El embudo de marketing y ventas ha evolucionado hacia el "embudo de marketing de contenido" con una demanda sin precedentes en el mundo del marketing. Este enfoque actualizado permite a los especialistas en marketing de contenido alinearse con los procesos de ventas al adaptar el contenido a cada etapa del embudo, lo que ayuda a validar, nutrir y convertir los clientes potenciales en clientes de manera más efectiva y rápida que antes.
¿Por qué es importante un embudo de marketing de contenidos?
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El 97% de los compradores B2B utilizan contenido para tomar decisiones de compra. El marketing de contenidos efectivo es vital, especialmente para las empresas B2B. Al crear contenido valioso, las empresas pueden cautivar y atraer a posibles compradores en cada etapa del viaje de compra.
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El 70% de los especialistas en marketing afirman que el marketing de contenidos impacta positivamente en sus negocios. El marketing de contenidos es una forma efectiva de alcanzar los objetivos comerciales. Las empresas pueden utilizar el marketing de contenidos para aumentar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales y aumentar las ventas.
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El marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y genera 3 veces más clientes potenciales. El marketing de contenidos es una forma efectiva de llegar a tu público objetivo con un retorno de inversión atractivo. Las empresas pueden ahorrar dinero en costos de marketing utilizando el marketing de contenidos en lugar de métodos de marketing tradicionales.
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La persona promedio pasa 17 horas a la semana consumiendo contenido. Crear contenido valioso es una forma segura de llegar a una amplia audiencia interesada genuinamente en lo que tu empresa tiene para ofrecer. Con el marketing de contenidos, puedes cautivar a esta audiencia y mantenerlos comprometidos en cada etapa de su viaje de compra.
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El 72% de los consumidores afirma que es más probable que hagan negocios con una empresa que proporciona contenido útil y relevante. Crear contenido valioso y relevante puede ayudar a las empresas a construir la confianza y la lealtad de los clientes. Al proporcionar contenido útil, las empresas pueden mostrar aprecio y establecer una conexión sólida con su audiencia.
El marketing de contenidos tradicional a menudo crea contenido por el simple hecho de tener contenido ("dicen que atrae tráfico"), sin una estructura o metodología clara. "Tenemos un botón de Contáctanos en el que pueden hacer clic".
Un enfoque de marketing de contenidos bien construido no es una carrera contra la competencia. Es más como un deporte de espectador en el que observas cómo tus clientes potenciales se acercan. Cada pieza de contenido es una oportunidad para acercar a un nuevo cliente potencial a una venta o inspirar a un cliente existente a tomar acción, y es una pieza crítica en la creación y mantenimiento de la atracción.
Cada etapa del embudo de ventas recibe su propio contenido específico. Este contenido atrae a nuevos clientes y los ayuda a avanzar en el embudo desde la conciencia hasta la compra y la retención. Cada pieza de contenido tiene un trabajo que hacer. Lo que funciona para llevar a alguien a tu sitio web no necesariamente los motivará a comprar. Debes crear contenido adecuado para cada etapa en el movimiento del cliente a través del embudo de marketing de contenidos. Han quedado atrás los tiempos, si alguna vez existieron, en los que el marketing de contenidos tradicional creaba contenido sin propósito y esperaba que el visitante hiciera clic en el botón "Contáctanos".
El Embudo de Marketing de Contenidos
Frecuentemente estilizado como un embudo, el embudo de marketing de contenidos es una representación gráfica que muestra un sistema de etapas (Conciencia, Consideración, Toma de Decisiones, Deleite), cada una con un contenido asociado. Comienza con la mayor cantidad de clientes potenciales posible y dirige, o canaliza, esos clientes potenciales a través de un flujo paso a paso de contenido y los convierte en clientes reales.
En la parte superior se encuentran muchas personas que se han enterado de tus productos o servicios. Estos son clientes potenciales y futuros clientes. Algunos se perderán a medida que avancen hacia la parte más estrecha del embudo.
Un número menor continuará en el viaje del comprador y se convertirá en clientes de pago.
Etapa de Conciencia (Parte superior del embudo)
Esta primera etapa del embudo de marketing de contenidos es donde deseas atraer y educar a tu audiencia sobre tu tema, hacer que sean conscientes de ti y mostrarles cómo puedes resolver sus problemas y eliminar sus puntos de dolor.
En esta etapa, el contenido en sí no debe tratarse de ti. Aquí ofrecerás artículos emocionantes, actualizaciones y publicaciones que hagan que los posibles clientes quieran interactuar contigo.
Consultas típicas en esta etapa incluyen términos como:
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Evitar
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Ejemplos
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Encontrar
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Guía
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Ayuda
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Cómo
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Ideas
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Mejorar
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Problema
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Aprender
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Prevenir
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Problema
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Mostrar
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Resolver
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Consejos
De esta manera, puedes establecer relaciones, entretener, educar y hablar sobre sus pasiones, sin una venta agresiva.
El resultado que deseas obtener del contenido de conciencia es el tráfico del sitio web. Una vez que alguien visita tu sitio web, ha ingresado a tu embudo de ventas. Puedes seguir construyendo conciencia de marca y llevarlos hacia la compra exponiéndolos a tu contenido de consideración. Más sobre esto a continuación.
El contenido que creas para la etapa de Conciencia es más efectivo en estos formatos:
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Publicaciones de blog
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Ebooks
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Infografías
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Publicaciones en redes sociales
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Videos
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Whitepapers
Ten en cuenta que no todas las audiencias reaccionarán de la misma manera ante los diferentes formatos de contenido, así que mezcla un poco. Estudia las métricas disponibles para analizar qué contenido funciona mejor para tu público objetivo. Observa el total de compartidos, vistas, tiempo en la página, profundidad de desplazamiento y tasa de rebote.
Etapa de evaluación/consideración (mitad del embudo)
En esta etapa, estableces una conexión, creas confianza y logras captar el interés de tu audiencia en tus productos. Aún no es el momento de la venta agresiva, pero una vez que las personas conocen tu marca, deseas que consideren realizar una compra. Sin embargo, no quieres que tu contenido se lea como un anuncio publicitario.
Algunas de las búsquedas comunes en esta etapa incluyen palabras clave como:
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Sugerencias
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Económico
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Mejor
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Beneficios
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Más barato
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Comparar
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Características
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Proveedores
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Pros y contras
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Riesgos
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Reseñas
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Servicio
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Solución
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Software
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Herramientas
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Mejores
Quieres que los lectores interesados consideren tus productos al hacerlos pensar en ellos. En esta etapa, los posibles compradores determinan la legitimidad de tu empresa, desarrollan confianza en ti y deciden si necesitan tu producto.
Esto significa crear:
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Publicaciones de blog
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Estudios de caso
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Comparaciones
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Boletines informativos
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Podcasts
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Reseñas
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Webinars
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Whitepapers
Las guías, plantillas y whitepapers influyen en los clientes potenciales y generan leads de manera efectiva. Puedes analizar los leads generados y los influenciados para determinar qué tipo de contenido funciona mejor.
El marketing por correo electrónico mantiene a tu audiencia comprometida y genera un tráfico confiable en tu sitio web al mismo tiempo que promociona tus productos. Aún no es el momento para tácticas de venta agresivas.
Quieres medir las vistas de tu página de productos/servicios/precios, las solicitudes de demostración o prueba gratuita.
Etapa de Toma de Decisiones (Parte inferior del embudo)
Esta es la etapa en la que buscas convertir los contactos que han expresado interés en tu producto en clientes activos. Ellos conocen tu marca y tus productos, y es hora de cerrar la venta.
Algunas consultas típicas en esta etapa incluyen términos como:
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Comprar
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Costo
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Cupón
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Cerca de mí
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Políticas
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Precio
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Comprar
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Devolución
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Venta
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Envío
En esta etapa del embudo de marketing de contenidos, estás mostrando a tu audiencia que realizar una compra es su siguiente paso más inteligente. Tu objetivo es crear contenido al final del embudo que resulte en cerrar el trato. Los formatos más efectivos en esta etapa son:
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Evaluaciones de preparación
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Calculadoras
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Estudios de caso
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Comparaciones
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Guías de implementación
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Hojas de productos
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Cuestionarios
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Reseñas
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Autoevaluaciones
¡Llegó el momento de vender en serio!
Etapa de Delight/Retención
Esta es la fase crucial para retener a tus clientes a largo plazo. Aquí, continúas nutriendo las relaciones con los clientes para retenerlos y aumentar su valor para tu negocio. Retener a los clientes es más fácil y menos costoso que conseguir nuevos.
Una buena forma de mantener a tus clientes comprometidos es mediante un boletín de noticias por correo electrónico al que esperen con ansias recibir. Puedes combinar un poco de promoción de productos con un contenido excelente que siga educándolos y entreteniéndolos.
Los objetivos del contenido en la etapa de delight incluyen tasas de renovación, aumento del uso del producto, interacciones en línea, referencias y contenido generado por los usuarios. Diversos tipos de contenido que funcionan en esta etapa incluyen:
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Guías de productos
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Materiales educativos
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Contenido exclusivo para miembros
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Foros
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Ofertas especiales
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Regalos
Más allá del Embudo de Marketing
Para asegurarte de que tu contenido se utilice al máximo, debes implementar un enfoque de marketing de contenidos bien construido y alinear tu estrategia de contenido y calendario editorial con tu embudo de marketing de contenido. Esto te brinda una idea más clara de tu estrategia, aumenta la eficacia de tu contenido, mejora el retorno de la inversión y alinea tu contenido con la estrategia de marketing general.
Como mercadólogo, tu objetivo es impulsar a los prospectos hacia abajo en el embudo, mantener su interés hasta que estén listos para comprar y luego lograr que regresen por más.
