Elementos esenciales para el éxito de un embudo de conversión

El éxito de un embudo de conversión ha superado la prueba del tiempo como marco para organizar objetivos y campañas de marketing. Sin embargo, ha llegado el momento de rebautizarlo como embudo de conversión para enfatizar su objetivo final: convertir visitantes en clientes. Con este término, nos centramos en lograr nuestro objetivo principal y racionalizamos nuestros esfuerzos.

Objetivos clave de un embudo de conversión

El objetivo final de un embudo de conversión es convertir visitantes en clientes. Este objetivo parece bastante sencillo, ¿verdad? Pero puede ser un largo camino desde el visitante del sitio web hasta el cliente, especialmente para las empresas B2B que ofrecen productos más complejos o soluciones empresariales.

Un embudo de conversión no consiste en una conversión monolítica y sustancial de visitante a cliente. Se trata de una serie de conversiones más incrementales: de visitante a contacto; de contacto a cliente potencial; de cliente potencial a cliente potencial; y de cliente potencial a cliente.

Y estas conversiones son más probables cuando el contenido de su embudo aborda los retos empresariales de su cliente ideal. Si piensa en este objetivo, podrá desglosar más fácilmente el proceso de construcción del embudo.

Identifique al comprador que desea atraer.

Un buyer persona es una versión ficticia de su cliente ideal. Puede tener varios , pero elija uno para su embudo de conversión. ¿Cuál es el problema o reto más acuciante de ese comprador en relación con su producto o servicio?

Cree una oferta que destaque su solución.

Esa oferta podría ser un libro blanco, una lista de comprobación, un estudio de caso u otro activo descargable y cerrado que ofrezca una visión en profundidad de la solución del problema del comprador. Lo que elija debe parecer un "intercambio justo" por la dirección de correo electrónico de un visitante del sitio web.

Cree una "historia" en torno a su oferta.

Todos los demás elementos de contenido de su embudo de conversión deben estar directamente relacionados con su oferta. Imagina que estás utilizando un libro blanco sobre cómo protegerse contra las amenazas emergentes de ciberseguridad. Necesitará al menos un artículo de blog sobre ese tema (preferiblemente varios) y un estudio de caso o historia de éxito de un cliente para utilizar en su embudo. En otras palabras, todo el embudo debe tener un tema y un mensaje coherentes, y cada elemento debe explorar una faceta diferente de su tema.

Construya un camino fluido para descubrir su oferta.

¿Cómo encontrarán sus compradores ese brillante libro blanco sobre ciberseguridad? El camino más común es a través de su blog. Los visitantes pueden llegar a un artículo del blog directamente desde su búsqueda o a través de un anuncio PPC (más sobre esto más adelante). Lo más importante es que el artículo del blog esté estrechamente relacionado con su oferta. Lo siguiente más importante es un camino sencillo para aceptar su oferta: la entrada del blog debe tener una llamada a la acción (CTA) destacada que lleve a una página de aterrizaje limpia y sencilla en la que los visitantes puedan obtener su oferta a cambio de su dirección de correo electrónico.

Haga un seguimiento. Haga un seguimiento. Seguimiento.

El objetivo final no es simplemente enviar por correo electrónico su brillante libro blanco. Se trata de conseguir que se conviertan en clientes. Una vez que hayan recibido tu oferta, el siguiente paso es hacer un seguimiento auténtico y relevante. Hemos descubierto que la mejor manera de hacerlo es con una serie corta de correos electrónicos (de tres a cinco) que ofrezcan un valor adicional al destinatario. Puede incluir una historia de éxito de un cliente, un estudio de caso o incluso un vídeo de presentación en esa serie. Asegúrese de invitar al destinatario a participar más cada vez que haga un seguimiento, tal vez programando una demostración o una breve consulta.

Haga un traspaso fluido a su equipo de ventas.

Esta parte a veces se descuida, ya que técnicamente se encuentra después del "final" del embudo de marketing. Pero el último paso del embudo de conversión es cuando un cliente potencial se convierte en cliente. La coordinación entre marketing y ventas garantizará una experiencia más coherente para todos.

Componentes esenciales de un embudo de conversión

Es posible que piense que esto suena como un montón de contenido para crear y mantener. La buena noticia es que puede construir un embudo sencillo con contenido que ya tenga. Esto es lo que necesita en el orden en que aparecerán en su embudo de conversión:

• Al menos un artículo de blog relevante: Recuerda que debe estar alineado con tu oferta. Supongamos que tiene muchos artículos de blog relacionados; ¡aún mejor! Cada artículo es otro lugar para que los visitantes entren en tu embudo.

• Una página de aterrizaje para ofrecer su contenido descargable: Todo lo relacionado con el diseño de esta página debe animar a la gente a suscribirse a la oferta. Seguir algunas de las mejores prácticas puede ayudar a garantizar un diseño extraordinario de la landing page.

• Contenido descargable: Las ofertas más comunes son las de contenido más largo, como estudios de casos, libros blancos o guías extensas. Por ejemplo, nuestra oferta más popular es una lista de comprobación de marca en redes sociales. Es útil pensar en este contenido como su "ancla", ya que es el centro de su embudo y debe impulsar el resto de sus opciones de contenido.

• Un correo electrónico de seguimiento inicial: En este mensaje, sus nuevos contactos deben recibir un enlace al contenido que han solicitado, junto con un breve mensaje sobre el valor o la relevancia del contenido. Incluya también una invitación a seguir participando, como una CTA para programar una demostración o mantener una charla rápida.

• Un mensaje de "check-in": La mayoría de las empresas se saltan este paso, pero puede ser muy valioso. Envíe un mensaje preguntando a su nuevo contacto si el contenido descargable le ha resultado útil. Si es así, ¿desea más información o tiene más preguntas? Y si no, ¿qué podría serle más útil? De nuevo, incluya una invitación para seguir interactuando.

• Un mensaje final: A veces llamado "correo de ruptura", es un último intento de convertir al contacto en posible cliente. Los elementos de este mensaje suelen ser una breve presentación de su empresa y su propuesta de valor.

Para este sencillo embudo de conversión, lo ideal sería que un visitante del sitio web siguiera este camino:

• Llegar al sitio web a través de un artículo del blog.

• Hacer clic en una CTA para obtener su oferta.

• Enviar una dirección de correo electrónico en la página de destino.

• Abrir el correo electrónico con la oferta.

• Acepta un mayor compromiso (por ejemplo, programar una consulta o demostración).

Elementos "adicionales" de un embudo de conversión

En cualquier punto del embudo de conversión, un visitante puede optar por no dar el siguiente paso. La primera oportunidad para ello se encuentra en el segundo paso de su embudo de conversión, en la página de destino. Según HubSpot, la tasa media de conversión de la página de destino (el porcentaje de personas que visitan una página de destino y envían su información) es del 9,7%. Por lo tanto, la empresa media no consigue captar al 90% de los visitantes de la página de destino, ¡lo que supone un gran número de oportunidades perdidas!

Publicidad en redes sociales

Aquí es donde entra en juego la publicidad. Puede complementar su embudo de conversión primario con publicidad en redes sociales en algunos momentos críticos para aumentar el rendimiento.

• Al principio: La publicidad de la entrada de tu blog puede atraer a más personas al sitio web, aumentando el número total de personas que entran en el embudo de conversión.

• Cuando los visitantes no convierten en su página de destino: Mediante el retargeting de anuncios, puede hacer publicidad dirigida a los visitantes que abandonan su sitio web al cabo de poco tiempo o que no envían su información en su página de destino. Estos anuncios deben promocionar contenidos similares a los que les llevaron inicialmente a su sitio web.

• Cuando los contactos abren su segundo mensaje de correo electrónico: Otra aplicación del retargeting publicitario es para los contactos que han interac tuado con su mensaje. Por ejemplo, las personas que abren su segundo mensaje de correo electrónico pueden ver anuncios de LinkedIn que promueven una historia de éxito de un cliente o destacan las soluciones exclusivas de su empresa.

Formularios emergentes

Si se incorporan sabiamente, los formularios emergentes y los CTA pueden aumentar el éxito de su embudo de conversión. La clave está en configurar las ventanas emergentes en función del comportamiento de los visitantes del sitio web.

• Las ventanas emergentes de desplazamiento aparecen cuando un visitante se desplaza por un determinado porcentaje del contenido de una página. Por ejemplo, una ventana emergente de desplazamiento puede aparecer cuando un visitante ha recorrido el 75% de un artículo de un blog, lo que suele indicar un alto nivel de compromiso. Estas ventanas emergentes se utilizan mejor en contenidos largos, como páginas pilares o artículos de blog más extensos.

• Las ventanas emergentes de salida aparecen cuando un visitante muestra intención de salir y parece dispuesto a abandonar el sitio. Por ejemplo, mover el cursor hacia el botón "Atrás" indica intención de salir. La ventana emergente de salida adecuada puede ayudar a reducir la tasa de rebote y aumentar la conversión.

• Las ventanas emergentes basadas en el tiempo aparecen una vez que el visitante ha pasado un tiempo determinado en el sitio web. A veces también llamadas ventanas emergentes de vigilancia, pueden activarse por el tiempo activo en un sitio (el visitante todavía está explorando) o por el tiempo inactivo (el visitante no se ha desplazado ni ha hecho clic en nada en un rato).

Un embudo de conversión bien diseñado es una herramienta superlativa para la generación de clientes potenciales. Si tiene en cuenta sus objetivos y crea contenido en torno a los compradores personales, puede construir un embudo de conversión que conduzca a los visitantes de su sitio web por el camino que les llevará a convertirse en clientes.