Quand utiliser l'Outbound Marketing pour générer des leads ?

Si vous suivez les tendances du marketing numérique, vous pensez peut-être que l'inbound marketing est à la mode et que l'outbound marketing est dépassé. Cependant, pour choisir la bonne stratégie pour votre entreprise , vous devez être ouvert aux deux approches, car vous en avez besoin dans vos efforts de génération de leads.

Qu'est-ce que l'outbound marketing ?

L'outbound marketing est une stratégie marketing traditionnelle qui consiste à atteindre activement des clients potentiels par le biais de différents canaux tels que la publicité, le courrier électronique, le télémarketing, les événements et les relations publiques.

• L'outbound marketing vise à attirer l'attention des personnes intéressées par un produit ou un service et à les encourager à entreprendre une action spécifique, comme effectuer un achat, participer à un entretien de vente ou s'inscrire à une lettre d'information.

• Le marketing sortant peut être un moyen efficace de générer des prospects et de stimuler les ventes, mais il peut aussi être coûteux, prendre du temps et n'être que parfois bien accueilli par le public.

Les publicités télévisées, les annonces radiophoniques, les annonces imprimées, les campagnes de publipostage et les appels directs sont autant d'exemples de marketing sortant.

Un jeune spécialiste du marketing que l'auteur connaît a défini le marketing sortant de la manière suivante :

"Le marketing sortant, c'est un million de façons différentes de coder une fenêtre publicitaire. C'est une interruption parce qu'il s'agit de contacter activement les gens et de perturber leurs activités normales. C'est une demande d'attention totale. C'est comme si c'était super-in-your-face".

Bien entendu, il est également possible de concevoir des messages sortants qui "attirent l'attention" et "attirent le regard" au lieu d'être "super-in-your-face". Les annonces de marketing sortant les plus réussies donnent aux spectateurs le sentiment que l'interruption vaut la peine qu'on s'y attarde. Mais comment coder un message d'outbound marketing que les consommateurs préfèrent à ce qu'ils ont déjà vu ou écouté ? Comment l'outbound doit-il soutenir mes objectifs SMART? L'outbound est une approche pertinente et complémentaire de l'inbound lead generation.

Trois conditions nécessaires à la réussite d'une campagne d'outbound marketing

Les clients de toutes sortes, mais surtout les clients B2B, contrôlent de plus en plus la manière dont ils prennent leurs décisions d'achat. Ils s'attendent à s'engager avec les vendeurs par le biais d'un mélange coordonné de canaux de vente et d'interactions avec votre entreprise, à la fois humaines et numériques. Ils attendent des solutions produits qui correspondent précisément à leurs besoins professionnels et personnels. Ce type de personnalisation demande beaucoup de travail. Mais cela commence par un plan de structuration de votre marketingsortant.

Andris Zoltners, professeur retraité de la Kellogg School of Management de l'université Northwestern et auteur deThe Power of Sales Analytics, conseille aux spécialistes du marketing numérique de considérer le marketing sortant et le marketing entrant comme des activités complémentaires des centres de demande. Un centre de demande rassemble les activités qui génèrent des prospects (marketing sortant comme les courriels, les webinaires, les événements et le placement dans les médias payants) et les combine avec un contenu personnalisé provenant de la génération de prospects entrants et de l'interaction humaine avec les vendeurs.

Parfois, un centre de demande fournit du contenu numérique. Parfois, il se concentre sur l'interaction humaine. Toutefois, le centre de demande hiérarchise et affine en permanence ses interactions avec les leads, les prospects et les clients afin d'entrer en contact avec les clients au bon moment du cycle d'achat.

Sally Lorimer, rédactrice commerciale, aide depuis plus de 30 ans les entreprises à rédiger des textes pour leurs efforts de marketing sortant et entrant. Elle identifie trois conditions préalables à la réussite du marketing sortant.

Les efforts de marketing et de vente doivent être interactifs.

Traditionnellement, le service marketing génère des prospects grâce au marketing sortant, puis le service commercial prend le relais avec le marketing entrant. Mais les clients perturbent souvent cette séquence. Par exemple, un client peut voir une publicité contextuelle ou assister à un webinaire de votre entreprise qui l'amène à reconsidérer sa décision d'achat.

Cela signifie que l'indicateur de réussite du département marketing peut être différent du nombre de prospects qu'il génère. Dans chaque centre de demande, le marketing et les ventes doivent mesurer le succès en fonction du volume de ventes qu'ils génèrent.

Les campagnes de marketing peuvent aller au-delà des produits et des segments de marché.

Étant donné que les clients ne restent pas au même endroit dans l'entonnoir marketing, il n'est que parfois utile de concevoir une campagne de marketing sortant en vue d'atteindre un type de client particulier. De plus, en limitant vos efforts de marketing et de vente à un seul produit, vous manquez des ventes. Au contraire, le marketing et les ventes, c'est-à-dire le marketing sortant et le marketing entrant, ainsi que la prospection doivent se concentrer sur la conquête des décideurs, et pas seulement sur la publicité et la vente de produits.

Le marketing numérique joue un rôle plus important.

Comme les clients contrôlent de plus en plus leurs interactions avec leurs fournisseurs, il est essentiel pour le marketing et les ventes de disposer du contenu numérique dont les clients ont besoin au moment où ils en ont besoin. Un contenu numérique prêt à soutenir les clients et les vendeurs autonomes est essentiel à la réussite.

Un nouveau rôle pour l'IA

L'organisation des efforts de marketing sortant et entrant autour des centres de demande est particulièrement importante pour les entreprises B2B qui vendent principalement aux petites et moyennes entreprises. Elles doivent atteindre simultanément plusieurs décideurs sur différents canaux. L'intelligence artificielle peut aider les spécialistes du marketing et les vendeurs en leur suggérant la meilleure action à entreprendre à chaque étape de la conversation avec le client.

L'IA peut déterminer quel décideur s'intéresse au contenu ou à un vendeur. Elle peut suivre l'intensité de l'engagement avec le contenu et les conversations de vente. L'algorithme peut alors informer le marketing et les ventes des moyens de personnaliser le parcours de chaque client. Dans le même temps, l'IA attribue des pondérations dynamiques aux interactions afin de déterminer le moment où chaque client est prêt à prendre sa décision d'achat.

Quand dois-je me concentrer sur le marketing sortant ?

Même à une époque où les clients sont de plus en plus indépendants, il y a toujours des moments où il faut se concentrer sur le marketing sortant. En voici quelques exemples.

• Vous avez innové dans un produit ou un service essentiel. Vous venez d'obtenir l'approbation de la FDA pour un nouveau médicament miracle. Vous avez trouvé un moyen d'aider vos clients à faire face à un choc de prix imminent. Ou chaque fois que vous avez un nouveau produit, service ou prix que les clients voudraient connaître s'ils apprenaient à le demander.

• Vous disposez de données convaincantes sur qui achète votre produit et quand. L'envoi de courriers électroniques aux décideurs en matière d'achat entre dans cette catégorie. Il en va de même pour la publicité dans les publications de niche, les salons professionnels spécialisés et les vidéos sur YouTube et Facebook avec un public clairement défini.

• Vous devez faire bouger l'aiguille avec vos chiffres de vente. Dans toute campagne de marketing sortant, il y a un élément qui consiste à "lancer quelque chose et à voir si ça colle". Prendre des risques mesurés et calculés pour développer des prospects et tester de nouveaux marchés peut être exactement ce dont vous avez besoin pour revitaliser vos ventes.

Pourriez-vous vous assurer de coordonner vos efforts de marketing sortant et entrant au sein d'un centre de demande unique ? Les clients modernes exigent une expérience sans stress avec leurs fournisseurs. Leurs besoins d'achat nuancés se heurtent inévitablement aux modèles de segmentation de la clientèle et aux objectifs de vente des produits. Les contraintes de temps les amèneront à se désintéresser de votre entreprise s'ils sont obligés de chercher des informations et des réponses dans différentes parties de votre organisation de marketing et de vente. Pour réussir, l'outbound marketing doit être parfaitement intégré à l'inbound marketing et aux ventes.

Les centres de demande ne démarrent pas comme des machines bien huilées. Même les spécialistes du marketing numérique les plus expérimentés bénéficient de l'aide de conseillers ayant une grande expérience de différents produits pour différentes entreprises et différents médias. Aspiration Marketing peut soutenir vos programmes de marketing entrant et sortant et vous aider à être proactif vis-à-vis de vos clients potentiels et à vous développer avec votre entreprise.