Créer du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur

Lorsque vous développez du contenu pour un site web en tant que spécialiste du marketing de contenu, votre mission est de créer des textes captivants qui non seulement attirent les visiteurs mais aussi les informent, captent leur intérêt, les impliquent activement et, finalement, les inspirent à devenir des clients fidèles.

Autrefois, la publicité avait tendance à utiliser un langage agressif et manipulateur, une approche aujourd'hui perçue comme désagréable et non éthique. Aujourd'hui, nous privilégions la création d'un contenu de qualité supérieure, innovant et utile, qui non seulement attire le public ciblé sur votre site web mais encourage également sa fidélité et son retour. C’est en adoptant une posture à la fois humaine et digne de confiance que nous parvenons à établir une connexion véritable avec nos visiteurs, les guidant naturellement vers la découverte de solutions optimistes et valorisantes.

Aujourd'hui, cependant, la création de contenu commence par une solide stratégie de marketing entrant. Il s'agit d'anticiper les besoins de vos clients et d'élaborer une approche de marketing inbound qui y réponde petit à petit. Nous appelons ce processus le chemin de l'acheteur vers l'achat, le "parcours de l'acheteur".

En d'autres termes, les acheteurs ne se lèvent pas du lit et décident de dépenser leur argent pour quelque chose dont ils peuvent avoir besoin ou non. Pour pratiquement n'importe quel achat, l'acheteur suit tout un processus avant de débourser de l'argent.

Pourquoi le parcours de l'acheteur est-il important?

• 70 % des acheteurs B2B utilisent le contenu pour les aider à prendre des décisions d'achat. La création et le partage de contenus pertinents peuvent être la clé du succès pour les entreprises de toutes tailles. Cette approche permet aux entreprises d'atteindre leur public cible et de le guider tout au long du parcours de l'acheteur, ce qui se traduit en fin de compte par une augmentation des ventes et de la croissance.

• 60 % des acheteurs déclarent qu'ils cesseraient de faire affaire avec une entreprise s'ils recevaient un contenu non pertinent. Il est essentiel de créer un contenu qui cible votre public spécifique, car l'envoi d'un contenu non pertinent peut entraîner l'aliénation de clients potentiels et la perte de leur clientèle. Cette statistique souligne la nécessité d'un contenu pertinent et personnalisé pour maintenir une relation solide avec votre public.

• 80 % des acheteurs déclarent qu'ils seraient plus enclins à faire affaire avec une entreprise qui fournit un contenu utile et informatif. Les entreprises peuvent se positionner en tant qu'experts et instaurer un climat de confiance avec leurs clients potentiels en fournissant un contenu utile et informatif. Le fait que 80 % des acheteurs préfèrent les entreprises qui fournissent ce type de contenu en est la preuve. En répondant à leurs besoins et en leur offrant des informations précieuses, les entreprises peuvent attirer davantage de clients potentiels et augmenter leurs chances de les convertir en clients.

• Le marketing de contenu génère trois fois plus de prospects que les méthodes de marketing traditionnelles. Le marketing de contenu s'est avéré être une stratégie très efficace pour générer des leads, car il permet aux entreprises d'atteindre un public plus large et d'acquérir plus de leads à un coût inférieur à celui des méthodes de marketing traditionnelles. En créant un contenu intéressant et engageant, les entreprises peuvent attirer des clients potentiels et les guider tout au long du parcours de l'acheteur jusqu'à l'acte d'achat.

• Le marketing de contenu peut augmenter le trafic sur les sites web de 126 %. La création d'un contenu pertinent et adapté à votre public peut avoir un impact significatif sur votre entreprise, en particulier lorsqu'il s'agit d'attirer des clients potentiels et d'augmenter le trafic sur votre site web. En fournissant des informations et des solutions précieuses, vous pouvez attirer davantage de visiteurs sur votre site et instaurer un climat de confiance et de loyauté avec votre public. Le marketing de contenu est une stratégie très efficace pour générer des prospects et établir de solides relations avec les clients.
  
  

Élaborer une stratégie de contenu - Persona First

Nous devons comprendre (1) l'acheteur et (2) son parcours pour aborder le parcours de l'acheteur.

Votre stratégie de contenu est votre plan de création de contenu qui aide à guider un prospect vers l'achat. Une fois que vous avez défini votre buyer persona, l'élaboration de cette stratégie commence par la cartographie du parcours de l'acheteur, puis par la création d'un contenu adapté à chaque phase du parcours de l'acheteur et, vers la fin, soutenant l'entonnoir du marketing de contenu.

Pour établir un véritable lien avec votre public cible et le guider tout au long de son parcours d'achat, il est essentiel de connaître ses valeurs, ses intérêts, ses habitudes et ses points faibles.

En comprenant ces facteurs en profondeur, vous pouvez créer un contenu convaincant qui trouve un écho auprès de votre public, qui met en valeur votre expertise et qui, en fin de compte, aboutit à un engagement réussi.

Exemple : Supposons que vous souhaitiez vendre votre nouveau logiciel de cybersécurité actualisé. Dans ce cas, vos clients potentiels seront probablement confrontés à des problèmes tels que des données non sécurisées, des failles de sécurité fréquentes et des clients perdus qui invoquent un manque de confiance dans la sécurité de leurs données.

Une fois que vous avez compris les points de douleur de vos clients, vous pouvez décider des étapes à suivre pour les guider dans le parcours de l'acheteur. En planifiant votre contenu en fonction du parcours de l'acheteur, vous pouvez créer des éléments que votre public souhaite et dont il a besoin, vous positionner en tant que leader d'opinion et expert dans votre secteur d'activité, et instaurer une confiance qui peut vous mener à la vente.

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Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur ?

Le parcours de l'acheteur comporte trois étapes :

• Laprise de conscience: L'acheteur prend conscience de son problème. Il sait que quelque chose ne va pas, mais ne sait pas nécessairement quoi ou comment résoudre le problème.

• Réflexion: L'acheteur a identifié son problème et peut réfléchir aux mesures à prendre pour le résoudre.

• Prise de décision: Après avoir examiné plusieurs options, l'acheteur est prêt à décider des meilleures mesures à prendre pour résoudre son problème.

HubSpot décrit les étapes du parcours de l'acheteur etce qu'il vit à chaque étape du processus. Du point de vue du spécialiste du marketing, comprendre l'état d'esprit de l'acheteur vous permet de rédiger un texte qui l'aidera à parvenir au processus de prise de décision, de sorte qu'il sera plus enclin à se tourner vers vous que vers un concurrent pour résoudre son problème.

Sensibilisation: Le haut de l'entonnoir

Au stade de la prise de conscience, le client est confronté à un problème. On le compare souvent à une visite chez le médecin. Le patient a mal au pied et ne veut pas s'en débarrasser. "Pourquoi ai-je toujours mal au pied ?" se demande-t-il. L'objectif est de donner des idées sur ce que les personnes qui souffrent généralement de douleurs chroniques aux pieds peuvent faire pour les soulager, et ils rechercheront des mots clés tels que "douleur aux pieds", "douleur à la voûte plantaire", ou quelque chose de similaire.

Il s'agit du point le plus large de l'entonnoir, ce qui signifie que vous cherchez à attirer l'attention du public le plus large à tous les stades du processus.

De nombreuses personnes que vous ciblez au stade de la sensibilisation n'ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise ou de vos services ; vous établissez donc une relation tout en créant un contenu informatif. Plus que jamais, il est essentiel de créer un contenu qui suscite l'intérêt et le plaisir du lecteur. Vous faites une première impression sur de nombreux prospects, alors soyez aussi clair et direct que possible.

Imaginez que vous êtes à une fête et que vous rencontrez quelqu'un de nouveau. Allez-vous entrer dans les détails de votre vie privée ? Il est plus probable que vous fassiez la causette et que vous donniez l'impression d'être engageant et bien informé, mais sans aller trop loin. Soyez convaincant, mais pas trop verbeux.

Exemple : Imaginons que votre entreprise vende des chaussures. Votre public cible est constitué de personnes à la recherche de chaussures confortables qui les aideront à soulager leurs douleurs aux pieds. Vous pourriez créer un article de blog intitulé "5 façons de soulager les douleurs aux pieds". Dans cet article, vous donnerez des conseils pour choisir des chaussures confortables, prendre soin de vos pieds et faire des exercices qui peuvent aider à réduire les douleurs aux pieds. Vous utiliserez également des mots clés pertinents dans votre titre et votre description, tels que "douleur au pied", "chaussures confortables" et "exercices pour soulager la douleur au pied". Enfin, vous ferez la promotion de votre article de blog sur les médias sociaux et d'autres canaux afin que votre public cible puisse le voir.

Le contenu doit être ciblé sur votre public et contenir des mots clés et des expressions soigneusement cultivés qui se rapportent à votre entreprise, en particulier lorsque votre activité recoupe les besoins de l'acheteur. Il doit également être dynamique et passionnant, attirer l'attention et capter l'attention. À ce stade, tout le contenu doit être informatif, mais pas vendeur. Nous travaillons ici sur la notoriété de la marque et l'instauration d'un climat de confiance, et non sur des tactiques de vente.

À ce stade, vos appels à l'action doivent renvoyer à de nouvelles informations. Il peut s'agir de s'inscrire à votre lettre d'information ou d'obtenir plus d'informations à partir d'une infographie, d'une vidéo ou d'un autre contenu. Vous touchez doucement le point de douleur sans faire de la vente forcée, ce qui permet de les faire descendre dans l'entonnoir.

Considération: Milieu de l'entonnoir

À ce stade, votre client a une meilleure compréhension de son problème et devrait chercher à rechercher et à comprendre pleinement les approches et les méthodes disponibles pour résoudre ses problèmes ou saisir les opportunités qui s'offrent à lui. Ses objectifs sont définis et il s'est engagé à résoudre ses problèmes.

Il s'agit du point médian de l'entonnoir de vente, et votre contenu doit être consacré à la prise en compte des points de douleur individuels et à la réponse aux questions. Du point de vue du contenu, votre attention doit se porter sur la façon dont vous pouvez les aider, mais vous n'essayez toujours pas de les vendre.

Exemple : Supposons que vous vendiez un logiciel qui aide les entreprises à gérer leurs finances. Votre public cible est constitué d'entreprises qui ont du mal à gérer leurs finances. Vous pourriez créer un article de blog intitulé "5 façons d'améliorer la gestion financière de votre entreprise". Dans cet article, vous donnerez des conseils sur le suivi des dépenses, la création de budgets et la gestion des flux de trésorerie. Vous utiliserez également des mots clés pertinents dans votre titre et votre description, tels que "gestion financière", "finances de l'entreprise" et "budgétisation". Enfin, vous ferez la promotion de votre article de blog sur les médias sociaux et d'autres canaux afin que votre public cible puisse le voir.

Example: Let's say you're a company that sells software that helps businesses manage their finances. Your target audience is businesses that are struggling to keep track of their finances. You could create a blog post titled "5 Ways to Improve Your Business's Financial Management." In this post, you will provide tips on tracking expenses, creating budgets, and managing cash flow. You would also use relevant keywords in your title and description, such as "financial management," "business finances," and "budgeting." Finally, you would promote your blog post on social media and other channels so your target audience can see it.

Ce contenu doit être consacré à la fourniture de ressources à vos acheteurs afin de les aider à déterminer les solutions qui les aideront. Pour en revenir à notre métaphore de la "douleur au pied", vous pourriez avoir un contenu axé sur les solutions orthétiques, les étirements, les exercices ou les dispositifs personnalisés qui peuvent apporter un soulagement.

Votre contenu doit fournir des descriptions claires et indiquer la valeur qu'elles apportent. L'objectif est ici de vous positionner en tant qu'expert dans le domaine. Vous devez être en mesure d'expliquer les avantages et les inconvénients d'une action donnée et, en fin de compte, d'aider l'acheteur à déterminer le plan d'action qui lui sera le plus bénéfique.

Vos appels à l'action doivent l'amener à obtenir davantage d'informations, en ciblant son attention mais sans le pousser à prendre une décision d'achat. À ce stade, le prospect est intéressé mais pas vendu.

Continuez à l'éduquer avec un contenu à accès limité et poursuivez l'établissement d'une relation. Avec un CMS avancé comme HubSpot Content Hub, ou Marketing Hub, vous pouvez déverrouiller le contenu pour les personnes que vous connaissez.

Décision: Le bas de l'entonnoir

L'acheteur est conscient du problème et a mené ses recherches. Au stade de la décision, il devrait être en train de compiler des listes de fournisseurs, de créer une liste restreinte et d'être prêt à faire son achat. Vous avez cultivé votre stratégie de contenu, initié une relation avec le client et vous vous êtes imposé comme un leader d'opinion et un expert. Le moment est venu pour l'acheteur d'ouvrir son portefeuille.

Votre rôle est de lui indiquer que vos produits et services sont la meilleure option. Pour revenir à notre exemple de douleur au pied, vous pouvez énumérer ce que votre produit fait de mieux que les autres sur le marché ou ce qui vous différencie de vos concurrents.

Exemple : Imaginons que votre entreprise vende des chaussures. Votre public cible est constitué de personnes à la recherche de chaussures confortables qui les aideront à soulager leurs douleurs aux pieds. Vous pourriez créer un article de blog intitulé "Pourquoi nos chaussures sont les meilleures pour soulager les douleurs aux pieds". Dans cet article, vous mettrez en évidence les caractéristiques de vos chaussures qui en font le meilleur choix pour les personnes souffrant de douleurs aux pieds. Vous inclurez également des témoignages de clients qui ont trouvé un soulagement à leur mal de pied en utilisant vos chaussures. Enfin, vous proposerez un essai gratuit afin que les clients potentiels puissent essayer vos chaussures avant de les acheter.

Votre contenu doit ici s'articuler autour de votre proposition de vente, en offrant aux acheteurs la dernière étape du processus.

Chacun de ces types de contenu doit présenter votre entreprise comme le meilleur moyen pour l'acheteur de résoudre son problème, en s'appuyant sur la confiance que vous avez instaurée, en comparant les autres solutions et en demandant finalement à l'acheteur de vous contacter.

C'est ici que vous exposez tout et que votre appel à l'action montre à l'acheteur ce qu'est votre entreprise. Un essai gratuit de votre produit ou l'invitation à assister à une démonstration du produit via un webinaire, par exemple, lui fournira les derniers éléments d'information dont il a besoin, en espérant qu'il choisira votre entreprise,

Créer du contenu n'est pas aussi simple que de trouver un sujet et d'écrire quelque chose que quelqu'un lira avant de s'inscrire sur votre liste d'adresses électroniques. En effectuant des recherches et en élaborant une stratégie de contenu solide dès le départ, vous pouvez attirer les clients dans votre entonnoir de vente et les transformer en acheteurs.

Invitation à l'IA :

Lorsque vous créez un article de blog ou une page web, comment pouvez-vous vous assurer qu'il répond efficacement aux besoins de vos visiteurs et qu'il s'adresse à eux à leurs différents stades ? Demandez à AI !

"À quel stade de l'acheteur le contenu de cette page s'adresse-t-il ? <EnterURL>"

FAQ sur le parcours de l'acheteur