Lead Nurturing et Prospection - Faites avec ! 🙃

Que sont les pistes, les pistes acceptées par les ventes et les pistes qualifiées par les ventes ? Les prospects ? Les affaires ? Comment les trouver, les entretenir et conclure davantage d'affaires ?

Explorons les résultats d'activités de marketing et de développement commercial réussies comme point de départ d'une amélioration des résultats commerciaux et de la croissance de l'entreprise.

Maturation de prospects et prospection

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Qu'entend-on exactement par prospection et maturation de prospects ?

La prospection et la maturation des prospects sont deux éléments essentiels du processus de génération de prospects et de vente:

La prospection est l'art de découvrir de nouveaux clients potentiels. Elle consiste à identifier les entreprises ou les individus qui pourraient tirer avantage de vos produits ou services, puis à entrer en contact avec eux pour mieux comprendre leurs besoins.

L'objectif de la prospection est de générer des leads qualifiés pour les ventes et des opportunités/affaires qui peuvent se transformer en transactions commerciales réussies.

Pour des définitions plus précises, nous utilisons les termes suivants lorsqu'un contact s'engage avec vous tout au long du parcours :

  • Lead - Un lead est un premier point de contact dans votre entonnoir de vente qui n'a pas encore Ă©tĂ© contactĂ© ou qualifiĂ© par l'Ă©quipe de vente. Les leads sont gĂ©nĂ©ralement gĂ©nĂ©rĂ©s par vos efforts de marketing, indiquant un certain niveau d'intĂ©rĂȘt pour vos produits ou services. Par exemple, ils peuvent avoir visitĂ© votre site web et tĂ©lĂ©chargĂ© l'un de vos livres Ă©lectroniques ou livres blancs, mais n'ont pas encore subi le processus de qualification.

    • Lead qualifiĂ© en marketing (MQL ) - Un lead qualifiĂ© en marketing est un client potentiel intĂ©ressĂ© par un achat. Pour procĂ©der Ă  cette Ă©valuation, l'Ă©quipe marketing analyse l'historique de navigation du lead sur le site web et examine les pages clĂ©s visitĂ©es et l'engagement dont il a pu faire preuve. Les entreprises attribuent souvent un score aux prospects en fonction de leur utilisation du site web, afin d'Ă©tablir des prioritĂ©s et de rendre le processus plus efficace. L'obligation de rendre des comptes : Marketing.

Exemple : Une personne qui s'est abonnée à votre lettre d'information ou à votre blog, qui a téléchargé un livre électronique, qui ouvre fréquemment les courriels de la lettre d'information et qui revient sur le site.


    • Lead acceptĂ© par les ventes (SAL ) - Un MQL qui a Ă©tĂ© Ă©valuĂ© et jugĂ© apte Ă  ĂȘtre poursuivi par l'Ă©quipe de dĂ©veloppement commercial ou de vente interne. Les SAL reprĂ©sentent le point d'inflexion dans le parcours de vente lorsqu'il a Ă©tĂ© dĂ©terminĂ© qu'un MQL pourrait devenir un SQL. ResponsabilitĂ© d'exĂ©cution : DĂ©veloppement commercial/vente interne.

Exemple : La personne ci-dessus ayant reçu un courriel gratuit provenant d'une zone géographique non ciblée ne devient PAS un SAL. La personne ci-dessus ayant reçu un courriel de domaine d'une entreprise/industrie ciblée dans une région ciblée le deviendra.

  • Prospect - Un prospect est un client potentiel qui a Ă©tĂ© qualifiĂ© comme rĂ©pondant Ă  des critĂšres spĂ©cifiques indiquant une capacitĂ© et une probabilitĂ© d'achat.

    • Sales Qualified Lead (SQL ) - Les SAL sont confirmĂ©s comme Ă©tant des SQL lorsque votre Ă©quipe de dĂ©veloppement commercial ou de vente interne a fait un travail de sensibilisation et confirme qu'ils sont susceptibles de faire un achat. La responsabilitĂ© de livrer : Ventes.

Exemple : La personne ci-dessus, dont l'adresse Ă©lectronique provient d'une entreprise ou d'un secteur cible dans une zone gĂ©ographique cible, s'avĂšre ĂȘtre un stagiaire travaillant sur un projet de recherche et n'ayant ni l'autoritĂ©, ni le besoin, ni le budget pour acheter ; elle ne devient PAS un SQL.

La personne ci-dessus, dont l'adresse électronique provient d'une entreprise ou d'un secteur cible dans une zone géographique cible, est un décideur exécutif. Ses posts sur LinkedIn suggÚrent qu'il recherche une solution pour soutenir son entreprise en pleine croissance. Cette personne DEVRAIT devenir un SQL, et l'équipe de vente prendra le relais.

    • Affaire - Dans la plupart des systĂšmes CRM, le terme "affaire" est couramment utilisĂ© pour dĂ©signer l'opportunitĂ© de vendre vos produits ou services. Le terme "opportunitĂ©" est souvent utilisĂ© comme synonyme du terme "affaire". Les affaires sont crĂ©Ă©es et introduites dans le pipeline de vente ; le processus de vente commence. L'obligation de rĂ©sultat : Les ventes.

La maturation des prospects est le processus qui consiste Ă  Ă©tablir des relations avec des clients potentiels au fil du temps. Il s'agit de leur fournir un contenu et des informations de valeur qui les aident Ă  mieux comprendre leurs problĂšmes et la maniĂšre dont des produits ou des services similaires Ă  ceux que vous proposez peuvent contribuer Ă  les rĂ©soudre. L'objectif du lead nurturing est de fournir Ă  l'Ă©quipe de vente un prospect hautement qualifiĂ© qui peut ĂȘtre soutenu dans son intention de travailler avec vos produits ou services.

Le lead nurturing et la prospection sont des activités complémentaires. Le lead nurturing est davantage axé sur les relations à long terme, tandis que la prospection se concentre davantage sur le court terme, en identifiant des candidats potentiels pour vos services commerciaux. Cependant, les deux sont essentielles pour générer des ventes.

Pourquoi le lead nurturing et la prospection sont-ils importants ?

  • 79 % des acheteurs B2B sont plus enclins Ă  acheter Ă  une entreprise qui leur fournit un contenu pertinent. Fournir un contenu de valeur aux clients potentiels est la clĂ© de l'Ă©ducation et de la prospection. En leur fournissant un contenu en rapport avec leurs centres d'intĂ©rĂȘt, vous renforcez leur confiance et leur crĂ©dibilitĂ© et les rendez plus enclins Ă  acheter chez vous.

  • Les prospects nourris ont 47 % plus de chances de conclure que les prospects non nourris. Le nurturingest un outil de maturation de prospects efficace pour convertir les prospects en clients. Vous pouvez aider les clients potentiels Ă  progresser plus rapidement et plus facilement dans l'entonnoir des ventes en leur fournissant les informations dont ils ont besoin.

92% des commerciaux abandonnent aprÚs quatre refus, mais 80% des prospects disent "non" quatre fois avant de finalement dire "oui". Cette statistique souligne l'importance de la persévérance dans la prospection. Ne vous découragez pas face aux premiers refus. Continuez à contacter les clients potentiels jusqu'à obtenir un "oui".

  • Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing gĂ©nĂšrent 50 % de leads prĂȘts Ă  ĂȘtre vendus en plus, pour un coĂ»t par lead infĂ©rieur de 33 %, ce quidĂ©montre la rentabilitĂ© du lead nurturing. En nourrissant les leads au fil du temps, vous pouvez augmenter les chances de les convertir en clients tout en rĂ©duisant vos coĂ»ts de marketing.

  • Les entreprises qui utilisent l'automatisation et l'IA pour aider les prospects Ă  mĂ»rir voient leur nombre de leads qualifiĂ©s augmenter de 451 %. Cettestatistique montre la puissance de l'automatisation du marketing dans le mĂ»rissement des leads. En automatisant votre processus de maturation des prospects, vous pouvez vous consacrer Ă  d'autres tĂąches tout en fournissant aux clients potentiels les informations nĂ©cessaires.

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Nourrir les prospects

Le lead nurturing est essentiel pour construire et maintenir des relations avec les clients tout au long de leur parcours. Ce processus implique généralement des communications et des messages pour engager le dialogue avec les clients. En exploitant les outils de maturation des prospects, les entreprises peuvent envoyer des messages ciblés déclenchés par le comportement des clients ou des calendriers prédéterminés, les guidant ainsi efficacement dans l'entonnoir des ventes.


Les avantages du lead nurturing

  • Il vous aide Ă  qualifier les clients potentiels. Vous pouvez en apprendre davantage sur leurs besoins et leurs intĂ©rĂȘts en fournissant aux clients potentiels un contenu exceptionnel. Ces informations peuvent vous aider Ă  dĂ©terminer quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients.

  • Il renforce la confiance et la crĂ©dibilitĂ© : lorsquevous fournissez Ă  vos clients potentiels un contenu pertinent, vous leur montrez que vous ĂȘtes un expert dans votre domaine et que vous vous souciez de leurs besoins. Cela peut vous aider Ă  instaurer la confiance et la crĂ©dibilitĂ©, qui sont essentielles pour conclure des affaires.

  • Il est essentiel de maintenir l'intĂ©rĂȘt des clients potentiels dans unmarchĂ© aussi encombrĂ© que celui d'aujourd'hui. En leur fournissant rĂ©guliĂšrement du contenu spĂ©cifique Ă  leur stade ou au parcours de l'acheteur, vous pouvez rester en tĂȘte et vous assurer qu'ils connaissent vos produits ou services.

  • Lorsqueles clients potentiels sont bien informĂ©s et engagĂ©s, ils sont plus susceptibles d'acheter chez vous. Le lead nurturing peut vous aider Ă  augmenter les chances de conclure des affaires en fournissant aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour prendre une dĂ©cision.

Comment créer une stratégie de maturation des prospects ?

  • Identifiez votre public cible : quiessayez-vous d'atteindre avec votre stratĂ©gie de maturation des prospects ? Quels sont leurs besoins et leurs difficultĂ©s ? Une fois que vous connaissez votre public cible, vous pouvez crĂ©er du contenu et des messages pertinents pour lui.

  • CrĂ©ez une carte du parcours de l'acheteur : unecarte du parcours de l'acheteur est une reprĂ©sentation visuelle des Ă©tapes suivies par un client potentiel depuis le moment oĂč il prend connaissance de votre produit ou service jusqu'Ă  celui oĂč il effectue un achat. Cela vous aidera Ă  comprendre oĂč en sont vos clients potentiels dans le processus d'achat et de quel contenu ils ont besoin Ă  chaque Ă©tape.

  • Élaborez une stratĂ©gie de contenu : votre contenu doit ĂȘtre informatif, attrayant et pertinent pour votre public cible. Il doit Ă©galement ĂȘtre adaptĂ© aux diffĂ©rentes Ă©tapes du parcours de l'acheteur.

  • Utilisez diffĂ©rents canaux: nevous contentez pas du marketing par courrier Ă©lectronique. Utilisez divers canaux pour atteindre vos clients potentiels, tels que les mĂ©dias sociaux, les webinaires et le contenu Ă  accĂšs limitĂ©.

  • Personnalisez vos messages. Plusvos messages sont personnalisĂ©s, plus vos prospects seront enclins Ă  y rĂ©pondre. Utilisez leur nom, leur entreprise et d'autres informations pertinentes dans vos communications.

  • Suivez vos rĂ©sultats : ilest essentiel de suivre les rĂ©sultats de votre stratĂ©gie de maturation des prospects pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela vous aidera Ă  optimiser votre stratĂ©gie au fil du temps.

La prospection

Les avantages de la prospection

La prospection présente de nombreux avantages. Voici quelques-uns des plus importants :

  • Elle vous aide Ă  trouver de nouveaux clients : sansprospection, vous finirez par ne plus avoir de pistes Ă  suivre. La prospection vous aide Ă  identifier de nouveaux clients potentiels susceptibles d'ĂȘtre intĂ©ressĂ©s par vos produits ou services.

  • Elle vous aide Ă  qualifier les pistes : toutes les pistes ne sont pasĂ©gales. Certaines sont plus susceptibles de se transformer en clients que d'autres. La prospection vous aide Ă  qualifier les pistes afin que vous puissiez concentrer votre temps et vos ressources sur celles qui sont les plus prometteuses.

  • Elle vous aide Ă  nouer des relations : la prospectionest l'occasion de nouer des relations avec des clients potentiels. En apprenant Ă  les connaĂźtre et Ă  connaĂźtre leurs besoins, vous pouvez vous positionner en tant que conseiller de confiance et faire en sorte qu'ils soient plus enclins Ă  faire affaire avec vous.

  • Elle vous permet de garder une longueur d'avance sur vosconcurrents, qui sont toujours en train de prospecter de nouveaux clients. Vous perdrez des ventes potentielles si vous ne les suivez pas.


Comment trouver des prospects ?

Il existe de nombreuses façons de prospecter. Les méthodes les plus courantes sont les suivantes

  • La prospection Ă  froid : ils'agit de la mĂ©thode traditionnelle de prospection. Vous appelez des clients potentiels que vous n'avez jamais rencontrĂ©s et essayez de leur vendre vos produits ou services.

  • Marketing par courrier Ă©lectronique : cettemĂ©thode de prospection est plus efficace que le dĂ©marchage tĂ©lĂ©phonique. Vous pouvez envoyer des courriels Ă  un grand nombre de clients potentiels en mĂȘme temps.

  • Marketing dans les mĂ©dias sociaux : ils'agit d'un excellent moyen d'atteindre des clients potentiels qui s'intĂ©ressent dĂ©jĂ  Ă  votre secteur d'activitĂ©. Vous pouvez utiliser les mĂ©dias sociaux pour partager du contenu, entrer en contact avec des clients potentiels et Ă©tablir des relations. LinkedIn est une plateforme clĂ© Ă  exploiter pour les ventes B2B.

  • Participer Ă  des Ă©vĂ©nements sectoriels : C'est un excellent moyen de rencontrer des clients potentiels en personne. Vous pouvez nouer des contacts avec des personnes, connaĂźtre leurs besoins et vous positionner en tant que conseiller de confiance.

Comment qualifier les prospects

La qualification des prospects consiste à déterminer si un client potentiel correspond à votre produit ou service. Il s'agit d'une étape essentielle du processus de vente, car elle vous permet de concentrer votre temps et vos ressources sur les prospects les plus probables.

Un certain nombre de facteurs doivent ĂȘtre pris en compte lors de la qualification des prospects, notamment

  • Leur intĂ©rĂȘt pour un produit ou un service : cherchent-ils activement une solution Ă  leur problĂšme ?

  • Leur besoin de votre produit ou service : ont-ilsun problĂšme que votre produit ou service peut rĂ©soudre ?

  • Leur budget : ont-ilsles moyens d'acheter votre produit ou service ?

  • Leur pouvoir d'achat : ont-ilsle pouvoir de dĂ©cision nĂ©cessaire pour acheter ?

  • Leur calendrier : sont-ilsprĂȘts Ă  acheter maintenant ou dans un avenir proche ?

Une fois ces facteurs pris en compte, vous pouvez utiliser un cadre de qualification pour vous aider à prendre une décision. Il existe un certain nombre de cadres de qualification différents, dont les plus populaires sont les suivants :

  • BANT : le cadre BANT signifie budget, autoritĂ©, besoin et calendrier. Il s'agit d'un moyen simple et efficace de qualifier les prospects.

  • La vente Challenger : L' approche de la vente Challenger se concentre sur les besoins et les dĂ©fis de l'acheteur. Il s'agit d'une approche plus approfondie de la qualification des prospects.

  • Le systĂšme de vente Sandler : Le systĂšme de vente Sandler se concentre sur le processus d'achat. Il s'agit d'une approche plus consultative pour qualifier les prospects.


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L'espace de travail de prospection

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Gestion unifiée des prospects

HubSpot a redéfini sa gestion des leads dans HubSpot en introduisant les leads. Tout comme les tùches ou les tickets, vous pouvez désormais créer des enregistrements de leads. Ces leads ne sont pas des objets distincts mais des enregistrements liés à un contact ou à une entreprise. Cela vous permet de suivre le parcours de vos clients potentiels dans votre processus de vente et d'en rendre compte, ce qui vous donne des informations précieuses et vous aide à optimiser vos stratégies.

La gestion des prospects s'intÚgre parfaitement à l'espace de travail de prospection, rationalisant ainsi votre processus de vente pour une efficacité maximale. Grùce à l'automatisation, vos prospects progressent sans effort à chaque étape, au fur et à mesure que votre équipe de vente entre en contact avec eux. Lorsque vous entrez en contact avec un prospect, il passe automatiquement de l'étape initiale "Nouveau" à l'étape active "Tentative". Et lorsqu'il répond, il passe à l'étape "Connecté". De plus, si un lead répond aux critÚres de qualification, vous pouvez accéder à un panneau pratique de création de contrat, permettant une conversion instantanée en contrat sans perte de temps.

Avantages de l'utilisation de HubSpot pour le lead nurturing et la prospection

Parmi les avantages les plus significatifs de l'utilisation de HubSpot Sales pour le lead nurturing et la prospection, on peut citer les suivants :

  • L'automatisation du lead nurturing : La puissante plateforme de vente et de marketing de HubSpotpeut automatiser votre processus de lead nurturing, ce qui vous permet de vous concentrer sur d'autres tĂąches. Cela peut vous aider Ă  nourrir plus de prospects et Ă  augmenter vos chances de les convertir en clients.

  • Unlead nurturing personnalisĂ© : HubSpotSales vous permet de personnaliser vos campagnes de lead nurturing, de sorte que vous pouvez contacter chaque lead avec le contenu le plus pertinent pour lui. Cela peut vous aider Ă  construire des relations plus fortes avec vos leads et Ă  augmenter leurs chances de conversion.

  • Lead scoring : HubSpotvous permet de scorer vos leads, afin de prioriser vos contacts et de vous concentrer sur les leads les plus susceptibles de se convertir. Cela vous permet de gagner du temps et d'amĂ©liorer vos rĂ©sultats.

  • Segmentation des leads : HubSpotCRM vous permet de segmenter vos leads afin de crĂ©er des campagnes ciblĂ©es pour chaque groupe de leads. Cela peut vous aider Ă  augmenter la pertinence de vos campagnes et Ă  amĂ©liorer vos rĂ©sultats.

  • Rapports et analyses : HubSpotvous fournit des rapports et des analyses dĂ©taillĂ©s afin que vous puissiez suivre les performances de vos campagnes de lead nurturing et de prospection. Ces informations peuvent vous aider Ă  amĂ©liorer vos campagnes au fil du temps.

  • IntĂ©gration avec d'autres produits HubSpot : HubSpotSales s'intĂšgre avec d'autres produits HubSpot, tels que HubSpot CRM, HubSpot Marketing, ou HubSpot Services (chatbot AI !), afin que vous puissiez obtenir une vue complĂšte de vos leads et clients. Cela peut vous aider Ă  prendre de meilleures dĂ©cisions concernant vos efforts de vente et de marketing.

Dans l'ensemble, HubSpot Sales est un outil puissant qui peut vous aider à améliorer vos efforts de prospection et de maturation de prospects. Si vous souhaitez automatiser votre processus de maturation de prospects, personnaliser vos campagnes et suivre vos résultats, HubSpot Sales est une excellente option.

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Joachim
Joachim
Mon pĂšre m'a appris Ă  voir grand et Ă  me donner Ă  fond pour rĂ©aliser mes rĂȘves. Notre truc, c'est de construire des choses et d'aider les gens Ă  rĂ©ussir. Et si ça ne marche pas du premier coup, on essaie autrement. Grandir, c'est bien, mais ce qu'on vise, c'est de s'amĂ©liorer.
 

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