Tecniche di generazione di lead inbound per aziende B2B

"Inbound" e "Lead Generating" potrebbero non essere due termini che ci si aspetta di trovare insieme. Ebbene, è giunto il momento di farlo.

Anche se l'Inbound Marketing è "il gioco lungo", ciò non significa che non possa funzionare anche a breve termine, come l'acquisizione di lead di qualità. Ci sono infatti molti modi in cui una solida strategia di Inbound Marketing può migliorare la vostra lead generation.

Perché l'Inbound Marketing è importante?

• Il 70% degli acquirenti B2B inizia il proprio processo di acquisto con una ricerca su Google. Per attirare potenziali clienti, è fondamentale ottimizzare il vostro sito web e i contenuti online per i motori di ricerca. Ciò può essere fatto utilizzando strategicamente parole e frasi chiave pertinenti in tutto il sito e i contenuti. Anche la creazione di backlink da siti web affidabili contribuisce a migliorare la vostra visibilità e ad attirare lead di qualità.

• Il marketing dei contenuti genera il 67% dei contatti per le aziende B2B. La creazione di contenuti di valore in vari formati, come post di blog, infografiche, e-book e webinar, è un modo efficace per attrarre e coinvolgere i potenziali clienti, aiutandoli a prendere decisioni di acquisto informate.

• I lead inbound hanno il 50% in più di probabilità di essere chiusi rispetto a quelli outbound. I lead inbound sono una miniera d'oro per le aziende, perché sono incuriositi da ciò che offrite e desiderosi di acquistare. La loro automotivazione li rende un'aggiunta altamente qualificata e preziosa alla vostra base clienti.

• Il costo medio per lead per l'inbound marketing è di 35 dollari. Rispetto al costo medio per lead dell'outbound marketing, che è di 125 dollari, il costo per lead dell'inbound marketing è di soli 35 dollari. Ciò rende l'inbound marketing una strategia altamente efficace dal punto di vista dei costi per la generazione di lead.

• L'inbound marketing può generare un ritorno sull'investimento fino al 300%. Con un potenziale ritorno sull'investimento fino al 300%, l'inbound marketing è una strategia di marketing altamente redditizia, che genera 3 dollari di entrate per ogni 1 dollaro investito.

Ci concentreremo su tre aspetti principali della vostra strategia inbound che hanno un impatto particolare sulle tecniche di generazione di lead: i contenuti, la presenza sui social media e l'ottimizzazione del sito web/SEO.

Come i contenuti possono generare lead

I contenuti costituiscono la base di ogni solida campagna di inbound marketing. I post del vostro blog, i contenuti premium come gli eBook, i webinar e così via costituiscono la maggior parte dei vostri sforzi di marketing, ognuno dei quali supporta l'altro nella ricerca di nuovi visitatori e follower. Oggi vogliamo parlare di questi tre elementi, che possono costituire la base di una solida macchina per la generazione di lead.

Messaggi del blog

Il modo migliore per incrementare il vostro posizionamento è pubblicare regolarmente contenuti freschi. Seguendo le linee guida SEO riportate di seguito e pubblicando sul vostro blog aziendale frequentemente e in modo programmato, aggiungerete nuove pagine indicizzabili che i motori di ricerca analizzeranno e aggiungeranno ai loro database. I post devono includere una parola chiave a coda lunga o una frase di ricerca semantica (la parola che le persone usano quando effettuano una ricerca vocale tramite Google, Alexa, ecc.) Possono includere una o due parole chiave a coda corta strettamente correlate, inserite nel testo in modo appropriato.

Parlate di avvenimenti del settore, di eventi attuali, di guide alle istruzioni per l'uso o di tutto ciò che la ricerca ha rivelato essere di interesse per il vostro pubblico. Inserite anche alcuni tutorial e altri contenuti che si rivolgono ai loro punti dolenti e avrete dei lettori affezionati. Poi, e questa è la chiave per ottenere lead di qualità, includete una CTA che indirizzi i lettori verso un'offerta appropriata. Riempirete rapidamente il vostro CRM di lead attirando i visitatori con i vostri contenuti e offrendo loro un approfondimento sullo stesso argomento o su un argomento correlato.

Contenuti isolati

Fate in modo che almeno alcune CTA indirizzino le persone verso contenuti scaricabili e premium. eBook, whitepaper e webinar preregistrati sono tutti modi fantastici per offrire un approfondimento degli argomenti per cui il vostro pubblico ha già mostrato interesse. In questo modo, potrete raccogliere le loro informazioni di contatto e il permesso di contattarli in cambio di quell'approfondimento.

Qualunque cosa offriate ai lettori per diventare lead, assicuratevi che sia in linea con i vostri obiettivi SEO più ampi, che offra loro più valore di quello che date gratuitamente sul blog o sulle pagine principali e che il vostro modulo di cattura vi fornisca le informazioni necessarie per qualificarli come lead.

Webinar

I webinar dal vivo sono fantastici per entrare in contatto con il vostro pubblico e, allo stesso tempo, fornire loro maggiori informazioni sul vostro prodotto, servizio, settore o su un particolare argomento che ritenete possa essere utile conoscere. Invitate gli influencer del settore a partecipare, i clienti attuali che sono disposti a condividere le loro storie o persino i dipendenti che sono alla base dei recenti successi dell'azienda.

Come bonus, la registrazione di questi webinar può essere utilizzata come offerta per chi non può partecipare all'evento dal vivo. Fate compilare il modulo di acquisizione utilizzato per l'evento principale, quindi fornite un link per il download. Come già detto, queste registrazioni sono anche un ottimo contenuto protetto.

Generazione di lead tramite i social media

I social media possono svolgere diversi ruoli quando si tratta di generare lead. Supportano i vostri sforzi in termini di contenuti, fornendo un modo per far arrivare i link a quei contenuti a un maggior numero di occhi. Inoltre, vi offrono una piattaforma per generare interesse generale sulla vostra azienda e sui vostri prodotti attraverso post promossi, backlink alle vostre pagine principali, ecc. Inoltre, i social media vi danno accesso a milioni di membri del pubblico che amano vedere i vostri link, condividere altri contenuti interessanti che avete trovato e potenzialmente beneficiare di altri contenuti diventando follower.

I social media vi permettono di essere voi stessi, di condividere la voce del vostro marchio aziendale in lungo e in largo e di dare un volto umano alla presenza dell'azienda. Interagiscono con i follower, mettono "mi piace" ai post e condividono cose interessanti con il vostro pubblico, aumentando la fiducia nella vostra azienda. Alle persone piace interagire con persone di cui si fidano; in genere le persone si fidano di più degli altri che delle aziende anonime.

Non abusate di questa fiducia. Condividete con i vostri follower contenuti interessanti che credete davvero vogliano vedere. Già che ci siete, condividete un frammento di uno di quei webinar con un link per scaricare l'intera registrazione. Ora anche loro possono ascoltare quel grande contenuto. State usando la vostra fiducia consolidata per incoraggiare le persone a diventare potenziali clienti. E come bonus, sapete già che sono di alta qualità, dato che hanno offerto volontariamente i loro dati per saperne di più sul vostro prodotto attraverso quel webinar.

Tutto questo fa sì che le persone si sentano sempre più a proprio agio con la voce del marchio della vostra azienda e serve a radicarvi come fonte di riferimento per qualsiasi informazione relativa al vostro settore e ai vostri prodotti. Ora, quando saranno pronte, queste persone verranno direttamente da voi e si trasformeranno in lead senza ulteriori azioni da parte vostra.

Ottimizzate il vostro sito web per generare lead

La SEO è un argomento molto vasto che non affronteremo oggi. Detto questo, una manciata di aspetti di un sito correttamente ottimizzato hanno un'attinenza con la nostra discussione sulla generazione di lead, quindi li tratteremo. La SEO si divide in due categorie principali: on-page e off-page.

SEO on-page

I motori di ricerca considerano cinque elementi per determinare il posizionamento di una pagina:

• URL: Assicuratevi che lo slug di ogni pagina contenga una parola chiave a coda corta.

• Titolo della pagina: Il titolo dell'articolo per i post del blog deve contenere almeno una parola chiave a coda corta.

• Sottotitoli: Utilizzateli per inserire parole chiave a coda lunga e frasi di ricerca semantiche.

• Testo alt delle immagini: È un altro punto in cui inserire parole chiave a coda corta.

• Testo del corpo: Non riempite le parole chiave, ma assicuratevi di utilizzare le parole a coda corta e a coda lunga in modo naturale nel flusso del testo della pagina.

La chiave è il posizionamento efficace delle parole chiave, non il numero di volte in cui è possibile ripeterle in una pagina. Un buon uso delle parole chiave e delle frasi di ricerca semantiche contribuirà a migliorare il posizionamento delle vostre pagine e a far sì che la fiducia costruita con il vostro pubblico continui a leggere queste pagine.

SEO fuori pagina

L'aspetto della SEO off-page che si applica in questo caso è quello dei backlink. Ricordate che la qualità conta quanto, se non più, della quantità dei backlink. Un singolo link proveniente da un sito autorevole con una buona attrattiva SEO vale più di molti altri provenienti da un sito di elenchi di aziende o da altri punti vendita a basso contenuto SEO. Iniziate a creare backlink con i frutti più bassi, utilizzando i vostri profili sui social media, gli annunci commerciali e il profilo aziendale su Google. Tutti i principali siti di queste categorie hanno un'ottima attrattiva e i vostri link aumenteranno la vostra forza SEO fin dall'inizio.

Ogni piccolo progresso nella SEO della vostra pagina, che si tratti di un nuovo post sul blog, della modifica della meta-descrizione della pagina Chi siamo o di un backlink dal blog di un influencer del settore, servirà a incoraggiare il vostro pubblico a convertirsi da lettore occasionale a lead, fornendovi i suoi dati di contatto per il vostro database.

Siete pronti a saperne di più sulla generazione di lead inbound di qualità per la vostra azienda B2B? Consultate la nostra lista di controllo gratuita sull 'Inbound Marketing!