Soluții pentru lead-uri blocate: 4 motive și rezolvări eficiente

Generarea de clienți potențiali este elementul vital al afacerii dvs. Indiferent dacă ați fost o companie stabilită sau sunteți un start-up care dorește să își îmbunătățească în mod dramatic baza de clienți, dedicarea de timp și efort suficiente pentru generarea de lead-uri ar trebui să fie o prioritate absolută pentru dvs. și echipa dvs.

Atunci când instrumentele dvs. de generare de lead-uri nu funcționează, probabil că trebuie să vă dați seama cum să vă folosiți marketingul inbound pentru a obține un efect mai bun. În caz contrar, veți pierde timp, energie și bani fără a obține rezultatele de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta afacerea.

Care sunt principalele tipuri de clienți potențiali?

Poate că o parte din problema cu care v-ați confruntat în procesele dvs. de nurturing și de generare de lead-uri este că nu înțelegeți cine sunt lead-urile dvs. și în ce etapă a parcursului cumpărătorului se află acestea. Conform Salesforce, principalele categorii de lead-uri sunt următoarele:

Lead nou

După cum sugerează și numele, acesta este un lead nou și reprezintă un potențial client, cu care veți fi familiarizat datorită modului în care acest client v-a găsit. Acest lucru ar putea rezulta din furnizarea adresei lor de e-mail în schimbul unui cupon sau din faptul că un reprezentant al serviciului clienți a preluat informațiile de contact ale acestei persoane pentru a primi un catalog.

Lider de lucru

La acest nivel, comunicați cu clientul potențial de lucru. Acest lucru se poate întâmpla după ce a răspuns la o ofertă trimisă prin e-mail sau în timp ce are o conversație detaliată cu un reprezentant de vânzări despre caracteristicile unui produs sau serviciu.

Lead de nutriție

Odată ce un client potențial ajunge în etapa de hrănire, este timpul să faceți un pas înainte. Deși este interesat, este posibil ca această persoană să nu fie pregătită să cumpere fără încurajarea dumneavoastră - fie că este vorba de informații suplimentare sau de mai mult timp.

Puteți păstra legătura cu clienții potențiali din această categorie oferindu-le stimulente pentru a reveni, cum ar fi participarea la un webinar sau citirea ultimului număr al buletinului informativ al organizației dumneavoastră. (Nu aveți un buletin informativ? Este ușor să începeți odată ce aveți o listă de clienți cărora să le-o trimiteți)!

Lider necalificat

Echipa dvs. a stabilit că acest anumit client potențial nu poate avansa. Acesta nu mai este considerat un potențial client, deoarece pur și simplu nu este interesat să cumpere sau să se aboneze la serviciile dvs.

Lider calificat

În sfârșit, ați atins obiectivul acestei întreprinderi. Ați verificat dacă un client potențial intenționează să cumpere de la dumneavoastră. Urmăriți cu atenție acest lider și asigurați-vă că îi acordați o atenție deosebită.

Odată ce ați înțeles tipurile de lead-uri și ce înseamnă ele pentru afacerea dumneavoastră, puteți găsi motivația de a face mai mult pentru a îmbunătăți modul în care echipa dumneavoastră generează noi lead-uri.

Iată patru motive pentru care este posibil ca marketingul dvs. de generare de lead-uri să nu funcționeze la fel de eficient ca posibil:

1. Audiența dvs. este prea largă

Nu-i poți mulțumi pe toți oamenii tot timpul. Așa că este timpul să vă restrângeți campaniile de marketing.

Concentrează-ți obiectivul pe clienți specifici și ideali. Construirea unui buyer persona vă poate ajuta. Veți avea dificultăți în a le face marketing dacă nu vă înțelegeți în mod clar publicul (deoarece acesta este vast și variat). Smart Insights explică faptul că înțelegerea profundă a publicului dumneavoastră este esențială pentru orice campanie de inbound marketing.

O modalitate de a restrânge atenția publicului dvs. este să înțelegeți care dintre cele trei motive principale pe care le-ar putea avea pentru a cumpăra sau nu ceva. Motivele sunt necesitatea, asocierea cu marca și costul.

Să presupunem că cineva este determinat să cumpere produsul dvs. pentru că îmbunătățește siguranța copiilor săi. În acest caz, veți dori să îi vizualizați prin intermediul unei buyer persona, cum ar fi "Mamă îngrijorată" sau "Tată devotat". Sau, dacă mulți dintre clienții dvs. sunt motivați în principal de costuri, veți dori să subliniați propunerea de valoare a achiziționării bunurilor sau serviciilor dvs.

Sfat: direcționați-vă eforturile de marketing.

Odată ce vă cunoașteți publicul țintă, puteți începe să vă orientați eforturile de marketing în consecință. Aceasta înseamnă să utilizați canalele, mesajele și conținutul adecvate pentru a ajunge la publicul țintă.

Exemplu: Să spunem că vindeți un produs care ajută oamenii să își îmbunătățească somnul. Publicul dvs. țintă ar putea fi persoanele care:

• • • Se luptă să adoarmă.
    • Se trezesc în timpul nopții.
    • nu dorm suficient.

Odată ce știți care este publicul dvs. țintă, puteți începe să creați campanii de marketing concepute special pentru a-l atinge. De exemplu, ați putea crea o postare pe blog despre beneficiile somnului sau o campanie pe social media care să încurajeze oamenii să își împărtășească poveștile despre somn.

Prin restrângerea focusului și direcționarea eforturilor de marketing, vă puteți crește șansele de a ajunge la publicul țintă și de a-l converti în clienți.

2. Nu aveți o prezență online consistentă și fiabilă

Consecvența este esențială atunci când vine vorba de menținerea prezenței online a companiei tale. Nu numai că doriți să postați noi actualizări în mod regulat pentru a comunica cu clienții și potențialii clienți, dar trebuie, de asemenea, să monitorizați ceea ce spun aceștia.

Desemnați cel puțin un membru al echipei care să monitorizeze ce se întâmplă pe diferitele dvs. canale sociale, acordând atenție comentariilor pline de laude și celor care pun întrebări sau se plâng de produsele sau serviciile dvs.

De asemenea, este important să mențineți în mod constant o personalitate și o voce specifice mărcii - postate pe site-ul dvs. și pe canalele de socializare.

Sfaturi:

• • Creați un calendar de conținut. Un calendar de conținut este o modalitate excelentă de a vă asigura că postați conținut nou în mod regulat. De asemenea, vă poate ajuta să rămâneți pe drumul cel bun cu vocea și personalitatea brandului dvs.

  • Utilizați instrumente de monitorizare a rețelelor sociale. Instrumentele de monitorizare a rețelelor sociale vă pot ajuta să urmăriți opiniile oamenilor despre compania dvs. online. Acest lucru vă poate ajuta să identificați potențiale probleme și oportunități.

  • Răspundeți prompt la comentarii și întrebări. Atunci când oamenii își fac timp să comenteze postările dvs. pe rețelele sociale sau să lase o recenzie pe site-ul dvs. web, este important să răspundeți prompt. Acest lucru arată că apreciați feedback-ul lor și că sunteți interesat să aflați ce audeți de la ei.

  • Folosiți o voce și o personalitate coerente ale mărcii. Vocea și personalitatea mărcii dvs. ar trebui să fie coerente pe toate canalele dvs. online. Acest lucru îi va ajuta pe oameni să vă recunoască brandul și să își amintească ce reprezintă acesta.

Exemplu: Să luăm ca exemplu produsul de mai sus care îi ajută pe oameni să își îmbunătățească somnul. Vocea brandului dvs. ar putea fi prietenoasă, utilă și informativă. Ați putea folosi această voce pentru a crea conținut educativ, distractiv și captivant. De exemplu, ați putea crea o postare pe blog despre beneficiile somnului sau un videoclip pentru social media care să le arate oamenilor cum să își îmbunătățească obiceiurile de somn.

Folosind o voce și o personalitate de brand coerente, puteți crea o prezență online solidă care vă va ajuta să vă conectați cu publicul țintă.

3. Ești nerăbdător

Răbdarea este o virtute. Dacă ai o problemă în a-ți păstra răbdarea și un sentiment de calm chiar și într-un mediu de afaceri cu ritm rapid, acum este momentul să exersezi.

Este firesc ca antreprenorii să dorească să înceapă să vadă semne de succes cu campaniile lor de marketing. Ca start-up, vă concentrați foarte mult ca planurile dvs. să vă atingă obiectivele cât mai curând posibil. Acest lucru vă ajută să dovediți că conceptul dvs. este solid și că sunteți pe drumul cel bun.

Dar nu uitați, așa cum indică vechea zicală, "Roma nu a fost construită într-o zi". Vă veți simți mai confortabil în ceea ce privește ritmul eforturilor dvs. de marketing și de informare atunci când vă veți obișnui să generați clienți potențiali în timp. Dacă implementați o nouă strategie, probabil că aceasta nu va oferi rezultate imediate.

Dar, cu răbdare, puteți face un pas înapoi și puteți privi procedurile cu mai multă obiectivitate. Atunci când vă acordați timpul necesar pentru a obține rezultatele corecte, ar trebui să fiți mai mulțumit de rezultatele generării de lead-uri.

Sfaturi:

• Stabiliți așteptări realiste. Atunci când începeți (eforturile de generare de lead-uri pentru) o afacere, este important să stabiliți așteptări realiste. Nu vă așteptați să vedeți rezultate peste noapte. Este nevoie de timp pentru a construi o afacere de succes.
• Concentrează-te pe termen lung. Nu te lăsa prins pe termen scurt. Concentrați-vă pe construirea unei afaceri durabile care va avea succes pe termen lung.

Exemplu: Să spunem că începeți o nouă afacere, lansați un efort de marketing de conținut pentru a atrage clienți interni și generați 2-3 articole de calitate pe blog pe săptămână.

• • • Nu veți vedea rezultate semnificative în primele 3-6 luni. Impresiile dvs. în rezultatele căutărilor vor începe să crească spre final.

    • Între luna a șasea și potențial 18, impresiile dvs. vor continua să crească, traficul dvs. web va începe să se ridice, iar după un an sau 1,5 ani, veți vedea lead-uri care vin în mod constant, presupunând că obțineți vizitatorii site-ului dvs. lunar peste 10.000.

Generarea organică de lead-uri, marketingul pe rețelele sociale și marketingul de conținut reprezintă investiții pe termen lung în mașina dvs. de marketing care, fără îndoială, vor produce rezultate semnificative și relevante, cu un ROI tangibil. Cu toate acestea, probabil va fi nevoie de mai mult de un an și de un efort atent pentru a stabili această fundație. Deși este o explicație bună pentru a fi nerăbdător, nu este un motiv bun.

4. Nu vă hrăniți clienții potențiali

Poate că atrageți niște lead-uri, dar acestea nu par să meargă nicăieri. Apoi, ar trebui să dezvolți un proces de lead nurturing pentru a-ți transforma lead-urile în clienți. Așadar, vă rugăm să identificați etapele pe care clienții dvs. le vor parcurge prin experiența de marketing pe care ați configurat-o pentru ei să o parcurgă.

După cum a subliniat HubSpot, hrănirea lead-urilor va necesita să vă angajați în mod natural cu acești oameni pentru ca ei să răspundă. Faceți acest lucru oferindu-le conținut care este relevant pentru nevoile lor. Urmăriți aceste piste și dați fiecărei interacțiuni o notă personală ori de câte ori este posibil, mai ales când acest lucru este atât de ușor de făcut prin intermediul mesajelor de e-mail.

Dacă vă lipsesc membrii cu experiență ai echipei pentru a prelua acest proiect de lead nurturing în mod profesionist și consecvent, puteți oricând să vă asociați cu experți de marketing terți.

Sfaturi:

• • Creați o campanie de lead nurturing. Campania dvs. de lead nurturing ar trebui să includă o serie de e-mailuri, postări pe blog și alt conținut conceput pentru a vă deplasa lead-urile prin pâlnia de vânzări.

  • Urmăriți-i cu regularitate. Nu vă trimiteți doar câteva e-mailuri și uitați de ei. Urmăriți-i cu regularitate pentru a-i menține implicați și pentru a le reaminti de produsul sau serviciul dvs.

Exemplu: Luați produsul dvs. care îi ajută pe oameni să își îmbunătățească somnul. Punctele nevralgice ale buyer persona-urilor dvs. sunt dificultățile de a adormi, trezirea în timpul nopții și somnul insuficient.Puteți începe să creați conținut care este relevant pentru ei. De exemplu, ați putea crea o postare pe blog despre beneficiile somnului sau o serie de e-mailuri care oferă sfaturi privind îmbunătățirea obiceiurilor de somn.
Adăugați comunicări suplimentare care sunt de interes. De exemplu, dacă știți un lead interesat de yoga, ați putea să îi trimiteți prin e-mail un link către un curs de yoga din zona lor.

Țineți legătura cu clienții potențiali în mod regulat. Puteți face acest lucru trimițându-le un buletin informativ lunar sau contactându-i individual pentru a vedea ce mai fac. Urmărirea regulată va menține implicarea clienților dvs. potențiali și vă va crește șansele de a-i hrăni de-a lungul parcursului cumpărătorului.

Obțineți un control mai bun asupra eforturilor dvs. de generare de lead-uri

Obținerea mai multor clienți potențiali de înaltă calitate este cheia succesului continuu al companiei dumneavoastră. Prin urmare, acesta este cu siguranță un subiect prioritar pentru dvs. și pentru celelalte părți interesate. Desigur, unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le abordați este să vă asigurați că dvs. și echipa dvs. recunoașteți diferitele tipuri de lead-uri, de la cele noi la cele de lucru, de la cele de nutriție la cele necalificate și, în final, la obiectivul unui lead calificat.

Păstrarea clienților și a potențialilor clienți în aceste categorii principale este utilă pentru a rămâne concentrați asupra efortului pe care trebuie să îl faceți în continuare, împingând fiecare persoană în jos pe pâlnia de vânzări.

Este posibil să aveți mult de lucru în ceea ce privește marketingul și generarea de clienți potențiali mai buni pentru afacerea dumneavoastră, dar merită efortul. În funcție de stadiul în care vă aflați în prezent în ceea ce privește eforturile de comunicare, este posibil să trebuiască să vă concentrați pe restrângerea audienței la un nivel mai ușor de gestionat.

Unele întreprinderi au probleme pentru că pur și simplu nu își hrănesc clienții potențiali pe care îi au. Odată ce ați stabilit care domeniu al generării de clienți potențiali trebuie îmbunătățit, puteți aloca timp și resurse până când veți obține rezultatele de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta afacerea.

Odată ce ați identificat motivul pentru care generarea de lead-uri nu funcționează, veți fi mult mai pregătit să o îmbunătățiți. Cu o nouă motivație de a genera și de a îngriji clienții potențiali, veți avea în scurt timp o coadă nouă de clienți.