Lead Nurturing et Prospection - Faites avec ! 🙃

Que sont les pistes, les pistes acceptées par les ventes et les pistes qualifiées par les ventes ? Les prospects ? Les affaires ? Comment les trouver, les entretenir et conclure davantage d'affaires ?

Explorons les résultats d'activités de marketing et de développement commercial réussies comme point de départ d'une amélioration des résultats commerciaux et de la croissance de l'entreprise.

Qu'entend-on exactement par prospection et maturation de prospects ?

La prospection et la maturation des prospects sont deux éléments essentiels du processus de génération de prospects et de vente:

Pour des définitions plus précises, nous utilisons les termes suivants lorsqu'un contact s'engage avec vous tout au long du parcours :

• Lead - Un lead est un premier point de contact dans votre entonnoir de vente qui n'a pas encore été contacté ou qualifié par l'équipe de vente. Les leads sont généralement générés par vos efforts de marketing, indiquant un certain niveau d'intérêt pour vos produits ou services. Par exemple, ils peuvent avoir visité votre site web et téléchargé l'un de vos livres électroniques ou livres blancs, mais n'ont pas encore subi le processus de qualification.

  • Lead qualifié en marketing (MQL ) - Un lead qualifié en marketing est un client potentiel intéressé par un achat. Pour procéder à cette évaluation, l'équipe marketing analyse l'historique de navigation du lead sur le site web et examine les pages clés visitées et l'engagement dont il a pu faire preuve. Les entreprises attribuent souvent un score aux prospects en fonction de leur utilisation du site web, afin d'établir des priorités et de rendre le processus plus efficace. L'obligation de rendre des comptes : Marketing.

Exemple : Une personne qui s'est abonnée à votre lettre d'information ou à votre blog, qui a téléchargé un livre électronique, qui ouvre fréquemment les courriels de la lettre d'information et qui revient sur le site.

• • Lead accepté par les ventes (SAL ) - Un MQL qui a été évalué et jugé apte à être poursuivi par l'équipe de développement commercial ou de vente interne. Les SAL représentent le point d'inflexion dans le parcours de vente lorsqu'il a été déterminé qu'un MQL pourrait devenir un SQL. Responsabilité d'exécution : Développement commercial/vente interne.
    
    

Exemple : La personne ci-dessus ayant reçu un courriel gratuit provenant d'une zone géographique non ciblée ne devient PAS un SAL. La personne ci-dessus ayant reçu un courriel de domaine d'une entreprise/industrie ciblée dans une région ciblée le deviendra.

• Prospect - Un prospect est un client potentiel qui a été qualifié comme répondant à des critères spécifiques indiquant une capacité et une probabilité d'achat.

  • Sales Qualified Lead (SQL ) - Les SAL sont confirmés comme étant des SQL lorsque votre équipe de développement commercial ou de vente interne a fait un travail de sensibilisation et confirme qu'ils sont susceptibles de faire un achat. La responsabilité de livrer : Ventes.

Exemple : La personne ci-dessus, dont l'adresse électronique provient d'une entreprise ou d'un secteur cible dans une zone géographique cible, s'avère être un stagiaire travaillant sur un projet de recherche et n'ayant ni l'autorité, ni le besoin, ni le budget pour acheter ; elle ne devient PAS un SQL.

La personne ci-dessus, dont l'adresse électronique provient d'une entreprise ou d'un secteur cible dans une zone géographique cible, est un décideur exécutif. Ses posts sur LinkedIn suggèrent qu'il recherche une solution pour soutenir son entreprise en pleine croissance. Cette personne DEVRAIT devenir un SQL, et l'équipe de vente prendra le relais.

• • Affaire - Dans la plupart des systèmes CRM, le terme "affaire" est couramment utilisé pour désigner l'opportunité de vendre vos produits ou services. Le terme "opportunité" est souvent utilisé comme synonyme du terme "affaire". Les affaires sont créées et introduites dans le pipeline de vente ; le processus de vente commence. L'obligation de résultat : Les ventes.

La maturation des prospects est le processus qui consiste à établir des relations avec des clients potentiels au fil du temps. Il s'agit de leur fournir un contenu et des informations de valeur qui les aident à mieux comprendre leurs problèmes et la manière dont des produits ou des services similaires à ceux que vous proposez peuvent contribuer à les résoudre. L'objectif du lead nurturing est de fournir à l'équipe de vente un prospect hautement qualifié qui peut être soutenu dans son intention de travailler avec vos produits ou services.

Le lead nurturing et la prospection sont des activités complémentaires. Le lead nurturing est davantage axé sur les relations à long terme, tandis que la prospection se concentre davantage sur le court terme, en identifiant des candidats potentiels pour vos services commerciaux. Cependant, les deux sont essentielles pour générer des ventes.

Pourquoi le lead nurturing et la prospection sont-ils importants ?

• 79 % des acheteurs B2B sont plus enclins à acheter à une entreprise qui leur fournit un contenu pertinent. Fournir un contenu de valeur aux clients potentiels est la clé de l'éducation et de la prospection. En leur fournissant un contenu en rapport avec leurs centres d'intérêt, vous renforcez leur confiance et leur crédibilité et les rendez plus enclins à acheter chez vous.

• Les prospects nourris ont 47 % plus de chances de conclure que les prospects non nourris. Le nurturingest un outil de maturation de prospects efficace pour convertir les prospects en clients. Vous pouvez aider les clients potentiels à progresser plus rapidement et plus facilement dans l'entonnoir des ventes en leur fournissant les informations dont ils ont besoin.

• Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à être vendus en plus, pour un coût par lead inférieur de 33 %, ce quidémontre la rentabilité du lead nurturing. En nourrissant les leads au fil du temps, vous pouvez augmenter les chances de les convertir en clients tout en réduisant vos coûts de marketing.

• Les entreprises qui utilisent l'automatisation et l'IA pour aider les prospects à mûrir voient leur nombre de leads qualifiés augmenter de 451 %. Cettestatistique montre la puissance de l'automatisation du marketing dans le mûrissement des leads. En automatisant votre processus de maturation des prospects, vous pouvez vous consacrer à d'autres tâches tout en fournissant aux clients potentiels les informations nécessaires.
  
  

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Nourrir les prospects

Le lead nurturing est essentiel pour construire et maintenir des relations avec les clients tout au long de leur parcours. Ce processus implique généralement des communications et des messages pour engager le dialogue avec les clients. En exploitant les outils de maturation des prospects, les entreprises peuvent envoyer des messages ciblés déclenchés par le comportement des clients ou des calendriers prédéterminés, les guidant ainsi efficacement dans l'entonnoir des ventes.

Les avantages du lead nurturing

• Il vous aide à qualifier les clients potentiels. Vous pouvez en apprendre davantage sur leurs besoins et leurs intérêts en fournissant aux clients potentiels un contenu exceptionnel. Ces informations peuvent vous aider à déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients.

• Il renforce la confiance et la crédibilité : lorsquevous fournissez à vos clients potentiels un contenu pertinent, vous leur montrez que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous vous souciez de leurs besoins. Cela peut vous aider à instaurer la confiance et la crédibilité, qui sont essentielles pour conclure des affaires.

• Il est essentiel de maintenir l'intérêt des clients potentiels dans unmarché aussi encombré que celui d'aujourd'hui. En leur fournissant régulièrement du contenu spécifique à leur stade ou au parcours de l'acheteur, vous pouvez rester en tête et vous assurer qu'ils connaissent vos produits ou services.

• Lorsqueles clients potentiels sont bien informés et engagés, ils sont plus susceptibles d'acheter chez vous. Le lead nurturing peut vous aider à augmenter les chances de conclure des affaires en fournissant aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision.
  
  

Comment créer une stratégie de maturation des prospects ?

• Identifiez votre public cible : quiessayez-vous d'atteindre avec votre stratégie de maturation des prospects ? Quels sont leurs besoins et leurs difficultés ? Une fois que vous connaissez votre public cible, vous pouvez créer du contenu et des messages pertinents pour lui.

• Créez une carte du parcours de l'acheteur : unecarte du parcours de l'acheteur est une représentation visuelle des étapes suivies par un client potentiel depuis le moment où il prend connaissance de votre produit ou service jusqu'à celui où il effectue un achat. Cela vous aidera à comprendre où en sont vos clients potentiels dans le processus d'achat et de quel contenu ils ont besoin à chaque étape.

• Élaborez une stratégie de contenu : votre contenu doit être informatif, attrayant et pertinent pour votre public cible. Il doit également être adapté aux différentes étapes du parcours de l'acheteur.

• Utilisez différents canaux: nevous contentez pas du marketing par courrier électronique. Utilisez divers canaux pour atteindre vos clients potentiels, tels que les médias sociaux, les webinaires et le contenu à accès limité.

• Personnalisez vos messages. Plusvos messages sont personnalisés, plus vos prospects seront enclins à y répondre. Utilisez leur nom, leur entreprise et d'autres informations pertinentes dans vos communications.

• Suivez vos résultats : ilest essentiel de suivre les résultats de votre stratégie de maturation des prospects pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela vous aidera à optimiser votre stratégie au fil du temps.
  
  

La prospection

Les avantages de la prospection

La prospection présente de nombreux avantages. Voici quelques-uns des plus importants :

• Elle vous aide à trouver de nouveaux clients : sansprospection, vous finirez par ne plus avoir de pistes à suivre. La prospection vous aide à identifier de nouveaux clients potentiels susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.

• Elle vous aide à qualifier les pistes : toutes les pistes ne sont paségales. Certaines sont plus susceptibles de se transformer en clients que d'autres. La prospection vous aide à qualifier les pistes afin que vous puissiez concentrer votre temps et vos ressources sur celles qui sont les plus prometteuses.

• Elle vous aide à nouer des relations : la prospectionest l'occasion de nouer des relations avec des clients potentiels. En apprenant à les connaître et à connaître leurs besoins, vous pouvez vous positionner en tant que conseiller de confiance et faire en sorte qu'ils soient plus enclins à faire affaire avec vous.

• Elle vous permet de garder une longueur d'avance sur vosconcurrents, qui sont toujours en train de prospecter de nouveaux clients. Vous perdrez des ventes potentielles si vous ne les suivez pas.

Comment trouver des prospects ?

Il existe de nombreuses façons de prospecter. Les méthodes les plus courantes sont les suivantes

• La prospection à froid : ils'agit de la méthode traditionnelle de prospection. Vous appelez des clients potentiels que vous n'avez jamais rencontrés et essayez de leur vendre vos produits ou services.

• Marketing par courrier électronique : cetteméthode de prospection est plus efficace que le démarchage téléphonique. Vous pouvez envoyer des courriels à un grand nombre de clients potentiels en même temps.

• Marketing dans les médias sociaux : ils'agit d'un excellent moyen d'atteindre des clients potentiels qui s'intéressent déjà à votre secteur d'activité. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour partager du contenu, entrer en contact avec des clients potentiels et établir des relations. LinkedIn est une plateforme clé à exploiter pour les ventes B2B.

• Participer à des événements sectoriels : C'est un excellent moyen de rencontrer des clients potentiels en personne. Vous pouvez nouer des contacts avec des personnes, connaître leurs besoins et vous positionner en tant que conseiller de confiance.
  
  

Comment qualifier les prospects

La qualification des prospects consiste à déterminer si un client potentiel correspond à votre produit ou service. Il s'agit d'une étape essentielle du processus de vente, car elle vous permet de concentrer votre temps et vos ressources sur les prospects les plus probables.

Un certain nombre de facteurs doivent être pris en compte lors de la qualification des prospects, notamment

• Leur intérêt pour un produit ou un service : cherchent-ils activement une solution à leur problème ?

• Leur besoin de votre produit ou service : ont-ilsun problème que votre produit ou service peut résoudre ?

• Leur budget : ont-ilsles moyens d'acheter votre produit ou service ?

• Leur pouvoir d'achat : ont-ilsle pouvoir de décision nécessaire pour acheter ?

• Leur calendrier : sont-ilsprêts à acheter maintenant ou dans un avenir proche ?

Une fois ces facteurs pris en compte, vous pouvez utiliser un cadre de qualification pour vous aider à prendre une décision. Il existe un certain nombre de cadres de qualification différents, dont les plus populaires sont les suivants :

• BANT : le cadre BANT signifie budget, autorité, besoin et calendrier. Il s'agit d'un moyen simple et efficace de qualifier les prospects.

• La vente Challenger : L' approche de la vente Challenger se concentre sur les besoins et les défis de l'acheteur. Il s'agit d'une approche plus approfondie de la qualification des prospects.

• Le système de vente Sandler : Le système de vente Sandler se concentre sur le processus d'achat. Il s'agit d'une approche plus consultative pour qualifier les prospects.
  
  
  

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Gestion unifiée des prospects

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La gestion des prospects s'intègre parfaitement à l'espace de travail de prospection, rationalisant ainsi votre processus de vente pour une efficacité maximale. Grâce à l'automatisation, vos prospects progressent sans effort à chaque étape, au fur et à mesure que votre équipe de vente entre en contact avec eux. Lorsque vous entrez en contact avec un prospect, il passe automatiquement de l'étape initiale "Nouveau" à l'étape active "Tentative". Et lorsqu'il répond, il passe à l'étape "Connecté". De plus, si un lead répond aux critères de qualification, vous pouvez accéder à un panneau pratique de création de contrat, permettant une conversion instantanée en contrat sans perte de temps.

Avantages de l'utilisation de HubSpot pour le lead nurturing et la prospection

Parmi les avantages les plus significatifs de l'utilisation de HubSpot Sales pour le lead nurturing et la prospection, on peut citer les suivants :

• L'automatisation du lead nurturing : La puissante plateforme de vente et de marketing de HubSpotpeut automatiser votre processus de lead nurturing, ce qui vous permet de vous concentrer sur d'autres tâches. Cela peut vous aider à nourrir plus de prospects et à augmenter vos chances de les convertir en clients.

• Unlead nurturing personnalisé : HubSpotSales vous permet de personnaliser vos campagnes de lead nurturing, de sorte que vous pouvez contacter chaque lead avec le contenu le plus pertinent pour lui. Cela peut vous aider à construire des relations plus fortes avec vos leads et à augmenter leurs chances de conversion.

• Lead scoring : HubSpotvous permet de scorer vos leads, afin de prioriser vos contacts et de vous concentrer sur les leads les plus susceptibles de se convertir. Cela vous permet de gagner du temps et d'améliorer vos résultats.

• Segmentation des leads : HubSpotCRM vous permet de segmenter vos leads afin de créer des campagnes ciblées pour chaque groupe de leads. Cela peut vous aider à augmenter la pertinence de vos campagnes et à améliorer vos résultats.

• Rapports et analyses : HubSpotvous fournit des rapports et des analyses détaillés afin que vous puissiez suivre les performances de vos campagnes de lead nurturing et de prospection. Ces informations peuvent vous aider à améliorer vos campagnes au fil du temps.

• Intégration avec d'autres produits HubSpot : HubSpotSales s'intègre avec d'autres produits HubSpot, tels que HubSpot CRM, HubSpot Marketing, ou HubSpot Services (chatbot AI !), afin que vous puissiez obtenir une vue complète de vos leads et clients. Cela peut vous aider à prendre de meilleures décisions concernant vos efforts de vente et de marketing.

Dans l'ensemble, HubSpot Sales est un outil puissant qui peut vous aider à améliorer vos efforts de prospection et de maturation de prospects. Si vous souhaitez automatiser votre processus de maturation de prospects, personnaliser vos campagnes et suivre vos résultats, HubSpot Sales est une excellente option.