Ihre Lead-Generierung funktioniert nicht? 4 Gründe warum.

Die Generierung von Leads ist das Lebenselixier Ihres Unternehmens. Unabhängig davon, ob Sie ein etabliertes Unternehmen sind oder ein Startup, das seinen Kundenstamm drastisch erweitern möchte, sollte es für Sie und Ihr Team oberste Priorität haben, der Lead-Generierung ausreichend Zeit und Mühe zu widmen.

Wenn Ihre Tools zur Lead-Generierung nicht funktionieren, müssen Sie wahrscheinlich herausfinden, wie Sie Ihr Inbound-Marketing effektiver einsetzen können. Andernfalls verschwenden Sie Zeit, Energie und Geld, ohne die Ergebnisse zu erzielen, die Sie für das Wachstum Ihres Unternehmens benötigen.

Was sind die wichtigsten Arten von Leads?

Vielleicht liegt ein Teil des Problems, das Sie mit Ihren Pflege- und Lead-Generierungsprozessen haben, darin, dass Sie nicht verstehen, wer Ihre Leads sind und in welcher Phase der Buyer's Journey sie sich befinden. Laut Salesforce sind die wichtigsten Kategorien von Leads wie folgt:

Neuer Lead

Wie der Name schon sagt, handelt es sich hierbei um einen brandneuen Lead und einen potenziellen Kunden, der Ihnen aufgrund der Art und Weise, wie er Sie gefunden hat, bekannt sein wird. Dies könnte darauf zurückzuführen sein, dass er seine E-Mail-Adresse im Austausch gegen einen Gutschein angegeben hat oder dass ein Kundendienstmitarbeiter die Kontaktinformationen dieser Person aufgenommen hat, um einen Katalog zu erhalten.

Working Lead

Auf dieser Ebene kommunizieren Sie mit dem "Working Lead". Dies kann der Fall sein, nachdem er auf ein per E-Mail gesendetes Angebot geantwortet hat oder während eines ausführlichen Gesprächs mit einem Vertriebsmitarbeiter über die Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Pflegender Lead

Sobald ein Lead die Pflegephase erreicht hat, ist es an der Zeit, einen Schritt weiterzugehen. Auch wenn diese Person interessiert ist, ist sie möglicherweise noch nicht bereit, ohne Ihre Unterstützung zu kaufen - sei es durch zusätzliche Informationen oder mehr Zeit.

Sie können mit Leads in dieser Kategorie in Kontakt bleiben, indem Sie ihnen Anreize für eine erneute Kontaktaufnahme bieten, z. B. die Teilnahme an einem Webinar oder das Lesen der neuesten Ausgabe des Newsletters Ihres Unternehmens. (Sie haben noch keinen Newsletter? Sobald Sie eine Kundenliste haben, an die Sie ihn senden können, ist der Einstieg leicht).

Unqualifizierter Lead

Ihr Team hat festgestellt, dass dieser bestimmte Lead nicht mehr in Frage kommt. Der Lead wird nicht mehr als potenzieller Kunde betrachtet, weil er einfach nicht an einem Kauf oder einer Anmeldung für Ihre Dienstleistungen interessiert ist.

Qualifizierter Lead

Endlich haben Sie das Ziel dieses Unternehmens erreicht. Sie haben festgestellt, dass ein Lead die Absicht hat, bei Ihnen zu kaufen. Bewachen Sie diesen Lead sorgfältig und sorgen Sie dafür, dass er viel Aufmerksamkeit erhält.

Wenn Sie die verschiedenen Arten von Leads kennen und wissen, was sie für Ihr Unternehmen bedeuten, können Sie sich motivieren, mehr dafür zu tun, wie Ihr Team neue Leads generiert.

Hier sind vier Gründe, warum Ihr Lead-Generierungs-Marketing möglicherweise nicht so effektiv wie möglich arbeitet:

1. Ihr Publikum ist zu breit gefächert

Sie können es nicht immer allen Leuten recht machen. Es ist also an der Zeit, Ihre Marketingkampagnen einzugrenzen.

Konzentrieren Sie sich auf bestimmte und ideale Kunden. Die Erstellung einer Buyer Persona kann dabei helfen. Wenn Sie Ihr Publikum nicht genau kennen (denn es ist riesig und vielfältig), wird es Ihnen schwer fallen, es anzusprechen. Smart Insights erklärt, dass ein genaues Verständnis Ihrer Zielgruppe für jede Inbound-Marketing-Kampagne unerlässlich ist.

Eine Möglichkeit, den Fokus Ihrer Zielgruppe einzugrenzen, besteht darin, zu verstehen, welche der drei Hauptgründe sie haben könnten, etwas zu kaufen oder nicht. Diese Gründe sind Notwendigkeit, Markenassoziation und Kosten.

Angenommen, jemand möchte Ihr Produkt kaufen, weil es die Sicherheit seiner Kinder verbessert. In diesem Fall sollten Sie sie durch eine Buyer Persona visualisieren, z. B. als "besorgte Mutter" oder "vernarrter Vater". Wenn viele Ihrer Kunden vor allem durch die Kosten motiviert sind, sollten Sie das Wertversprechen beim Kauf Ihrer Waren oder Dienstleistungen hervorheben.

Tipp: Richten Sie Ihre Marketingbemühungen gezielt aus.

Sobald Sie Ihr Zielpublikum kennen, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen entsprechend ausrichten. Das bedeutet, dass Sie die richtigen Kanäle, Botschaften und Inhalte verwenden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie verkaufen ein Produkt, das Menschen hilft, ihren Schlaf zu verbessern. Ihre Zielgruppe könnten Menschen sein, die:

• • • Schwierigkeiten beim Einschlafen haben.
    • die nachts aufwachen.
    • Nicht genug Schlaf bekommen.

Sobald Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie damit beginnen, Marketingkampagnen zu erstellen, die speziell auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind. Sie könnten z. B. einen Blogbeitrag über die Vorteile des Schlafs verfassen oder eine Kampagne in den sozialen Medien starten, die die Menschen dazu auffordert, ihre Schlafgeschichten zu erzählen.

Indem Sie Ihren Fokus eingrenzen und Ihre Marketingmaßnahmen gezielt einsetzen, erhöhen Sie Ihre Chancen, Ihre Zielgruppe zu erreichen und in Kunden zu verwandeln.

2. Sie haben keine konsistente und verlässliche Online-Präsenz

Beständigkeit ist das A und O, wenn es darum geht, die Online-Präsenz Ihres Unternehmens zu pflegen. Sie sollten nicht nur regelmäßig neue Updates veröffentlichen, um mit Ihren Kunden und potenziellen Kunden zu kommunizieren, sondern auch überwachen, was diese sagen.

Beauftragen Sie mindestens ein Teammitglied mit der Überwachung der Geschehnisse auf Ihren verschiedenen sozialen Kanälen und achten Sie auf Kommentare, in denen Sie gelobt werden, und solche, in denen Sie Fragen stellen oder sich über Ihre Produkte oder Dienstleistungen beschweren.

Es ist auch wichtig, dass Sie eine bestimmte Markenpersönlichkeit und -stimme beibehalten - auf IhrerWebsite und in den sozialen Medien.

Tipps:

• • Erstellen Sie einen Inhaltskalender: Ein Inhaltskalender ist eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Sie regelmäßig neue Inhalte veröffentlichen. Er kann Ihnen auch dabei helfen, mit Ihrer Markenpersönlichkeit und -sprache auf Kurs zu bleiben.

  • Nutzen Sie Tools zur Überwachung sozialer Medien: Mit Hilfe von Tools zur Überwachung sozialer Medien können Sie die Meinungen der Menschen über Ihr Unternehmen online verfolgen. Dies kann Ihnen helfen, potenzielle Probleme und Chancen zu erkennen.

  • Reagieren Sie umgehend auf Kommentare und Fragen: Wenn sich Menschen die Zeit nehmen, Ihre Beiträge in den sozialen Medien zu kommentieren oder eine Bewertung auf Ihrer Website zu hinterlassen, ist es wichtig, dass Sie umgehend darauf reagieren. Dies zeigt, dass Sie ihr Feedback zu schätzen wissen und daran interessiert sind, von ihnen zu hören.

  • Verwenden Sie eine einheitliche Markenstimme und -persönlichkeit. Ihre Markenstimme und -persönlichkeit sollte auf allen Ihren Online-Kanälen einheitlich sein. Dies hilft den Menschen, Ihre Marke zu erkennen und sich daran zu erinnern, wofür sie steht.

Beispiel: Nehmen Sie das oben genannte Produkt, das Menschen hilft, besser zu schlafen. Ihre Markensprache könnte freundlich, hilfreich und informativ sein. Sie könnten diese Stimme nutzen, um lehrreiche, unterhaltsame und ansprechende Inhalte zu erstellen. Sie könnten zum Beispiel einen Blogbeitrag über die Vorteile des Schlafs oder ein Social-Media-Video erstellen, das Menschen zeigt, wie sie ihre Schlafgewohnheiten verbessern können.

Mit einer konsistenten Markenstimme und -persönlichkeit können Sie eine solide Online-Präsenz schaffen, die Ihnen hilft, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

3. Sie sind ungeduldig

Geduld ist eine Tugend. Wenn es Ihnen schwer fällt, geduldig zu bleiben und selbst in einem schnelllebigen Geschäftsumfeld die Ruhe zu bewahren, ist jetzt die Zeit zum Üben.

Es ist ganz natürlich, dass Unternehmer erste Anzeichen für den Erfolg ihrer Marketingkampagnen sehen wollen. Als Existenzgründer sind Sie sehr darauf bedacht, dass Ihre Pläne so schnell wie möglich zum Ziel führen. So können Sie beweisen, dass Ihr Konzept solide ist und dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

Aber denken Sie daran, wie das alte Sprichwort besagt: "Rom wurde nicht an einem Tag erbaut." Wenn Sie sich daran gewöhnt haben, dass es Zeit braucht, um Leads zu generieren, werden Sie sich mit dem Tempo Ihrer Marketing- und Outreach-Maßnahmen wohler fühlen. Wenn Sie eine neue Strategie einführen, wird sie wahrscheinlich nicht sofort zu Ergebnissen führen.

Aber mit etwas Geduld können Sie einen Schritt zurücktreten und die Vorgänge objektiver betrachten. Wenn Sie sich die nötige Zeit nehmen, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie mit den Ergebnissen Ihrer Lead-Generierung zufriedener sein.

Tipps:

• Setzen Sie realistische Erwartungen. Wenn Sie mit der Lead-Generierung für ein Unternehmen beginnen, ist es wichtig, realistische Erwartungen zu setzen. Erwarten Sie nicht, dass Sie über Nacht Ergebnisse sehen. Der Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens braucht Zeit.
• Konzentrieren Sie sich auf die Langfristigkeit und lassen Sie sich nicht von kurzfristigen Zielen leiten. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau eines nachhaltigen Unternehmens, das langfristig erfolgreich sein wird.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie gründen ein neues Unternehmen, starten ein Content-Marketing-Programm, um neue Kunden zu gewinnen, und erstellen 2-3 hochwertige Blogbeiträge pro Woche.

• • • In den ersten 3-6 Monaten werden Sie keine nennenswerten Ergebnisse sehen. Ihre Impressionen in den Suchergebnissen werden gegen Ende zunehmen.

    • Zwischen dem sechsten und möglicherweise dem 18. Monat werden Ihre Impressionen weiter zunehmen, Ihr Web-Traffic wird ansteigen, und nach einem Jahr oder 1,5 Jahren werden Sie einen stetigen Zustrom von Leads sehen, vorausgesetzt, Sie erreichen eine monatliche Besucherzahl von über 10.000.

Organische Lead-Generierung, Social Media Marketing und Content Marketing sind langfristige Investitionen in Ihre Marketing-Maschine, die zweifellos signifikante und relevante Ergebnisse mit greifbarem ROI liefern werden. Dennoch wird es wahrscheinlich mehr als ein Jahr dauern, um diese Grundlage zu schaffen. Das ist zwar eine gute Erklärung für Ungeduld, aber kein guter Grund.

4. Sie kümmern sich nicht um Ihre Leads

Vielleicht ziehen Sie einige Leads an, aber sie scheinen nirgendwohin zu führen. Dann sollten Sie einen Lead-Nurturing-Prozess entwickeln, um Ihre Leads in Kunden zu verwandeln. Ermitteln Sie also die Meilensteine, die Ihre Kunden im Rahmen des von Ihnen eingerichteten Marketingprozesses durchlaufen werden.

Wie von HubSpot erläutert, müssen Sie bei der Pflege von Leads auf natürliche Weise mit diesen Personen in Kontakt treten, damit sie reagieren. Bieten Sie ihnen dazu Inhalte an, die für ihre Bedürfnisse relevant sind. Bleiben Sie mit diesen Leads in Kontakt und geben Sie jeder Interaktion eine persönliche Note, wann immer dies möglich ist, vor allem, wenn dies so einfach über E-Mail-Nachrichten möglich ist.

Wenn Sie nicht über ein erfahrenes Team verfügen, das dieses Projekt der Lead-Pflege professionell und konsequent durchführen kann, können Sie jederzeit mit Marketingexperten von Dritten zusammenarbeiten.

Tipps:

• • Erstellen Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne: Ihre Lead-Nurturing-Kampagne sollte eine Reihe von E-Mails, Blogbeiträgen und anderen Inhalten enthalten, die Ihre Leads durch den Verkaufstrichter führen.

  • Regelmäßige Nachfassaktionen: Schicken Sie Ihren Leads nicht einfach ein paar E-Mails und vergessen Sie sie dann. Setzen Sie sich regelmäßig mit ihnen in Verbindung, um sie bei der Stange zu halten und sie an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erinnern.

Beispiel: Nehmen Sie Ihr Produkt, das Menschen hilft, ihren Schlaf zu verbessern. Die Schmerzpunkte Ihrer Buyer Personas sind Einschlafschwierigkeiten, nächtliches Aufwachen und zu wenig Schlaf. Siekönnen damit beginnen, Inhalte zu erstellen, die für sie relevant sind. Sie könnten zum Beispiel einen Blogbeitrag über die Vorteile des Schlafs oder eine E-Mail-Serie mit Tipps zur Verbesserung der Schlafgewohnheiten erstellen.
Fügen Sie zusätzliche Kommunikation hinzu, die von Interesse ist. Wenn Sie z. B. wissen, dass sich ein Interessent für Yoga interessiert, können Sie ihm einen Link zu einem Yogakurs in seiner Nähe schicken.

Setzen Sie sich regelmäßig mit Ihren Interessenten in Verbindung. Das können Sie tun, indem Sie ihnen einen monatlichen Newsletter schicken oder sie einzeln ansprechen, um zu erfahren, wie es ihnen geht. Regelmäßige Nachfassaktionen halten Ihre Leads bei der Stange und erhöhen Ihre Chancen, sie auf dem Weg zum Kunden zu begleiten.

Bessere Kontrolle über Ihre Lead-Generierungsbemühungen

Die Gewinnung von mehr hochwertigen Leads ist der Schlüssel zum anhaltenden Erfolg Ihres Unternehmens. Daher hat dieses Thema für Sie und Ihre anderen Stakeholder zwangsläufig hohe Priorität. Eines der ersten Dinge, die Sie in Angriff nehmen müssen, ist natürlich, dass Sie und Ihr Team die verschiedenen Arten von Leads erkennen, von neuen über funktionierende und pflegende bis hin zu unqualifizierten Leads und schließlich zum Ziel eines qualifizierten Leads.

Wenn Sie Kunden und potenzielle Kunden in diese Hauptkategorien einteilen, können Sie sich darauf konzentrieren, welche Maßnahmen Sie als Nächstes ergreifen müssen, um jede einzelne Person in den Verkaufstrichter zu bringen.

Es kann sein, dass Sie viel Arbeit mit dem Marketing und der Generierung besserer Leads für Ihr Unternehmen haben, aber es ist die Mühe wert. Je nachdem, wie weit Sie mit Ihren Bemühungen sind, müssen Sie sich vielleicht darauf konzentrieren, die Zielgruppe auf ein überschaubares Maß einzugrenzen.

Manche Unternehmen geraten in Schwierigkeiten, weil sie die Leads, die sie haben, einfach nicht pflegen. Sobald Sie festgestellt haben, welcher Bereich der Lead-Generierung verbessert werden muss, können Sie Zeit und Ressourcen zuweisen, bis Sie die Ergebnisse erzielen, die Sie für das Wachstum Ihres Unternehmens benötigen.

Sobald Sie herausgefunden haben, warum Ihre Lead-Generierung nicht funktioniert, sind Sie wesentlich besser darauf vorbereitet, sie zu verbessern. Mit der neu entdeckten Motivation, Leads zu generieren und zu pflegen, werden Sie in kürzester Zeit über eine brandneue Kundenschlange verfügen.