Marketingul online a cunoscut atât o creștere masivă, cât și o schimbare radicală în ultimii ani. Explozia comerțului electronic și infrastructura de susținere a conexiunilor omniprezente la internet de mare viteză au schimbat fața afacerilor la nivel mondial. Ca urmare, multe departamente și agenții de marketing se străduiesc să devanseze următoarea schimbare, extinzând ofertele și modificând practicile existente pentru a rămâne relevante pentru clienții actuali și pentru a continua să atragă clienți noi.
Marketingul de conținut este una dintre tehnicile pe care suntem încântați să le vedem că se răspândesc ca un foc de paie printre comercianți. Ca o componentă critică a marketingului inbound mai larg, este interesant deoarece semnalează o schimbare către o atitudine orientată către client în rândul companiilor și al comercianților deopotrivă, care schimbă relația generală de la încercări de vânzare insistente la crearea unei atracții pentru produsele și serviciile dumneavoastră.
De ce este important marketingul de conținut
-
Marketingul de conținut generează de peste trei ori mai mulți lead-uri decât marketingul outbound și costă cu 62% mai puțin. Marketingul de conținut este mai eficient decât tehnicile tradiționale de marketing outbound, cum ar fi apelurile la rece și marketingul prin e-mail. Acesta generează de trei ori mai mulți lead-uri, ceea ce îl face o abordare extrem de eficientă pentru generarea de lead-uri.
-
Specialiștii în marketing de conținut B2B care utilizează conținut restricționat observă o creștere cu 50% a numărului de clienți potențiali. Prin oferirea de conținut "gated", care este accesibil doar celor care își furnizează datele de contact, întreprinderile pot genera în mod eficient lead-uri. Această strategie stimulează potențialii clienți să își împărtășească informațiile în schimbul unui conținut valoros, crescând în cele din urmă probabilitatea de conversie.
-
Mai mult de 80% dintre marketerii B2C afirmă că marketingul de conținut i-a ajutat să crească traficul pe site. Prin crearea de conținut valoros și relevant care rezonează cu publicul ideal, marketingul de conținut poate atrage noi vizitatori pe site-ul dvs., stârnindu-le interesul și determinându-i să vă exploreze afacerea în continuare.
-
63% dintre cumpărătorii B2B spun că marketingul de conținut le-a influențat deciziile de cumpărare. Oferind potențialilor clienți informații valoroase prin intermediul marketingului de conținut, vă puteți impune ca expert în domeniu și creșteți probabilitatea ca aceștia să vă aleagă produsul sau serviciul în detrimentul concurenților. Această abordare puternică poate influența în mod eficient deciziile de cumpărare și vă poate stimula vânzările.
-
Marketingul de conținut poate crește valoarea vieții clientului cu până la 70%. Marketingul de conținut poate fi un instrument valoros în creșterea valorii de durată a vieții clientului prin cultivarea unor relații puternice atât cu clienții potențiali, cât și cu cei existenți. Prin furnizarea de conținut valoros și relevant, întreprinderile pot încuraja repetarea activității și pot stabili loialitatea față de marcă în timp. În cele din urmă, acest lucru poate duce la o valoare pe viață mai mare pentru fiecare client, rezultând un succes pe termen lung pentru afacere.
Analizăm modul în care această creștere a marketingului de conținut ajută companiile să impulsioneze vânzările atât în scenariile B2C, cât și în cele B2B, marketingul de conținut B2B crescând la fel de rapid ca marketingul de conținut B2C, dacă nu chiar mai rapid.
Ce este marketingul de conținut?
Content Marketing Institute oferă următoarea definiție:
Marketingul conținutului este o abordare strategică de marketing axată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consecvent pentru a atrage și a păstra un public clar definit și, în cele din urmă, pentru a determina clienții să acționeze în mod profitabil.
Am pus accentul pe această ultimă parte, pentru că despre acest lucru ne aflăm aici pentru a discuta: modul în care marketingul de conținut eficient poate determina acțiuni profitabile ale clienților, adică vânzări. Și cum se întâmplă asta? Există mai multe modalități principale prin care marketerii de conținut pot oferi un ajutor puternic eforturilor dvs. de vânzări:
-
Prin stimularea cererii pentru serviciile dvs. prin generarea de notorietate în rândul bazei dvs. de clienți existenți.
-
Marketingul de conținut încurajează încrederea în publicul dumneavoastră, astfel încât acesta să vă contacteze atunci când este pregătit să facă pasul următor.
-
De asemenea, le arată clienților existenți și potențiali că sunteți dispus să le oferiți gratuit cele mai bune produse ale dumneavoastră.
Vom analiza fiecare dintre acestea mai în profunzime în scurt timp. Vom analiza modul în care acest lucru funcționează atât într-o strategie de marketing B2B, cât și în scenarii B2C, urmat de o scurtă trecere în revistă a unor bune practici generale de CM, indiferent de situația dumneavoastră.
Marketingul de conținut pentru B2B
Lumea marketingului B2B are nevoie de o reîmprospătare, iar marketingul de conținut este aici pentru a o oferi. Furnizând postări informative și educative pe blog, cărți electronice și cărți albe pentru publicul dumneavoastră, acesta vă va vedea pe dumneavoastră și compania dumneavoastră ca pe un lider în sectorul dumneavoastră. Acest conținut este moneda de schimb pentru marketingul B2B, iar mulți oameni își vor schimba cu plăcere informațiile de contact.
Apoi, după ce își vor fi citit cunoștințele despre punctele lor dureroase, vor fi gata să se transforme în clienți plătitori și să intre în contact. Încrederea pe care o construiți oferind această perspectivă sau în schimbul informațiilor de contact, mai degrabă decât bani, vă va convinge audiența că sunteți compania potrivită pentru a-i ajuta să își rezolve problemele mai importante. Când va veni acel moment, la cine credeți că vor apela?
Marketingul de conținut este într-adevăr ca o primă întâlnire. Dacă tot ce faci este să vorbești despre tine, nu va mai exista o a doua întâlnire.
- David Beebe
B2C este încă copt pentru inovația în marketingul de conținut
Când am spus "content marketing", recunoașteți, v-ați gândit la vânzări directe sau la alte utilizări B2C, nu-i așa? Nu vă învinovățim; majoritatea companiilor cu prezență în social media sau cu bloguri își direcționează conținutul către cumpărătorii lor țintă. Social media este poate cel mai semnificativ segment al acestei piețe. Conținutul atrage privirile către paginile de eCommerce ale companiei, unde conținutul suplimentar îi determină pe acești vizitatori să se transforme în clienți.
Și aceasta este o utilizare excelentă pentru CM, atâta timp cât acesta este obiectivul strategiei dvs. de marketing al conținutului. În special pentru vânzările directe către consumatori, o prezență solidă în social media este destul de necesară în zilele noastre.
Cele mai bune practici de marketing de conținut pentru impulsionarea vânzărilor B2B
Subiectul nostru principal de astăzi este impulsionarea vânzărilor prin intermediul unei strategii solide de marketing de conținut. Iată câteva bune practici cu rezultate dovedite, în special în marketingul produselor și serviciilor B2B.
-
Stabiliți obiective. Mai exact, utilizați rubrica SMART pentru a stabili și documenta o strategie solidă, astfel încât echipa dvs. să fie pe aceeași pagină cu obiective concrete. SMART înseamnă specific, măsurabil, realizabil, relevant și limitat în timp. Folosind această schemă, vă puteți asigura că toate obiectivele sunt clare, concise și realizabile, ca să nu mai spunem că sunt în concordanță cu obiectivele generale de vânzări ale companiei dvs.
-
Creați o strategie de marketing al conținutului. Cercetările CMI arată că, în timp ce 91% dintre marketeri folosesc CM, doar ~37% au o strategie documentată. Deși considerăm că marketingul de conținut este mai bun decât niciunul pentru a avea un impact asupra vânzărilor dvs. B2B, merită să aveți o strategie solidă.
-
Furnizați conținut care vă încântă audiența. Îți cunoști publicul mai bine decât noi, așa că folosește acest lucru în avantajul tău atunci când stabilești acea strategie. Dacă oferiți servicii întreprinderilor dintr-un anumit sector, folosiți-vă conținutul pentru a demonstra că stăpâniți acel sector. Definește-ți buyer personas și arată-le cititorilor tăi cum înțelegi punctele lor dureroase în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, apoi demonstrează cum serviciile tale îi pot ajuta să depășească aceste probleme.
-
Amintiți-vă că marketingul de conținut este un joc pe termen lung. Probabil că nu veți vedea rezultate ale eforturilor dvs. de conținut în primele câteva luni. S-ar putea să dureze șase luni până să vedeți prima conversie, dar conversiile organice vor continua să vină odată ce se întâmplă.
Cinci sfaturi specifice pentru marketingul de conținut B2B
-
Găsiți cuvinte-cheie cu trafic de căutare și potențial de afaceri: Efectuați o cercetare a cuvintelor cheie pentru a identifica subiectele căutate de potențialii clienți. Dacă sunteți o companie de software, ați putea viza cuvinte-cheie precum "software de gestionare a proiectelor" sau "software CRM".
Exemplu: Slack vizează cuvinte-cheie precum "colaborare în echipă" și "instrumente de lucru la distanță".
-
Produceți conținut informativ și perspicace: Creați conținut care educă și informează potențialii clienți cu privire la produsele sau serviciile dumneavoastră. O companie de servicii financiare ar putea crea conținut care să explice concepte financiare complexe în termeni simpli.
Exemplu: HubSpot, care oferă o multitudine de conținut educațional pe teme precum inbound marketing și vânzări.
-
Folosiți povestirea pentru a vă atrage publicul: Încorporați povestirea în conținutul dvs. pentru a-l face mai captivant și mai memorabil. O companie de tehnologie ar putea povesti cum unul dintre clienții săi a implementat cu succes software-ul său.
Exemplu: Salesforce, care utilizează poveștile de succes ale clienților pentru a prezenta beneficiile software-ului său CRM.
-
Utilizați diferite formate de conținut: Experimentați cu diferite tipuri de conținut pentru a vedea ce rezonează cu publicul dumneavoastră. O agenție de marketing ar putea crea postări pe blog, infografice și videoclipuri pentru a ajunge la diferite segmente ale publicului său.
Exemplu: LinkedIn, care oferă o varietate de formate de conținut, cum ar fi articole, videoclipuri și podcasturi.
-
Concentrați-vă pe calitate în detrimentul cantității: Nu produceți conținut doar pentru a produce conținut. În schimb, concentrați-vă pe crearea de conținut de înaltă calitate care să ofere valoare publicului dumneavoastră. O companie de software ar putea crea documente tehnice detaliate sau studii de caz care să prezinte beneficiile produselor sale.
Exemplu: CB Insights, care produce un newsletter săptămânal amuzant și informativ.
Prin cultivarea clienților mulțumiți prin intermediul marketingului de conținut, puteți profita de puterea marketingului din gură în gură. Clienții mulțumiți vor răspândi vestea despre cât de uimitoare sunt serviciile dvs. și despre modul în care ați făcut minuni cu punctele lor dureroase. Această creștere organică este o modalitate durabilă de a construi o bază solidă de clienți fără a recurge la tactici de vânzare agresive, ceea ce o face cea mai bună modalitate de a stimula vânzările în B2B.
