何时使用呼出营销来创造潜在客户+发展业务

如果你关注数字 营销趋势，你可能会认为内向型营销已经流行，而外向型营销已经过时。然而，要为 公司 选择正确的策略 ，就必须对这两种方法持开放态度，因为在潜在客户生成工作中，你需要它们。

什么是呼出营销？

呼出营销是一种传统 营销策略，包括通过广告、电子邮件、电话营销、活动和公共关系等各种渠道主动接触潜在客户。

• 呼出营销旨在引起对产品或服务感兴趣的人的注意，并鼓励他们采取特定行动，如购买、参加销售会议或订阅时事通讯。

• 外向营销是产生销售线索和促进销售的有效方法，但也可能既昂贵又耗时，而且有时可能只受到受众的欢迎。

外向营销的例子包括电视广告、广播广告、印刷广告、直邮活动和直拨电话。

笔者认识的一位年轻营销人员是这样定义外向营销的：

"外向营销是弹出式广告的十万种编码方式。它是一种干扰，因为它涉及主动与人们联系，干扰他们的正常活动。它就像，完全要求人们关注。就像，超级当面"。

当然，也可以制作出 "吸引注意力 "和 "引人注目 "的外呼信息，而不是 "超级当面"。最成功的外呼营销广告都会让观众觉得这种打扰值得他们关注。但是，与消费者已经看过或听过的内容相比，如何编写出消费者更喜欢的呼出营销信息？外呼应如何支持我的SMART 目标？呼出营销是一种相关的、支持呼入式潜在客户生成的方法。

成功的呼出营销活动的三个必要条件

各种类型的客户，尤其是 B2B 客户，越来越多地控制着他们做出购买决定的方式。他们希望通过各种销售渠道和与贵公司的互动（包括人与人之间的互动和数字互动）与销售商进行接触。他们希望产品解决方案能精确匹配他们的业务和个人需求。要实现这种个性化，需要做大量的工作。但要做到这一点，首先要有一个构建 对外营销的计划 。

西北大学凯洛格管理学院退休教授、《销售分析的力量》一书作者 Andris Zoltners 建议数字营销人员将呼出营销和呼入营销视为需求中心的互补活动。需求中心收集产生销售线索的活动（外向营销，如电子邮件、网络研讨会、活动和付费媒体投放），并将其与内向销售线索产生的个性化内容以及与销售人员的人际互动结合起来。

有时，需求中心提供数字内容。有时，需求中心侧重于人际互动。但是，需求中心会不断优先考虑和完善与潜在客户、潜在顾客和客户的互动，以便在购买周期的正确时刻与客户建立联系。

商业作家莎莉-洛里默（Sally Lorimer）30 多年来一直在帮助企业开发对外营销和对内营销的文案。她指出了外向营销成功的三个先决条件。

营销和销售工作必须互动。

传统上，营销部门通过外向营销产生销售线索，然后销售部门通过内向营销接手。但客户往往会打乱这一顺序。例如，客户可能会看到弹出式广告或参加公司的网络研讨会，从而重新考虑购买决定。

这就意味着市场营销部门的成功指标可能不同于它所产生的潜在客户数量。每个需求中心的市场营销和销售部门都需要用他们创造的销售额来衡量成功与否。

营销活动可以不仅仅涉及产品和细分市场。

由于客户在营销漏斗中不会停留在某一位置，因此围绕某类客户设计对外营销活动有时会有所帮助。如果将营销和销售工作局限于单一产品，就会错失销售机会。相反，市场营销和销售，即呼出营销和呼入营销，以及潜在客户的挖掘必须侧重于赢得决策者的青睐，而不仅仅是宣传和销售产品。

数字营销的作用更加重要。

随着客户越来越多地控制与供应商的互动，市场营销和销售都必须在客户需要时提供他们所需的数字内容。随时为自主客户和销售人员提供支持的数字内容是成功的关键。

人工智能的新角色

对于主要面向中小型企业销售的 B2B 公司来说，围绕需求中心组织呼出和呼入营销工作尤为重要。他们必须通过各种渠道同时接触多个决策者。人工智能可以帮助营销人员和销售人员在客户对话的每个环节提出下一步最佳行动建议。

人工智能可以跟踪决策者与内容或销售人员的接触情况。它可以跟踪内容和销售对话的参与强度。然后，算法可以告知市场营销和销售人员如何个性化每个客户的旅程。同时，人工智能还能为互动赋予动态权重，以确定每位客户何时准备好做出购买决策。

何时需要关注呼出营销？

即使在客户越来越独立的时代，仍有一些时候需要关注呼出营销。以下是一些例子。

• 您在关键产品或服务方面实现了创新。你刚刚获得了美国食品及药物管理局（FDA）对一种新药的批准。或者你有办法帮助客户应对即将到来的价格冲击。或者在任何时候，只要客户学会询问，他们就会想了解新产品、新服务或新价格。

• 您拥有关于谁在何时购买您的产品的令人信服的数据。向购买决策者发送电子邮件就属于这一类。在利基出版物、专业贸易展会、YouTube 和 Facebook 视频上刊登广告也属于此类。

• 您需要在销售数字上有所突破。每次对外营销活动都有 "抛出一些东西，看看是否能粘住 "的因素。采取有分寸的、经过深思熟虑的风险来开发潜在客户和测试新市场，可能正是你重振销售所需要的。

您能否确保将您的对外营销和对内营销工作协调为一个单一的需求中心？现代客户要求与他们的供应商进行无压力的沟通。他们细微的购买需求不可避免地与客户细分模型和产品销售目标相冲突。如果他们被迫在营销和销售组织的不同部门寻找信息和答案，他们的时间需求将导致他们对公司失去兴趣。呼出营销必须与呼入营销和销售无缝整合，才能取得成功。

需求中心并非一开始就是运转良好的机器。即使是最有经验的数字营销人员，也会受益于顾问在不同业务和媒体的不同产品方面的丰富经验。Aspiration Marketing 可以为您的入站和出站营销计划提供支持，帮助您积极面对潜在客户，与公司共同成长。