Avete avviato la vostra attività e avete un sito web. Avete un ottimo prodotto o servizio e lo avete venduto ai vostri primi clienti pilota, ai partner della vostra rete, agli amici e alla famiglia. Avete ricevuto l'incoraggiamento che la vostra soluzione è ottima e che siete pronti a conquistare il mondo. Ma cosa succede dopo?
Il mondo è pieno di consigli per portare il vostro sito web sulla prima pagina di Google in pochi giorni; per comprare il successo con i follower e i like sui social media; e per massimizzare il vostro traffico con le pubblicità su Google Adwords, LinkedIn, Facebook e Twitter. Basta farlo e la strada verso una ricchezza senza precedenti è spianata. Sì, è vero.
Qualche tempo dopo, il vostro conto in banca non è più quello di prima e non avete fatto il colpaccio. Vi suona familiare?
Un detto del mondo delle startup dice: "Se fosse facile, tutti potrebbero farlo". Questo è stato piuttosto vero per le nostre startup e imprese: non siamo nati o fondati in modo intelligente. In quasi tutti i pensieri e le esperienze che abbiamo avuto, abbiamo fatto un gran casino nei nostri primi passi. Ma abbiamo imparato in fretta (e nel modo più difficile) che questo può funzionare con un paio di semplici principi.
Vediamo di ribaltare la situazione e di esaminare alcune premesse di base che funzionano per ogni startup, per ogni azienda e per ogni situazione individuale.
Quando si cerca di ottenere risultati rapidi, bisogna prima costruire le fondamenta.
Sì, è possibile acquistare entrate. Ma questo ha un costo. Il più delle volte, questo prezzo è piuttosto alto. "Ai vecchi tempi (che erano i tempi in cui eravamo giovani), un modo per ottenere traffico sul vostro sito web era quello di inserire annunci pay-per-click, cioè pagando 100 o 1.000 dollari ogni mese. Google Analytics vi mostra, in tempo reale, che avete un sito web fantastico con visitatori pieni di soldi che si riversano sul vostro sito.
Ci sono (almeno) due cose che non vanno: solo una piccola parte di questi visitatori si converte in acquirenti, mentre gli altri rimangono visitatori anonimi e, cosa più importante, nel momento in cui smettete di pagare i vostri annunci PPC, il flusso di visitatori si interrompe. A meno che non siate bravissimi in questo approccio (e alcuni lo sono), imparare nel mondo degli annunci a pagamento è MOLTO costoso e crea poche basi per una crescita futura. Quando incrementate il vostro traffico con la pubblicità a pagamento, assicuratevi che le pagine di destinazione siano il massimo per aiutarvi a convertire in lead o clienti.
"Nel lungo periodo, la vostra attività prospererà solo se troverete un modo sistematico perattirare un flusso costante e crescente di visitatori rilevanti sul vostro sito web e se riuscirete aconvertire il traffico in contatti o clienti".
Uno dei modi per farlo è la generazione disciplinata di contenuti. I contenuti spesso generati attraverso i blog consentono ai motori di ricerca di indicizzare il vostro sito e di migliorarne il posizionamento. Se fatti bene, istruiscono i visitatori sui problemi tipici che la vostra azienda risolve per i clienti e ispirano i potenziali clienti a contattarvi per trovare potenziali soluzioni. I consulenti e i leader chiamavano questa attività "creare attrazione" decenni fa, mentre la terminologia più moderna è "inbound marketing".
Una buona generazione di contenuti non solo risponde alle domande che i vostri potenziali clienti potrebbero cercare e, di conseguenza, li attira sul vostro sito, ma offre anche una grande opportunità di dimostrare la competenza nelle vostre aree di forza.
Inoltre, il traffico di visitatori proveniente dalla ricerca organica, innescato da una generazione disciplinata di contenuti, è complementare. Molti esempi dei nostri clienti mostrano che meno del 20% del traffico di visitatori proviene da contenuti generati negli ultimi 30 giorni.
Il content marketing porta a risultati rapidi? È possibile ottenere il primo prospect entro una settimana dalla pubblicazione del primo post sul blog, dalla creazione delle call-to-action e dalla messa a disposizione di white paper e guide da scaricare su decine di landing page?
Beh...... no. Certo che no.
Mentre il content marketing spesso produce risultati strabilianti e una crescita esponenziale, il traffico organico può richiedere alcuni mesi o addirittura anni per crescere in modo significativo. Saper scrivere bene e riutilizzare i contenuti per i white paper, per le pagine di approfondimento, per le campagne e-mail, per i follow-up delle riunioni dei dirigenti e così via, aiuta ad accelerare i benefici che si possono ottenere. Alla fine, i risultati supereranno di gran lunga l'investimento iniziale e non vi guarderete più indietro.
Diventate bravi a raccontare storie, fate rete con chi le racconta e costruite e convertite una pipeline.
Quando i contatti iniziano ad arrivare e l'interesse per il vostro marchio, i vostri prodotti e i vostri servizi inizia a crescere, dovrete affinare il vostro pitch per articolare con chiarezza il valore che il cliente può aspettarsi (e quando) una volta che inizierà a utilizzare i vostri prodotti e servizi. Quale valore aggiungete? Perché acquistare da voi? Perché ora?
Intrattenere i visitatori con la bontà della vostra offerta è bello. Tuttavia, dovrete spiegare (1) come utilizzereste i vostri servizi se foste voi i clienti (e perché) e, idealmente, (2) come altri li hanno già utilizzati e quali risultati hanno ottenuto.
I risultati attesi o già ottenuti, presentati in un contesto rilevante per il vostro prospect e raccontati in un linguaggio familiare, creano credibilità. Il fatto che i clienti esistenti fungano da riferimento aumenterà ulteriormente la fiducia e il livello di comfort che un nuovo cliente cerca quando deve prendere decisioni importanti sulle vostre soluzioni.
Essere bravi nelle vendite significa essere bravi a raccontare storie, come quelle della sezione saggistica. Applicate la vostra storia ai lead in arrivo dal networking, dalle attività di inbound marketing e dai referral.
Allo stesso tempo, inquadrate lo sweet spot della vostra offerta di soluzioni, definite i settori e le buyer personas di riferimento e costruite campagne di outreach mirate per integrare il vostro inbound marketing, che sta lentamente aumentando. Identificate nomi mirati di persone che vorreste conquistare come clienti. Ascoltate le loro esigenze, i loro suggerimenti e i loro rifiuti. Modificate il vostro approccio fino a quando non lo troverete corretto. Sebbene la "chiamata per i dollari" possa essere frustrante, lavorare con una popolazione target altamente rilevante non solo vi permetterà di eliminare i bug del vostro prodotto e del vostro approccio al mercato, ma anche di generare vittorie. E, diciamolo, vincere è meglio.
La pubblicità digitale proattiva, ad esempio l'aggiunta di annunci a pagamento sui social media o su Google Adwords, va bene a patto che si comprenda la natura temporanea di queste attività, ovvero che smettono di funzionare nel momento in cui si smette di finanziarle. Se ben definite e mirate, possono rappresentare una solida spinta al flusso di entrate, particolarmente vantaggiosa fino a quando l'inbound marketing e la reputazione del marchio non entreranno in funzione. Garantire un numero sufficiente di landing page per offrire opportunità di conversione del traffico in lead.
Trovare le giuste attività outbound e combinarle con l'approccio fondamentale dell'inbound marketing è fondamentale per il successo di una start-up.
Il miglior capitale di rischio proviene da clienti felici e malvagi.
Se lavorate in una grande azienda, il vostro stipendio proviene dal dipartimento delle risorse umane. Quando lavorate con la vostra startup, poiché non guadagnate nulla, il vostro stipendio proviene dalla società di venture capital: è vero per molti, ma è comunque sbagliato.
In definitiva, ciò che paga le bollette deve essere il fatturato, che deve provenire dai clienti. È molto semplice.
Gli amici e la famiglia e le loro iniezioni di capitale, oltre ai risparmi o ai prestiti con carta di credito a tasso zero o, più tardi, al denaro proveniente dal mondo del venture capital, possono finanziarvi con il denaro iniziale per iniziare, accelerare la crescita o aiutarvi a superare i momenti difficili. Mi ritengo fortunato ad averli. Gli stadi più avanzati della disperazione possono comportare rapidamente prestiti commerciali con un tasso di interesse superiore al 20%, l'esaurimento dei risparmi per la pensione o altre assurdità simili. Purtroppo, queste situazioni sono relativamente comuni. Dopo tutto, il tasso di fallimento delle startup è maggiore del tasso di successo...
Se si avvia almeno la fase pilota, costruendo e mostrando le fondamenta del successo go-to-market con mezzi modesti (ad esempio, l'inbound marketing, la preparazione delle capacità di storytelling per costruire la pipeline e la conquista dei primi utenti pilota), non solo si aumentano le probabilità di successo, ma si aumenta anche in modo significativo la propria posizione negoziale quando si tratta di attrarre capitali esterni.
Chiedete consigli, anche se non ne avete bisogno (potreste comunque rimanere sorpresi).
Sì, una buona consulenza può essere costosa. Se però è veramente valida, non sarà solo una spesa. Vi fornirà un ritorno tangibile sull'investimento (ROI). Un ROI che consiste in più traffico, più referenze, più opportunità di convertire il traffico in contatti e contatti in clienti. Fate rete con persone e aziende che hanno vissuto l'intero ciclo di costruzione di aziende di successo e in crescita, che hanno fallito ma che più spesso hanno avuto successo.
Imparare non solo a crescere in grande con un sacco di soldi bruciati in un lampo, ma a crescere meglio costruendo una base con molte capacità nella vostra azienda e in voi stessi. Se i benefici e il ROI scompaiono quando il consulente, l'agenzia o il flusso di denaro si interrompono, non sarà stato l'approccio migliore per aiutarvi a crescere meglio.
Oltre a lavorare con grandi partner (e a pagare per questo), circondatevi di grandi mentori. Mentori che non hanno altro in mente che vedervi avere successo. Mentori che ascoltano piuttosto che parlare, mentori che allenano piuttosto che istruire. La maggior parte dei grandi leader (aziendali) cita la propria rete di mentori per il successo. Potete trovare grandi mentori in tutti gli aspetti della vita, nella comunità di startup della vostra città, nei gruppi LinkedIn, nei (buoni) vecchi capi o insegnanti, ecc.
Siate proattivi nel costruire e mantenere una piccola rete di mentori. Anche e soprattutto quando pensate di non averne bisogno. I migliori atleti del mondo si circondano di grandi allenatori, anche se hanno già ottime prestazioni. Funziona anche per noi. Se non impariamo e non ci miglioriamo, non saremo in grado di dare il meglio per noi stessi, per le nostre famiglie o per le nostre aziende.
È bello sognare, ma bisogna iniziare.
Il viaggio più lungo inizia con il primo passo. Il successo commerciale richiede il primo cliente, la prima opportunità di vendita, il primo prospect, il primo lead e il primo visitatore. È importante costruire la propria attività e il proprio modello di attrazione dei clienti pensando al "fine".
Ma ancora più importante di avere un piano è iniziare... In bocca al lupo. Fateci sapere se volete scambiarvi idee e progetti.
