Creación de contenido para cada etapa del Buyer Journey [+AI Prompt]

Al desarrollar contenidos para un sitio web, como vendedor de contenidos, su objetivo es elaborar textos que atraigan a los visitantes, les informen, capten su interés, les involucren y, en última instancia, les animen a convertirse en clientes y a comprarle a usted.

En el pasado, la publicidad se basaba a menudo en un lenguaje insistente y manipulador, que ahora se considera de mal gusto y poco ético. En su lugar, es mejor concentrarse en producir contenidos de alta calidad que atraigan al público deseado a su sitio web y les animen a volver.

Hoy en día, sin embargo, la creación de contenidos comienza con una sólida estrategia de inbound marketing. Esto significa anticiparse a las necesidades del cliente y desarrollar un enfoque de inbound marketing que las aborde paso a paso. Llamamos a este proceso - el camino del comprador hacia la compra- el "buyer journey".

En otras palabras, los compradores no se levantan de la cama y deciden gastar su dinero en algo que pueden necesitar o no. En prácticamente cualquier compra, el comprador pasa por todo un proceso antes de desembolsar su dinero.

¿Por qué es importante el buyer journey?

• El 70% de los compradores B2B utilizan contenidos para ayudarles a tomar decisiones de compra. Crear y compartir contenidos relevantes puede ser la clave del éxito para empresas de todos los tamaños. Este enfoque permite a las empresas llegar a su público objetivo y guiarlo a través del buyer journey, lo que en última instancia conduce a un aumento de las ventas y el crecimiento.

• El 60% de los compradores afirman que dejarían de hacer negocios con una empresa si recibieran contenido irrelevante. Es crucial crear contenido que se dirija a su público específico, ya que enviar contenido irrelevante puede provocar el alejamiento de clientes potenciales y la pérdida de su negocio. Esta estadística enfatiza la necesidad de contenido relevante y personalizado para mantener una relación sólida con su audiencia.

• El 80% de los compradores afirman que es más probable que hagan negocios con una empresa que ofrece contenidos útiles e informativos. Las empresas pueden establecerse como expertas y generar confianza entre sus clientes potenciales ofreciendo contenidos útiles e informativos. Así lo demuestra el hecho de que el 80% de los compradores prefieran las empresas que ofrecen este tipo de contenidos. Al satisfacer sus necesidades y ofrecer información valiosa, las empresas pueden atraer más clientes potenciales y aumentar sus posibilidades de convertirlos en clientes.

• El content marketing genera 3 veces más clientes potenciales que los métodos de marketing tradicionales. Se ha demostrado que el content marketing es una estrategia muy eficaz para generar clientes potenciales, ya que permite a las empresas llegar a un público más amplio y conseguir más clientes potenciales a un coste inferior que con los métodos de marketing tradicionales. Mediante la elaboración de contenidos valiosos y atractivos, las empresas pueden atraer a clientes potenciales y guiarlos a través del buyer journey hacia la compra.

• El content marketing puede aumentar el tráfico del sitio web en un 126%. La creación de contenidos relevantes y adaptados a su público puede tener un impacto significativo en su negocio, especialmente a la hora de atraer a clientes potenciales y aumentar el tráfico del sitio web. Al proporcionar información y soluciones valiosas, puede atraer a más visitantes a su sitio web y generar confianza y fidelidad entre su público. El content marketing es una estrategia muy eficaz para generar clientes potenciales y establecer relaciones sólidas con los clientes.
  
  

Desarrollar una estrategia de contenidos: primero la persona

Tenemos que entender (1) al comprador y (2) el recorrido para abordar el buyer journey.

Su estrategia de contenidos es su plan para crear contenidos que ayuden a guiar a un cliente potencial hacia la compra. Una vez que haya definido su buyer persona, el desarrollo de esa estrategia comienza con el mapeo del buyer journey, a continuación, la creación de contenido que se ajuste a cada fase del buyer journey y, hacia el final, apoya el embudo de content marketing.

Para conectar realmente con tu público objetivo y guiarlo a través de su recorrido de compra, es esencial profundizar en sus valores, intereses, hábitos y puntos de dolor.

Cuando se comprenden estos factores en profundidad, se puede crear contenido atractivo que resuene con el público, muestre su experiencia y, en última instancia, conduzca a un compromiso exitoso.

Ejemplo: Supongamos que quiere vender su nuevo software de ciberseguridad actualizado. En ese caso, es probable que sus clientes potenciales tengan puntos débiles como la falta de seguridad de los datos, las frecuentes brechas de seguridad y la pérdida de clientes que alegan falta de confianza en la seguridad de sus datos.

Una vez que comprenda los puntos débiles de sus clientes, podrá decidir qué pasos darles a lo largo del buyer journey. Al trazar el buyer journey a medida que planifica su contenido, puede crear piezas que su audiencia desea y necesita, establecerse como un líder de opinión y un experto en la industria, y desarrollar la confianza que puede llevarlo a una venta.

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Qué es el Buyer Journey

El buyer journey consta de tres etapas:

• Toma de conciencia: El comprador toma conciencia de su problema. Sabe que algo va mal, pero no necesariamente sabe qué o cómo resolverlo.

• Consideración: El comprador ha identificado su problema y puede deliberar sobre los pasos necesarios para resolverlo.

• Toma de decisiones: Después de examinar varias opciones, el comprador está preparado para decidir qué pasos dar para resolver su problema.

HubSpot describe las etapas del buyer journey y lo que el comprador experimenta en cada paso del proceso. Desde el punto de vista del vendedor, comprender la mentalidad del comprador le permite elaborar textos que le ayuden a llegar al proceso de toma de decisiones, de modo que sea más probable que le busque a usted que a un competidor para resolver su problema.

Concienciación: Parte superior del embudo

En la fase de concienciación, el cliente tiene un problema. A menudo se compara con una visita al médico. El paciente tiene un pie dolorido que no desaparece. "¿Por qué me duele siempre el pie?", se pregunta el paciente. Su objetivo es dar ideas sobre lo que las personas que suelen tener dolor crónico de pies pueden hacer para aliviarlo, y buscarían palabras clave como "dolor de pies", "dolor en el arco del pie" o algo similar.

Este es el punto más amplio del embudo, lo que significa que usted busca captar la atención del público más amplio en cualquier extremo del proceso.

Es posible que muchas de las personas a las que te diriges en la fase de concienciación no hayan oído hablar de tu empresa o tus servicios, por lo que estás estableciendo una relación a la vez que creas contenidos informativos. Ahora más que nunca, es vital crear contenidos que enganchen y gusten al lector. Es la primera impresión que causa en muchos clientes potenciales, así que sea lo más claro y directo posible.

Piense en estar en una fiesta y conocer a alguien nuevo. ¿Vas a ahondar en los detalles de tu vida personal? Es más probable que entable una conversación trivial y dé la impresión de ser una persona atractiva y bien informada, pero sin profundizar demasiado. Sé convincente, pero sin extenderte demasiado.

Ejemplo: Digamos que eres una empresa que vende zapatos. Su público objetivo son personas que buscan zapatos cómodos que les ayuden a aliviar el dolor de pies. Podrías crear una entrada de blog titulada "5 maneras de aliviar el dolor de pies". En esta entrada, daría consejos para elegir zapatos cómodos, cuidar los pies y hacer ejercicios que pueden ayudar a reducir el dolor de pies. También utilizaría palabras clave relevantes en el título y la descripción, como "dolor de pies", "zapatos cómodos" y "ejercicios para el dolor de pies". Por último, promocionaría su entrada de blog en las redes sociales y otros canales para que su público objetivo pueda verla.

El contenido debe estar dirigido a su público y contener palabras clave y frases cuidadosamente cultivadas que se relacionen con su negocio, en particular donde su negocio se superpone con las necesidades del comprador. También deben ser dinámicos y emocionantes, llamar la atención y captar el intelecto. En esta fase, todos los contenidos deben ser informativos, pero no comerciales. Se trata de dar a conocer la marca y generar confianza, no de tácticas de venta.

Las llamadas a la acción en esta fase deben apuntar a información nueva. Tal vez suscribirse a su boletín de noticias, o aprender más información de una infografía, vídeo u otro contenido. Estás tocando suavemente el punto de dolor sin vender duro, facilitándoles el descenso por el embudo.

Consideración: Mitad del embudo

En este punto, el cliente comprende mejor su problema y debería investigar y comprender a fondo los enfoques y métodos disponibles para resolver sus problemas u oportunidades. Sus objetivos están definidos y se ha comprometido a resolver sus problemas.

Este es el punto medio del embudo de ventas, y su contenido debe dedicarse a abordar los puntos de dolor individuales y responder a las preguntas. Desde el punto de vista del contenido, tu atención debe centrarse en cómo puedes ayudarles, pero sin tratar de venderles.

Ejemplo: Digamos que eres una empresa que vende software que ayuda a las empresas a gestionar sus finanzas. Su público objetivo son las empresas que tienen dificultades para controlar sus finanzas. Podrías crear una entrada de blog titulada "5 formas de mejorar la gestión financiera de tu empresa". En esta entrada, darías consejos sobre el seguimiento de los gastos, la creación de presupuestos y la gestión del flujo de caja. También utilizaría palabras clave relevantes en el título y la descripción, como "gestión financiera", "finanzas empresariales" y "elaboración de presupuestos". Por último, promocionaría su entrada de blog en las redes sociales y otros canales para que su público objetivo pueda verla.

Este contenido debe dedicarse a proporcionar recursos a sus compradores para ayudarles a determinar las soluciones que les ayudarán. Volviendo a nuestra metáfora del "dolor de pies", podría tener contenido centrado en soluciones ortopédicas, estiramientos, ejercicios o dispositivos personalizados que puedan proporcionar alivio.

Su contenido debe ofrecer descripciones claras y el valor que aportan. El objetivo es establecerse como experto en la materia. Su contenido debe mostrar un sólido conocimiento del sector y de sus principales temas, y usted debe ser capaz de explicar los pros y los contras de una acción determinada y, en última instancia, ayudar al comprador a decidir la línea de actuación que más le beneficie.

Sus llamadas a la acción deben llevarles a obtener más información, estrechando el enfoque pero sin empujarles hacia una decisión de compra. En esta fase, el cliente potencial está interesado, pero no vendido.

Continúe educándolos con una pieza cerrada de contenido y siga estableciendo una relación. Con un CMS avanzado como HubSpot Content Hub, o Marketing Hub, puede desbloquear el contenido para las personas que conoce.

Decisión: Parte inferior del embudo

El comprador es consciente del problema y ha llevado a cabo su investigación, y en la etapa de decisión, debe estar recopilando listas de proveedores, creando una lista corta, y está listo para hacer su compra. Usted ha cultivado su estrategia de contenidos, ha iniciado una relación con el cliente y se ha establecido como líder de opinión y experto. Ahora ha llegado el momento de que el comprador abra la cartera.

Tu papel es indicarles que tus productos y servicios son la mejor opción. Volviendo a nuestro ejemplo del dolor de pies, aquí podría enumerar lo que su producto hace mejor que otros en el mercado o lo que le diferencia de sus competidores.

Ejemplo: Supongamos que es una empresa que vende zapatos. Su público objetivo son personas que buscan zapatos cómodos que les ayuden a aliviar el dolor de pies. Podrías crear una entrada de blog titulada "Por qué nuestros zapatos son los mejores para el dolor de pies". En este post, destacaría las características de sus zapatos que los convierten en la mejor opción para las personas con dolor de pies. También incluiría testimonios de clientes que han encontrado alivio al dolor de pies utilizando sus zapatos. Por último, ofrecerá una prueba gratuita para que los clientes potenciales puedan probar sus zapatos antes de comprarlos.

Su contenido debe girar en torno a su propuesta de venta, ofreciendo a los compradores el último paso del proceso.

Cada uno de estos tipos de contenido debería señalar a su empresa como la mejor forma de que el comprador resuelva su problema, basándose en la confianza que usted ha generado, comparando alternativas y, en última instancia, pidiendo al comprador que se ponga en contacto con usted.

Aquí es donde usted lo expone todo, y su llamada a la acción muestra al comprador en qué consiste su empresa. Una prueba gratuita de su producto o pedirles que asistan a una demostración del producto a través de un seminario web, por ejemplo, les dará los últimos datos que necesitan y, con un poco de suerte, les hará decidirse por su empresa,

Crear contenidos no es tan sencillo como encontrar un tema y escribir algo para que alguien lo lea de camino a entrar en su lista de correo electrónico. Mediante la investigación y la creación de una estrategia de contenidos sólida desde el principio, puede atraer a los clientes a su embudo de ventas y convertirlos en compradores.

AI Prompt:

Al crear una entrada de blog o una página web, ¿cómo puedes asegurarte de que satisface eficazmente las necesidades de tus visitantes y se dirige a ellos en sus respectivas etapas? Pregúntale a AI

"¿A qué etapa del comprador se dirige el contenido de esta página? <EnterURL>".

Preguntas frecuentes sobre el buyer journey