真地)享受研究和写作的乐趣。在下班时间,她一边读书一边散步,尽管不是同时进行——因为在人行道上绊倒是很尴尬的。
 

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