Comment un marketing de contenu stimule les ventes et la croissance

Le marketing en ligne a connu une croissance massive et des changements radicaux ces dernières années. L'explosion du commerce électronique et l'infrastructure pour prendre en charge des connexions Internet haut débit ubiquitaires ont changé le visage des affaires à l'échelle mondiale.

En conséquence, de nombreux services et agences de marketing se précipitent pour anticiper le prochain bouleversement, en élargissant leurs offres et en modifiant leurs pratiques existantes pour rester pertinents pour les clients actuels et continuer à attirer de nouveaux clients.

Le marketing de contenu est l'une des techniques qui nous enthousiasment et qui se répand comme une traînée de poudre parmi les marketeurs. En tant que composante essentielle du marketing entrant, il est passionnant car il marque un changement vers une attitude axée sur le client parmi les entreprises et les marketeurs, transformant ainsi la relation globale des tentatives de vente agressives en une attraction pour vos produits et services.

Pourquoi le Content Marketing est-il si important?

• Le marketing de contenu génère plus de trois fois plus de prospects que le marketing sortant et coûte 62 % moins cher. Le marketing de contenu est plus efficace que les techniques traditionnelles de marketing sortant telles que les appels à froid et le marketing par e-mail. Il génère trois fois plus de prospects, ce qui en fait une approche très efficace en matière de génération de leads.

• Les spécialistes du marketing de contenu B2B qui utilisent du contenu verrouillé voient une augmentation de 50 % des leads. En proposant du contenu verrouillé, accessible uniquement à ceux qui fournissent leurs coordonnées, les entreprises peuvent générer efficacement des leads. Cette stratégie incite les clients potentiels à partager leurs informations en échange de contenu de valeur, augmentant ainsi la probabilité de conversion.

• Plus de 80 % des spécialistes du marketing B2C déclarent que le content marketing les a aidés à augmenter le trafic sur leur site web. En créant du contenu précieux et pertinent qui résonne avec votre public idéal, le marketing de contenu peut attirer de nouveaux visiteurs sur votre site, suscitant ainsi leur intérêt et les incitant à explorer davantage votre entreprise.

• 63 % des acheteurs B2B déclarent que le content marketing a influencé leurs décisions d'achat. En offrant aux clients potentiels des informations précieuses grâce au content marketing, vous pouvez vous positionner en tant qu'expert de l'industrie et augmenter la probabilité qu'ils choisissent votre produit ou service par rapport à vos concurrents. Cette approche puissante peut influencer efficacement les décisions d'achat et stimuler vos ventes.

• Le content marketing peut augmenter la valeur à vie du client jusqu'à 70 %. Le marketing de contenu peut être un outil précieux pour augmenter la valeur à vie du client en cultivant des relations solides avec les clients potentiels et existants. En fournissant un contenu précieux et pertinent, les entreprises peuvent encourager les achats répétés et établir la fidélité à la marque avec le temps. En fin de compte, cela peut conduire à une plus grande valeur à vie pour chaque client, entraînant ainsi un succès à long terme pour l'entreprise.

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Nous examinons comment cette croissance du marketing de contenu aide les entreprises à stimuler les ventes dans les scénarios B2C et B2B, avec le marketing de contenu B2B se développant aussi rapidement, voire plus rapidement, que le marketing de contenu B2C.

Qu'est-ce que le marketing de contenu?

L'Institut du Marketing de Contenu propose la définition suivante:

Le marketing de contenu est une approche marketing stratégique axée sur la création et la distribution de contenu précieux, pertinent et cohérent pour attirer et fidéliser un public clairement défini - et, ultimement, pour inciter à une action rentable de la part des clients.

Nous avons mis l'accent sur ce dernier point car c'est vraiment ce dont nous allons discuter : comment le marketing de contenu efficace peut stimuler des actions rentables de la part des clients, autrement dit des ventes. Mais comment cela se produit-il exactement ? Les marketeurs de contenu peuvent apporter une aide précieuse à vos efforts de vente de plusieurs manières principales :

• En stimulant la demande pour vos services en générant un buzz autour de votre marque auprès de votre base de clients existante.

• Le marketing de contenu encourage la confiance de votre public, de sorte qu'ils vous contacteront lorsque le moment sera venu de passer à l'étape suivante.

• Et cela montre à vos clients existants et potentiels que vous êtes prêts à offrir gratuitement vos meilleurs contenus.

Nous examinerons chacun de ces points plus en détail dans un instant. Nous verrons comment cela fonctionne à la fois dans une stratégie de marketing B2B et dans des scénarios B2C, suivis d'un bref récapitulatif de certaines meilleures pratiques en matière de marketing de contenu, quel que soit votre situation.

Marketing de contenu pour les entreprises B2B

Le monde du marketing B2B est prêt pour un renouveau, et le marketing de contenu est là pour le fournir. En proposant des articles de blog informatifs et éducatifs, des livres électroniques et des livres blancs à votre public, ils vous considéreront, vous et votre entreprise, comme un leader dans votre secteur. Ce contenu est la monnaie du marketing B2B, et de nombreuses personnes échangeront volontiers leurs coordonnées.

Ensuite, une fois qu'ils auront lu vos conseils éclairés sur leurs points de douleur, ils seront prêts à devenir des clients payants et à entrer en contact. La confiance que vous construisez en offrant ces informations précieuses en échange de leurs coordonnées plutôt que d'argent convaincra votre public que vous êtes la bonne entreprise pour les aider à résoudre leurs problèmes les plus importants. Lorsque ce moment arrivera, à qui pensez-vous qu'ils se tourneront?

Le marketing de contenu est un peu comme un premier rendez-vous. Si tout ce que vous faites, c'est parler de vous-même, il n'y aura pas de deuxième rendez-vous.

- David Beebe

Le B2C est encore un terrain fertile pour l'innovation en marketing de contenu.

Lorsque nous avons mentionné le "marketing de contenu", avouez-le, vous avez pensé aux ventes directes ou à d'autres utilisations B2C, n'est-ce pas ? Nous ne vous en voulons pas; la plupart des entreprises avec une présence sur les médias sociaux ou des blogs dirigent leur contenu vers leurs acheteurs cibles. Les médias sociaux sont peut-être le segment le plus important de ce marché. Le contenu attire les regards vers les pages de commerce électronique de l'entreprise où un contenu supplémentaire incite ces visiteurs à se convertir en clients.

Et c'est là une excellente utilisation du MC, tant que c'est l'objectif de votre stratégie de marketing de contenu. Surtout pour les ventes directes aux consommateurs, une présence solide sur les médias sociaux est pratiquement indispensable de nos jours.

Pratiques exemplaires du marketing de contenu pour stimuler les ventes B2B

Notre sujet principal aujourd'hui est de stimuler les ventes grâce à une stratégie solide de marketing de contenu. Voici quelques pratiques exemplaires avec des antécédents prouvés, notamment dans le marketing des produits et services B2B.

• Établissez des objectifs. Utilisez spécifiquement le modèle SMART pour établir et documenter une stratégie solide afin que votre équipe soit sur la même longueur d'onde avec des objectifs concrets. SMART signifie Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent et Temporellement défini. En utilisant ce cadre, vous pouvez vous assurer que tous les objectifs sont clairs, concis et réalisables. Sans oublier qu'ils sont en accord avec les objectifs de vente globaux de votre entreprise.

• Créez une stratégie de marketing de contenu. Les recherches du CMI montrent que, bien que 91 % des spécialistes du marketing utilisent le marketing de contenu, seulement ~37 % ont une stratégie documentée. Bien que nous pensons que le marketing de contenu est meilleur que rien pour impacter vos ventes B2B, il est payant d'avoir une stratégie robuste.

• Offrez du contenu qui ravit votre public. Vous connaissez mieux votre public que nous, alors utilisez cela à votre avantage lorsque vous élaborez cette stratégie. Si vous fournissez un service à des entreprises dans un secteur donné, utilisez votre contenu pour démontrer votre expertise dans ce secteur. Définissez vos personas d'acheteurs et montrez à vos lecteurs comment vous comprenez leurs points de douleur à chaque étape du parcours de l'acheteur, puis montrez comment vos services peuvent les aider à surmonter ces problèmes.

• Rappelez-vous que le marketing de contenu est un jeu à long terme. Vous ne verrez probablement pas de résultats de vos efforts de contenu au cours des premiers mois. Il peut falloir six mois pour voir votre première conversion, mais les conversions organiques continueront à affluer une fois que cela se produira.

Cinq conseils spécifiques pour le marketing de contenu B2B

• Identifiez des mots-clés avec du trafic de recherche et un potentiel commercial: Effectuez une recherche de mots-clés pour identifier les sujets que les clients potentiels recherchent. Si vous êtes une entreprise de logiciels, vous pourriez cibler des mots-clés comme "logiciel de gestion de projet" ou "logiciel CRM".

Exemple: Slack cible des mots-clés tels que "collaboration d'équipe" et "outils de travail à distance".

• Produisez du contenu instructif et perspicace: Créez du contenu qui éduque et informe les clients potentiels sur vos produits ou services. Une entreprise de services financiers pourrait créer du contenu qui explique des concepts financiers complexes de manière simple.

Exemple: HubSpot, qui propose une mine d'informations éducatives sur des sujets tels que le marketing entrant et les ventes.

• Utilisez le pouvoir du récit pour captiver votre audience: Intégrez des histoires dans votre contenu pour le rendre plus attrayant et mémorable. Une entreprise technologique pourrait raconter comment l'un de ses clients a réussi à mettre en œuvre son logiciel avec succès.

Exemple: Salesforce, qui utilise des témoignages de clients pour mettre en avant les avantages de son logiciel CRM.

• Utiliser différents formats de contenu: Explorez divers types de contenu pour voir ce qui résonne le mieux auprès de votre public. Une agence de marketing pourrait créer des articles de blog, des infographies et des vidéos pour atteindre différents segments de son public.

Exemple: LinkedIn propose une gamme de formats de contenu tels que des articles, des vidéos et des podcasts.

• Privilégiez la qualité à la quantité: Ne produisez pas du contenu juste pour en produire. Concentrez-vous plutôt sur la création de contenu de haute qualité qui apporte de la valeur à votre public. Une entreprise de logiciels pourrait élaborer des livres blancs approfondis ou des études de cas qui mettent en avant les avantages de leurs produits.

Exemple: CB Insights, qui produit une newsletter hebdomadaire divertissante et informative.

En cultivant des clients satisfaits grâce au marketing de contenu, vous pouvez exploiter le pouvoir du bouche-à-oreille. Les clients satisfaits partageront la merveille de vos services et comment vous avez fait des miracles sur leurs points de douleur. Cette croissance organique est une façon durable de construire une base solide de clients sans recourir à des tactiques de vente agressives, en en faisant ainsi le meilleur moyen de stimuler les ventes en B2B.