Marketing B2B: Transformați leadurile în clienți cu Buyer Personas

Dacă sunteți în căutarea unei noi strategii de marketing B2B, încercați să "transformați e-mailurile anonime în oameni" folosind buyer personas. Cu Inbound Marketing, este esențial să știți cine sunt potențialii dvs. clienți. Crearea unui buyer persona este primul pas în acest sens.

Ce sunt Buyer Personas?

Un buyer persona este o reprezentare fictivă a clientului ideal al unei afaceri. Prin crearea acestui model de consumator, veți ajunge mai eficient la publicul dvs. țintă, ceea ce crește productivitatea. Pentru a construi o afacere mai bună, satisfaceți dorințele și nevoile clienților dumneavoastră mai presus de orice, ceea ce presupune cunoașterea clienților și a motivațiilor acestora.

Atunci când dezvoltați un buyer persona, identificarea trăsăturilor demografice este esențială. Câți ani are această persoană? Unde locuiește? Care este cariera sa? Toate acestea sunt întrebări care trebuie luate în considerare atunci când vă dezvoltați persoanele.

Motive pentru a utiliza Buyer Personas

Deși multe întreprinderi susțin că știu cine sunt clienții lor ideali, nu multe îi pot descrie în detaliu. Prin utilizarea buyer personas, se dezvăluie o descriere mai detaliată. Aceste informații vor aduce beneficii cheie, inclusiv:

1. Veți putea să vă comercializați publicul dorit mai eficient.

Succesul începe atunci când timpul este folosit eficient, iar a avea buyer personas de referință vă va economisi timp și resurse. Dacă vă angajați orbește cu un grup general de persoane, este posibil să vedeți unele răspunsuri. Cu toate acestea, veți crește, fără îndoială, șansele de conversii atunci când vă adresați celor despre care știți deja că au problema pe care produsul sau serviciul dvs. o va rezolva.

2. Veți învăța cel mai eficient mod de comunicare cu clienții dumneavoastră.

Descoperirea vârstei, carierei, obiceiurilor de consum etc. ale clienților dvs. și convertirea acestor informații într-o buyer persona vă va ghida pentru a comunica cel mai eficient cu aceștia. De exemplu, utilizarea acestor descrieri detaliate va dicta dacă să comercializați sau nu pe social media - în special dacă clienții dvs. fac parte dintr-o categorie de vârstă mai înaintată, deoarece este posibil să nu vizualizeze nicio formă de marketing pe social media. Dacă știți că acesta este cazul, puteți cheltui mai puțin timp și bani pentru această comunicare și să vă concentrați în altă parte, cum ar fi marketingul prin e-mail sau blogurile. În cele din urmă, veți avea cel mai mare succes în a ajunge la clienții dvs. "acolo unde sunt".

3. Veți fi în măsură să elaborați mesajul potrivit și să vă îndepliniți obiectivele de conținut.

Cunoașterea publicului dvs. este esențială în strategia de conținut. Nevoile clienților dvs. trebuie să fie mai presus de orice, astfel încât o înțelegere solidă a punctelor lor dureroase (provocări) este esențială pentru a elabora mesajul potrivit care să le abordeze. Gândiți-vă la buyer personas ca la fundația pe care vă construiți strategia de conținut, deoarece acestea vă vor ajuta să creați mesaje convingătoare care rezonează cu publicul potrivit.

4. Ați putea descoperi că afacerea dvs. are mai multe capacități decât ați știut anterior.

Pe parcursul acestui proces de înțelegere a clientului dvs. ideal și a modului în care să răspundeți cel mai bine nevoilor sale, veți descoperi că afacerea dvs. poate realiza mai mult decât ați crezut vreodată că este posibil. Un buyer persona poate dezvălui ceea ce lipsea din strategia dvs. de marketing și poate deschide o poartă către noi idei. Veți putea să aflați noile provocări ale clienților și să deveniți soluția. Acest lucru vă poate cere să schimbați tactica în unele situații, ceea ce vă obligă să obțineți mai multe competențe. Aceste competențe pot fi utile în scenarii de marketing ulterioare, adăugându-se la lista generală a capacităților dumneavoastră.

Sunteți interesat să aflați mai multe despre crearea buyer persona perfectă? Aflați mai multe aici.

Diferența dintre buyer persona B2C și B2B

În primul rând, marketingul B2C înseamnă business-to-consumer, în timp ce B2B înseamnă business-to-business. Cea mai semnificativă diferență dintre cele două este că clienții B2C iau decizii individuale, iar clienții B2B fac parte dintr-un grup mai mare care ia decizii comune. Acest contrast influențează drastic crearea de buyer personas.

Un client B2C poate lua decizii de cumpărare impulsive bazate mai degrabă pe emoții decât pe logică, dar un client B2B ar face alegeri strategice cu privire la ceea ce cumpără. În timp ce un client B2C poate fi inteligent cu privire la ceea ce cumpără, un client B2B este supus unei presiuni mai mari pentru a cerceta un produs înainte de a-l cumpăra, deoarece investește banii companiei și trebuie să fie sigur că este cea mai bună alegere. Uneori, clienții B2B au nevoie de cunoștințe de bază și de încercări înainte de a face alegeri importante.

În timp ce își construiesc persona, un client B2C ar fi mai ușor de descris, deoarece se bazează pe un individ. În schimb, un buyer persona B2B trebuie să reprezinte un grup mare de persoane care alcătuiesc o organizație. Pentru a face crearea unei persona B2B mai ușoară, va trebui să luați în considerare operatorii principali ai afacerii și alți membri cheie ai echipei.

O buyer persona B2B afișează motivațiile, nevoile, punctele dureroase, ezitările și istoricul clientului. O buyer persona B2C va face același lucru, detaliind în același timp obiceiurile de cheltuieli ale clientului, mărcile preferate, influențele și modul în care interacționează online cu alte produse. buyer personas contează

Cum să construiți un buyer persona B2B

O înțelegere solidă a parcursului cumpărătorului B2B și a motivației acestuia este esențială în marketingul și vânzările B2B. Pentru a crea un buyer persona B2B, trebuie mai întâi să identificați locul de muncă al cumpărătorului, informațiile demografice, informațiile firmografice (o colecție de atribute descriptive utilizate special pentru B2B), obiectivele, provocările, obiceiurile de cheltuieli, cum arată o zi din viața lor, cum arată ideea lor de succes și ce i-ar face să ezite să facă o achiziție.

Acești factori creează o persona pentru a vă ajuta strategiile de marketing să devină mai personalizabile. Odată ce ați finalizat cercetarea, organizați-o într-un șablon, care să vă permită să vizualizați detaliile cu ușurință. Veți putea apoi să faceți referire la acest model de client și să vă ajustați deciziile de marketing.

Mi-am construit buyer personas. Ce urmează acum?

După ce ați completat profilurile clienților dvs. ideali, vă puteți întreba ce fac cu ei?

Prin crearea de conținut destinat acelor persoane specifice, veți începe să vedeți recompensele de a viza nevoile specifice ale clienților dvs. și punctele de durere. Puteți controla stilul și tonul scrierii, puteți demonstra modul în care serviciile dvs. vor rezolva problemele clienților dvs. și puteți utiliza cea mai bună platformă pentru a vă publica conținutul - toate acestea în funcție de buyer personas vizate.

Multe companii mici nu au o echipă de marketing internă, ceea ce le poate face să se lupte între expertiza lor și lumea marketingului. Gestionarea mai multor laturi ale unei afaceri poate fi o provocare, astfel încât acești clienți încearcă să găsească modalități de a-și eficientiza conținutul de marketing, rămânând în același timp în limitele bugetului lor. Folosind buyer personas create pentru fiecare afacere, putem oferi cea mai eficientă modalitate de a produce conținut de marketing de top pentru clienți.

Această abordare de marketing personalizată s-a dovedit a genera cea mai mare activitate a clienților. Pur și simplu, buyer personas contează; cunoașteți-vă clienții și, în curând, ei vor fi interesați să afle mai multe despre dumneavoastră. rolul buyer personas