Ghid esențial pentru stabilirea marketingului de startup

Deci, v-ați înființat propria afacere și aveți un site web. Aveți un produs sau un serviciu excelent și l-ați vândut primilor clienți-pilot, partenerilor din rețea, prietenilor și familiei. Primești încurajări că soluția ta este grozavă și că ești gata să cucerești lumea. Ce urmează, totuși?

Lumea este plină de sfaturi pentru a-ți plasa site-ul web pe prima pagină a Google în doar câteva zile; cum să cumperi succesul cu followeri și like-uri pe rețelele sociale; și cum să-ți maximizezi traficul cu reclame pe Google Adwords, LinkedIn, Facebook și Twitter. Trebuie doar să o faci, iar drumul către o bogăție fără precedent este pavat. Da, sigur.

Ceva mai târziu, contul tău bancar nu mai este ceea ce era și nu ai dat lovitura. Vă sună cunoscut?

O vorbă din lumea startup-urilor este: "Dacă ar fi ușor, toată lumea ar putea să o facă". Acest lucru a fost destul de adevărat pentru startup-urile și afacerile noastre - nu ne-am născut sau nu am fost fondate deștepte. Cam toate gândurile și experiențele care ne urmăresc, am dat-o în bară rău de tot în primii noștri pași. Dar am învățat repede (și în mod greu) că acest lucru poate funcționa cu câteva principii simple.

Haideți să întoarcem lucrurile și să analizăm câteva premise de bază care funcționează pentru fiecare startup, fiecare afacere și situație individuală.

Atunci când insistați pentru rezultate rapide, construiți mai întâi o fundație.

Da, vă puteți cumpăra venituri. Cu toate acestea, vine la un cost. De cele mai multe ori, acest preț este destul de piperat. "Pe vremuri" (care erau vremurile când eram tineri), o modalitate de a obține trafic către site-ul dvs. web era plasarea de anunțuri pay-per-click, adică plăteați 100 de dolari sau 1.000 de dolari în fiecare lună. Google Analytics îți arată, în timp real, că ai acest site web mișto, cu vizitatori plini de bani care se înghesuie peste tot pe site-ul tău.

(Cel puțin) două lucruri sunt în neregulă cu asta: doar o mică parte dintre acești vizitatori se transformă în cumpărători, în timp ce ceilalți rămân vizitatori anonimi și, mai important, în secunda în care încetați să plătiți pentru anunțurile dvs. PPC, chiar în acel moment fluxul dvs. de vizitatori se oprește. Cu excepția cazului în care sunteți grozav în această abordare (= născut inteligent, unii oameni sunt), învățarea în lumea publicității plătite este FOARTE costisitoare și construiește puțin în raport cu o bază solidă pentru creșterea viitoare. Atunci când vă stimulați traficul cu ajutorul publicității plătite, asigurați-vă pagini de destinație maxime pentru a vă ajuta să vă convertiți în lead-uri sau clienți.

"Pe termen lung, afacerea dvs. va prospera numai dacă găsiți o modalitate sistemică de aatrage un flux constant și în creștere de vizitatori relevanți pe site-ul dvs. și putețiconverti traficul în lead-uri sau clienți."

Una dintre modalitățile de a face ca acest lucru să se întâmple este prin generarea disciplinată de conținut. Conținutul generat adesea prin bloguri permite motoarelor de căutare să vă indexeze site-ul și să îi îmbunătățească clasamentul. Atunci când este realizat corect, acesta educă vizitatorii cu privire la problemele tipice pe care afacerea dvs. le rezolvă pentru clienții dvs. și inspiră potențialii clienți să vă contacteze pentru potențiale soluții. Consultanții și liderii numeau acest lucru "crearea de atracție" cu decenii în urmă, în timp ce terminologia mai modernă este "inbound marketing".

Nu numai că o bună generare de conținut răspunde întrebărilor pe care le-ar putea căuta potențialii dvs. clienți și, ca atare, îi atrage pe site-ul dvs., dar oferă și o mare oportunitate de a vă demonstra competența în domeniile dvs. de forță.

În plus, traficul de vizitatori provenit din căutarea organică, declanșat de generarea disciplinată de conținut, este compus. Multe dintre exemplele clienților noștri arată că mai puțin de 20% din traficul vizitatorilor provine din conținutul generat în ultimele 30 de zile.

Marketingul de conținut conduce la rezultate rapide? Puteți obține primul prospect în decurs de o săptămână de la publicarea primului post pe blog, de la crearea apelurilor la acțiune și de la punerea la dispoziție a cărților albe și a ghidurilor pentru descărcare pe zeci de pagini de destinație?

Ei bine...... nu. Bineînțeles că nu.

În timp ce marketingul de conținut produce adesea rezultate uluitoare și o creștere exponențială, traficul organic poate dura câteva luni sau chiar ani pentru a crește semnificativ. Faptul că știi să scrii bine și să reutilizezi conținutul pentru cărți albe, pagini pilon cu expertiză profundă în domeniu, campanii de e-mail, follow-up-uri ale întâlnirilor directorilor de vânzări etc., ajută la accelerarea beneficiilor pe care le poți obține. În cele din urmă, rezultatele vor depăși cu mult investiția inițială și nu veți mai privi înapoi.

Deveniți buni la povestit, creați rețele cu povestitori și construiți și convertiți un pipeline.

Atunci când încep să apară clienți potențiali, iar interesul pentru marca, produsele și serviciile dvs. începe să crească, va trebui să vă ascuțiți discursul pentru a articula clar la ce valoare se poate aștepta clientul (și când) odată ce începe să utilizeze produsele și serviciile dvs. Ce valoare adăugați? De ce să cumpărați de la dumneavoastră? De ce acum?

Este frumos să vă distrați vizitatorii cu frumusețea ofertei dumneavoastră. Va trebui însă să articulați (1) modul în care v-ați utiliza serviciile dacă ați fi client (și de ce) și, în mod ideal, (2) modul în care alții le-au utilizat deja și ce rezultate au obținut.

Rezultatele așteptate sau deja obținute, prezentate într-un context relevant pentru prospectul dumneavoastră și povestite într-un limbaj familiar, construiesc credibilitatea. Faptul că clienții existenți servesc drept referință va spori și mai mult nivelul de încredere și confort pe care îl caută un nou client atunci când ia decizii-cheie cu privire la soluțiile dumneavoastră.

A fi bun în vânzări înseamnă a fi bun la povestit - povești din secțiunea non-ficțiune. Aplicați povestea dvs. la clienții potențiali care vin din rețeaua dvs. de contacte, din activitățile de marketing inbound și din recomandări.

În același timp, delimitați punctul forte al ofertei dvs. de soluții, definiți-vă industriile-țintă și buyer personas și construiți campanii de sensibilizare direcționate pentru a completa marketingul inbound, care se intensifică încet. Identificați numele vizate ale persoanelor pe care ați dori să le câștigați ca clienți. Ascultați-i, ascultați-le cerințele, sugestiile și refuzurile. Modificați-vă abordarea până când reușiți. În timp ce "apelarea pentru dolari" poate fi frustrantă, lucrul cu o populație țintă extrem de relevantă nu numai că vă va permite să eliminați erorile din produsul dvs. și din abordarea de lansare pe piață, dar va genera și câștiguri. Și să recunoaștem, a câștiga este mai bine.

Publicitatea digitală proactivă, de exemplu, adăugarea de reclame plătite pe rețelele de socializare sau în Google Adwords, este în regulă atâta timp cât înțelegeți natura temporară a acestor activități, adică ele nu mai funcționează în momentul în care nu le mai finanțați. Dacă sunt bine definite și direcționate, acestea pot fi un impuls solid, pozitiv pentru fluxul de numerar al fluxului dvs. de venituri, deosebit de benefic până când marketingul dvs. inbound și reputația mărcii își fac efectul. Asigurați-vă că există suficiente pagini de destinație pentru a oferi oportunități de a converti traficul în clienți potențiali.

Găsirea activităților outbound potrivite și combinarea acestora cu abordarea dvs. fundamentală de inbound marketing este esențială pentru succesul start-up-ului.

Cel mai bun capital de risc provine de la clienții fericiți răi.

Atunci când ești angajat într-o companie mare, salariul tău vine de la departamentul de resurse umane. Atunci când lucrezi cu startup-ul tău, pentru că nu faci niciun ban, salariul tău vine de la compania de capital de risc - adevărat pentru mulți, dar totuși total greșit.

În cele din urmă, ceea ce vă plătește facturile vor trebui să fie veniturile, care trebuie să vină de la clienți. Simplu ca bună ziua.

Prietenii și familia dvs. și injecțiile lor de capital, pe lângă economiile dvs. sau împrumuturile de pe cardurile de credit cu 0% sau, mai târziu, banii din lumea capitalului de risc, vă pot finanța cu bani inițiali pentru a începe, a accelera creșterea sau a vă ajuta să treceți prin perioade dificile. Mă simt norocos să le am pe acestea. Stadiile mai avansate de disperare pot implica rapid împrumuturi de la comercianți pentru 20%+ APY, epuizarea economiilor pentru pensie sau alte prostii similare. Din păcate, aceste situații sunt relativ comune. La urma urmei, rata de eșec a startup-urilor este mai mare decât rata de succes...

Bootstrapping cel puțin faza pilot, construirea și prezentarea fundației succesului dvs. go-to-market cu mijloace modeste (de exemplu, inbound marketing, pregătirea capacităților dvs. de storytelling pentru a vă construi pipeline-ul și câștigarea primilor utilizatori pilot) nu numai că vă va crește șansele de succes, dar, de asemenea, va crește semnificativ poziția dvs. de negociere atunci când vine vorba de atragerea de capital extern.

Cereți sfaturi, chiar dacă nu aveți nevoie de ele (s-ar putea să fiți surprinși oricum).

Da, sfaturile bune pot fi costisitoare. Totuși, dacă este cu adevărat bun, va fi mai mult decât o simplă cheltuială. Acesta vă va oferi un randament tangibil al investiției (ROI). Un ROI constând în mai mult trafic, mai multe recomandări, mai multe oportunități de a converti traficul în clienți potențiali și clienții potențiali în clienți. Relaționați-vă cu persoane și companii care au trăit întregul ciclu de construire a unor companii de succes și în creștere, cu cei care nu au reușit să facă acest lucru, dar au reușit mai des.

Învățați să nu creșteți doar mari cu o mulțime de bani arși într-o clipită, ci cum să creșteți mai bine prin construirea unei fundații cu o mulțime de capacități în afacerea dvs. și în dvs. Dacă beneficiile și ROI dispar atunci când consultantul, agenția sau fluxul de bani se oprește, nu va fi fost cea mai bună abordare pentru a vă ajuta să vă dezvoltați mai bine.

Pe lângă faptul că lucrați cu parteneri grozavi (și plătiți pentru asta în schimb), înconjurați-vă cu mentori grozavi. Mentori care nu au altceva în minte decât să vă vadă reușind. Mentori care ascultă mai degrabă decât vorbesc, mentori care antrenează mai degrabă decât instruiesc. Majoritatea marilor lideri (de afaceri) își vor cita rețeaua de mentori pentru succesul lor. Puteți găsi mentori extraordinari în toate aspectele vieții, în comunitatea de startup-uri din orașul dumneavoastră, în grupurile LinkedIn, în șefii sau profesorii (buni) vechi etc.

Fiți proactivi în construirea și menținerea unei mici rețele de mentori. Chiar și mai ales atunci când credeți că nu aveți nevoie de ei. Cei mai buni sportivi din lume se înconjoară de antrenori grozavi, chiar dacă au deja performanțe bune. Funcționează și pentru noi. Dacă nu învățăm și nu ne îmbunătățim singuri, nu vom fi capabili să facem tot ce este mai bun pentru noi înșine, pentru familiile noastre sau pentru afacerile noastre.

Este bine să visezi, dar trebuie să începi.

Cea mai lungă călătorie începe cu primul pas. Succesul în afaceri necesită primul client, prima oportunitate de vânzare, primul prospect, pista inițială și primul vizitator. Este important să vă construiți afacerea și modelul de atragere a clienților cu "sfârșitul" în minte.

Dar chiar mai important decât să ai un plan este să începi - mult succes tuturor. Anunțați-ne dacă doriți să depănăm câteva idei și planuri.