Generación de clientes potenciales: Convertir visitantes en clientes

Uno de los principales objetivos del inbound marketing es generar clientes potenciales que muestren interés por su producto o servicio. Pero la generación de clientes potenciales por sí misma no es suficiente. Para beneficiarse realmente del inbound marketing, debe convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.

El inbound marketing es una estrategia que se centra en atraer, implicar y satisfacer a los clientes mediante contenidos relevantes y valiosos. Es una forma de ganarse la atención y la confianza de los clientes potenciales en lugar de utilizar las formas tradicionales de publicidad para interrumpirlos. Y es uno de los enfoques de generación de clientes potenciales con mayor retorno de la inversión (ROI).

¿Por qué es importante la generación de leads inbound?

• El 80% de los profesionales del marketing afirman que el lead nurturing es esencial para convertir leads en clientes. El lead nurturing es un componente crítico de cualquier estrategia de inbound marketing.

• Las empresas que nutren a sus clientes potenciales obtienen un aumento del 25% en las tasas de cierre. Nutrir a los clientes potenciales es crucial para aumentar la probabilidad de convertirlos en clientes de pago.

• La campaña media de nutrición de clientes potenciales dura 12 semanas. Aunque puede llevar meses, los resultados merecen la pena para las empresas que desean aumentar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes de pago.

• La stácticas más efectivas de nutrición de clientes potenciales incluyen el correo electrónico, las redes sociales y el marketing de contenidos. Estas tácticas garantizarán que los clientes potenciales se mantengan informados y comprometidos con las ofertas y servicios de su empresa.

• La mejor manera de medir el éxito de su campaña de captación de clientes potenciales es hacer un seguimiento del número de clientes potenciales que se convierten en clientes. Analizar el número de clientes potenciales que se convierten en clientes le permitirá medir la eficacia de sus tácticas y realizar los ajustes necesarios en su campaña.

Aprovechando estas tendencias, las empresas pueden desarrollar estrategias eficaces de lead-nurturing y convertir más leads en clientes.

¿Cómo hacerlo? He aquí algunos consejos para convertir clientes potenciales de inbound marketing en clientes:

Nutra a los clientes potenciales con contenido específico.

Para que las estrategias de inbound marketing tengan éxito, es fundamental nutrir a los clientes potenciales con contenidos específicos.

• Defina el buyer journey. El primer paso para nutrir a los clientes potenciales con contenido específico es identificar el buyer journey para su público objetivo. Esto significa comprender quiénes son, sus intereses, sus puntos débiles y cómo toman decisiones. Para ello, puede realizar estudios de mercado, encuestar a sus clientes actuales y analizar el tráfico de su sitio web.

• Cree contenido de valor. Una vez que conozca a su público objetivo, podrá crear contenidos de valor que respondan directamente a sus necesidades e intereses. Este contenido puede incluir entradas de blog, infografías, libros electrónicos, estudios de casos y seminarios web. La clave es crear contenidos relevantes, informativos y atractivos.

• Distribuya su contenido. Una vez que haya creado contenido valioso, debe distribuirlo a su público objetivo. Las campañas de email marketing son una forma eficaz de nutrir a los clientes potenciales con contenidos específicos. Al segmentar su lista de correo electrónico en función de los intereses y comportamientos de sus clientes potenciales, puede enviar campañas específicas que sean muy relevantes para sus necesidades e intereses en el estado específico del buyer journey. También puede utilizar herramientas de automatización para enviar correos electrónicos basados en acciones específicas que hayan realizado sus suscriptores, como descargar un documento técnico o visitar una página concreta de su sitio web.
  
  Otra forma de nutrir a los clientes potenciales con contenido específico es a través de campañas en las redes sociales. Puede interactuar con su público objetivo y entablar relaciones con clientes potenciales publicando contenidos relevantes y valiosos en las redes sociales. También puede utilizar la publicidad en redes sociales para dirigirse a grupos demográficos e intereses específicos, lo que le permitirá llegar a un público muy concreto con sus contenidos.

• Seguimiento de los resultados. Es esencial hacer un seguimiento de los resultados de sus campañas de captación de clientes potenciales para ver qué funciona y qué no. Puede realizar un seguimiento de métricas como las tasas de apertura, clics y conversión. Esta información le ayudará a mejorar sus campañas con el tiempo.

Además del email marketing y las redes sociales, otros canales para nutrir a los clientes potenciales con contenido específico son el sitio web, el blog, otras plataformas en línea y canales fuera de línea como ferias comerciales, eventos y material impreso.

Ejemplo: Si vendieras software para pequeñas empresas, podrías:

• • • Crear una entrada de blog sobre los principales retos a los que se enfrentan las pequeñas empresas. Este post sería relevante para su público objetivo y le ayudaría a establecer relaciones con clientes potenciales.

    • Crear infografías sobre las ventajas de utilizar tu software; son visualmente atractivas y te ayudan a compartir tu mensaje con un público más amplio.

    • Organice un seminario web sobre cómo utilizar su software. Este seminario web sería una buena forma de educar a los clientes potenciales sobre su producto y responder a sus preguntas.

Utilice imanes de clientes potenciales para captar direcciones de correo electrónico.

Los imanes de clientes potenciales son una poderosa herramienta para captar direcciones de correo electrónico y hacer crecer su lista. Un lead magnet es un recurso gratuito o una oferta de gran valor para tu público objetivo que se intercambia por su dirección de correo electrónico. Al ofrecer un lead magnet, puede atraer a suscriptores potenciales para que le proporcionen sus direcciones de correo electrónico, lo que le permitirá nutrirlos con contenido específico y, finalmente, convertirlos en clientes de pago.

Puede utilizar muchos tipos de imanes de clientes potenciales para captar direcciones de correo electrónico, y el mejor para su negocio dependerá de su público objetivo y de los productos o servicios que ofrezca. Algunos ejemplos de imanes de clientes potenciales son:

• Libros electrónicos y libros blancos: Son recursos en profundidad que proporcionan información valiosa sobre un tema específico. Suelen ser más largos que las entradas de blog y más completos.

• Listas de comprobación y plantillas: Estos recursos prácticos ayudan a tu público objetivo a realizar una tarea u objetivo específico. Suelen ser fáciles de consumir y aportan un valor inmediato.

• Cursos y seminarios web: Se trata de experiencias de aprendizaje más profundas que pueden impartirse en línea. Pueden ser una buena forma de mostrar su experiencia y aportar valor a su público objetivo.

• Pruebas y demostraciones gratuitas: Son una forma estupenda de permitir que tu público objetivo pruebe tu producto o servicio antes de comprarlo.

Para utilizar eficazmente los imanes de clientes potenciales para captar direcciones de correo electrónico, debe hacerlos muy visibles y de fácil acceso. Esto significa promocionarlos de forma destacada en su sitio web y canales de redes sociales y utilizar llamadas a la acción para animar a los visitantes a registrarse. También debe facilitar a los visitantes la inscripción en su lista de correo electrónico proporcionándoles un formulario claro y sencillo para que lo rellenen.

Una vez que haya captado las direcciones de correo electrónico de sus posibles suscriptores, es esencial hacer un seguimiento con ellos y seguir proporcionándoles valor a través de campañas de correo electrónico específicas y otras formas de comunicación. Esto le ayudará a establecer relaciones con sus suscriptores y convertirlos en clientes de pago.

Ejemplo de imán de clientes potenciales que puede utilizar para captar direcciones de correo electrónico:

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Utilice la automatización para agilizar la nutrición.

La fidelización de clientes potenciales es esencial para cualquier estrategia de inbound marketing, ya que le ayuda a establecer relaciones con clientes potenciales y a guiarlos a través del embudo de ventas. Al ofrecer contenido valioso, relevante y coherente a tu público objetivo, puedes atraer y retener a un grupo de clientes claramente definido e impulsar acciones rentables por parte de los clientes.

Una forma de agilizar la captación de clientes potenciales es mediante el uso de la automatización. Con las herramientas de automatización, puede activar mensajes de correo electrónico específicos, publicaciones en redes sociales y otras formas de comunicación basadas en las acciones de sus clientes potenciales. Esto le permite enviar mensajes personalizados y oportunos a sus clientes potenciales sin tener que enviarlos manualmente de forma individual.

Estas son algunas de las formas en que puede utilizar la automatización para agilizar el lead nurturing:

• Configure campañas de correo electrónico automatizadas: Al segmentar su lista de correo electrónico en función de los intereses y comportamientos de sus clientes potenciales, puede crear campañas de correo electrónico específicas que sean muy relevantes para sus necesidades e intereses. También puede utilizar herramientas de automatización para enviar correos electrónicos en función de acciones específicas realizadas por sus clientes potenciales, como la descarga de un libro blanco o la visita a una página concreta de su sitio web.

• Utilice la automatización de las redes sociales: Puedes utilizar herramientas de automatización para programar publicaciones en las redes sociales con antelación y activarlas en función de acciones específicas realizadas por tus clientes potenciales. Esto le permite mantener sus canales de redes sociales activos y atractivos sin necesidad de supervisarlos constantemente.

• Implementar chatbots de IA: Los chatbots son programas de chat automatizados que interactúan con sus clientes potenciales en tiempo real. Pueden responder a preguntas frecuentes, proporcionar recomendaciones personalizadas y programar citas o demostraciones.

• Utilice software de automatización de marketing: El software de automatización de marketing es una poderosa herramienta que automatiza varias tareas de marketing, como el email marketing, el marketing en redes sociales y la gestión de clientes potenciales. El software de automatización de marketing le permite racionalizar sus esfuerzos de captación de clientes potenciales y ahorrar tiempo y recursos a la hora de hacerlos avanzar por el embudo de conversión.

Para utilizar eficazmente la automatización para agilizar el lead nurturing, es esencial definir sus objetivos de lead nurturing y crear un plan claro para utilizar la automatización para alcanzarlos. También debe segmentar cuidadosamente sus clientes potenciales y crear campañas específicas que se dirijan directamente a sus necesidades e intereses. Y asegúrese de supervisar y optimizar sus esfuerzos de automatización para garantizar que ofrecen los resultados deseados.

Ejemplo: Utilizar la automatización para nutrir clientes potenciales al vender software para pequeñas empresas. Podría hacerlo:

• • • Configurar una campaña de correo electrónico automatizada que envíe correos electrónicos a los clientes potenciales que descarguen su libro electrónico sobre los principales retos de las pequeñas empresas. Los correos electrónicos podrían incluir sugerencias y consejos sobre cómo superar estos retos, así como enlaces a otros recursos que podrían ser útiles.

    • Utiliza la automatización de redes sociales para programar una serie de publicaciones en las páginas de redes sociales de tu empresa que promocionen tu ebook y ofrezcan consejos y sugerencias sobre los retos a los que se enfrentan las pequeñas empresas.

    • Puedes implementar un chatbot en tu sitio web que responda a las preguntas más frecuentes sobre tu software y ofrezca recomendaciones personalizadas a los clientes potenciales.
      

Cualifique los clientes potenciales antes de invertir tiempo y energía.

La cualificación de clientes potenciales es esencial en ventas, ya que ayuda a determinar qué clientes potenciales se convertirán en clientes de pago. La cualificación de los clientes potenciales permite priorizar los esfuerzos y asignar el tiempo y los recursos de forma más eficaz, lo que se traduce en un mayor retorno de la inversión.

A la hora de cualificar clientes potenciales, puede tener en cuenta varios factores; los criterios específicos dependerán de su empresa y de su público objetivo. Algunos de los factores que se suelen tener en cuenta son

• Presupuesto: ¿Dispone el cliente potencial del presupuesto necesario para realizar una compra? Esto es especialmente importante si ofrece productos o servicios de alto precio.

• Autoridad: ¿Tiene el cliente potencial autoridad para tomar una decisión de compra? Puede tratarse de personas con poder de decisión en una empresa, como el director general o el director financiero.

• Necesidad: ¿Necesita el cliente potencial su producto o servicio? Es posible que sólo estén dispuestos a comprar si tienen una necesidad apremiante.

• Momento: ¿El cliente potencial está preparado para comprar ahora o en un futuro próximo? Si no están preparados para realizar una compra, puede que no merezca la pena invertir tiempo y recursos en intentar cerrar el trato.

Para cualificar a los clientes potenciales de forma eficaz, debe utilizar una combinación de investigación en línea y fuera de línea y comunicación directa con el cliente potencial. Por ejemplo, puede utilizar las redes sociales y otras plataformas en línea para recopilar información sobre el negocio y las necesidades del cliente potencial. También puede utilizar el correo electrónico, el teléfono o la comunicación en persona para hacer preguntas y recopilar más datos.

Ejemplo: Calificar clientes potenciales al vender software para pequeñas empresas. Podrías

• • • Preguntar al cliente potencial sobre el tamaño de su empresa, su sector y su presupuesto. También podrías preguntarles por sus retos actuales y cómo quieren mejorar su negocio.

    • Utilizar las redes sociales para investigar la empresa del cliente potencial. Por ejemplo, puedes consultar el sitio web de la empresa, sus páginas en las redes sociales y los perfiles de sus empleados. Esto puede darte una buena idea de su negocio y sus necesidades.

    • Programe una llamada con el cliente potencial para hacerle más preguntas y recabar más información. Es una oportunidad excelente para establecer una buena relación con el cliente potencial y conocer mejor su negocio.

Al centrar la generación de leads inbound en la conversión de clientes, se asegura de que todo el trabajo duro en la creación de una estrategia de contenidos, el desarrollo, la optimización y la obtención de un alto ranking SEO se ve recompensado con la generación de ingresos reales. Esto es crucial para convertir tu estrategia de inbound marketing en beneficios reales y establecerte como marca.