Wie Sie Ihr Startup-Marketing aufbauen

Sie haben sich also selbstständig gemacht und verfügen über eine Website. Sie haben ein großartiges Produkt oder eine Dienstleistung und haben es an Ihre ersten Pilotkunden, Partner in Ihrem Netzwerk, Freunde und Familie verkauft. Sie werden darin bestärkt, dass Ihre Lösung großartig ist und dass Sie bereit sind, die Welt zu erobern. Aber was kommt als nächstes?

Die Welt ist voll von Ratschlägen, wie Sie Ihre Website in wenigen Tagen auf die erste Seite von Google bringen, wie Sie sich den Erfolg mit Followern und Likes in den sozialen Medien erkaufen und wie Sie Ihre Besucherzahlen mit Anzeigen bei Google Adwords, LinkedIn, Facebook und Twitter maximieren können. Sie müssen es nur tun, und der Weg zu nie dagewesenem Reichtum ist geebnet. Ja, genau.

Irgendwann später ist Ihr Bankkonto nicht mehr das, was es einmal war, und Sie haben den Jackpot nicht geknackt. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Ein Sprichwort in der Startup-Welt lautet: "Wenn es einfach wäre, könnte es jeder machen." Das trifft auf unsere Startups und Unternehmen ziemlich genau zu - wir wurden nicht klug geboren oder gegründet. So ziemlich alles, was wir an Gedanken und Erfahrungen hinter uns haben, haben wir bei unseren ersten Schritten königlich vermasselt. Aber wir haben schnell (und auf die harte Tour) gelernt, dass dies mit ein paar einfachen Prinzipien funktionieren kann.

Drehen wir das Ganze um und betrachten wir einige grundlegende Prämissen, die für jedes Startup, jedes Unternehmen und jede individuelle Situation gelten.

Wenn Sie auf schnelle Ergebnisse drängen, bauen Sie zuerst ein Fundament.

Ja, man kann sich Einnahmen erkaufen. Das hat jedoch seinen Preis. In den meisten Fällen ist dieser Preis ziemlich hoch. "Früher (als wir noch jung waren) bestand eine Möglichkeit, Besucher auf Ihre Website zu bekommen, darin, Pay-per-Click-Anzeigen zu schalten, d. h. Sie zahlten jeden Monat 100 oder 1.000 Dollar. Google Analytics zeigt Ihnen in Echtzeit, dass Sie eine coole Website haben, auf der es von Besuchern nur so wimmelt.

Daran sind (mindestens) zwei Dinge falsch: Nur ein kleiner Teil dieser Besucher wird zu Käufern, während die anderen anonyme Besucher bleiben, und, was noch wichtiger ist, in der Sekunde, in der Sie aufhören, für Ihre PPC-Anzeigen zu bezahlen, hört auch Ihr Besucherstrom auf. Wenn Sie nicht sehr gut in diesem Ansatz sind (=geboren klug, einige Leute sind es), ist das Lernen in der Welt der bezahlten Werbung SEHR teuer und baut wenig im Verhältnis zu einer soliden Grundlage für zukünftiges Wachstum auf. Wenn Sie Ihren Traffic mit bezahlter Werbung erhöhen, sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viele Landing Pages haben, die Ihnen helfen, Leads oder Kunden zu konvertieren.

"Langfristig wird Ihr Unternehmen nur dann florieren, wenn Sie einen systematischen Weg finden,einen stetigen und wachsenden Strom relevanter Besucher auf Ihre Website zu ziehen und den Traffic in Leads oder Kunden umzuwandeln."

Eine der Möglichkeiten, dies zu erreichen, ist die disziplinierte Erstellung von Inhalten. Inhalte, die häufig über Blogs erstellt werden, ermöglichen es Suchmaschinen, Ihre Website zu indizieren und ihr Ranking zu verbessern. Wenn Sie es richtig anstellen, informieren Sie Ihre Besucher über typische Probleme, die Ihr Unternehmen für Ihre Kunden löst, und regen Ihre potenziellen Kunden dazu an, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, um mögliche Lösungen zu finden. Berater und Führungskräfte nannten dies vor Jahrzehnten "Creating Pull", während die modernere Terminologie "Inbound Marketing" lautet.

Die Erstellung guter Inhalte beantwortet nicht nur Fragen, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen, und lockt sie so auf Ihre Website, sondern bietet auch eine großartige Gelegenheit, Ihre Kompetenz in den Bereichen zu demonstrieren, in denen Sie stark sind.

Darüber hinaus ist der Besucherverkehr aus der organischen Suche, der durch disziplinierte Inhaltserstellung ausgelöst wird, eine Bereicherung. Viele unserer Kundenbeispiele zeigen, dass weniger als 20 % des Besucherverkehrs von Inhalten stammt, die in den letzten 30 Tagen erstellt wurden.

Führt Content Marketing zu schnellen Ergebnissen? Können Sie innerhalb einer Woche nach der Veröffentlichung Ihres ersten Blogbeitrags, der Erstellung von Handlungsaufforderungen und der Bereitstellung von Whitepapers und Leitfäden zum Herunterladen auf Dutzenden von Landing Pages den ersten potenziellen Kunden gewinnen?

Nun...... nein. Nein, natürlich nicht.

Während Content Marketing oft zu verblüffenden Ergebnissen und exponentiellem Wachstum führt, kann es einige Monate oder sogar Jahre dauern, bis der organische Traffic deutlich ansteigt. Wenn Sie wissen, wie Sie gut schreiben und Inhalte für geschützte Whitepapers, Säulenseiten mit tiefem Fachwissen, E-Mail-Kampagnen, Nachfassaktionen für Verkaufsgespräche usw. wiederverwenden können, können Sie die Vorteile, die Sie erzielen können, beschleunigen. Letztendlich werden die Ergebnisse die anfänglichen Investitionen bei weitem überwiegen, und Sie werden nie wieder zurückblicken.

Werden Sie gut im Geschichtenerzählen, vernetzen Sie sich mit Geschichtenerzählern und bauen Sie eine Pipeline auf und konvertieren Sie sie.

Wenn die ersten Leads reinkommen und das Interesse an Ihrer Marke, Ihren Produkten und Dienstleistungen wächst, müssen Sie Ihre Argumentation schärfen, um klar zu formulieren, welchen Wert Ihre Kunden erwarten können (und wann), sobald sie Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen. Welchen Mehrwert bieten Sie? Warum bei Ihnen kaufen? Warum gerade jetzt?

Es ist schön, Ihre Besucher mit der Coolness Ihres Angebots zu unterhalten. Sie müssen jedoch darlegen, (1) wie Sie Ihre Dienstleistungen nutzen würden, wenn Sie der Kunde wären (und warum), und idealerweise (2) wie andere sie bereits genutzt haben und welche Ergebnisse sie erzielt haben.

Erwartete oder bereits erzielte Ergebnisse, die in einem für Ihren potenziellen Kunden relevanten Kontext und in einer vertrauten Sprache präsentiert werden, schaffen Glaubwürdigkeit. Bestehende Kunden als Referenz zu haben, erhöht das Vertrauen und die Sicherheit, die ein neuer Kunde sucht, wenn er wichtige Entscheidungen über Ihre Lösungen trifft.

Wer im Vertrieb gut sein will, muss Geschichten erzählen können - Geschichten aus dem Sachbuchbereich. Wenden Sie Ihre Geschichte auf Leads an, die Sie über Ihre Netzwerke, Inbound-Marketingaktivitäten und Empfehlungen erhalten.

Bestimmen Sie gleichzeitig den Sweet Spot Ihres Lösungsangebots, definieren Sie Ihre Zielbranchen und Buyer Personas, und entwickeln Sie gezielte Outreach-Kampagnen, um Ihr langsam anlaufendes Inbound-Marketing zu ergänzen. Ermitteln Sie gezielt Namen von Personen, die Sie als Kunden gewinnen möchten. Hören Sie ihnen zu, ihren Anforderungen, ihren Vorschlägen und ihren Ablehnungen. Ändern Sie Ihren Ansatz so lange, bis Sie ihn richtig verstanden haben. Die Arbeit mit einer hochrelevanten Zielgruppe kann zwar frustrierend sein, aber sie ermöglicht es Ihnen nicht nur, die Fehler in Ihrem Produkt und Ihrem Vermarktungskonzept auszubügeln, sondern auch Gewinne zu erzielen. Und seien wir mal ehrlich: Gewinnen ist besser.

Proaktive digitale Werbung, z. B. bezahlte Werbung in den sozialen Medien oder bei Google Adwords, ist in Ordnung, solange Sie sich darüber im Klaren sind, dass diese Aktivitäten zeitlich begrenzt sind, d. h. sie funktionieren nicht mehr, sobald Sie die Finanzierung einstellen. Wenn sie gut definiert und ausgerichtet sind, können sie einen soliden, Cashflow-positiven Impuls für Ihren Einkommensstrom darstellen, besonders vorteilhaft, bis Ihr Inbound-Marketing und Ihre Markenreputation greifen. Sorgen Sie für ausreichend Landing Pages, um die Möglichkeit zu bieten, Besucher in Leads umzuwandeln.

Die richtigen Outbound-Aktivitäten zu finden und sie mit Ihrem grundlegenden Inbound-Marketing-Ansatz zu kombinieren, ist entscheidend für den Erfolg eines Start-ups.

Das beste Risikokapital kommt von verruchten, glücklichen Kunden.

Wenn Sie in einem großen Unternehmen arbeiten, kommt Ihr Gehaltsscheck von der Personalabteilung. Wenn Sie mit Ihrem Start-up arbeiten, weil Sie kein Geld verdienen, kommt Ihr Lohn von der Risikokapitalgesellschaft - für viele wahr, aber dennoch völlig falsch.

Letztendlich werden Ihre Rechnungen nur durch Einnahmen bezahlt, und die müssen von Kunden kommen. So einfach ist das.

Ihre Freunde und Familie und deren Kapitalspritzen, zusätzlich zu Ihren Ersparnissen oder 0 %-Kreditkartenkrediten oder später Geld aus der Welt des Risikokapitals, können Sie mit Startkapital versorgen, das Wachstum beschleunigen oder durch schwierige Zeiten helfen. Ich kann mich glücklich schätzen, diese Mittel zu haben. In fortgeschrittenen Stadien der Verzweiflung kann man schnell Handelskredite für 20 % und mehr pro Jahr aufnehmen, seine Altersvorsorge aufbrauchen oder ähnlichen Unsinn machen. Leider sind diese Situationen relativ häufig. Schließlich ist die Misserfolgsquote bei Start-ups größer als die Erfolgsquote...

Wenn Sie zumindest Ihre Pilotphase als Bootstrapping durchführen und mit bescheidenen Mitteln (z. B. Inbound-Marketing, Pflege Ihrer Storytelling-Fähigkeiten zum Aufbau Ihrer Pipeline und Gewinnung erster Pilotnutzer) die Grundlage für Ihren Markterfolg schaffen und vorweisen können, erhöhen sich nicht nur Ihre Erfolgschancen, sondern auch Ihre Verhandlungsposition, wenn es darum geht, externes Kapital zu gewinnen.

Holen Sie sich Rat, auch wenn Sie ihn nicht brauchen (Sie könnten trotzdem überrascht sein).

Ja, guter Rat kann teuer sein. Wenn er aber wirklich gut ist, ist er mehr als nur eine Ausgabe. Er wird Ihnen einen greifbaren Return on Investment (ROI) bringen. Ein ROI in Form von mehr Besuchern, mehr Empfehlungen, mehr Möglichkeiten, Besucher in Leads und Leads in Kunden zu verwandeln. Vernetzen Sie sich mit Personen und Unternehmen, die den gesamten Zyklus des Aufbaus erfolgreicher und wachsender Unternehmen durchlaufen haben, mit solchen, denen dies nicht gelungen ist, die aber häufiger erfolgreich waren.

Lernen Sie, wie Sie nicht nur mit viel Geld, das im Handumdrehen verbrannt wird, groß werden, sondern wie Sie besser wachsen können, indem Sie ein Fundament mit vielen Fähigkeiten in Ihrem Unternehmen und in sich selbst aufbauen. Wenn der Nutzen und der ROI verschwinden, wenn der Berater, die Agentur oder der Geldfluss aufhört, dann war das nicht der beste Ansatz für Sie, um besser zu wachsen.

Arbeiten Sie nicht nur mit großartigen Partnern zusammen (und zahlen Sie im Gegenzug dafür), sondern umgeben Sie sich auch mit großartigen Mentoren. Mentoren, die nichts anderes im Sinn haben, als Ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Mentoren, die eher zuhören als reden, Mentoren, die eher coachen als belehren. Die meisten großen (Unternehmens-)Führungskräfte führen ihr Mentorennetzwerk für ihren Erfolg an. Sie können in allen Lebensbereichen großartige Mentoren finden, in der Startup-Community Ihrer Stadt, in LinkedIn-Gruppen, bei (guten) alten Chefs oder Lehrern usw.

Bauen Sie proaktiv ein kleines Netzwerk von Mentoren auf und pflegen Sie es. Auch und gerade dann, wenn Sie denken, dass Sie sie nicht brauchen. Die besten Sportler der Welt umgeben sich mit großartigen Trainern, auch wenn sie bereits gute Leistungen erbringen. Das gilt auch für uns. Wenn wir nicht lernen und uns verbessern, werden wir nicht in der Lage sein, das Beste für uns, unsere Familien oder unser Unternehmen zu tun.

Es ist gut zu träumen, aber man muss damit anfangen.

Die längste Reise beginnt mit dem ersten Schritt. Der geschäftliche Erfolg erfordert den ersten Kunden, die erste Verkaufschance, den ersten Interessenten, den ersten Lead und den ersten Besucher. Es ist wichtig, beim Aufbau Ihres Unternehmens und Ihres Kundengewinnungsmodells das "Ende" im Blick zu haben.

Aber noch wichtiger als ein Plan ist es, loszulegen - viel Glück. Lassen Sie uns wissen, wenn Sie ein paar Ideen und Pläne austauschen möchten.