线索培育和潜在客户--处理它!🙃

什么是销售线索、销售接受线索和销售合格线索?潜在客户?交易?如何找到他们、培养他们并达成更多业务?

让我们来探讨成功的营销和业务开发活动的成果,以此作为提高销售业绩和业务增长的起点。

Lead Nurturing and Prospecting

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我们所说的 "潜在客户培育 "和 "潜在客户开发 "究竟是什么意思?

潜在客户培育和潜在客户发掘是潜在客户生成和销售流程的两个重要组成部分:

探索潜在客户的过程就是寻找可能从您的产品或服务中受益的公司或个人。这个过程不仅体现了我们的创新思维,也展现了我们乐于助人的品牌个性。通过主动了解他们的需求,我们建立起信任,以人性化的方式与潜在客户建立联系。

我们的目标是生成销售合格线索和机会/交易,这些都可以转化为销售交易。这一过程充满乐观和向上的精神,我们专业而信息丰富的方法确保了每一步都是朝着创造更多价值迈进。

为了获得更详细的定义,我们在联系人与您的整个接触过程中使用以下术语:

  • 潜在客户--潜在客户是销售漏斗中的初始接触点,尚未与销售团队取得联系或获得资格。潜在客户通常是通过您的营销活动产生的,表明他们对您的产品或服务有一定程度的兴趣。例如,他们可能访问过您的网站,下载过您的电子书或白皮书,但尚未经过资格审查流程。

    • 营销合格潜在客户(MQL)-营销合格潜在客户是指有购买意向的潜在客户。为了进行评估,营销团队会分析潜在客户在网站上的浏览历史,查看他们访问过的关键页面以及他们可能表现出的参与度。公司通常会根据潜在客户的网站使用情况为其打分,以确定优先级,提高流程效率。交付责任:营销。

举例说明:订阅了您的时事通讯或博客、下载了电子书、经常打开时事通讯邮件并返回网站的人。


    • 销售接受线索 (SAL)- 业务开发或内部销售团队评估并认为适合追求的 MQL。SAL 代表销售过程中的拐点,即 MQL 被确定为 SQL。交付责任:业务开发/内部销售。

举例说明:上述使用非目标地区免费电子邮件的个人不会成为 SAL。而使用来自目标地区目标企业/行业的域名电子邮件的上述个人则会成为 SAL。

  • 潜在客户 - 销售潜在客户是指符合特定条件的潜在客户,这些条件表明他们有购买的能力和可能性。

    • 销售合格潜在客户 (SQL)- 当您的业务开发或内部销售团队进行了一些外联工作并确认他们有可能进行购买时,SAL 就被确认为 SQL。交付责任:销售。

举例说明:上述个人的域名电子邮件来自目标地区的目标企业/行业,但他只是一个正在进行研究项目的实习生,没有购买权限、需求或预算;这不会成为 SQL。

上述个人的域名电子邮件来自目标地区的目标企业/行业,是一位行政决策者。他们在 LinkedIn 上发布的信息表明,他们正在寻找一种解决方案来支持其不断增长的业务。这个人应该成为 SQL,然后由销售团队接手。

    • 交易 --在大多数 CRM 系统中,"交易 "一词通常指销售产品或服务的机会。机会 "一词通常与 "交易 "同义。交易被创建并输入销售管道;销售流程开始。交付责任:销售。

潜在客户培育是与潜在客户建立长期关系的过程。这包括向他们提供有价值的内容和信息,帮助他们更好地了解自己的问题,以及与你所提供的产品或服务类似的产品或服务如何帮助他们解决问题。潜在客户培育的目标是为销售团队提供高素质的潜在客户,支持他们与您的产品或服务合作。

潜在客户培养和潜在客户挖掘是相辅相成的活动。潜在客户培养更注重长期关系,而潜在客户挖掘则更注重短期关系,即为企业服务确定潜在候选人。然而,这两种活动对促成销售都至关重要。


为什么 "潜在客户培育 "和 "潜在客户发掘 "很重要?

  • 79% 的 B2B 买家更愿意从提供相关内容的公司购买产品。 向潜在客户提供有价值的内容是教育和培养的关键。通过提供与他们兴趣相关的内容,您可以建立信任和信誉,使他们更有可能从您这里购买。

  • 经过培育的潜在客户比未经过培育的潜在客户成交几率高 47%。 培育是将潜在客户转化为客户的有效工具。您可以通过向潜在客户提供他们所需的信息,帮助他们更快、更轻松地通过销售漏斗。

92%的销售人员在听到四次“不”后就放弃了,但有80%的潜在客户会在说出“是”的前四次选择说“不”。这一数据凸显了在寻求客户时坚持不懈的重要性。即使一开始遇到几次拒绝,也不要轻易放弃。继续接触潜在客户,直到你听到那个“是”。

  • 在潜在客户培育方面表现出色的公司,其销售准备就绪的潜在客户数量增加了 50%,而每条潜在客户线索的成本却降低了 33%。 这一统计数字表明了潜在客户培育的成本效益。通过长期培养潜在客户,您可以增加他们转化为客户的机会,同时降低营销成本。

  • 使用自动化和人工智能来帮助培育潜在客户的公司,其合格潜在客户数量增加了 451%。 这一数据显示了营销自动化在潜在客户培育中的强大作用。通过自动化潜在客户培育流程,您可以腾出时间专注于其他任务,同时还能为潜在客户提供必要的信息。


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潜在客户培育

潜在客户培育对于在整个过程中建立和维持客户关系至关重要。这一过程通常涉及与客户进行沟通和发送信息。利用潜在客户培育工具,企业可以发送由客户行为或预定时间表触发的有针对性的信息,有效引导客户完成销售漏斗。


潜在客户培育的好处

  • 它可以帮助您鉴定潜在客户。 通过为潜在客户提供出色的内容 您可以更多地了解他们的需求和兴趣。这些信息可以帮助您确定哪些线索最有可能成为客户。

  • 建立信任和信誉:您为潜在客户提供相关内容,您就是在向他们展示您是该领域的专家,您关心他们的需求。这可以帮助您建立信任和信誉,而信任和信誉对达成交易至关重要。

  • 保持潜在客户的参与度:当今拥挤的市场中,保持潜在客户的参与度至关重要。通过定期向他们提供针对其所处阶段或买方旅程的内容,您可以保持客户的关注度,确保他们了解您的产品或服务。

  • 潜在客户充分了解并参与其中时,他们更有可能从你这里购买产品或服务。通过向潜在客户提供他们做出决定所需的信息,潜在客户培育可帮助您提高成交几率。


如何制定潜在客户培育战略

  • 确定您的目标受众:您的潜在客户培育策略要接触到谁?他们的需求和痛点是什么?了解目标受众后,您就可以创建与他们相关的内容和信息。

  • 创建买家旅程图:买家旅程图是潜在客户从了解您的产品或服务到购买的整个过程的可视化展示。这将帮助您了解潜在客户在购买过程中的位置,以及他们在每个阶段需要哪些内容。

  • 制定内容策略:您的内容应信息丰富、引人入胜,并与目标受众相关。还应该针对买家旅程的不同阶段量身定制。

  • 使用多种渠道不要只依赖电子邮件营销。使用多种渠道接触您的潜在客户,如社交媒体、网络研讨会和门禁内容。

  • 个性化您的信息。您的信息个性化,您的潜在客户就越有可能参与其中。在沟通中使用他们的姓名、公司和其他相关信息。

  • 跟踪结果:跟踪您的潜在客户培育策略的结果,以了解哪些有效,哪些无效,这一点至关重要。这将帮助你逐步优化你的策略。


发掘潜在客户

潜在客户挖掘的好处

发掘潜在客户有很多好处。以下是几个最重要的方面:

  • 它能帮助你找到新客户。 没有潜在客户,你最终会没有线索可寻。发掘潜在客户可以帮助你发现对你的产品或服务感兴趣的新的潜在客户。

  • 它能帮助你鉴定潜在客户。有些线索比其他线索更有可能转化为客户。潜在客户挖掘可以帮助您筛选潜在客户,从而将时间和资源集中在最有潜力的客户身上。

  • 它可以帮助你建立关系。 潜在客户挖掘是与潜在客户建立关系的一个机会。通过了解他们及其需求,您可以将自己定位为值得信赖的顾问,使他们更有可能与您开展业务。

  • 它能帮助你在竞争中保持领先。 你的竞争对手总是在寻找新客户。如果您跟不上,就会失去潜在的销售机会。


如何寻找潜在客户

寻找潜在客户有许多不同的方法。常见的方法包括

  • 冷拜访:是传统的拓客方法。你给从未谋面的潜在客户打电话,试图向他们推销你的产品或服务。

  • 电子邮件营销:是一种比冷淡拜访更有效的拓客方法。你可以一次性向大量潜在客户发送电子邮件。

  • 社交媒体营销:是接触已对你的行业感兴趣的潜在客户的好方法。您可以利用社交媒体分享内容、与潜在客户联系并建立关系。LinkedIn 是 B2B 销售的一个重要平台。

  • 参加行业活动:与潜在客户面对面交流的好方法。您可以与人们建立联系,了解他们的需求,并将自己定位为值得信赖的顾问。


如何鉴定潜在客户

筛选潜在客户是确定潜在客户是否适合您的产品或服务的过程。这是销售过程中的一个关键步骤,因为它可以帮助您将时间和资源集中在最有可能的潜在客户身上。

在对潜在客户进行资格审查时,有许多因素需要考虑,其中包括

  • 他们对产品或服务的兴趣:他们是否在积极寻找问题的解决方案?

  • 他们你的产品或服务的需求:他们是否有你的产品或服务可以解决的问题?

  • 他们的预算:他们是否能力购买你的产品或服务?

  • 他们的购买权:他们有购买的决策权

  • 他们的时间表:他们现在或不久的将来是否准备购买?

考虑完这些因素后,您就可以使用资格框架来帮助您做出决定。有许多不同的资格框架可供选择,其中最受欢迎的包括

  • BANT: BANT 框架代表预算、授权、需求和时间表。这是对潜在客户进行资格审查的一种简单而有效的方法。

  • 挑战者销售:挑战者销售方法侧重于买家的需求和挑战。这是一种更深入的潜在客户资格鉴定方法。

  • 桑德勒销售系统: 桑德勒销售系统侧重于购买过程。这是一种更具咨询性的潜在客户筛选方法。


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HubSpot 销售如何帮助培养潜在客户和挖掘潜在客户?

在 INBOUND23 大会上,HubSpot Sales Hub推出了令人兴奋的新功能,进一步巩固了其作为现代销售堆栈重要组成部分的地位。以HubSpot 的智能 CRM为基础,Sales Hub 将您的销售流程提升到前所未有的水平,改变了销售参与、交易管理和报告/辅导。让我们一起来探索它所带来的进步。


让我们探索一下 Sales Hub 中强大的销售参与工具,这些工具使您的业务开发团队能够启动有意义的个性化对话,吸引潜在客户并推动成功交易。通过添加先进的潜在客户工作区、简化的潜在客户管理、增强的序列和简化的潜在客户交接,Sales Hub 使您的销售团队能够更高效地进行潜在客户开发,而不是更辛苦地进行开发,并提供卓越的买家体验,使您在竞争中脱颖而出。


潜在客户工作区

Sales Hub 提供的全新潜在客户工作区旨在提高销售团队与潜在客户互动时的专注度和工作效率。它将所有必要的潜在客户开发工具整合到一个平台中,提供了一个全面的工作视图。这样,销售代表就不需要同时使用多个标签页和互不关联的工具,确保他们能集中精力与潜在客户进行互动。无论是完成未完成的任务还是拨打逾期电话,您的销售代表现在只需点击一下即可无缝地进入工作状态,不会出现任何不必要的延误。

此外,潜在客户工作区还能确保您的销售代表随时了解潜在客户的情况。它可以提供有关即将参加会议人员的 CRM 数据,在任务队列中显示相关上下文,为下一步最佳行动方案提供建议,并确保您的销售代表随时掌握最相关的信息,以便与潜在客户建立有意义的联系。


统一销售线索管理

HubSpot 通过引入线索,重新定义了 HubSpot 中的线索管理。就像任务或票据一样,您现在可以创建线索记录。这些线索不是单独的对象,而是与联系人或公司相关联的记录。这样,您就可以跟踪和报告潜在客户在销售流程中的旅程,为您提供有价值的见解,帮助您优化策略。

销售线索管理可与潜在客户工作区无缝集成,简化销售流程,实现最高效率。以自动化为核心功能,随着销售团队与潜在客户的接触和联系,您的潜在客户会毫不费力地通过每个阶段。当您与潜在客户联系时,他们会自动从最初的 "新 "阶段过渡到活跃的 "尝试 "阶段。当他们做出回应时,就会进入参与的 "连接 "阶段。此外,如果潜在客户符合资格标准,您就可以访问便捷的交易创建面板,从而即时转化为交易,避免浪费时间。


使用 HubSpot 进行潜在客户培育和发掘的好处

使用 HubSpot 销售工具进行潜在客户培育和发掘的一些最大优势包括

  • 自动潜在客户培育:HubSpot强大的销售和营销平台可自动执行潜在客户培育流程,让您腾出时间专注于其他任务。这可以帮助您培育更多的潜在客户,增加将他们转化为客户的机会。

  • 个性化潜在客户培育:HubSpot销售平台允许您个性化潜在客户培育活动,因此您可以向每位潜在客户提供与他们最相关的内容。这可以帮助您与潜在客户建立更牢固的关系,提高他们的转化机会。

  • 潜在客户评分:HubSpot允许您对潜在客户进行评分,这样您就可以对您的推广活动进行优先排序,并将重点放在最有可能转化的潜在客户身上。这可以帮助您节省时间并提高成果。

  • 潜在客户细分:HubSpotCRM 允许您细分潜在客户,这样您就可以为每组潜在客户创建有针对性的营销活动。这可以帮助您提高营销活动的相关性并改善效果。

  • 报告和分析:HubSpot为您提供详细的报告和分析,以便您跟踪潜在客户培育和潜在客户营销活动的绩效。这些信息可帮助您不断改进营销活动。

  • 与其他 HubSpot 产品集成:HubSpotSales 与其他 HubSpot 产品集成,如 HubSpotCRM、HubSpot Marketing、 或HubSpot Services(人工智能聊天机器人!),这样您就可以全面了解您的潜在客户和客户。这可以帮助你对销售和营销工作做出更好的决策。

总的来说,HubSpot 销售是一款强大的工具,可以帮助你改进潜在客户培育和潜在客户发掘工作。如果你想实现潜在客户培育流程自动化、个性化营销活动并跟踪结果,那么 HubSpot Sales 是一个不错的选择。

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约阿希姆 (Joachim)
约阿希姆 (Joachim)
我父亲教我梦想远大,并为实现梦想而努力奋斗。建造东西和帮助人们成功是我们存在的意义。如果事情第一次没有成功,我们会尝试不同的方法。成长是其中一件事,成长得更好是我们的目标。
 

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