Atunci când dezvoltați conținut pentru un site web în calitate de specialist în content marketing, scopul dumneavoastră este să creați un text care să atragă vizitatorii, să-i informeze, să le capteze interesul, să-i implice și, în cele din urmă, să-i încurajeze să devină clienți și să cumpere de la dumneavoastră.
În trecut, publicitatea se baza adesea pe un limbaj insistent și manipulator, care în prezent este considerat de prost gust și lipsit de etică. În schimb, este mai bine să vă concentrați pe producerea de conținut de înaltă calitate care să atragă publicul dorit pe site-ul dvs. web și să îl încurajeze să revină.
Astăzi, însă, crearea de conținut pentru fiecare etapă a buyer journey începe cu o strategie solidă de inbound marketing. Aceasta înseamnă anticiparea nevoilor clientului și dezvoltarea unei abordări de inbound marketing care să le abordeze pas cu pas. Noi numim acest proces - calea cumpărătorului către achiziție - "buyer journey".
Cu alte cuvinte, cumpărătorii nu se dau pur și simplu jos din pat și decid să își cheltuiască banii pe ceva de care ar putea sau nu să aibă nevoie. Practic, în cazul oricărei achiziții, cumpărătorul parcurge un întreg proces înainte de a-și da banii.
De ce este important buyer journey?
-
70% dintre cumpărătorii B2B folosesc conținutul pentru a-i ajuta să ia decizii de cumpărare. Crearea și distribuirea de conținut relevant pot fi cheia succesului pentru întreprinderile de toate dimensiunile. Această abordare permite întreprinderilor să ajungă la publicul lor țintă și să îl ghideze pe parcursul călătoriei cumpărătorului, ceea ce duce în cele din urmă la creșterea vânzărilor.
-
60% dintre cumpărători spun că ar înceta să mai facă afaceri cu o companie dacă ar primi conținut irelevant. Este esențial să creați conținut care vizează publicul dumneavoastră specific, deoarece trimiterea de conținut irelevant poate duce la îndepărtarea potențialilor clienți și la pierderea afacerii acestora. Această statistică subliniază nevoia de conținut relevant și personalizat pentru a menține o relație puternică cu publicul dumneavoastră.
-
80% dintre cumpărători spun că ar fi mai predispuși să facă afaceri cu o companie care oferă conținut util și informativ. Întreprinderile se pot stabili ca experți și pot construi încredere cu potențialii clienți prin furnizarea de conținut util și informativ. Acest lucru este susținut de faptul că 80% dintre cumpărători preferă companiile care oferă astfel de conținut. Răspunzând nevoilor acestora și oferind informații valoroase, companiile pot atrage mai mulți clienți potențiali și își pot crește șansele de a-i transforma în clienți.
-
Content Marketing generează de 3 ori mai mulți clienți potențiali decât metodele tradiționale de marketing. Content Marketing s-a dovedit a fi o strategie extrem de eficientă pentru generarea de clienți potențiali, deoarece permite întreprinderilor să ajungă la un public mai larg și să obțină mai mulți clienți potențiali la un cost mai mic decât metodele tradiționale de marketing. Prin crearea de conținut valoros și atractiv, întreprinderile pot atrage potențiali clienți și îi pot ghida pe parcursul călătoriei cumpărătorului către achiziție.
-
Content Marketing poate crește traficul pe site cu 126%. Crearea de conținut relevant și adaptat pentru publicul dumneavoastră poate avea un impact semnificativ asupra afacerii dumneavoastră, în special atunci când atrageți potențiali clienți și creșteți traficul pe site. Oferind informații și soluții valoroase, puteți atrage mai mulți vizitatori pe site-ul dvs. și puteți consolida încrederea și loialitatea publicului dvs. Content Marketing este o strategie extrem de eficientă pentru a genera clienți potențiali și a stabili relații puternice cu clienții.
Elaborarea unei strategii de conținut - Persona First
Trebuie să înțelegem (1) cumpărătorul și (2) călătoria pentru a aborda buyer journey.
Strategia dvs. de conținut este planul dvs. de creare a conținutului care ajută la îndrumarea unui prospect către cumpărare. Odată ce ați definit buyer persona, dezvoltarea strategiei respective începe cu cartografierea călătoriei cumpărătorului, apoi cu crearea de conținut care se potrivește în fiecare fază a călătoriei cumpărătorului și, spre final, sprijină planul de content marketing.
Pentru a vă conecta cu adevărat la publicul țintă și a-l ghida pe parcursul călătoriei cumpărătorului, este esențial să pătrundeți în valorile, interesele, obiceiurile și punctele dureroase ale acestuia.
Atunci când înțelegeți în profunzime acești factori, puteți crea conținut convingător care rezonează cu publicul dumneavoastră, vă prezintă expertiza și, în cele din urmă, duce la un angajament de succes.
Exemplu: Să presupunem că doriți să vă vindeți noul software de securitate cibernetică actualizat. În acest caz, clienții dvs. potențiali vor avea probabil puncte de durere care includ date nesecurizate, breșe de securitate frecvente și clienți pierduți care invocă o lipsă de încredere în securitatea datelor dvs.
Odată ce înțelegeți punctele dureroase ale clienților dvs., puteți decide ce pași să le parcurgeți prin buyer journey. Prin cartografierea călătoriei cumpărătorului pe măsură ce vă planificați conținutul, puteți crea piese pe care publicul le dorește și de care are nevoie, vă puteți stabili ca lider de opinie și expert în industrie și puteți dezvolta încrederea care vă poate duce la o vânzare.
Ce este buyer journey
buyer journey are trei etape:
-
Conștientizarea: Cumpărătorul devine conștient de problema sa. El știe că ceva nu este în regulă, dar nu știe neapărat ce sau cum să rezolve problema.
-
Considerarea: Cumpărătorul și-a identificat problema și poate delibera cu privire la pașii necesari pentru a o rezolva.
-
Luare a deciziei: După ce a analizat mai multe opțiuni, cumpărătorul este pregătit să decidă care sunt cei mai buni pași de urmat pentru a-și rezolva problema.
HubSpot prezintă etapele buyer journey și ceea ce experimentează cumpărătorul la fiecare pas al procesului. Din perspectiva unui specialist în marketing, înțelegerea mentalității cumpărătorului vă permite să elaborați un text care să îi ajute să ajungă la procesul de luare a deciziilor, astfel încât să fie mai probabil să apeleze la dumneavoastră decât la un concurent pentru a-și rezolva problema.
Conștientizarea: Partea superioară a pâlniei
În etapa de conștientizare, clientul se confruntă cu o problemă. Aceasta este adesea comparată cu o vizită la medic. Pacientul are o durere la picior care nu vrea să dispară. "De ce mă doare mereu piciorul?” se întreabă pacientul. Scopul lor este de a oferi idei cu privire la ceea ce pot face persoanele care au în mod obișnuit dureri cronice de picior pentru a le ameliora, și ar căuta cuvinte-cheie precum "durere de picior", "durere în bolta piciorului" sau ceva similar.
Acesta este cel mai larg punct al pâlniei, ceea ce înseamnă că încercați să atrageți atenția celui mai larg public la orice capăt al procesului.
Este posibil ca multe persoane pe care le vizați în etapa de conștientizare să nu fi auzit de compania sau serviciile dumneavoastră, astfel încât să stabiliți o relație în timp ce creați conținut informativ. Mai mult ca oricând, crearea de conținut care să atragă și să încânte cititorul este vitală. Faceți o primă impresie multor clienți potențiali, așa că fiți cât mai curat și direct posibil.
Gândiți-vă că sunteți la o petrecere și cunoașteți pe cineva nou. Ai de gând să intri în detalii despre viața ta personală? Este mai probabil să faceți conversație și să creați impresia că sunteți atractiv și bine informat, dar fără să săpați prea adânc. Fiți convingător, dar nu prea vorbăreț.
Exemplu: Să spunem că sunteți o companie care vinde pantofi. Publicul dvs. țintă este formată din persoane care caută pantofi confortabili care să le ușureze durerile de picioare. Ați putea crea o postare pe blog intitulată "5 moduri de a ameliora durerea de picioare". În această postare, veți oferi sfaturi privind alegerea pantofilor confortabili, îngrijirea picioarelor și efectuarea exercițiilor care pot ajuta la reducerea durerilor de picioare. De asemenea, veți utiliza cuvinte-cheie relevante în titlu și descriere, cum ar fi "dureri de picioare", "pantofi confortabili" și "exerciții pentru dureri de picioare". În cele din urmă, vă veți promova postarea pe blog pe rețelele sociale și pe alte canale, astfel încât publicul țintă să o poată vedea.
Conținutul ar trebui să fie orientat către publicul dvs. și să aibă cuvinte-cheie și fraze cultivate cu atenție care se referă la afacerea dvs., în special acolo unde afacerea dvs. se suprapune cu nevoile cumpărătorului. De asemenea, acestea ar trebui să fie dinamice și interesante, să atragă atenția și să capteze intelectul. În această etapă, tot conținutul trebuie să fie informativ, dar nu de vânzare. Aici lucrăm la cunoașterea mărcii și la consolidarea încrederii, nu la tactici de vânzare.
În această etapă, apelurile la acțiune ar trebui să conducă la informații noi. Poate să vă înscrieți la newsletter sau să aflați mai multe informații dintr-un infografic, un videoclip sau alt conținut. Atingeți ușor punctul nevralgic fără să vindeți prea mult, facilitându-le coborârea în pâlnie.
Considerație: Mijlocul pâlniei
Aici clientul dvs. își înțelege mai bine problema și ar trebui să caute să cerceteze și să înțeleagă pe deplin abordările și metodele disponibile pentru a-și rezolva problemele sau oportunitățile. Obiectivele sale sunt definite, iar clientul se angajează să își rezolve problemele.
Acesta este punctul de mijloc al pâlniei de vânzări, iar conținutul dvs. ar trebui să fie dedicat abordării punctelor de durere individuale și răspunsurilor la întrebări. Din punct de vedere al conținutului, atenția dvs. ar trebui să se concentreze pe modul în care îi puteți ajuta, dar nu încercați să le vindeți.
Exemplu: Să spunem că sunteți o companie care vinde software care ajută întreprinderile să își gestioneze finanțele. Publicul dvs. țintă sunt întreprinderile care se luptă să țină evidența finanțelor lor. Ați putea crea o postare pe blog intitulată "5 moduri de a îmbunătăți gestionarea financiară a afacerii dvs.". În această postare, veți oferi sfaturi privind urmărirea cheltuielilor, crearea bugetelor și gestionarea fluxului de numerar. De asemenea, ați utiliza cuvinte-cheie relevante în titlu și descriere, cum ar fi "gestionare financiară", "finanțe de afaceri" și "bugetare". În cele din urmă, vă veți promova postarea pe blog pe rețelele sociale și pe alte canale, astfel încât publicul țintă să o poată vedea.
Acest conținut ar trebui să fie dedicat furnizării de resurse pentru cumpărătorii dvs. pentru a-i ajuta să determine soluțiile care îi vor ajuta. Revenind la metafora "durerii de picior", ați putea avea conținut axat pe soluții ortotice, întinderi, exerciții sau dispozitive personalizate care pot oferi ușurare.
Conținutul dvs. ar trebui să ofere descrieri clare și valoarea pe care acestea o aduc. Scopul aici este să vă impuneți ca expert în domeniu. Conținutul dvs. ar trebui să demonstrați o cunoaștere solidă a industriei și a principalelor subiecte ale acesteia și ar trebui să puteți explica avantajele și dezavantajele unei anumite acțiuni și, în cele din urmă, să ajutați cumpărătorul să își dea seama de un curs de acțiune care i-ar aduce cele mai multe beneficii.
Apelurile dvs. la acțiune ar trebui să îi îndrume către mai multe informații, restrângând atenția, dar fără a împinge spre o decizie de cumpărare. În acest stadiu, prospectul este interesat, dar nu este vândut.
Continuați să îi educați cu o bucată de conținut închis și continuați să stabiliți o relație. Cu un CMS avansat, cum ar fi HubSpot Content Hub sau Marketing Hub, puteți dezactiva conținutul pentru persoanele pe care le cunoașteți.
Decizia: Partea de jos a pâlniei
Cumpărătorul este conștient de problemă și a efectuat cercetări, iar în etapa de decizie, ar trebui să compileze liste de furnizori, să creeze o listă scurtă și să fie gata să facă achiziția. V-ați cultivat strategia de conținut, ați inițiat o relație cu clientul și v-ați stabilit ca lider de opinie și expert. Acum, a venit momentul ca cumpărătorul să își deschidă portofelul.
Rolul dvs. este să îl îndrumați către produsele și serviciile dvs. ca fiind cea mai bună opțiune. Revenind la exemplul nostru cu durerea de picioare, aici ați putea enumera ceea ce face produsul dvs. mai bine decât altele de pe piață sau ceea ce vă diferențiază de concurenții dvs.
Exemplu: Să spunem că sunteți o companie care vinde pantofi. Publicul dvs. țintă este formată din persoane care caută pantofi confortabili care să le ajute să amelioreze durerile de picioare. Ați putea crea o postare pe blog intitulată "De ce pantofii noștri sunt cei mai buni pentru durerile de picioare”? În această postare, veți evidenția caracteristicile pantofilor dvs. Care îi fac cea mai bună alegere pentru persoanele cu dureri de picioare. Veți include, de asemenea, mărturii ale clienților care au găsit o ameliorare a durerilor de picioare prin utilizarea pantofilor dvs. În cele din urmă, veți oferi un test gratuit pentru ca potențialii clienți să vă poată încerca pantofii înainte de a-i cumpăra.
Conținutul dvs. ar trebui să graviteze în jurul propunerii dvs. de vânzare, oferind cumpărătorilor pasul final în proces.
Fiecare dintre aceste tipuri de conținut ar trebui să evidențieze afacerea dvs. ca fiind cea mai bună modalitate prin care cumpărătorul își poate rezolva problema, să se bazeze pe încrederea pe care ați construit-o, să compare alternativele și, în cele din urmă, să solicite cumpărătorului să vă contacteze.
Aici expuneți totul, iar apelul la acțiune arată cumpărătorului despre ce este vorba în compania dumneavoastră. Un test gratuit al produsului dvs. sau solicitarea de a participa la o demonstrație a produsului prin intermediul unui webinar, de exemplu, le va oferi ultimele informații de care au nevoie, conducându-i, sperăm, să meargă cu compania dvs,
Crearea de conținut nu este la fel de simplă ca găsirea unui subiect și scrierea a ceva pentru ca cineva să citească în drumul său spre a se înscrie pe lista dvs. de e-mail. Prin cercetarea și construirea unei strategii de conținut solide de la zero, puteți atrage clienții în pâlnia dvs. de vânzări și îi puteți transforma în cumpărători.
Prompt AI:
Atunci când creați o postare pe blog sau o pagină web, cum vă puteți asigura că aceasta răspunde în mod eficient nevoilor vizitatorilor dvs. și se adresează acestora în etapele lor respective? Întrebați AI!
"La ce etapă a cumpărătorului se adresează conținutul acestei pagini? <EnterURL>"
