Génération de leads inbound : Transformer les visiteurs en clients

L'un des principaux objectifs de l'inbound marketing est de générer des leads, c'est-à-dire des clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour votre produit ou service. Mais la génération de leads ne suffit pas. Pour tirer véritablement profit de l'inbound marketing, vous devez convertir ces leads en clients payants.

L'inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer, engager et satisfaire les clients grâce à un contenu pertinent et utile. C'est une façon de gagner l'attention et la confiance des clients potentiels plutôt que d'utiliser les formes traditionnelles de publicité pour les interrompre. C'est aussi l'une des approches de génération de leads qui offre le meilleur retour sur investissement (ROI).

Pourquoi la génération de leads par approche directe est-elle importante ?

• 80 % des spécialistes du marketing affirment que la maturation des prospects est essentielle pour convertir les prospects en clients. Le lead nurturing est un élément essentiel de toute stratégie d'inbound marketing.

• Les entreprises qui nourrissent leurs prospects voient leur taux de conclusion augmenter de 25 %. La maturation des prospects est essentielle pour augmenter la probabilité de les convertir en clients payants.

• Une campagne de maturation de prospects dure en moyenne 12 semaines. Bien que la maturation des prospects puisse prendre des mois, les résultats valent l'investissement pour les entreprises qui cherchent à augmenter leurs chances de convertir les prospects en clients payants.

• Les tactiques de maturation des prospects les plus efficaces sont l'e-mail, les médias sociaux et le marketing de contenu. Ces tactiques permettent de s'assurer que les clients potentiels restent informés et intéressés par les offres et services de votre entreprise.

• La meilleure façon de mesurer le succès de votre campagne de maturation des prospects est de suivre le nombre de prospects qui se convertissent en clients. L'analyse du nombre de prospects qui se convertissent en clients vous permettra d'évaluer l'efficacité de vos tactiques et d'apporter les ajustements nécessaires à votre campagne.

En tirant parti de ces tendances, les entreprises peuvent élaborer des stratégies efficaces de maturation des prospects et convertir davantage de prospects en clients.

Mais comment faire ? Voici quelques conseils pour convertir les prospects du marketing entrant en clients :

Nourrir les prospects avec un contenu ciblé.

Pour réussir une stratégie de marketing entrant, il est essentiel de nourrir les prospects avec un contenu ciblé.

• Définissez le parcours de l'acheteur. La première étape pour nourrir les prospects avec un contenu ciblé consiste à identifier le parcours de l'acheteur de votre public cible. Il s'agit de comprendre qui ils sont, ce qui les intéresse, ce qui leur pose problème et comment ils prennent leurs décisions. Pour ce faire, vous pouvez réaliser des études de marché, sonder vos clients actuels et analyser le trafic sur votre site web.

• Créez un contenu de qualité. Une fois que vous avez compris votre public cible, vous pouvez créer un contenu de qualité qui répond directement à ses besoins et à ses intérêts. Ce contenu peut prendre la forme d'articles de blog, d'infographies, de livres électroniques, d'études de cas et de webinaires. L'essentiel est de créer un contenu pertinent, informatif et attrayant.

• Distribuez votre contenu. Une fois que vous avez créé un contenu de qualité, vous devez le distribuer à votre public cible. Les campagnes de marketing par courrier électronique sont un moyen efficace d'alimenter les prospects avec un contenu ciblé. En segmentant votre liste d'adresses électroniques en fonction des intérêts et des comportements de vos clients potentiels, vous pouvez envoyer des campagnes ciblées qui répondent parfaitement à leurs besoins et à leurs intérêts à un stade précis du parcours de l'acheteur. Vous pouvez également utiliser des outils d'automatisation pour déclencher l'envoi d'e-mails en fonction d'actions spécifiques effectuées par vos abonnés, comme le téléchargement d'un livre blanc ou la visite d'une page particulière de votre site web.
  
  Les campagnes sur les médias sociaux constituent un autre moyen de nourrir les prospects avec un contenu ciblé. Vous pouvez vous engager auprès de votre public cible et nouer des relations avec des clients potentiels en publiant des contenus pertinents et utiles sur les plateformes de médias sociaux. Vous pouvez également utiliser la publicité sur les médias sociaux pour cibler des données démographiques et des intérêts spécifiques, ce qui vous permet d'atteindre un public très ciblé avec votre contenu.

• Suivez vos résultats. Il est essentiel de suivre les résultats de vos campagnes de maturation des prospects pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez suivre des indicateurs tels que les taux d'ouverture, de clics et de conversion. Ces informations vous aideront à améliorer vos campagnes au fil du temps.

Outre l'e-mail marketing et les médias sociaux, il existe d'autres canaux permettant de nourrir les prospects avec un contenu ciblé : votre site web, votre blog, d'autres plateformes en ligne et des canaux hors ligne tels que les salons professionnels, les événements et les documents imprimés.

Exemple : Si vous vendez des logiciels pour les petites entreprises, vous pourriez.. :

• • • Créer un article de blog sur les principaux défis auxquels sont confrontées les petites entreprises. Cet article serait pertinent pour votre public cible et vous aiderait à nouer des relations avec des clients potentiels.

    • Créer des infographies sur les avantages de l'utilisation de votre logiciel ; elles sont visuellement attrayantes et vous aident à partager votre message avec un public plus large.

    • Organisez un webinaire sur l'utilisation de votre logiciel. Ce webinaire est un excellent moyen d'informer les clients potentiels sur votre produit et de répondre à leurs questions.

Utilisez des aimants à prospects pour capturer des adresses électroniques.

Les aimants à prospects sont un outil puissant pour capturer des adresses électroniques et développer votre liste. Il s 'agit d'une ressource ou d'une offre gratuite qui a une grande valeur pour votre public cible et qui est échangée contre son adresse électronique. En offrant un aimant à leads, vous pouvez inciter des abonnés potentiels à vous donner leur adresse électronique, ce qui vous permet de les nourrir avec un contenu ciblé et de les transformer éventuellement en clients payants.

Vous pouvez utiliser de nombreux types d'aimants à prospects pour capturer des adresses électroniques, et le meilleur pour votre entreprise dépendra de votre public cible et des produits ou services que vous proposez. Voici quelques exemples d'aimants à prospects :

• Les livres électroniques et les livres blancs : Il s'agit de ressources approfondies qui fournissent des informations précieuses sur un sujet spécifique. Ils sont souvent plus longs que les articles de blog et plus complets.

• Listes de contrôle et modèles : Ces ressources pratiques aident votre public cible à accomplir une tâche ou un objectif spécifique. Elles sont souvent faciles à utiliser et offrent une valeur immédiate.

• Cours et webinaires : Il s'agit d'expériences d'apprentissage plus approfondies qui peuvent être dispensées en ligne. Ils peuvent constituer un excellent moyen de mettre en valeur votre expertise et d'apporter de la valeur à votre public cible.

• Essais gratuits et démonstrations : Il s'agit d'un excellent moyen de permettre à votre public cible d'essayer votre produit ou service avant de l'acheter.

Pour utiliser efficacement les aimants à prospects afin de capturer des adresses électroniques, vous devez les rendre très visibles et faciles d'accès. Cela signifie que vous devez les mettre en avant sur votre site web et vos canaux de médias sociaux et utiliser des appels à l'action pour encourager les visiteurs à s'inscrire. Vous devez également faciliter l'inscription des visiteurs à votre liste d'adresses électroniques en leur proposant un formulaire clair et simple à remplir.

Une fois que vous avez obtenu les adresses électroniques de vos abonnés potentiels, il est essentiel d'assurer un suivi et de continuer à leur apporter de la valeur ajoutée par le biais de campagnes de courriels ciblées et d'autres formes de communication. Cela vous aidera à établir des relations avec vos abonnés et à les transformer en clients payants.

Exemple d'un aimant à prospects que vous pourriez utiliser pour capturer des adresses électroniques :

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Utilisez l'automatisation pour rationaliser le nurturing.

La maturation des prospects est essentielle à toute stratégie de marketing entrant, car elle vous aide à établir des relations avec des clients potentiels et à les guider dans l'entonnoir des ventes. En fournissant un contenu précieux, pertinent et cohérent à votre public cible, vous pouvez attirer et fidéliser un groupe de clients clairement défini et susciter des actions rentables de la part des clients.

L'automatisation est l'un des moyens de rationaliser la maturation des prospects. Grâce aux outils d'automatisation, vous pouvez déclencher des courriels ciblés, des messages sur les médias sociaux et d'autres formes de communication en fonction des actions de vos clients potentiels. Cela vous permet d'envoyer des messages personnalisés et opportuns à vos clients potentiels sans avoir à les envoyer manuellement à chacun d'entre eux.

Voici quelques façons d'utiliser l'automatisation pour rationaliser la maturation des prospects :

• Mettez en place des campagnes d'e-mailing automatisées : En segmentant votre liste d'adresses électroniques en fonction des intérêts et des comportements de vos clients potentiels, vous pouvez créer des campagnes d'e-mails ciblées qui répondent parfaitement à leurs besoins et à leurs intérêts. Vous pouvez également utiliser des outils d'automatisation pour déclencher l'envoi d'e-mails en fonction d'actions spécifiques effectuées par vos clients potentiels, comme le téléchargement d'un livre blanc ou la visite d'une page particulière de votre site web.

• Utilisez l'automatisation des médias sociaux : Vous pouvez utiliser des outils d'automatisation pour programmer à l'avance des posts sur les médias sociaux et les déclencher en fonction des actions spécifiques entreprises par vos clients potentiels. Cela vous permet de garder vos canaux de médias sociaux actifs et engageants sans avoir à les surveiller en permanence.

• Mettre en place des chatbots AI: Les chatbots sont des programmes de chat automatisés qui dialoguent avec vos clients potentiels en temps réel. Ils peuvent répondre aux questions fréquemment posées, fournir des recommandations personnalisées et planifier des rendez-vous ou des démonstrations.

• Utiliser un logiciel d'automatisation du marketing : Le logiciel d'automatisation du marketing est un outil puissant qui automatise diverses tâches de marketing, telles que le marketing par courriel, le marketing sur les médias sociaux et la gestion des prospects. Vous pouvez rationaliser vos efforts de maturation des prospects à l'aide d'un logiciel d'automatisation du marketing et économiser du temps et des ressources lorsque vous faites progresser vos prospects dans l'entonnoir de conversion.

Pour utiliser efficacement l'automatisation afin de rationaliser la maturation des prospects, il est essentiel de définir vos objectifs de maturation des prospects et de créer un plan clair pour utiliser l'automatisation afin de les atteindre. Vous devez également segmenter soigneusement vos prospects et créer des campagnes ciblées qui répondent directement à leurs besoins et à leurs intérêts. Enfin, assurez-vous de contrôler et d'optimiser vos efforts d'automatisation afin de vous assurer qu'ils produisent les résultats escomptés.

Exemple : utilisation de l'automatisation pour entretenir les contacts lors de la vente de logiciels aux petites entreprises. Vous pourriez :

• • • Mettre en place une campagne automatisée d'envoi de courriels aux clients potentiels qui téléchargent votre livre électronique sur les principaux défis auxquels sont confrontées les petites entreprises. Ces courriels peuvent contenir des conseils sur la manière de surmonter ces défis, ainsi que des liens vers d'autres ressources qui pourraient s'avérer utiles.

    • Utilisez l'automatisation des médias sociaux pour programmer une série de messages sur les pages de médias sociaux de votre entreprise afin de promouvoir votre livre électronique et d'offrir des astuces et des conseils sur les défis auxquels sont confrontées les petites entreprises.

    • Vous pourriez mettre en œuvre un chatbot sur votre site web qui répond aux questions fréquemment posées sur votre logiciel et fournit des recommandations personnalisées aux clients potentiels.
      

Qualifiez les prospects avant d'investir du temps et de l'énergie.

La qualification des prospects est essentielle dans le domaine de la vente, car elle permet de déterminer quels prospects deviendront des clients payants. En qualifiant les prospects, vous pouvez hiérarchiser vos efforts et allouer votre temps et vos ressources de manière plus efficace, ce qui se traduit par un meilleur retour sur investissement.

Lors de la qualification des pistes, vous pouvez prendre en compte plusieurs facteurs ; les critères spécifiques dépendent de votre entreprise et de votre public cible. Les critères spécifiques dépendent de votre entreprise et de votre public cible :

• Le budget : Le prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour effectuer un achat ? Ce critère est particulièrement important si vous proposez des produits ou des services à prix élevé.

• Autorité : Le prospect a-t-il l'autorité nécessaire pour prendre une décision d'achat ? Il peut s'agir de décideurs au sein d'une entreprise, tels que le PDG ou le directeur financier.

• Besoin : Le prospect a-t-il besoin de votre produit ou service ? Il n'est prêt à acheter que s'il a un besoin pressant.

• Le moment : Le prospect est-il prêt à acheter maintenant ou dans un avenir proche ? S'il n'est pas prêt à acheter, cela ne vaut peut-être pas la peine d'investir du temps et des ressources pour tenter de conclure l'affaire.

Pour qualifier efficacement les clients potentiels, vous devez combiner des recherches en ligne et hors ligne, ainsi qu'une communication directe avec le client potentiel. Par exemple, vous pouvez utiliser les médias sociaux et d'autres plateformes en ligne pour recueillir des informations sur l'activité et les besoins du prospect. Vous pouvez également utiliser le courrier électronique, le téléphone ou la communication en personne pour poser des questions et recueillir davantage de données.

Exemple : Qualifier les clients potentiels lors de la vente de logiciels pour les petites entreprises. Vous pourriez :

• • • Interroger le prospect sur la taille de son entreprise, son secteur d'activité et son budget. Vous pouvez également l'interroger sur les défis auxquels il est confronté et sur la manière dont il souhaite améliorer son activité.

    • Utiliser les médias sociaux pour faire des recherches sur l'entreprise du client potentiel. Par exemple, vous pouvez consulter le site web de l'entreprise, ses pages sur les médias sociaux et les profils de ses employés. Cela peut vous permettre de bien comprendre l'activité et les besoins du prospect.

    • Planifiez un appel avec le prospect pour lui poser d'autres questions et recueillir davantage d'informations. C'est une excellente occasion d'établir une relation avec le prospect et d'en savoir plus sur son activité.

En axant la génération de leads entr ants sur la conversion des clients, vous vous assurez que tous les efforts déployés pour créer une stratégie de contenu, développer, optimiser et obtenir un classement SEO élevé sont récompensés par une véritable génération de revenus. Ceci est crucial pour transformer votre stratégie de marketing entrant en profit réel et pour vous établir en tant que marque.