Cómo establecer el marketing de su startup

Así que has montado tu propio negocio y tienes una página web. Tienes un gran producto o servicio y lo has vendido a tus primeros clientes piloto, socios de tu red, amigos y familiares. Recibes ánimos de que tu solución es genial y de que estás listo para conquistar el mundo. Pero, ¿qué es lo siguiente?

El mundo está lleno de consejos para colocar tu sitio web en la primera página de Google en pocos días; cómo comprar el éxito con seguidores y likes en las redes sociales; y cómo maximizar tu tráfico con anuncios en Google Adwords, LinkedIn, Facebook y Twitter. Sólo tienes que hacerlo, y el camino a la riqueza sin precedentes está pavimentado. Sí, claro.

Algún tiempo después, tu cuenta bancaria ya no es lo que era y no te ha tocado el gordo. ¿Te suena?

Un dicho en el mundo de las startups es: "Si fuera fácil, todo el mundo podría hacerlo". Eso ha sido bastante cierto para nuestras startups y negocios: no nacimos ni nos fundamos siendo listos. En casi todos los pensamientos y experiencias, hemos metido la pata hasta el fondo en nuestros primeros pasos. Pero aprendimos rápidamente (y por las malas) que esto puede funcionar con un par de principios sencillos.

Demos la vuelta a esto y veamos algunas premisas básicas que funcionan para cada startup, cada negocio y cada situación individual.

Cuando busques resultados rápidos, construye primero los cimientos.

Sí, puedes comprarte ingresos. Pero tiene un coste. La mayoría de las veces, ese precio es bastante alto. "En los viejos tiempos" (que eran los tiempos en que éramos jóvenes), una forma de conseguir tráfico a tu sitio web era colocando anuncios de pago por clic, es decir, pagabas 100 o 1.000 dólares cada mes. Google Analytics te muestra, en tiempo real, que tienes un sitio web genial con visitantes cargados de dinero que acuden en masa a tu sitio web.

(Al menos) dos cosas están mal con eso: sólo una pequeña fracción de esos visitantes se convierten en compradores, mientras que los demás siguen siendo visitantes anónimos, y, más importante aún, en el momento en que usted deja de pagar por sus anuncios PPC, en ese mismo momento su flujo de visitantes se detiene. A menos que seas genial en ese enfoque (=inteligente nato, algunas personas lo son), aprender en el mundo de la publicidad de pago es MUY caro y construye poco en relación a una base sólida para el crecimiento futuro. Cuando aumente su tráfico con publicidad de pago, asegúrese de contar con el máximo de páginas de aterrizaje que le ayuden a convertir en clientes potenciales o clientes.

"A largo plazo, su negocio prosperará sólo si encuentra una forma sistémica deatraer un flujo constante y creciente de visitantes relevantes a su sitio web y puedeconvertir el tráfico en clientes potenciales o clientes".

Una de las formas de conseguirlo es mediante la generación disciplinada de contenidos. El contenido generado a menudo a través de blogs permite a los motores de búsqueda indexar su sitio y mejorar su clasificación. Cuando se hace bien, educa a sus visitantes sobre los problemas típicos que su empresa resuelve para sus clientes e inspira a sus clientes potenciales a ponerse en contacto con usted para posibles soluciones. Los consultores y líderes llamaban a esto "crear atracción" hace décadas, mientras que la terminología más moderna es "marketing entrante".

Una buena generación de contenidos no sólo responde a las preguntas que sus clientes potenciales podrían estar buscando y, como tal, los atrae a su sitio, sino que también proporciona una gran oportunidad para demostrar competencia en sus áreas de fortaleza.

Además, el tráfico de visitantes procedente de la búsqueda orgánica, desencadenado por la generación disciplinada de contenidos, es un factor agravante. Muchos de nuestros ejemplos de clientes muestran que menos del 20% del tráfico de visitantes procede de contenidos generados en los últimos 30 días.

¿Consigue el marketing de contenidos resultados rápidos? ¿Se puede conseguir el primer cliente potencial una semana después de publicar la primera entrada en el blog, crear llamadas a la acción y publicar libros blancos y guías disponibles para su descarga en docenas de páginas de destino?

Pues ...... no. Por supuesto que no.

Mientras que el marketing de contenidos a menudo produce resultados alucinantes y un crecimiento exponencial, el tráfico orgánico puede tardar unos meses o incluso años en aumentar significativamente. Saber escribir bien y reutilizar el contenido para libros blancos cerrados, páginas pilares de gran experiencia en el dominio, campañas de correo electrónico, seguimientos de reuniones con ejecutivos de ventas, etc., ayuda a acelerar los beneficios que puede obtener. Con el tiempo, los resultados superarán con creces la inversión inicial y nunca volverás la vista atrás.

Ser bueno en la narración de historias, establecer contactos con narradores de historias y construir y convertir una cartera de clientes potenciales.

Cuando empiecen a llegar clientes potenciales y a crecer el interés por su marca, sus productos y sus servicios, tendrá que afinar su discurso para articular con nitidez qué valor puede esperar su cliente (y cuándo) una vez que empiece a utilizar sus productos y servicios. ¿Qué valor añade usted? ¿Por qué comprarle a usted? ¿Por qué ahora?

Entretener a sus visitantes con lo interesante de su oferta está bien. Pero tendrá que explicar (1) cómo utilizaría usted sus servicios si fuera el cliente (y por qué) e, idealmente, (2) cómo los han utilizado ya otros y qué resultados han obtenido.

Los resultados esperados o ya obtenidos, presentados en un contexto relevante para su cliente potencial y narrados en un lenguaje familiar, generan credibilidad. Si los clientes existentes sirven de referencia, aumentará aún más el nivel de confianza y comodidad que busca un nuevo cliente a la hora de tomar decisiones clave sobre sus soluciones.

Ser bueno en ventas es ser bueno contando historias de la sección de no ficción. Aplique su historia a los clientes potenciales procedentes de su red de contactos, actividades de marketing entrante y referencias.

Al mismo tiempo, delimite el punto óptimo de su oferta de soluciones, defina sus sectores objetivo y sus compradores y cree campañas de difusión específicas para complementar su marketing entrante, que aumenta lentamente. Identifique nombres concretos de personas a las que le gustaría ganar como clientes. Escúchelos, escuche sus necesidades, sus sugerencias y sus rechazos. Modifique su enfoque hasta que lo consiga. Aunque "marcar para conseguir dólares" puede ser frustrante, trabajar con una población objetivo muy relevante no sólo le permitirá pulir los errores de su producto y su enfoque de salida al mercado, sino también generar ganancias. Y, admitámoslo, ganar es mejor.

La publicidad digital proactiva, por ejemplo, añadir anuncios de pago en las redes sociales o en Google Adwords, está bien siempre que se entienda la naturaleza temporal de esas actividades, es decir, que dejan de funcionar en el momento en que se deja de financiarlas. Si se definen y orientan bien, pueden ser un impulso sólido y positivo para el flujo de ingresos, especialmente beneficioso hasta que el marketing entrante y la reputación de la marca entren en acción. Asegúrese de contar con suficientes páginas de destino para ofrecer oportunidades de convertir el tráfico en clientes potenciales.

Encontrar las actividades salientes adecuadas y combinarlas con el enfoque fundamental de marketing entrante es fundamental para el éxito de una empresa emergente.

El mejor capital riesgo procede de clientes perversamente satisfechos.

Cuando trabajas en una gran empresa, tu sueldo proviene del departamento de RRHH. Cuando trabajas con tu startup, como no estás ganando dinero, tu sueldo viene de la empresa de capital riesgo -cierto para muchos, pero aún así totalmente equivocado.

En última instancia, lo que paga tus facturas tienen que ser los ingresos, que deben proceder de los clientes. Así de sencillo.

Tus amigos y familiares y sus inyecciones de capital, además de tus ahorros o los préstamos al 0% de tus tarjetas de crédito o, más adelante, el dinero del mundo del capital riesgo, pueden financiarte con efectivo inicial para empezar, acelerar el crecimiento o ayudarte en tiempos difíciles. Me siento afortunado de contar con ellos. Etapas más avanzadas de desesperación pueden implicar rápidamente préstamos comerciales por un 20%+ APY, agotar tus ahorros para la jubilación o tonterías similares. Por desgracia, estas situaciones son relativamente comunes. Después de todo, la tasa de fracaso de las startups es mayor que la tasa de éxito...

Hacer bootstrapping al menos en tu fase piloto, construir y mostrar los cimientos de tu éxito de salida al mercado con medios modestos (por ejemplo, inbound marketing, preparar tu capacidad de contar historias para construir tu pipeline, y ganar los primeros usuarios piloto) no sólo aumentará tus posibilidades de éxito, sino que también incrementará significativamente tu posición de negociación a la hora de atraer capital externo.

Pide consejo, aunque no lo necesites (igual te sorprendes).

Sí, un buen consejo puede ser caro. Pero si es realmente bueno, será algo más que un gasto. Le proporcionará un retorno de la inversión (ROI) tangible. Un ROI de más tráfico, más referencias, más oportunidades de convertir el tráfico en clientes potenciales y los clientes potenciales en clientes. Relaciónese con personas y empresas que han vivido todo el ciclo de creación de empresas de éxito y crecimiento, que han fracasado en el intento pero que han triunfado más a menudo.

Aprenda no sólo a crecer a lo grande con un montón de dinero quemado en un instante, sino cómo crecer mejor mediante la construcción de una base con muchas capacidades en su negocio y en usted mismo. Si el beneficio y el ROI desaparecen cuando el consultor, la agencia o el flujo de dinero se detienen, no habrá sido el mejor enfoque para ayudarte a crecer mejor.

Además de trabajar con grandes socios (y pagar por ello a cambio), rodéate de grandes mentores. Mentores que no tengan otra cosa en mente que verte triunfar. Mentores que escuchen más que hablen, mentores que entrenen más que instruyan. La mayoría de los grandes líderes (empresariales) citarán a su red de mentores para el éxito. Puedes encontrar grandes mentores en todos los aspectos de la vida, en la comunidad de startups de tu ciudad, en grupos de LinkedIn, en (buenos) antiguos jefes o profesores, etc.

Sé proactivo a la hora de crear y mantener una pequeña red de mentores. Incluso y especialmente cuando creas que no los necesitas. Los mejores atletas del mundo se rodean de grandes entrenadores, aunque ya rindan bien. También funciona para nosotros. Si no aprendemos y mejoramos nosotros mismos, no podremos hacer lo mejor para nosotros, nuestras familias o nuestros negocios.

Es bueno soñar, pero hay que empezar.

El viaje más largo empieza con el primer paso. El éxito empresarial requiere el primer cliente, la primera oportunidad de venta, el primer posible cliente, el primer cliente potencial y el primer visitante. Construir tu negocio y tu modelo de atracción de clientes con el "final" en mente es importante.

Pero aún más importante que tener un plan es empezar: mucha suerte. Háganos saber si desea intercambiar ideas y planes.