Wie geht's? Der Wechsel vom Gründer- zum Produkt-geführten Vertrieb.

Wenn ein Startup wächst, liegen die Vertriebsaufgaben oft ausschließlich auf den Schultern des Gründers. Dieser Ansatz ist in der Anfangsphase von unbestreitbarem Wert, da er den Aufbau von Kundenbeziehungen und das Verständnis der Marktbedürfnisse fördert. Sich jedoch ausschließlich auf den vom Gründer geleiteten Vertrieb zu verlassen, kann zu einem Engpass für das langfristige Wachstum werden. Zeitliche Beschränkungen schränken die Skalierbarkeit ein, die Abhängigkeit von einer Person führt zu einzelnen Fehlerquellen, und es kann zu uneinheitlichen Kundenerfahrungen kommen.

Glücklicherweise gibt es eine leistungsfähige Alternative: produktgesteuerter Vertrieb (PLS) und produktgesteuertes Wachstum (PLG).

Produktgesteuerter Vertrieb ist eine Strategie, bei der das Produkt selbst im Mittelpunkt steht, um die Benutzerakquise und -konvertierung zu fördern. Durch die Optimierung des Self-Service-Erlebnisses, die Bereitstellung von Schulungsinhalten und die Nutzung von Automatisierungsmöglichkeiten sorgt PLG für nachhaltiges Wachstum und gibt Gründern den Rücken frei, um sich auf strategische Initiativen zu konzentrieren.

Was sind gründergeführte Verkäufe?

Gründergeführte Verkäufe zeichnen sich durch eine persönliche Note aus, die sich aus der direkten Beteiligung des Visionärs hinter dem Startup ergibt. Gründer bringen eine einzigartige Mischung aus Leidenschaft, Wissen und Authentizität in den Verkaufsprozess ein. Ihre Fähigkeit, die Vision zu formulieren, die Geschichte hinter dem Produkt zu erzählen und eine persönliche Beziehung zu den Kunden aufzubauen, schafft eine starke Erzählung. Diese persönliche Note fördert das Vertrauen und bildet die Grundlage für langfristige Beziehungen.

Gründer tragen mehrere Hüte, und eine ihrer wichtigsten Rollen ist die des Verkäufers. Ihr tiefes Verständnis für das Produkt in Verbindung mit der Leidenschaft, die sie zur Gründung des Unternehmens veranlasst hat, ermöglicht es ihnen, das Wertversprechen des Unternehmens effektiv zu vermitteln. Dieses persönliche Engagement geht über das Verkaufen hinaus; es geht darum, den Glauben an das Produkt und sein Potenzial, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, zu teilen.

Gründergeführte Verkäufe sind beziehungsorientiert. Über den Transaktionsaspekt hinaus investieren die Gründer Zeit, um die Probleme der Kunden zu verstehen, Lösungen zu entwickeln und eine positive Erfahrung zu gewährleisten. Dieser praktische Ansatz führt zu Kundenzufriedenheit und liefert wertvolles Feedback, das in Produktverbesserungen einfließen kann.

Der von den Gründern betriebene Vertrieb bietet zwar eine Reihe einzigartiger Vorteile, stellt aber auch eine Herausforderung dar, vor allem, wenn Startups eine größere Reichweite und einen breiteren Markt anstreben.

Der Engpass beim Gründer-Vertrieb

Wenn ein Startup wächst, wird die Zeit des Gründers zu einer endlichen Ressource. Die Skalierung der personalisierten Interaktionen wird zunehmend schwieriger, und es besteht die Gefahr, dass die persönliche Note, die die ersten Interaktionen kennzeichnete, verloren geht. Das Gleichgewicht zwischen Wachstumsbestrebungen und der Beibehaltung des Kerns des gründergeführten Vertriebs erfordert strategisches Denken.

• Zeitliche Beschränkungen: Seien wir ehrlich, der Tag hat nur 24 Stunden. Wenn Ihr Kundenstamm wächst, kann der gründergeführte Vertrieb einfach nicht skalieren. Eine Person kann nur an so vielen Orten gleichzeitig sein, dass wichtige Aufgaben wie die Produktentwicklung, die Mittelbeschaffung und der Teamaufbau vernachlässigt werden. Dieser Engpass hemmt das Wachstum und kann sogar die Dynamik zum Stillstand bringen.

• Einzelne Schwachstelle: Wenn man sich ausschließlich auf den Vertrieb durch den Gründer verlässt, entsteht eine gefährliche Abhängigkeit. Was passiert, wenn der Gründer überlastet ist, krank wird oder beschließt, weiterzuziehen? Der Vertriebsmotor kommt zum Stillstand und Ihr Unternehmen ist angreifbar. Der Aufbau eines diversifizierten Vertriebsteams mit spezialisierten Fähigkeiten mindert dieses Risiko und sorgt für langfristige Stabilität.

• Inkonsistente Kundenerfahrung: Jeder Gründer bringt seinen eigenen Stil und Ansatz für den Vertrieb mit. Diese Variabilität ist zwar in der Anfangsphase charmant, kann aber mit zunehmender Größe Ihres Unternehmens für die Kunden verwirrend und frustrierend werden. Die Standardisierung des Vertriebsprozesses durch produktorientierte Initiativen sorgt für ein einheitliches, qualitativ hochwertiges Erlebnis für jeden potenziellen Kunden, unabhängig davon, mit wem er zu tun hat.

Heißt das also, dass sich Ihr Unternehmen ganz von der Beteiligung des Gründers am Vertrieb verabschieden sollte? Ganz und gar nicht! Das Wissen, die Leidenschaft und die Kundenbeziehungen, die in diesen frühen Tagen aufgebaut wurden, sind von unschätzbarem Wert. Hier ist der Schlüssel: Verlagern Sie Ihren Schwerpunkt von der Rolle des alleinigen Vertriebsmitarbeiters auf die Rolle des Architekten einer automatisierten, produktgesteuerten Vertriebsmaschine.

Was ist produktgesteuerter Vertrieb?

Produktorientierter Vertrieb bedeutet einen grundlegenden Perspektivenwechsel, bei dem das Produkt in den Mittelpunkt der Vertriebsstrategie gestellt wird. Anstatt sich ausschließlich auf persönliche Interaktionen und das Charisma des Gründers zu verlassen, wird der Schwerpunkt darauf gelegt, den Nutzern die Möglichkeit zu geben, den Wert des Produkts eigenständig zu entdecken, zu verstehen und zu erleben. Dieser Ansatz entspricht dem Wunsch des modernen Kunden nach selbstbestimmter Erkundung und Entscheidungsfindung.

Entscheidend für den produktorientierten Vertrieb ist ein tiefes Verständnis und eine effektive Kommunikation des einzigartigen Wertversprechens des Produkts. Dazu gehört, dass man klar und deutlich formuliert, wie das Produkt die Bedürfnisse der Benutzer erfüllt, Probleme löst und greifbare Vorteile bietet. Das Produkt selbst wird zu einem leistungsstarken Verkaufsinstrument, das potenziellen Kunden seine Funktionen und Möglichkeiten vorstellt.

Der produktorientierte Vertrieb ist von Natur aus benutzerorientiert und stellt die Reise und das Erlebnis des Kunden in den Vordergrund. Dieser Ansatz beinhaltet die Entwicklung intuitiver Onboarding-Prozesse, die Gestaltung benutzerfreundlicher Schnittstellen und die Sicherstellung, dass das Produkt selbst die Benutzer zur Wertrealisierung führt. Indem sie die Bedürfnisse und Vorlieben der Nutzer in den Vordergrund stellen, können Startups eine starke Verbindung zwischen dem Produkt und der Zielgruppe herstellen.

Der Übergang zum produktorientierten Vertrieb bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich, die zum nachhaltigen Wachstum von Start-ups beitragen.

• Skalierbarkeit und Effizienz: Durch die Automatisierung des Vertriebsprozesses und den Einsatz von Selbstbedienung reduziert PLG die Abhängigkeit von manuellen Vertriebsbemühungen und ermöglicht es Ihrem Team, sich auf strategische Initiativen zu konzentrieren und ohne erhebliche zusätzliche Ressourcen zu skalieren.

• Verbesserte Benutzerfreundlichkeit (UX): Eine selbstbestimmte, entdeckungsorientierte Reise führt zu einem tieferen Verständnis Ihres Produkts durch die Benutzer und schafft Vertrauen und Loyalität. Darüber hinaus senkt PLG die Gemeinkosten, die mit herkömmlichen Vertriebsbemühungen verbunden sind, was zu einer kosteneffektiveren Kundengewinnungsstrategie führt.

• Strategische Initiativen: Die Verlagerung des Schwerpunkts auf PLG ermöglicht es Gründern, sich über das Tagesgeschäft des Vertriebs hinaus zu bewegen und ihre Zeit und ihr Fachwissen für übergeordnete Aufgaben wie Produktentwicklung, Mittelbeschaffung und Teamaufbau einzusetzen, wodurch langfristiges Wachstum und strategische Ausrichtung gefördert werden.
  
  

Der Übergang vom gründergeführten Vertrieb zum produktgeführten Vertrieb

Beim Übergang von einem gründergeführten zu einem produktgeführten Vertrieb ist ein strategischer und gut ausgeführter Plan entscheidend. Um diesen Wechsel erfolgreich zu vollziehen, ist ein durchdachter Ansatz erforderlich, der die einzigartige Dynamik des Unternehmens, des Produkts und des Zielpublikums berücksichtigt. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Schritte, die Startups durch diese transformative Reise führen:

1. Produktbewertung und -optimierung

Analysieren Sie die Stärken des Produkts

Führen Sie zunächst eine umfassende Bewertung des Produkts durch. Ermitteln Sie die Alleinstellungsmerkmale, Funktionen und Möglichkeiten, die bei der Zielgruppe Anklang finden. Zu verstehen, was das Produkt von anderen unterscheidet, ist die Grundlage für eine effektive Kommunikation seines Wertes im Rahmen einer produktbezogenen Verkaufsstrategie.

Identifizieren Sie die Schmerzpunkte der Benutzer.

Gewinnen Sie Einblicke in die Probleme und Herausforderungen, mit denen die Benutzer derzeit konfrontiert sind. Dazu gehört die Analyse von Nutzerfeedback, die Durchführung von Umfragen und die Nutzung von Analysen, um Bereiche zu ermitteln, in denen das Produkt einen erheblichen Mehrwert bieten kann. Die Beseitigung dieser Schmerzpunkte wird zu einem Schwerpunkt des produktgesteuerten Verkaufsansatzes.

2. Implementierung kundenorientierter Strategien

Entwickeln Sie intuitive Onboarding-Prozesse.

Optimieren Sie den Einführungsprozess, um sicherzustellen, dass die Benutzer schnell und mühelos verstehen, wie sie das Produkt verwenden können. Ein intuitiver Einführungsprozess reduziert Reibungsverluste und ermutigt die Benutzer, das Produkt selbständig zu erkunden. Integrieren Sie Tutorials, Tooltips und benutzerfreundliche Schnittstellen, um die Benutzer nahtlos zu führen.

Nutzen Sie Freemium-Modelle zur Nutzerbindung.

Führen Sie Freemium- oder Testversionen des Produkts ein, damit die Benutzer den Wert des Produkts kennenlernen können, bevor sie sich zum Kauf verpflichten. Dieser Ansatz senkt die Einstiegshürde und ermutigt die Benutzer, sich zu ihren eigenen Bedingungen mit dem Produkt zu beschäftigen. Freemium-Modelle können ein guter Einstiegspunkt sein und den Weg für Upsells und Konversionen ebnen.

3. Ermächtigen Sie Ihr Vertriebsteam

Trainieren Sie einen produktorientierten Ansatz.

Statten Sie das Vertriebsteam mit den notwendigen Fähigkeiten aus, um von einer gründerzentrierten zu einer produktzentrierten Vertriebsstrategie überzugehen. Die Schulung sollte sich darauf konzentrieren, das Wertversprechen des Produkts zu verstehen, Funktionen effektiv zu kommunizieren und eine kundenorientierte Denkweise zu fördern. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass das Vertriebsteam in der Lage ist, das Produkt selbst in den Vertriebsprozess einzubinden.

Richten Sie die Vertriebsziele am Produkterfolg aus.

Verlagern Sie den Fokus der Vertriebsziele von rein umsatzorientierten Kennzahlen auf solche, die auf den Produkterfolg ausgerichtet sind. Metriken wie Benutzerakzeptanz, Kundenzufriedenheit und Produktbindung werden in einem produktorientierten Modell zu wichtigen Indikatoren für den Vertriebserfolg. Durch diese Ausrichtung wird sichergestellt, dass das Vertriebsteam direkt zum Wachstum des Produkts und zur Kundenzufriedenheit beiträgt.

4. Prozesse rationalisieren

Vereinfachen Sie Ihre Benutzeroberfläche.

Das Design sollte intuitiv sein, nicht einschüchternd. Halten Sie Ihre Schnittstelle sauber, konsistent und benutzerfreundlich. Legen Sie Wert auf Klarheit und Funktionalität, damit die Nutzer Ihr Produkt auch ohne GPS bedienen können.

Nutzen Sie die Automatisierung.

Nehmen Sie sich wiederholende Aufgaben ab und überlassen Sie sie der Technologie. Automatisieren Sie E-Mail-Sequenzen zur Pflege von Leads, bieten Sie kontextbezogene Hilfe durch Chatbots und personalisieren Sie die Benutzererfahrung auf der Grundlage ihrer Aktionen. Denken Sie daran: Automatisierung ist Ihr treibstoffsparender Co-Pilot, der Ihnen den Rücken freihält, damit Sie sich auf die strategische Navigation konzentrieren können.

5. Inhaltsmarketing

Blogbeiträge, Artikel und Ebooks

Gehen Sie auf die Probleme der Nutzer ein, stellen Sie Branchentrends vor und heben Sie den einzigartigen Wertbeitrag Ihres Produkts hervor. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie nach Lösungen suchen. Bieten Sie fundierte Einblicke und forschungsgestützte Daten, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen und qualifizierte Interessenten zu gewinnen, die ein tieferes Verständnis für die Möglichkeiten Ihres Produkts wünschen.

Webinare und Live-Sitzungen

Bieten Sie interaktive Sitzungen an, in denen Sie bestimmte Produktfunktionen vertiefen, Fragen der Teilnehmer beantworten und Ihr Fachwissen unter Beweis stellen können.

6. Binden Sie Ihr Publikum ein

E-Mail-Sequenzen

Implementieren Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen, die Leads durch verschiedene Phasen ihrer Reise begleiten. Bieten Sie hilfreiche Tipps an, stellen Sie Produktaktualisierungen vor und gehen Sie behutsam auf zögernde Benutzer ein. Personalisieren Sie diese Sequenzen auf der Grundlage des Nutzerverhaltens und der Interessen, um maximale Wirkung zu erzielen.

Live-Chat und Support

Bieten Sie leicht zugänglichen Support über Live-Chat oder Chatbot-Funktionen. Kümmern Sie sich umgehend um die Anliegen der Nutzer und beantworten Sie Fragen, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten und die Nutzer auf ihrem Weg voranzubringen.

7. Metriken und Datenanalyse

Anmelderaten

• • Überwachen Sie, wie viele Benutzer in Ihren Trichter eintreten, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu messen.

Aktivierungsraten

• • Verfolgen Sie, wie viele Nutzer sich nach der Anmeldung mit Ihrem Produkt beschäftigen. Dies zeigt, ob Ihr Onboarding-Prozess effektiv ist.

Konversionen im Probebetrieb

• • Messen Sie den Prozentsatz der Nutzer, die von einer kostenlosen Testversion zu zahlenden Kunden werden. Dies gibt Aufschluss über die Effektivität Ihres Produkts.
    
    

Die skizzierten Schritte bieten einen Fahrplan für Startups, um diesen Übergang erfolgreich zu meistern. Durch die Durchführung einer gründlichen Produktbewertung, die Umsetzung kundenorientierter Strategien und die Stärkung des Vertriebsteams können sich Startups für Wachstum und Skalierbarkeit positionieren.

Die Zukunft des produktgesteuerten Vertriebs bietet aufregende Möglichkeiten. Technologische Fortschritte, eine konsequente Ausrichtung auf den Kunden und datengestützte Entscheidungsfindung bestimmen die Landschaft. Wenn sich Startups an die sich verändernde Marktdynamik anpassen und den Kundenerfolg in ihre Strategien integrieren, sichern sie sich einen unmittelbaren Erfolg und schaffen eine Grundlage für nachhaltiges Wachstum und Innovation.