成功转化漏斗的基本要素

作为组织营销目标和营销活动的框架，营销漏斗经受了时间的考验。然而，现在是时候将其重新塑造为转化漏斗，以强调其最终目标：将访客转化为客户。使用这个术语，我们就能专注于实现我们的主要目标，并简化我们的工作。

转化漏斗的主要目标

转化漏斗的最终目标是将访客转化为客户。这个目标看起来很简单，对吗？但是，从网站访客到客户可能是一条漫长的道路，尤其是对于提供更复杂产品或企业解决方案的 B2B 企业而言。

转化漏斗并不是一个单一的、从访客到客户的实质性转化。它是一系列渐进的转换：从访客到联系人；从联系人到潜在客户；从潜在客户到客户。

当漏斗中的内容能够解决理想客户的业务挑战时，这些转化就最有可能实现。如果考虑到这一目标，就能更容易地分解构建漏斗的过程。

确定您希望吸引的买家角色。

买家角色是你理想客户的虚构版本。你可能有多个买家角色，但要为你的转化漏斗选择一个。关于你的产品或服务，该买家最迫切的问题或挑战是什么？

创建一个报价，突出你的解决方案。

这个提议可以是一份白皮书、一份清单、一份案例研究，或者是其他可下载的、有门槛的资产，深入探讨如何解决买家的问题。无论你选择什么，都应该是对网站访客电子邮件地址的 "公平交易"。

围绕你的提议创造一个 "故事"。

转化漏斗中的其他内容元素都应与您的报价直接相关。想象一下，您正在使用一份关于如何防范新兴网络安全威胁的白皮书。您至少需要一篇关于该主题的博客文章（最好是几篇）和一个案例研究或客户成功故事，以便在漏斗中使用。换句话说，整个漏斗应该有一个连贯的主题和信息，每个元素都要探讨主题的不同方面。

建立一个无缝的路径来发现你的产品。

您的买家将如何找到那份出色的网络安全白皮书？最常见的途径是通过您的博客。访问者可能直接通过搜索或 PPC 广告（稍后详述）找到博客文章。最重要的是，博客文章与您的产品密切相关。其次，最重要的是获取报价的简单路径：博文应该有一个醒目的 "行动号召"（CTA），引导访客进入一个简洁的登陆页面，访客只需提供电子邮件地址，就能获取您的报价。

跟进。跟进。跟进。

最终目标不仅仅是向人们发送你出色的白皮书！而是让他们转化为客户。一旦他们收到了你的报价，下一步就是真实、相关地跟进。我们发现，做到这一点的最佳方法是发送一系列简短的电子邮件（大概三到五封），每封邮件都为收件人提供额外的价值。您可以在系列邮件中加入客户成功故事、案例研究，甚至介绍视频。每次跟进时，一定要邀请收件人进一步参与--也许可以安排一次演示或简短的咨询。

与销售团队顺利交接。

这部分有时会被忽视，因为从技术上讲，它是营销漏斗 "结束 "之后的部分。但转化漏斗的最后一步是潜在客户成为客户。营销和销售之间的协调将确保每个人都能获得更一致的体验。

转化漏斗的基本组成部分

您可能会觉得这听起来像是要创建和维护很多内容。好消息是，您可以利用已有的内容构建一个简单的漏斗。以下是您需要的内容，它们将按照顺序出现在您的转化漏斗中：

• 至少一篇相关博文：请记住，这篇博文应与您的提议一致。如果您有许多相关的博客文章，那就更好了！每篇文章都是访客进入漏斗的另一个地方。

• 提供可下载内容的登陆页面： 该页面的所有设计都应鼓励人们注册获取优惠。遵循一些最佳实践有助于确保着陆页设计出色。

• 可下载的封闭式内容：最常见的优惠是长篇内容，如案例研究、白皮书或冗长的指南。但有时较短的内容也很有效；例如，社交媒体品牌推广清单就是我们最受欢迎的产品。将这些内容视为 "锚 "很有帮助，因为它是漏斗的中心，应推动其他内容的选择。

• 第一封后续电子邮件：在这封邮件中，您的新联系人应收到他们所请求内容的链接，以及关于内容价值或相关性的简短信息。此外，还应邀请他们进一步参与，如通过 CTA 安排演示或进行快速交谈。

• 签到 "信息： 大多数公司都会跳过这一步，但它可能非常有价值。发送一条信息，询问新联系人是否发现您的可下载内容很有帮助。如果是，他们是否需要更多信息或有其他问题？如果没有，什么会更有帮助？同样，也要邀请他们进一步互动。

• 最后一封邮件： 有时也被称为 "分手邮件"，是将联系人转化为潜在客户的最后一次尝试。这封邮件的内容一般是对公司和价值主张的简要介绍。

在这个简单的转化漏斗中，网站访客最好遵循以下路径：

• 通过博客文章进入网站。

• 点击 CTA 获取您的报价。

• 在登陆页面上提交电子邮件地址。

• 打开包含优惠信息的电子邮件。

• 同意进一步参与（如预约咨询或演示）。

转化漏斗的 "奖励 "要素

在转化漏斗的任何阶段，访客都可能选择放弃下一步。在转化漏斗的第二步，也就是着陆页上，这就是第一个机会。根据 HubSpot 的数据，着陆 页的平均转化率 （访问着陆页并提交信息的人数比例）为 9.7%。因此，一般企业无法吸引 90% 的着陆页访问者--这就错失了大量机会！

社交媒体广告

这就是广告发挥作用的地方。您可以在几个关键时刻通过社交媒体广告来补充您的主要转换漏斗，从而提高业绩。

• 一开始：为您的博文投放广告可以吸引更多的人访问网站，从而增加进入转化漏斗的总人数。

• 当访客在着陆页上没有转化时：利用广告重定向，您可以向短时间内离开网站或未在着陆页上提交信息的访客投放广告。这些广告所宣传的内容应与最初吸引他们访问您网站的内容相似。

• 当联系人打开您的第二封邮件时： 另一种广告重定向应用是针对与您的邮件 互动 的联系人。例如，打开您的第二封邮件的人可能会看到 LinkedIn 广告，这些广告会宣传客户的成功故事或突出贵公司的独特解决方案。

弹出式表单

弹出式表单和 CTA 如果被明智地使用，可以提高转化漏斗的成功率。关键是要根据网站访客的行为来配置弹出式表单。

• 当访客滚动浏览页面上一定比例的内容时，滚动弹出窗口就会出现。例如，当访客浏览了博客文章的 75% 时，滚动弹出窗口就会出现，这通常表明访客的参与度很高。这些弹出式窗口最适合用于长篇内容，如支柱页面或较长的博客文章。

• 当访客显示出退出意图，似乎准备离开网站时，退出弹出 窗口就会出现。例如，将光标移向 "返回 "按钮表示退出意图。正确的退出弹出窗口有助于降低跳出率，提高转化率。

• 基于时间的弹出式窗口会在访客在网站上停留了一定时间后出现。有时也称为看门狗弹出式窗口，它们可以由网站上的活跃时间（访客仍在探索）或非活跃时间（访客有一段时间没有滚动或点击任何东西）触发。

精心设计的转化漏斗是创造潜在客户的最佳工具。通过牢记目标并围绕买家角色构建内容，你可以建立一个转化漏斗，无缝地引导网站访客走向成为客户的道路。