¿Cuánto contenido necesita tu blog para atraer clientes?

Tienes tu sitio web y una lista sólida de contactos de correo electrónico. Actualiza su blog un par de veces por semana con contenidos de calidad que está seguro de que generarán clientes potenciales que, en última instancia, se traducirán en ventas. ¿Está consiguiendo la tracción que desea? ¿Cómo empezar a generar clientes potenciales?

Su equipo de marketing ha desarrollado un calendario editorial mensual de contenidos dinámicos para garantizar un mensaje adecuado tanto en términos de tono como de tiempo. Aun así, ahora surgen un montón de preguntas:

• ¿Cuánto contenido es suficiente?

• ¿Con qué frecuencia se debe publicar?

• ¿Es posible que alguna vez haya suficiente contenido?

• ¿Cómo sabe cuándo tiene suficiente contenido para atraer continuamente a nuevos clientes a través del embudo de ventas?

Éstas no sólo son buenas preguntas que se hacen los profesionales de los blogs, sino también preguntas habituales en el equipo directivo de cualquier empresa u organización. A medida que las empresas evalúan sus activos digitales y los recursos y herramientas que tienen a mano, tendrán que asegurarse de que esos activos siguen siendo productivos y eficaces para generar nuevos clientes potenciales, convertir ventas y hacer crecer su cartera de contactos.

Por nebulosas que parezcan estas preguntas, las organizaciones pueden utilizar algunas directrices o señales críticas para saber cuándo tienen suficiente contenido y cómo deben enfocarlo y aprovecharlo para ayudar a crecer, desarrollarse y alcanzar sus objetivos empresariales.

Por qué son importantes los blogs

Antes de discutir un par de maneras de evaluar cuándo tiene suficiente o al menos una cantidad adecuada de contenido de Inbound Marketing, tomemos un momento para recapitular por qué está blogueando en primer lugar rápidamente. Este breve repaso nos ayudará a responder mejor a las preguntas sobre la cantidad de contenido.

Las entradas de blog con más palabras tienden a posicionarse mejor en los resultados de búsqueda.

Si buscamos la longitud ideal de una entrada de blog, las entradas de blog con 1.500 - 2.000 palabras se clasifican mejor en los resultados de búsqueda que las que tienen menos palabras. Las entradas de blog más largas con contenido relevante proporcionan más información a los motores de búsqueda, lo que les ayuda a entender de qué trata la entrada de blog. [HubSpot]

Las entradas de blog con imágenes y vídeos obtienen más visitas.

Las entradas de blog con imágenes recibieron un 94% más de visitas que las que no tenían imágenes. Las imágenes y los vídeos pueden ayudar a romper el texto y hacer que las entradas de blog sean más atractivas visualmente. También pueden ayudar a transmitir información de forma más eficaz que el texto solo. [Social Media Examiner]

Los blogs que se publican con regularidad suelen atraer a más lectores.

Las empresas que publican entradas de blog al menos una vez a la semana experimentan un aumento del 30% en el tráfico de su sitio web. Las entradas de blog regulares ayudan a mantener tu sitio web fresco y actualizado, lo que hace más probable que la gente visite tu sitio. [Buffer]

Las entradas de blog optimizadas para los motores de búsqueda suelen recibir más tráfico.

Las entradas de blog optimizadas para los motores de búsqueda recibieron un 55% más de tráfico que las no optimizadas. La optimización para motores de búsqueda (SEO) ayuda a mejorar la clasificación de las entradas de tu blog en los resultados de búsqueda, lo que hace más probable que la gente encuentre tu blog. [MOZ]

Las entradas de blog relevantes para tu público objetivo tienden a ser más compartidas.

Las entradas de blog relevantes para los intereses del lector tienen más probabilidades de ser compartidas en las redes sociales. La gente es más propensa a compartir contenidos que considera interesantes y valiosos. [HubSpot]

El marketing de contenidos tiene dos funciones principales para su organización: crear una huella dentro de su industria y ayudar a conducir a nuevos clientes potenciales a su puerta de entrada digital: el tráfico orgánico y la conciencia de marca. El tráfico orgánico y la notoriedad de marca trabajan juntos para crear una sólida canalización del interés de los clientes.

Sin embargo, sigue siendo esencial entender cómo funcionan por separado para darse cuenta de cómo trabajan en un concierto por completo:

Tráfico orgánico

El número de visitantes que encuentran y exploran su blog (y su sitio web) a través de términos de búsqueda en Google u otrosmotores de búsqueda. El marketing de contenidos te mete en el juego del tráfico orgánico al establecer una presencia digital para tu empresa y tus productos que los clientes pueden encontrar fácilmente sin saber quién eres o de qué vas. Esta es quizás la razón principal por la que se dedica al Inbound Marketing: permitir que su empresa o sus productos sean encontrados sin que el cliente sepa exactamente cómo encontrarle.

Conciencia de marca

La oportunidad de que el tráfico orgánico posicione a su empresa o productos como los más ventajosos de su sector. Aunque cada entrada de blog es más o menos otra puerta por la que un posible cliente potencial puede pasar para saber más sobre su organización y sus productos/servicios, es fundamental recordar esto. Cada entrada del blog también sirve como una oportunidad para destacar los elementos de su marca que más impactarán a los clientes potenciales y mantenerlo en la parte superior de la mente cuando el cliente ha sopesado sus opciones y está listo para decidir sobre el producto o la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

Como parte del apoyo a su marca, el contenido mejora sus interacciones con clientes potenciales y clientes por igual, tanto si desea generar más tracción para su bufete de abogados, proporcionar una mayor claridad a los conceptos complejos de ciberseguridad, o contar la historia sobre el lanzamiento de su negocio al por menor.

Aunque este concepto pueda parecer rudimentario, a menudo es el elemento fundamental que se pasa por alto al navegar por procesos o retos más intrincados. Al tener en cuenta el objetivo principal de participar en el Inbound Marketing, aclarar la cuestión de cuánto contenido es "suficiente" se vuelve más transparente y fácilmente comprensible.

Apela a diferentes buyer personas

Tal vez uno de los puntos de referencia más probados y verdaderos para darse cuenta de cuándo se tiene suficiente contenido de Inbound Marketing es si se puede apelar a cada buyer persona dentro de su canal de ventas. No quiero ser demasiado reduccionista, pero un marketing de contenidos de calidad que mueva la aguja en lo que respecta a la conversión de clientes potenciales en ventas depende de dos principios importantes: la audiencia y el objetivo. En este caso, es fundamental comprender la variedad de audiencias a las que te diriges y adaptar el contenido para garantizar que cada una de ellas pueda entablar una conversación perspicaz e informativa sobre tu producto o servicio.

Como tal, es esencial asegurarse de que su arsenal de contenido de Inbound Marketing está equipado para manejar cada persona compradora dentro de su canal de ventas y que su calendario de contenido refleja esto mostrando el contenido más relevante para cada persona compradora dado el contexto apropiado. Por ejemplo, supongamos que sabes que un cliente potencial de ventas se acerca al final de su año fiscal y tienes contenido dirigido a ejecutivos contables que les ayudará a conciliar mejor sus tareas de final de año. En ese caso, tiene sentido publicar ese contenido cuando ese tema esté en el punto de mira.

Hablas con un familiar de forma diferente a como lo haces con un socio comercial. Crear contenidos que funcionen según los mismos principios para cada buyer persona ayudará a fomentar relaciones duraderas y productivas en los negocios, al igual que en la vida.

Etapas del recorrido del comprador

De la misma manera que cada buyer persona de su canal necesita diferencias en su contenido de Inbound Marketing, lo mismo ocurre con cada etapa del recorrido general del comprador, que, volviendo al principio de este blog, está relacionado con el tráfico de búsqueda orgánica.

Por ejemplo, un directivo al principio del recorrido del comprador suele encontrarse en la fase de exploración de un producto o servicio. En este punto, el directivo busca comprender los aspectos básicos de un producto o servicio o comprender mejor cómo puede ayudarle a superar un reto u obstáculo en su negocio. No buscan comprender los entresijos de la aplicación o un análisis en profundidad de cómo funciona este producto o solución a un nivel muy micro. Aunque suene a tópico, lo que buscan es una visión a 40.000 pies de altura de cómo puede ayudar a su empresa a trabajar mejor y de forma más inteligente.

Por el contrario, un director de logística de la cadena de suministro encargado de presentar una recomendación detallada de un producto o servicio para aumentar la eficiencia de la cadena de valor global de una empresa necesita una visión en profundidad de 360 grados de un producto o servicio para hacer la recomendación más informada posible.

Estos escenarios representan diferentes etapas en el recorrido del comprador y diferentes personas. Esto debería demostrar hasta qué punto la gestión de contenidos de Inbound Marketing está conectada y sincronizada. Como tal, juzgar la cantidad de contenido debería reflejar si tienes el mensaje adecuado para cada etapa de este viaje.

Darse cuenta de si usted está en este punto con su creación de contenidos o no nos lleva de nuevo al tráfico de búsqueda orgánica. Comprender los términos de búsqueda, las ideas o las palabras clave fundamentales que se utilizan durante las diferentes etapas del recorrido del comprador le ayudará a evaluar mejor si su reserva de contenido puede atraer a aquellos que se encuentran desde la etapa exploratoria hasta la etapa de compra del recorrido del comprador.

El poder de los casos de uso

La prueba está en el pudín. Dejando a un lado el significado un tanto confuso, este adagio es algo que cualquier estrategia eficaz de Inbound Marketing debe incorporar a la hora de considerar la mejor forma de motivar a los clientes potenciales para que aprieten el proverbial gatillo: el contenido exploratorio o introductorio para comprender un problema y la solución proporcionada a nivel macro es uno de los componentes. Un análisis detallado de cómo un producto o servicio supera un reto específico es otro, y la prueba documentada de conceptos de clientes actuales o anteriores es otro marcador crítico de cuándo se tiene suficiente contenido.

A menudo, las empresas están tan centradas en llegar a nuevos clientes, cerrar el trato y seguir aumentando su base de clientes que, en última instancia, se puede pasar por alto mostrar cómo los clientes han utilizado un producto o servicio para mejorar la calidad de sus operaciones. Aquí es donde la propuesta de valor para los casos de uso como parte de su estrategia de contenido de Inbound Marketing puede pagar dividendos cuando se trata de avanzar en la discusión con los clientes potenciales o responder a esa pregunta tan importante: "¿Ayuda este producto o solución a mi negocio al final?".

Orientación para la cuantificación

Algunas reglas generales que hemos observado en innumerables implementaciones de blogs, SEO y clústeres temáticos:

• Se necesitan unas 20 entradas de blog más una página pilar en un grupo temático para establecer la autoridad de un tema determinado.

• Asigne aproximadamente un 60% a la concienciación, un 30% a la consideración y un 10% a la fase de toma de decisiones de marketing.

• Disponga de un contenido cerrado para cada etapa del recorrido del comprador.

• Realice una o dos campañas de nutrición por correo electrónico para guiar el recorrido del comprador.
  
  
  

¿Debo planificar un número semanal o mensual de publicaciones?

Al considerar el número ideal de publicaciones en el blog, es posible que se pregunte si debe realizar mediciones semanales o mensuales.

Publicar cada semana demuestra que estás comprometido con el sector y que mantienes tus contenidos actualizados. Tener publicaciones semanales no significa necesariamente que tendrás que crear un número determinado de piezas de contenido cada semana; sin embargo, si desarrollas un calendario de blogs por adelantado, puedes crear una acumulación de publicaciones que te permita programar los blogs para que se publiquen en determinados días de la semana.

En cuanto al número de entradas mensuales, Hubspot informa de que los blogs que publican 16 o más entradas al mes tienden a obtener aproximadamente 3,5 veces más tráfico que los blogs que sólo publican unas cuatro entradas al mes. Si piensas en esas cifras en formato semanal, los datos dicen que necesitarás publicar más de un blog a la semana si quieres dirigir tráfico a tu sitio y, de forma óptima, que necesitarás publicar cuatro o más blogs a la semana para obtener la máxima cantidad de tráfico.

Sin embargo, incluso si no puedes comprometerte a publicar cuatro posts por semana, los datos de Hubspot sugieren que más de un post por semana es mejor que un solo post por semana.

Deberías pensar en el número total de publicaciones mensuales y aspirar a publicar entre 12 y 16 al mes, si es posible. Aun así, también deberías diseñar tu calendario de blogging de forma que el material se publique semanalmente o, al menos, con regularidad.

HubSpot ofrece orientación adicional sobre la publicación, en función del objetivo de marketing:

Ser capaz de responder de forma suficiente y holística a las preguntas de los clientes potenciales y ofrecer las implicaciones en el mundo real de cómo su producto o servicio ha tenido un impacto positivo en empresas afines o en aquellas que se enfrentan a retos similares es un buen indicador de que dispone del contenido adecuado para motivar a los clientes a cruzar la línea de meta de las ventas.