Techniques de génération de leads entrants pour les entreprises B2B

"Inbound" et "Lead generating" ne sont peut-être pas deux termes que l'on s'attend à voir aller ensemble. Il est pourtant grand temps de le faire.

Si l'Inbound Marketing est un "jeu à long terme", cela ne veut pas dire qu'il ne peut pas vous être utile à court terme, par exemple en vous apportant des prospects de qualité. En fait, une solide stratégie de marketing entrant peut améliorer votre génération de leads de nombreuses façons.

Pourquoi le marketing entrant est-il important ?

• 70 % des acheteurs B2B commencent leur processus d'achat par une recherche sur Google. Pour attirer des clients potentiels, il est essentiel d'optimiser votre site web et votre contenu en ligne pour les moteurs de recherche. Pour ce faire, vous pouvez utiliser stratégiquement des mots-clés et des phrases pertinentes sur votre site web et dans votre contenu. La création de liens retour à partir de sites web réputés contribue également à améliorer votre visibilité et à attirer des clients potentiels de qualité.

• Le marketing de contenu génère 67 % des prospects pour les entreprises B2B. La création de contenu de qualité sous différents formats, tels que des articles de blog, des infographies, des livres électroniques et des webinaires, est un moyen efficace d'attirer et d'engager des clients potentiels, en les aidant à prendre des décisions d'achat en connaissance de cause.

• Les leads entrants ont 50 % plus de chances de se concrétiser que les leads sortants. Les prospects entrants sont une mine d'or pour les entreprises, car ils sont intrigués par ce que vous proposez et désireux d'acheter. Leur motivation personnelle fait d'eux des éléments hautement qualifiés et précieux pour votre clientèle.

• Le coût moyen par lead pour le marketing entrant est de 35 $. Comparé au coût moyen par lead de l'outbound marketing, qui s'élève à 125 dollars, le coût par lead de l'inbound marketing n'est que de 35 dollars. L'inbound marketing est donc une stratégie très rentable pour générer des leads.

• Le marketing entrant peut générer un retour sur investissement allant jusqu'à 300 %. Avec un potentiel de retour sur investissement pouvant atteindre 300 %, l'inbound marketing est une stratégie marketing très rentable, qui génère 3 dollars de chiffre d'affaires pour chaque dollar investi.

Nous nous concentrerons sur trois aspects principaux de votre stratégie de marketing entrant qui ont un impact particulier sur les techniques de génération de leads : le contenu, la présence sur les médias sociaux et l'optimisation du site web/SEO.

Comment votre contenu peut générer des prospects

Le contenu constitue la base de toute campagne de marketing entrant solide. Vos articles de blog, votre contenu premium comme les eBooks, les webinaires, etc. constituent la majeure partie de vos efforts de marketing, chacun soutenant l'autre dans votre quête pour attirer de nouveaux visiteurs et adeptes du site. Nous allons nous pencher sur ces trois éléments aujourd'hui, car ils peuvent également constituer la base d'une solide machine à générer des leads.

Articles de blog

La meilleure façon d'améliorer votre classement est de publier régulièrement du contenu frais. En suivant les règles de référencement ci-dessous et en publiant fréquemment des articles sur le blog de votre entreprise, vous ajouterez de nouvelles pages indexables que les moteurs de recherche pourront analyser et ajouter à leurs bases de données. Vos articles doivent contenir un mot-clé à longue traîne ou une phrase de recherche sémantique (la formulation que les gens utilisent lorsqu'ils effectuent une recherche vocale via Google, Alexa, etc.) ). Ils peuvent inclure un ou deux mots-clés à courte traîne étroitement liés, insérés dans le texte le cas échéant.

Parlez des événements du secteur, de l'actualité, des guides pratiques ou de tout ce qui, d'après vos recherches, intéresse votre public. Ajoutez-y des tutoriels et d'autres contenus qui ciblent leurs problèmes, et vous aurez des lecteurs dévoués. Ensuite, et c'est la clé pour attirer des prospects de qualité, incluez un CTA qui dirige les lecteurs vers une offre appropriée. Vous remplirez rapidement votre CRM de prospects en attirant les visiteurs avec votre contenu et en leur proposant un examen plus approfondi du même sujet ou d'un sujet connexe.

Contenu à accès limité

Faites en sorte qu'au moins quelques CTA renvoient les internautes vers un contenu téléchargeable et de qualité. Les livres électroniques, les livres blancs et les webinaires préenregistrés sont autant de moyens fantastiques d'approfondir les sujets pour lesquels votre public a déjà manifesté de l'intérêt. Ce faisant, vous recueillez leurs coordonnées et l'autorisation de les contacter en échange de cet approfondissement.

Quoi que vous offriez à vos lecteurs pour qu'ils deviennent des prospects, assurez-vous que cela corresponde à vos objectifs de référencement généraux, que cela leur offre plus de valeur que ce que vous offrez gratuitement sur le blog ou les pages piliers, et que votre formulaire de capture vous donne les informations dont vous avez besoin pour les qualifier en tant que prospects.

Webinaires

Les webinaires en direct sont fantastiques pour établir un lien avec votre public et, en même temps, lui fournir plus d'informations sur votre produit, votre service, votre secteur d'activité ou un sujet particulier sur lequel vous pensez qu'il serait utile d'en apprendre davantage. Invitez des personnalités influentes du secteur à participer, des clients actuels prêts à partager leur expérience, ou même les employés à l'origine des récents succès de l'entreprise.

En prime, l'enregistrement de ces webinaires peut être utilisé comme offre pour les personnes qui n'ont pas pu assister à l'événement en direct. Demandez-leur de remplir le formulaire de capture que vous avez utilisé pour l'événement principal, puis fournissez un lien de téléchargement. Ces enregistrements constituent également un excellent contenu à accès limité, comme nous l'avons mentionné plus haut.

Génération de prospects via les médias sociaux

Lesmédias sociaux peuvent jouer plusieurs rôles lorsqu'il s'agit de générer des prospects. Ils soutiennent vos efforts en matière de contenu en fournissant un moyen d'attirer l'attention sur les liens vers ce contenu. Ils vous offrent également une plateforme pour susciter l'intérêt général pour votre entreprise et vos produits par le biais de messages promotionnels, de liens vers vos pages piliers, etc. En outre, les médias sociaux vous donnent accès à des millions de membres du public captifs qui aimeraient voir vos liens, partager d'autres contenus intéressants que vous avez trouvés, et potentiellement bénéficier de plus de la même chose en devenant des adeptes.

Les médias sociaux vous permettent d'être vous-même, de faire entendre la voix de la marque de votre entreprise à grande échelle et de donner un visage humain à la présence de cette entreprise. Ils interagissent avec les personnes qui les suivent, aiment les messages et partagent des informations intéressantes avec votre public, ce qui renforce la confiance dans votre entreprise. Les gens aiment interagir avec des personnes en qui ils ont confiance ; ils font généralement plus confiance aux autres qu'aux entreprises anonymes.

N'abusez pas de cette confiance. Partagez avec vos followers des contenus intéressants que vous pensez vraiment qu'ils veulent voir. Pendant que vous y êtes, partagez un extrait de l'un de ces webinaires avec un lien permettant de télécharger l'enregistrement complet. Ils pourront ainsi écouter ce contenu de qualité. Vous utilisez la confiance que vous avez établie pour encourager les gens à devenir des prospects. En prime, vous savez déjà qu'ils sont de grande qualité puisqu'ils ont donné volontairement leurs coordonnées pour en savoir plus sur votre produit dans le cadre de ce webinaire.

Tout cela rend les gens de plus en plus à l'aise avec la voix de la marque de votre entreprise et vous permet de vous imposer comme la source de référence pour toute information relative à votre secteur d'activité et à votre produit. Désormais, lorsqu'elles seront prêtes, ces personnes viendront directement à vous et deviendront des clients potentiels sans que vous n'ayez à faire quoi que ce soit.

Optimisez votre site web pour générer des prospects

Le référencement est un vaste sujet que nous n'aborderons pas aujourd'hui. Cela dit, une poignée d'aspects d'un site correctement optimisé ont un rapport avec notre discussion sur la génération de prospects, et nous les aborderons donc. Le référencement se divise en deux catégories principales : le référencement sur la page et le référencement hors page.

Référencement sur la page

Les moteurs de recherche prennent en compte cinq éléments pour déterminer le classement d'une page :

• L'URL : Veillez à ce que le nom de chaque page contienne un mot-clé court.

• Titre de la page : Le titre des articles de blog doit contenir au moins un mot-clé court.

• Sous-titres: Utilisez-les pour intégrer des mots clés à longue traîne et des expressions de recherche sémantique.

• Texte alternatif de l'image : Il s'agit d'un autre endroit où insérer des mots-clés à courte traîne.

• Corps du texte : Ne bourrez pas de mots-clés, mais veillez à utiliser vos queues courtes et longues de manière naturelle dans le flux du texte de la page.

L'essentiel est de placer les mots-clés de manière efficace, et non de savoir combien de fois vous pouvez les répéter sur une page. Une bonne utilisation des mots-clés et des phrases de recherche sémantique contribuera grandement à améliorer le classement de vos pages et à faire en sorte que la confiance que vous établissez avec votre public se maintienne au fur et à mesure qu'il lit ces pages.

Référencement hors page

L'aspect du référencement hors page qui s'applique ici est celui des liens retour. N'oubliez pas que la qualité compte autant, sinon plus, que la quantité en ce qui concerne les liens retour. Un lien unique provenant d'un site faisant autorité et bénéficiant d'un bon référencement vaut plus que plusieurs liens provenant d'un site d'inscription d'entreprises ou d'autres points de vente à faible référencement. Commencez à créer des backlinks à partir de vos profils de médias sociaux, de vos listes d'entreprises et de votre profil Google. Chaque site majeur de ces catégories a une excellente force d'attraction, et vos liens augmenteront votre référencement dès le départ.

Chaque progrès que vous faites dans le référencement de votre page, que ce soit par le biais d'un nouvel article de blog, de l'édition de la méta-description de votre page À propos de nous ou de l'obtention d'un lien retour à partir du blog d'un influenceur du secteur, contribuera à encourager votre public à passer du statut de lecteur occasionnel à celui de client potentiel en vous donnant ses coordonnées pour votre base de données.

Prêt à en apprendre davantage sur la génération de leads entrants de qualité pour votre entreprise B2B ? Consultez notre liste de contrôle gratuite sur l'Inbound Marketing!