Cuándo usar outbound marketing para generar leads y crecer tu negocio

Si sigue las tendencias del marketing digital, es posible que piense que el inbound marketing está de moda y el outbound marketing está de moda. Sin embargo, elegir la estrategia adecuada para su empresa requiere estar abierto a ambos enfoques, ya que los necesita en sus esfuerzos de generación de leads.

¿Qué es el outbound marketing?

El outbound marketing es una estrategia de marketing tradicional que consiste en llegar activamente a los clientes potenciales a través de diversos canales, como la publicidad, el correo electrónico, el telemarketing, los eventos y las relaciones públicas.

• El objetivo del outbound marketing es captar la atención de las personas interesadas en un producto o servicio y animarlas a realizar una acción concreta, como comprar, participar en una reunión de ventas o suscribirse a un boletín informativo.

• El marketing de salida puede ser una forma eficaz de generar clientes potenciales e impulsar las ventas, pero también puede ser caro y llevar mucho tiempo, y sólo a veces puede ser bien recibido por el público.

Ejemplos de marketing de salida son los anuncios de televisión, los anuncios de radio, los anuncios impresos, las campañas de correo directo y las llamadas directas.

Un joven vendedor que el autor conoce definió el outbound marketing de esta manera:

"El outbound marketing es un millón de formas diferentes de codificar un anuncio emergente. Es una interrupción porque implica contactar activamente con la gente e interrumpir sus actividades normales. Exige atención. Es como, super-en-tu-cara".

Por supuesto, también es posible elaborar mensajes salientes que "llamen la atención" y "llamen la atención" en lugar de ser "súper-en-tu-cara". Los anuncios de outbound marketing de más éxito dejan a los espectadores con la sensación de que la interrupción merece su atención. Pero, ¿cómo codificar un mensaje de outbound marketing que los consumidores prefieran a lo que ya han visto o escuchado? ¿Cómo debe apoyar el Outbound mis objetivos SMART? El Outbound es un enfoque relevante y de apoyo a la generación de leads Inbound.

Tres requisitos para el éxito de una campaña de Outbound Marketing

Los clientes de todo tipo, pero especialmente los clientes B2B, controlan cada vez más cómo toman sus decisiones de compra. Esperan relacionarse con los vendedores a través de una combinación coordinada de canales de venta e interacciones con su empresa, tanto de persona a persona como digitales. Esperan soluciones de productos que se ajusten con precisión a sus necesidades empresariales y personales. Este tipo de personalización requiere mucho trabajo. Pero su consecución comienza con un plan para estructurar el marketingsaliente.

Andris Zoltners, profesor jubilado de la Kellogg School of Management de la Northwestern University y autor deThe Power of Sales Analytics, aconseja a los profesionales del marketing digital que piensen en el outbound marketing y inbound como actividades complementarias de los centros de demanda. Un centro de demanda recopila actividades que generan clientes potenciales (outbound marketing, como correos electrónicos, seminarios web, eventos y anuncios en medios de pago) y las combina con contenido personalizado procedente de la generación de clientes potenciales inbound y la interacción humana con los vendedores.

A veces, un centro de demanda ofrece contenido digital. A veces, un centro de demanda se centra en la interacción humana. Sin embargo, el centro de demanda prioriza y refina constantemente sus interacciones con clientes potenciales, clientes potenciales y clientes para conectar con los clientes en el momento adecuado del ciclo de compra.

Sally Lorimer, escritora especializada en negocios, lleva más de 30 años ayudando a las empresas a desarrollar textos para sus iniciativas de marketing entrante y saliente. Señala tres requisitos para tener éxito con el outbound marketing.

Los esfuerzos de marketing y ventas deben ser interactivos.

Tradicionalmente, el departamento de marketing genera clientes potenciales con el outbound marketing y, a continuación, el departamento de ventas toma el relevo con el marketing entrante. Pero los clientes a menudo interrumpen esta secuencia. Por ejemplo, un cliente puede ver un anuncio emergente o asistir a un seminario web de su empresa que le haga reconsiderar su decisión de compra.

Esto significa que la métrica del éxito del departamento de marketing puede diferir del número de clientes potenciales que genera. El marketing y las ventas juntos en cada centro de demanda necesitan medir el éxito por el volumen de ventas en dólares que generan.

Las campañas de marketing pueden ir más allá de los productos y los segmentos de mercado.

Dado que los clientes no permanecen en un único lugar del embudo de marketing, sólo a veces resulta útil diseñar una campaña de outbound marketing para llegar a un tipo concreto de cliente. Y se pierden ventas al limitar los esfuerzos de marketing y ventas a un solo producto. En cambio, el marketing y las ventas, es decir, el outbound marketing y el marketing entrante, y la prospección deben centrarse en ganarse a los responsables de la toma de decisiones, no sólo en publicitar y vender productos.

El marketing digital adquiere un papel más significativo.

A medida que los clientes asumen cada vez más el control de sus interacciones con sus proveedores, es esencial que tanto el marketing como las ventas dispongan del contenido digital que los clientes necesitan cuando lo necesitan. El contenido digital preparado para apoyar a los clientes y vendedores autodirigidos es esencial para el éxito.

Un nuevo papel para la IA

Organizar los esfuerzos de outbound marketing y entrante en torno a los centros de demanda es especialmente importante para las empresas B2B que venden principalmente a pequeñas y medianas empresas. Deben llegar a múltiples responsables de la toma de decisiones en varios canales simultáneamente. La inteligencia artificial puede ayudar a los responsables de marketing y a los vendedores con sugerencias de la mejor acción siguiente sobre qué hacer en cada punto de la conversación con el cliente.

La IA puede rastrear qué responsable de la toma de decisiones interactúa con el contenido o con un vendedor. Puede hacer un seguimiento de la intensidad del compromiso con el contenido y las conversaciones de ventas. A continuación, el algoritmo puede informar a los departamentos de marketing y ventas sobre cómo personalizar el recorrido de cada cliente. Al mismo tiempo, la IA otorga pesos dinámicos a las interacciones para determinar cuándo está preparado cada cliente para tomar su decisión de compra.

¿Cuándo debo centrarme en el outbound marketing?

Incluso en una era de clientes cada vez más independientes, todavía hay momentos para centrarse en el outbound marketing. He aquí algunos ejemplos.

• Ha conseguido innovar en un producto o servicio crítico. Acaba de obtener la aprobación de la FDA para un nuevo medicamento milagroso. O tiene una forma de ayudar a sus clientes a hacer frente a una inminente crisis de precios. O siempre que tenga un nuevo producto, servicio o precio que los clientes querrían conocer si aprendieran a preguntar.

• Dispone de datos convincentes sobre quién compra su producto y cuándo. El envío de correos electrónicos a los responsables de la toma de decisiones de compra entra en esta categoría. También lo hace la publicidad en publicaciones especializadas, en ferias especializadas y en vídeos de YouTube y Facebook con una audiencia claramente definida.

• Hay que mover la aguja con las cifras de ventas. Hay un elemento de "lanzar algo y ver si se pega" en todas las campañas de outbound marketing. Asumir riesgos medidos y calculados para desarrollar clientes potenciales y probar nuevos mercados puede ser justo lo que necesita para revitalizar las ventas.

¿Podría asegurarse de coordinar sus esfuerzos de outbound marketing y entrante en un único centro de demanda? Los clientes modernos exigen una experiencia sin estrés con sus proveedores. Sus matizadas necesidades de compra chocan inevitablemente con los modelos de segmentación de clientes y los objetivos de venta de productos. Las demandas de su tiempo harán que pierdan interés en su empresa si se ven obligados a buscar información y respuestas en diferentes partes de su organización de marketing y ventas. Para tener éxito, el outbound marketing debe estar perfectamente integrado con el marketing entrante y las ventas.

Los centros de demanda no empiezan como máquinas bien engrasadas. Incluso los vendedores digitales más experimentados se benefician de los asesores con amplia experiencia con diversos productos para diversas empresas y medios de comunicación. Aspiration Marketing puede apoyar sus programas de marketing entrante y saliente y ayudarle a ser proactivo con sus clientes potenciales y crecer con su empresa.