Comment établir le marketing de votre startup

Vous avez créé votre propre entreprise et disposez d'un site web. Vous avez un excellent produit ou service et vous l'avez vendu à vos premiers clients pilotes, aux partenaires de votre réseau, à vos amis et à votre famille. Vous êtes encouragé par le fait que votre solution est excellente et que vous êtes prêt à conquérir le monde. Mais quelle est la prochaine étape ?

Le monde regorge de conseils pour faire figurer votre site web sur la première page de Google en quelques jours seulement, pour acheter le succès avec des "followers" et des "likes" sur les médias sociaux, et pour maximiser votre trafic avec des publicités sur Google Adwords, LinkedIn, Facebook et Twitter. Vous n'avez qu'à le faire, et le chemin vers une richesse sans précédent est tracé. Oui, c'est vrai.

Quelque temps plus tard, votre compte en banque n'est plus ce qu'il était et vous n'avez pas touché le jackpot. Cela vous rappelle quelque chose ?

Dans le monde des start-ups, on dit que "si c'était facile, tout le monde pourrait le faire". Cela s'est avéré assez vrai pour nos startups et nos entreprises - nous ne sommes pas nés ou n'avons pas été fondés intelligemment. Dans la plupart des cas, nous avons royalement raté nos premiers pas. Mais nous avons appris rapidement (et à la dure) que cela peut fonctionner avec quelques principes simples.

Tournons la page et examinons quelques principes de base qui s'appliquent à toutes les startups, à toutes les entreprises et à toutes les situations individuelles.

Pour obtenir des résultats rapides, il faut d'abord construire les fondations.

Oui, il est possible de s'acheter des revenus. Mais cela a un coût. Le plus souvent, ce prix est très élevé. "Autrefois (c'est-à-dire lorsque nous étions jeunes), l'un des moyens d'attirer du trafic sur votre site web consistait à placer des publicités payantes, c'est-à-dire que vous payiez des centaines ou des milliers de dollars chaque mois. Google Analytics vous montre, en temps réel, que vous avez un site web sympa et que des visiteurs pleins d'argent affluent sur votre site.

Il y a (au moins) deux choses qui ne vont pas : seule une petite fraction de ces visiteurs se convertissent en acheteurs, tandis que les autres restent des visiteurs anonymes, et, plus important encore, à la seconde où vous arrêtez de payer pour vos annonces PPC, votre flux de visiteurs s'arrête à l'instant même. À moins que vous ne soyez très doué pour cette approche (= intelligents de naissance, certains le sont), l'apprentissage dans le monde de la publicité payante est TRÈS coûteux et ne permet pas d'établir des fondations solides pour une croissance future. Lorsque vous augmentez votre trafic à l'aide de la publicité payante, assurez-vous d'avoir un maximum de pages d'atterrissage pour vous aider à convertir vos clients en prospects ou en clients.

"À long terme, votre entreprise ne prospérera que si vous trouvez un moyen systématique d'attirer un flux constant et croissant de visiteurs pertinents sur votre site web et si vous pouvezconvertir le trafic en prospects ou en clients.

L'un des moyens d'y parvenir est de générer du contenu de manière disciplinée. Le contenu souvent généré par les blogs permet aux moteurs de recherche d'indexer votre site et d'améliorer son classement. Lorsqu'il est bien fait, il informe vos visiteurs sur les problèmes typiques que votre entreprise résout pour vos clients et incite vos prospects à vous contacter pour trouver des solutions potentielles. Il y a plusieurs décennies, les consultants et les dirigeants appelaient cela "créer de l'attraction", alors que la terminologie la plus moderne est"marketing entrant".

Non seulement une bonne génération de contenu répond aux questions que vos prospects pourraient rechercher et, de ce fait, les attire sur votre site, mais elle constitue également une excellente occasion de démontrer vos compétences dans vos domaines de prédilection.

En outre, le trafic de visiteurs provenant de la recherche organique, déclenché par une génération de contenu disciplinée, est cumulatif. Nombre de nos clients montrent que moins de 20 % du trafic des visiteurs provient du contenu généré au cours des 30 derniers jours.

Le marketing de contenu donne-t-il des résultats rapides ? Pouvez-vous obtenir le premier prospect dans la semaine qui suit la publication de votre premier article de blog, la création de vos appels à l'action et la mise à disposition de livres blancs et de guides à télécharger sur des dizaines de pages d'atterrissage ?

Eh bien...... non. Bien sûr que non.

Si le marketing de contenu produit souvent des résultats époustouflants et une croissance exponentielle, le trafic organique peut prendre quelques mois, voire quelques années, avant d'augmenter de manière significative. Savoir comment bien écrire et réutiliser le contenu pour des livres blancs à accès limité, des pages piliers d'expertise approfondie, des campagnes d'e-mailing, des suivis de réunions de cadres commerciaux, etc. permet d'accélérer les bénéfices que vous pouvez obtenir. En fin de compte, les résultats dépasseront largement l'investissement initial et vous ne reviendrez jamais en arrière.

Apprenez à raconter des histoires, créez des réseaux avec des conteurs, et construisez et convertissez un pipeline.

Lorsque les clients potentiels commenceront à arriver et que l'intérêt pour votre marque, vos produits et vos services commencera à croître, vous devrez affiner votre discours afin d'exprimer clairement la valeur que vos clients peuvent attendre (et quand) lorsqu'ils commenceront à utiliser vos produits et services. Quelle valeur ajoutez-vous ? Pourquoi acheter chez vous ? Pourquoi maintenant ?

Divertir vos visiteurs en leur présentant votre offre est une bonne chose. Vous devrez cependant expliquer (1) comment vous utiliseriez vos services si vous étiez le client (et pourquoi) et, idéalement, (2) comment d'autres les ont déjà utilisés et quels résultats ils ont obtenus.

Les résultats attendus ou déjà obtenus, présentés dans un contexte pertinent pour votre prospect et dans un langage familier, renforcent la crédibilité. Le fait que des clients existants servent de référence augmentera encore la confiance et le niveau de confort qu'un nouveau client recherche lorsqu'il prend des décisions clés concernant vos solutions.

Pour être un bon vendeur, il faut savoir raconter des histoires - des histoires tirées de la section des ouvrages non romanesques. Appliquez votre histoire aux nouveaux clients potentiels issus de votre réseau, de vos activités de marketing entrant et de vos recommandations.

Dans le même temps, définissez les points forts de votre offre de solutions, vos secteurs cibles et vos profils d'acheteurs, et mettez en place des campagnes de sensibilisation ciblées pour compléter votre marketing entrant, qui s'intensifie lentement. Identifiez des noms de personnes ciblées que vous aimeriez gagner comme clients. Écoutez-les, écoutez leurs besoins, leurs suggestions et leurs refus. Modifiez votre approche jusqu'à ce que vous ayez trouvé la bonne. Bien qu'il puisse être frustrant de "composer pour obtenir des dollars", travailler avec une population cible très pertinente vous permettra non seulement de corriger les défauts de votre produit et de votre approche de mise sur le marché, mais aussi d'obtenir des résultats. Et soyons honnêtes, gagner, c'est mieux.

La publicité numérique proactive, par exemple l'ajout d'annonces payantes sur les médias sociaux ou Google Adwords, est une bonne chose tant que vous comprenez la nature temporaire de ces activités, c'est-à-dire qu'elles cessent de fonctionner dès que vous arrêtez de les financer. Si elles sont bien définies et ciblées, elles peuvent constituer un solide coup de pouce à votre flux de revenus, particulièrement bénéfique jusqu'à ce que votre marketing entrant et la réputation de votre marque se mettent en place. Veillez à ce qu'il y ait suffisamment de pages d'atterrissage pour permettre de convertir le trafic en clients potentiels.

Trouver les bonnes activités sortantes et les combiner avec votre approche fondamentale de marketing entrant est essentiel à la réussite d'une start-up.

Le meilleur capital-risque provient de clients méchants et heureux.

Lorsque vous travaillez dans une grande entreprise, votre salaire provient du service des ressources humaines. Lorsque vous travaillez avec votre startup, parce que vous ne gagnez pas d'argent, votre salaire provient de la société de capital-risque - c'est vrai pour beaucoup, mais c'est toujours une erreur.

En fin de compte, ce qui paie vos factures, ce sont les revenus, qui doivent provenir des clients. C'est aussi simple que cela.

Vos amis et votre famille et leurs injections de capitaux, en plus de vos économies ou de vos prêts sur carte de crédit à 0 % ou, plus tard, de l'argent provenant du monde du capital-risque, peuvent vous financer avec des liquidités initiales pour démarrer, accélérer la croissance ou vous aider à traverser les périodes difficiles. J'ai la chance d'en bénéficier. À un stade plus avancé, le désespoir peut rapidement se traduire par des prêts aux commerçants à plus de 20 % d'intérêts annuels, l'épuisement de votre épargne-retraite ou d'autres absurdités du même genre. Malheureusement, ces situations sont relativement courantes. Après tout, le taux d'échec des start-ups est plus élevé que le taux de réussite...

Le fait d'amorcer au moins votre phase pilote, de construire et de présenter les bases de votre succès commercial avec des moyens modestes (par exemple, le marketing entrant, l'amélioration de vos capacités de narration pour construire votre pipeline, et l'obtention des premiers utilisateurs pilotes) n'augmentera pas seulement vos chances de succès, mais aussi de manière significative votre position de négociation lorsqu'il s'agit d'attirer des capitaux extérieurs.

Demandez des conseils, même si vous n'en avez pas besoin (vous pourriez être surpris de toute façon).

Oui, les bons conseils peuvent coûter cher. Mais s'ils sont vraiment bons, ils représentent bien plus qu'une simple dépense. Ils vous apporteront un retour sur investissement (RSI) tangible. Un retour sur investissement qui se traduit par une augmentation du trafic, des recommandations, des possibilités de convertir le trafic en clients potentiels et les clients potentiels en clients. Créez des réseaux avec des personnes et des entreprises qui ont vécu le cycle complet de la création d'entreprises prospères et en pleine croissance, des personnes qui ont échoué mais qui ont réussi plus souvent qu'à leur tour.

Apprenez à ne pas vous contenter de grandir en dépensant beaucoup d'argent en un clin d'œil, mais à mieux vous développer en jetant les bases de votre entreprise et en vous dotant d'un grand nombre de capacités. Si les avantages et le retour sur investissement disparaissent lorsque le consultant, l'agence ou le flux d'argent s'arrête, cette approche n'aura pas été la meilleure pour vous aider à mieux vous développer.

En plus de travailler avec d'excellents partenaires (et de payer pour cela en retour), entourez-vous d'excellents mentors. Des mentors qui n'ont rien d'autre en tête que de vous voir réussir. Des mentors qui écoutent plutôt que de parler, des mentors qui coachent plutôt que d'instruire. La plupart des grands dirigeants (d'entreprise) citeront leur réseau de mentors pour expliquer leur réussite. Vous pouvez trouver de bons mentors dans tous les aspects de la vie, dans la communauté des start-ups de votre ville, dans les groupes LinkedIn, auprès de (bons) vieux patrons ou professeurs, etc.

Soyez proactif dans la construction et le maintien d'un petit réseau de mentors. Même et surtout lorsque vous pensez ne pas en avoir besoin. Les meilleurs athlètes du monde s'entourent de grands entraîneurs, même s'ils sont déjà très performants. Cela fonctionne aussi pour nous. Si nous n'apprenons pas et ne nous améliorons pas, nous ne pourrons pas faire ce qu'il y a de mieux pour nous-mêmes, nos familles ou nos entreprises.

Il est bon de rêver, mais il faut commencer.

Le plus long voyage commence par le premier pas. La réussite d'une entreprise passe par le premier client, la première opportunité de vente, le premier prospect, la première piste et le premier visiteur. Il est important de construire votre entreprise et votre modèle d'attraction des clients en gardant la "fin" à l'esprit.

Mais il est encore plus important de commencer que d'avoir un plan - bonne chance à tous. N'hésitez pas à nous faire part de vos idées et de vos projets.