De ventas por el fundador a ventas por el producto: ¿cómo hacerlo?

A medida que una startup crece, las responsabilidades de ventas suelen recaer exclusivamente sobre los hombros del fundador. Este enfoque aporta un valor innegable en las primeras etapas, al crear una buena relación con el cliente y comprender las necesidades del mercado. Sin embargo, depender exclusivamente de las ventas dirigidas por el fundador puede convertirse en un cuello de botella para el crecimiento a largo plazo. Las restricciones de tiempo limitan la escalabilidad, la dependencia de una sola persona crea puntos únicos de fallo y pueden surgir experiencias de cliente incoherentes.

Afortunadamente, existe una poderosa alternativa: las ventas dirigidas por producto (PLS) y el crecimiento dirigido por producto (PLG).

Las ventas orientadas al producto son una estrategia que se centra en potenciar el propio producto para impulsar la captación y conversión de usuarios. Al optimizar la experiencia de autoservicio, proporcionar contenido educativo y aprovechar la automatización, PLG desbloquea el crecimiento sostenible al tiempo que libera a los fundadores para que se centren en iniciativas estratégicas.

¿Qué son las ventas dirigidas por el fundador?

Las ventas dirigidas por el fundador se distinguen por un toque personalizado que se deriva de la participación directa del visionario detrás de la startup. Los fundadores aportan una mezcla única de pasión, conocimiento y autenticidad al proceso de ventas. Su capacidad para articular la visión, compartir la historia que hay detrás del producto y establecer una conexión personal con los clientes crea una narrativa poderosa. Este toque personal fomenta la confianza y sienta las bases de las relaciones a largo plazo.

Los fundadores desempeñan múltiples funciones, y una de las más importantes es la de vendedores. Su profundo conocimiento del producto, combinado con la pasión que les impulsó a crear la empresa, les permite comunicar eficazmente su propuesta de valor. Esta implicación personal va más allá de la venta; se trata de compartir la creencia en el producto y su potencial para satisfacer las necesidades del cliente.

Las ventas impulsadas por los fundadores se basan en las relaciones. Más allá del aspecto transaccional, los fundadores invierten tiempo en comprender los puntos débiles de los clientes, adaptar las soluciones y garantizar una experiencia positiva. Este enfoque práctico se traduce en la satisfacción del cliente y genera valiosos comentarios que pueden servir para mejorar el producto.

Aunque las ventas impulsadas por los fundadores ofrecen un conjunto único de ventajas, también plantean retos, especialmente cuando las startups aspiran a escalar y ampliar su alcance en el mercado.

El cuello de botella de las ventas dirigidas por los fundadores

A medida que una startup crece, el tiempo del fundador se convierte en un recurso finito. Ampliar las interacciones personalizadas se convierte en un reto cada vez mayor, con el riesgo de que se diluya el toque personalizado que caracterizaba las primeras interacciones. Equilibrar las aspiraciones de crecimiento con el mantenimiento de la esencia de las ventas dirigidas por el fundador requiere un pensamiento estratégico.

• Falta de tiempo: Seamos realistas, sólo hay 24 horas al día. A medida que su base de clientes se amplía, las ventas dirigidas por el fundador simplemente no pueden escalar. Una persona sólo puede estar en un número limitado de sitios a la vez, y pronto se descuidan tareas cruciales como el desarrollo de productos, la recaudación de fondos y la creación de equipos. Este cuello de botella obstaculiza el crecimiento e incluso puede detener el impulso.

• Un único punto de fallo: Depender únicamente de las ventas dirigidas por el fundador crea una dependencia peligrosa. ¿Qué ocurre si el fundador se sobrecarga de trabajo, cae enfermo o decide marcharse? El motor de ventas se detiene, dejando su negocio vulnerable. Crear un equipo de ventas diversificado con habilidades especializadas mitiga este riesgo y garantiza la estabilidad a largo plazo.

• Experiencia de cliente incoherente: Cada fundador aporta su propio estilo y enfoque de las ventas. Esta variabilidad, aunque encantadora al principio, puede resultar confusa y frustrante para los clientes a medida que la empresa crece. La estandarización del proceso de ventas a través de iniciativas orientadas al producto garantiza una experiencia coherente y de alta calidad para cada cliente potencial, independientemente de con quién interactúe.

Entonces, ¿significa esto que su organización debe despedirse por completo de la participación del fundador en las ventas? En absoluto. Los conocimientos, la pasión y las relaciones con los clientes que se forjan durante esos primeros días son activos de valor incalculable. Aquí está la clave: cambie su enfoque de ser el único vendedor a convertirse en el arquitecto de un motor de ventas automatizado y dirigido por el producto.

¿Qué son las ventas dirigidas por producto?

Las ventas orientadas al producto implican un cambio fundamental de perspectiva, situando el producto al frente de la estrategia de ventas. En lugar de confiar únicamente en las interacciones personales y el carisma del fundador, se hace hincapié en permitir que los usuarios descubran, comprendan y experimenten el valor del producto de forma independiente. Este enfoque coincide con el deseo del cliente moderno de explorar y tomar decisiones por sí mismo.

Un elemento central de las ventas basadas en productos es la comprensión profunda y la comunicación eficaz de la propuesta de valor única del producto. Esto implica articular claramente cómo el producto responde a las necesidades del usuario, resuelve los puntos de dolor y ofrece beneficios tangibles. El propio producto se convierte en una poderosa herramienta de ventas, mostrando sus características y capacidades a los clientes potenciales.

Las ventas orientadas al producto se centran intrínsecamente en el usuario, situando el viaje y la experiencia del cliente en primer plano. Este enfoque implica crear procesos de incorporación intuitivos, diseñar interfaces fáciles de usar y garantizar que el propio producto guíe a los usuarios hacia la obtención de valor. Al dar prioridad a las necesidades y preferencias del usuario, las startups pueden establecer una fuerte conexión entre el producto y su público objetivo.

La transición a las ventas basadas en el producto aporta una serie de ventajas que contribuyen al crecimiento sostenible de las startups.

• Escalabilidad y eficiencia: Al automatizar el proceso de ventas y confiar en el compromiso de autoservicio, PLG reduce la dependencia de los esfuerzos de ventas manuales, lo que permite a su equipo centrarse en iniciativas estratégicas y escalar sin recursos adicionales significativos.

• Experiencia de usuario (UX) mejorada: Un viaje a su propio ritmo e impulsado por el descubrimiento conduce a una comprensión más profunda de su producto por parte de los usuarios, lo que genera confianza y fidelidad. Además, el PLG reduce los gastos generales asociados a los esfuerzos de ventas tradicionales, lo que conduce a una estrategia de captación de clientes más rentable.

• Iniciativas estratégicas: Cambiar el enfoque a PLG permite a los fundadores ir más allá de la rutina diaria de las ventas y dedicar su tiempo y experiencia a tareas de más alto nivel como el desarrollo de productos, la recaudación de fondos y la creación de equipos, impulsando el crecimiento a largo plazo y la dirección estratégica.
  
  

Transición de las ventas dirigidas por el fundador a las ventas dirigidas por el producto

En la transición de las startups de las ventas dirigidas por el fundador a las ventas dirigidas por el producto, es crucial contar con un plan estratégico y bien ejecutado. Llevar a cabo este cambio con éxito requiere un enfoque reflexivo que tenga en cuenta la dinámica única de la empresa, el producto y el público objetivo. Estos son los pasos clave para guiar a las nuevas empresas a través de este viaje transformador:

1. Evaluación y optimización del producto

Analizar los puntos fuertes del producto

Empiece por realizar una evaluación exhaustiva del producto. Identifique sus puntos de venta exclusivos, sus características y sus capacidades que resuenen en el público objetivo. Entender qué diferencia al producto sienta las bases para comunicar eficazmente su valor en una estrategia de ventas basada en el producto.

Identifique los puntos débiles del usuario.

Conozca los puntos débiles y los retos a los que se enfrentan los usuarios. Esto implica analizar los comentarios de los usuarios, realizar encuestas y aprovechar los análisis para identificar las áreas en las que el producto puede ofrecer un valor significativo. Abordar estos puntos débiles se convierte en un punto central del enfoque de ventas basado en el producto.

2. Aplicar estrategias centradas en el cliente

Crear procesos de incorporación intuitivos.

Racionalice la experiencia de incorporación para garantizar que los usuarios puedan entender rápidamente y sin esfuerzo cómo utilizar el producto. Un proceso de incorporación intuitivo reduce la fricción y anima a los usuarios a explorar el producto de forma independiente. Incorpore tutoriales, información sobre herramientas e interfaces fáciles de usar para guiar a los usuarios sin problemas.

Utilice modelos freemium para atraer a los usuarios.

Introduzca versiones freemium o de prueba del producto para que los usuarios experimenten su valor antes de comprometerse a comprarlo. Este enfoque reduce la barrera de entrada y anima a los usuarios a comprometerse con el producto en sus propios términos. Los modelos freemium pueden ser un potente punto de entrada que allane el camino a las ventas adicionales y las conversiones.

3. Capacite a su equipo de ventas

Forme para un enfoque centrado en el producto.

Dote al equipo de ventas de las habilidades necesarias para pasar de una estrategia de ventas centrada en el fundador a otra centrada en el producto. La formación debe centrarse en la comprensión de la propuesta de valor del producto, la comunicación eficaz de las características y el fomento de una mentalidad centrada en el cliente. Esto garantiza que el equipo de ventas se convierta en experto en aprovechar el propio producto en el proceso de ventas.

Alinear los objetivos de ventas con el éxito del producto.

Cambie el enfoque de los objetivos de ventas de las métricas basadas únicamente en los ingresos a las alineadas con el éxito del producto. Métricas como la adopción del usuario, la satisfacción del cliente y el compromiso con el producto se convierten en indicadores críticos del éxito de ventas en un modelo dirigido por el producto. Esta alineación garantiza que el equipo de ventas contribuya directamente al crecimiento del producto y a la satisfacción del cliente.

4. Racionalizar los procesos

Simplifique la interfaz de usuario.

El diseño debe ser intuitivo, no intimidatorio. Mantenga una interfaz limpia, coherente y fácil de usar. Priorice la claridad y la funcionalidad para garantizar que los usuarios puedan navegar por su producto sin necesidad de un GPS.

Aproveche la automatización.

Elimine las tareas repetitivas y deje que la tecnología se encargue de ellas. Automatice las secuencias de correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales, proporcione ayuda contextual a través de chatbots y personalice las experiencias de los usuarios en función de sus acciones. Recuerde, la automatización es su copiloto de bajo consumo, que le libera para centrarse en la navegación estratégica.

5. Marketing de contenidos

Entradas de blog, artículos y libros electrónicos

Aborde los puntos débiles de los usuarios, muestre las tendencias del sector y destaque la propuesta de valor única de su producto. Optimice su contenido para los motores de búsqueda con el fin de garantizar que los clientes potenciales le encuentren cuando busquen soluciones. Proporcione información detallada y datos respaldados por la investigación para establecer su credibilidad y atraer a clientes potenciales cualificados interesados en una comprensión más profunda de las capacidades de su producto.

Seminarios web y sesiones en directo

Ofrezca sesiones interactivas en las que pueda profundizar en las características específicas de un producto, responder a las preguntas del público y demostrar su experiencia.

6. Atraiga a su público

Secuencias de correo electrónico

Implemente secuencias de correo electrónico automatizadas que nutran a los clientes potenciales a través de las diferentes etapas de su viaje. Ofrezca consejos útiles, muestre actualizaciones de productos y reanime a los usuarios indecisos. Personalice estas secuencias en función del comportamiento y los intereses del usuario para obtener el máximo impacto.

Chat en directo y asistencia

Ofrezca asistencia fácilmente disponible a través de funciones de chat en directo o chatbot. Resuelva rápidamente las dudas de los usuarios y responda a sus preguntas para garantizar una experiencia fluida y que sigan avanzando en su viaje.

7. Métricas y análisis de datos

Índices de inscripción

• • Controle cuántos usuarios entran en su embudo para calibrar sus esfuerzos de generación de prospectos.

Tasas de activación

• • Compruebe cuántos usuarios utilizan su producto después de registrarse. Esto revela si su proceso de integración es eficaz.

Conversiones de prueba

• • Mida el porcentaje de usuarios que pasan de una prueba gratuita a clientes de pago. Esto indica la eficacia de su producto.
    
    

Los pasos descritos proporcionan una hoja de ruta para que las empresas de nueva creación naveguen por esta transición con éxito. Mediante una evaluación exhaustiva del producto, la aplicación de estrategias centradas en el cliente y la capacitación del equipo de ventas, las nuevas empresas pueden posicionarse para el crecimiento y la escalabilidad.

De cara al futuro, las ventas basadas en el producto ofrecen posibilidades apasionantes. Los avances tecnológicos, el compromiso inquebrantable de centrarse en el usuario y la toma de decisiones basada en datos definen el panorama. A medida que las startups se adaptan a la dinámica cambiante del mercado e integran el éxito del cliente en sus estrategias, se aseguran el éxito inmediato y establecen una base para el crecimiento sostenido y la innovación.