Errores comunes en la generación de prospectos y cómo solucionarlos

La generación de clientes potenciales es el alma de su negocio. Tanto si se trata de una empresa consolidada como de una startup que busca mejorar drásticamente su base de clientes, dedicar tiempo y esfuerzo suficientes a la generación de clientes potenciales debería ser una prioridad para usted y su equipo.

Cuando sus herramientas de generación de prospectos no están funcionando, es probable que tenga que averiguar cómo utilizar su marketing entrante para obtener mejores resultados. De lo contrario, estará perdiendo tiempo, energía y dinero sin obtener los resultados que necesita para hacer crecer su negocio.

¿Cuáles son los principales tipos de clientes potenciales?

Puede que parte del problema con el que se ha encontrado en sus procesos de nutrición y generación de prospectos sea que no sabe quiénes son sus prospectos y en qué fase del recorrido del comprador se encuentran. Según Salesforce, las principales categorías de clientes potenciales son las siguientes:

Nuevo cliente potencial

Como su nombre indica, se trata de un nuevo cliente potencial y representa a un cliente potencial con el que estará familiarizado debido a cómo le ha encontrado. Esto podría ser el resultado de haber proporcionado su dirección de correo electrónico a cambio de un cupón o de que un representante de atención al cliente haya tomado los datos de contacto de esta persona para recibir un catálogo.

Cliente potencial activo

En este nivel, se comunica con el cliente potencial activo. Puede ser después de que hayan respondido a una oferta enviada por correo electrónico o mientras mantienen una conversación detallada con un representante de ventas sobre las características de un producto o servicio.

Cliente potencial en fase de desarrollo

Cuando un cliente potencial llega a la fase de nutrición, es el momento de dar un paso adelante. Aunque esté interesado, es posible que no esté preparado para comprar sin que usted le anime, ya sea con información adicional o más tiempo.

Puede mantenerse en contacto con los clientes potenciales de esta categoría ofreciéndoles incentivos para que vuelvan, como asistir a un seminario web o leer el último número del boletín de su organización. (¿No tiene boletín? Es fácil empezar una vez que tenga una lista de clientes a los que enviarla).

Cliente potencial no cualificado

Su equipo ha determinado que este cliente potencial en particular no avanza. Ya no se considera un cliente potencial porque simplemente no está interesado en comprar o contratar sus servicios.

Cliente potencial cualificado

Por fin ha alcanzado el objetivo de esta empresa. Ha verificado que un cliente potencial tiene intención de comprarle. Vigile cuidadosamente a este cliente potencial y asegúrese de prestarle mucha atención.

Una vez que comprenda los tipos de clientes potenciales y lo que significan para su empresa, podrá encontrar la motivación para hacer más por mejorar la forma en que su equipo genera nuevos clientes potenciales.

He aquí cuatro razones por las que es posible que su marketing de generación de leads no funcione con la máxima eficacia:

1. Su audiencia es demasiado amplia

No se puede complacer a todo el mundo todo el tiempo. Así que es hora de acotar sus campañas de marketing.

Centre su objetivo en clientes específicos e ideales. Elaborar un perfil de comprador puede ayudarle. Tendrás dificultades para dirigirte a ellos si no entiendes claramente a tu público (porque es muy amplio y variado). Smart Insights explica que conocer bien a tu público es esencial para cualquier campaña de inbound marketing.

Una forma de acotar el enfoque de tu audiencia es entender cuáles de las tres razones principales pueden tener para comprar algo o no. Estas razones son la necesidad, la asociación de marca y el coste.

Supongamos que alguien se ve impulsado a comprar su producto porque mejora la seguridad de sus hijos. En ese caso, querrá visualizarlos a través de un buyer persona, como "Mamá preocupada" o "Papá cariñoso". O, si muchos de sus clientes están motivados principalmente por el coste, querrá hacer hincapié en la propuesta de valor de adquirir sus productos o servicios.

Consejo: dirija sus esfuerzos de marketing.

Una vez que conozca a su público objetivo, puede empezar a dirigir sus esfuerzos de marketing en consecuencia. Esto significa utilizar los canales, mensajes y contenidos adecuados para llegar a su público objetivo.

Por ejemplo: Digamos que vende un producto que ayuda a las personas a mejorar su sueño. Su público objetivo podría ser gente que

• • • Les cuesta conciliar el sueño.
    • Se despiertan por la noche.
    • No duermen lo suficiente.

Una vez que sepa quién es su público objetivo, puede empezar a crear campañas de marketing diseñadas específicamente para llegar a él. Por ejemplo, puede crear una entrada de blog sobre los beneficios del sueño o una campaña en las redes sociales para animar a la gente a compartir sus historias sobre el sueño.

Al reducir su enfoque y dirigir sus esfuerzos de marketing, puede aumentar sus posibilidades de llegar a su público objetivo y convertirlos en clientes.

2. No tiene una presencia en línea coherente y fiable

La coherencia es clave cuando se trata de mantener la presencia de su empresa en Internet. No sólo debe publicar nuevas actualizaciones con regularidad para comunicarse con sus clientes y clientes potenciales, sino que también debe supervisar lo que dicen.

Designe al menos a un miembro del equipo para que supervise lo que ocurre en sus distintos canales sociales, prestando atención a los comentarios llenos de elogios y a los que hacen preguntas o se quejan de sus productos o servicios.

También es importante mantener constantemente una personalidad y una voz de marca específicas en su sitio web y en sus canales de redes sociales.

Consejos:

• • Crea un calendario de contenidos. Un calendario de contenidos es una forma estupenda de asegurarte de que publicas nuevos contenidos con regularidad. También puede ayudarte a mantener el rumbo de la voz y la personalidad de tu marca.

  • Utiliza herramientas de seguimiento de las redes sociales. Las herramientas de seguimiento de las redes sociales pueden ayudarte a conocer las opiniones de la gente sobre tu empresa en Internet. Esto puede ayudarle a identificar posibles problemas y oportunidades.

  • Responda con rapidez a los comentarios y las preguntas. Cuando la gente se toma la molestia de comentar sus publicaciones en las redes sociales o de dejar una reseña en su sitio web, es importante responder con prontitud. Esto demuestra que valora sus comentarios y que le interesa conocerlos.

  • Utilice una voz y una personalidad de marca coherentes La voz y la personalidad de su marca deben ser coherentes en todos sus canales en línea. Esto ayudará a que la gente reconozca su marca y recuerde lo que representa.

Por ejemplo: Tomemos el producto anterior que ayuda a las personas a mejorar su sueño. La voz de su marca podría ser amable, útil e informativa. Puede utilizar esta voz para crear contenidos educativos, entretenidos y atractivos. Por ejemplo, puedes crear una entrada de blog sobre los beneficios del sueño o un vídeo para redes sociales que muestre a la gente cómo mejorar sus hábitos de sueño.

Utilizando una voz de marca y una personalidad coherentes, puedes crear una presencia online sólida que te ayudará a conectar con tu público objetivo.

3. Eres impaciente

La paciencia es una virtud. Si tienes problemas para ser paciente y mantener la calma incluso en un entorno empresarial acelerado, ahora es el momento de practicar.

Es natural que los emprendedores quieran empezar a ver señales de éxito con sus campañas de marketing. Como empresa emergente, estás muy centrado en que tus planes alcancen tus objetivos lo antes posible. Esto ayuda a demostrar que tu concepto es sólido y que vas por el buen camino.

Pero recuerda que, como indica el viejo refrán, "Roma no se construyó en un día". Te sentirás más cómodo con el ritmo de tus esfuerzos de marketing y divulgación cuando te acostumbres a que generar clientes potenciales lleva su tiempo. Si pone en marcha una nueva estrategia, es probable que no ofrezca resultados inmediatos.

Pero con paciencia, puede dar un paso atrás y ver el proceso de forma más objetiva. Cuando se toma el tiempo necesario para obtener los resultados adecuados, debería estar más satisfecho con sus resultados de generación de prospectos.

Consejos:

• Establezca expectativas realistas. Al iniciar (los esfuerzos de generación de prospectos para) una empresa, es importante establecer expectativas realistas. No espere ver resultados de la noche a la mañana. Lleva tiempo crear una empresa de éxito.
• Céntrese en el largo plazo. No se deje atrapar por el corto plazo. Céntrate en crear un negocio sostenible que tenga éxito a largo plazo.

Ejemplo: Digamos que usted está comenzando un nuevo negocio, el lanzamiento de un esfuerzo de marketing de contenidos para impulsar clientes potenciales entrantes, y la generación de 2-3 entradas de blog de calidad por semana.

• • • Usted no verá resultados significativos en los primeros 3-6 meses. Sus impresiones en los resultados de búsqueda comenzarán a aumentar hacia el final.

    • Entre el sexto mes y, potencialmente, el 18, sus impresiones seguirán aumentando, su tráfico web empezará a repuntar, y después de un año o 1,5 años, verá clientes potenciales llegando de manera constante, suponiendo que consiga que su sitio web tenga más de 10.000 visitantes mensuales.

La generación orgánica de clientes potenciales, el marketing en redes sociales y el marketing de contenidos son inversiones a largo plazo en su maquinaria de marketing que, sin duda, producirán resultados significativos y relevantes con un ROI tangible. Sin embargo, es probable que tome más de un año y un esfuerzo considerado para establecer esta base. Si bien es una buena explicación para ser impaciente, no es una buena razón.

4. No está nutriendo sus clientes potenciales

Tal vez usted está atrayendo algunos clientes potenciales, pero no parecen ir a ninguna parte. A continuación, debe desarrollar un proceso de lead nurturing para convertir sus leads en clientes. Para ello, identifique los hitos por los que pasarán sus clientes a través de la experiencia de marketing que ha configurado para que pasen.

Como señala HubSpot, nutrir leads requerirá que te involucres con estas personas de forma natural para que respondan. Para ello, ofrézcales contenido relevante para sus necesidades. Haga un seguimiento de estos clientes potenciales y dé a cada interacción un toque personal siempre que sea posible, especialmente cuando esto es tan fácil de hacer a través de mensajes de correo electrónico.

Si carece de miembros de equipo con experiencia para asumir este proyecto de lead nurturing de forma profesional y coherente, siempre puede asociarse con terceros expertos en marketing.

Consejos:

• • Cree una campaña de captación de clientes potenciales que incluya una serie de mensajes de correo electrónico, entradas de blog y otros contenidos diseñados para hacer avanzar a sus clientes potenciales por el embudo de ventas.

  • No se limite a enviar a sus clientes potenciales unos cuantos correos electrónicos y olvidarse de ellos. Manténgase en contacto con ellos regularmente para mantener su interés y recordarles su producto o servicio.

Por ejemplo: Por ejemplo, un producto que ayuda a mejorar el sueño. Los puntos débiles de sus compradores son: dificultad para conciliar el sueño, despertarse por la noche y no dormir lo suficiente. Puedeempezar a crear contenido relevante para ellos. Por ejemplo, puede crear una entrada de blog sobre los beneficios del sueño o una serie de correos electrónicos con consejos para mejorar los hábitos de sueño.
Añada comunicación adicional que sea de su interés. Por ejemplo, si sabe que un cliente potencial está interesado en el yoga, puede enviarle por correo electrónico un enlace a una clase de yoga en su zona.

Haga un seguimiento regular de sus clientes potenciales. Puede hacerlo enviándoles un boletín mensual o poniéndose en contacto con ellos individualmente para ver cómo les va. Un seguimiento regular mantendrá a sus clientes potenciales comprometidos y aumentará sus posibilidades de nutrirlos a lo largo del recorrido del comprador.

Controle mejor sus esfuerzos de generación de prospectos

Obtener más clientes potenciales de alta calidad es la clave del éxito continuo de su empresa. Por lo tanto, este es sin duda un tema de alta prioridad entre usted y sus colegas. Por supuesto, una de las primeras cosas que hay que abordar es asegurarse de que usted y su equipo reconocen los diferentes tipos de clientes potenciales, desde los nuevos hasta los que están trabajando, pasando por los que se nutren, los no cualificados y, finalmente, el objetivo de un cliente potencial cualificado.

Mantener a los clientes y clientes potenciales en estas categorías principales es útil para centrarse en el esfuerzo que debe realizar a continuación, empujando a cada individuo hacia abajo en el embudo de ventas.

Puede que le cueste mucho trabajo comercializar y generar mejores clientes potenciales para su empresa, pero el esfuerzo merece la pena. Dependiendo de dónde se encuentre actualmente en sus esfuerzos de divulgación, puede que tenga que centrarse en reducir la audiencia a un nivel más manejable.

Algunas empresas se meten en problemas simplemente por no nutrir los clientes potenciales que tienen. Una vez que haya determinado qué área de la generación de prospectos necesita mejorar, puede asignar tiempo y recursos hasta que obtenga los resultados que necesita para hacer crecer su negocio.

Una vez que haya identificado por qué su generación de prospectos no funciona, estará mucho más preparado para mejorarla. Con una nueva motivación para generar y alimentar clientes potenciales, tendrá una nueva cola de clientes en muy poco tiempo.