Inbound y Outbound Marketing: Estrategias complementarias

A juzgar por la cantidad de artículos que se publican actualmente, uno podría tener la impresión de que el inbound marketing está a punto de eliminar al outbound (a veces denominado "push marketing") en la batalla por los globos oculares. No creemos que sea una valoración exacta en absoluto. Si nos fijamos bien, veremos que muchos han empezado a adoptar un enfoque híbrido.

Están tomando las mejores piezas de cada metodología y combinando su poder para mejorar el ROI de sus esfuerzos de marketing incluso más de lo que cualquiera de los enfoques podría hacer por sí solo.

El marketing no es un juego de suma cero. No tiene por qué ser "una cosa o la otra". Puede ser un "sí, y". Además, este nuevo enfoque híbrido o "integrado" tiene mucho a su favor, ya que las técnicas inbound y outbound tradicionales funcionan bastante bien juntas, como pronto verá.

Ventajas del Inbound Marketing

• Las tácticas son mucho menos intempestivas y se apoyan más en el usuario para tomar la iniciativa, generando confianza, conocimiento de la marca y credibilidad.

• Su estrategia de Inbound marketing tiene que ver con el contenido, la atención, el compromiso, la confianza y la satisfacción. Todos estos elementos tienen un único objetivo: ayudar a las empresas a conectar con sus clientes potenciales y establecer un canal de comunicación bidireccional para aumentar las ventas.

• Le pone en contacto con muchos más datos que el anuncio estándar de un periódico. Le dice de dónde procede su tráfico, el contenido específico que les atrajo, en qué punto del ciclo de compra se encuentran y mucho más.

• Los clientes potenciales entrantes cuestan de media un 61% menos que los salientes. Un contenido excepcional no sólo es educativo para sus visitantes, sino que también es un factor crítico en la optimización de motores de búsqueda.

• Se trata de empoderar a los clientes potenciales y cambiar a tácticas de marketing que marquen una diferencia real en la forma en que los consumidores reaccionan ante una empresa. El objetivo del inbound marketing es ofrecer a los consumidores los tipos de contenido que serán relevantes y útiles.
  
  

Ventajas del Outbound marketing

• Llegar más rápido al público objetivo. Las campañas de outbound marketing permiten a las empresas llegar a un público más amplio y ampliar su base de clientes potenciales a través de diversos canales, como la publicidad, el correo electrónico en frío y las llamadas en frío.

• Dar a conocer la marca. Las estrategias de outbound marketing pretenden dejar huella en la mente de los consumidores creando conciencia de marca.

• Generación de clientes potenciales. El outbound marketing inteligente puede ayudar a generar más clientes potenciales cualificados al llegar a un público más amplio y acceder a nuevos segmentos del mercado objetivo.

• Eficaz para varios tipos de empresas. El outbound marketing puede servir a varios tipos de empresas, como empresarios individuales y pequeñas empresas, ya que es fácil de implementar.

• Variedad de estrategias y técnicas. Las estrategias salientes incluyen diversas estrategias y técnicas, como la publicidad, el envío de correos electrónicos en frío, las llamadas en frío, las ferias comerciales y la sindicación de contenidos, que pueden dirigirse a muchas personas.

El modelo de marketing integrado combina los mejores y más impactantes aspectos del inbound y outbound marketing. Se trata de un marco a través del cual todos los aspectos del marketing se reúnen bajo un mismo paraguas para impulsar las conversiones, cumplir los objetivos empresariales y aumentar el ROI del marketing en todas las campañas.

En lugar de la interrupción unidireccional, el marketing web consiste en ofrecer contenido útil justo en el momento en que el comprador lo necesita.

David Meerman Scott

Hay cuatro áreas principales en las que estamos viendo cómo se afianza este enfoque híbrido: el pago por clic(PPC), las campañas de correo electrónico, las campañas salientes basadas en contenidos y las ferias y eventos especiales.

Marketing híbrido en campañas PPC

A pesar de los rumores, la publicidad de pago por clic dista mucho de estar muerta. En realidad, es el mejor ejemplo de la sinergia de estos dos métodos de marketing. La propia naturaleza de un anuncio de pago está sacada directamente del libro de jugadas del outbound marketing, mientras que el comportamiento de segmentación es 100% entrante.

La mayoría de las plataformas publicitarias modernas (Google AdWords, Facebook Ads Manager) permiten una segmentación avanzada. A partir de la información demográfica básica, como la edad y la ubicación, se añaden el nivel de ingresos, el nivel educativo, los intereses y otros datos. Luego, añaden la posibilidad de filtrar por actividad en el sitio (por ejemplo, pertenencia a grupos de Facebook). Si añadimos un filtrado por palabras clave más estándar, podemos ver el poder de las técnicas inbound para orientar mejor nuestros anuncios outbound tradicionales.

Para profundizar en esta conexión, puede vincular su anuncio PPC directamente a una página de destino para una oferta especial relacionada o un contenido descargable y cerrado, aumentando las tasas de conversión al dirigir los clics directamente a un formulario de recopilación de datos.

Campañas de correo electrónico: Táctica saliente respaldada por métodos entrantes

El email marketing se mueve en una línea similar entre inbound y outbound. La mayoría se llevan a cabo mediante técnicas de salida estándar, como el uso de una lista de contactos adquirida para enviar material de ventas directamente a personas que podrían estar interesadas. Sin embargo, estas personas no pidieron esa información, por lo que es un éxito o un fracaso.

Por otro lado, el inbound email marketing utiliza clientes potenciales que han facilitado voluntariamente su información de contacto a través de un formulario, una hoja de inscripción o registrándose para acceder a contenidos cerrados. Estos correos electrónicos tienen una tasa de éxito mucho mayor, ya que la audiencia ha sido autoseleccionada y está formada únicamente por personas que usted sabe que están interesadas en su producto.

Cuando aplicas las mejores prácticas de inbound a tus campañas outbound, aparece la combinación de metodologías. Puesto que la audiencia no es la misma, un grupo de personas auto-seleccionadas, y no sabes cómo les va a impactar tu email, es clave utilizar algunas técnicas inbound para que se sientan cómodos con respecto a tus intenciones:

• Sé humano
• Proporcione información excepcional y útil en su primer correo electrónico
• Personaliza tu mensaje; habla a la persona
• Hable directamente de sus puntos débiles

Si sigue estas pautas, ayudará a su nuevo público a hacerse una idea de usted y de su empresa, estableciendo un tono amistoso, no insistente y dispuesto a proporcionar un contenido informativo fantástico que respalde sus actividades de ventas.

Difunda su contenido inbound

Su contenido funciona a las mil maravillas, aumentando poco a poco su alcance y atrayendo nuevos ojos al sitio web. Las redes sociales dan publicidad a cada nueva publicación e involucran a su audiencia con la voz de su marca en varias plataformas de primera línea. Pero te sigues preguntando, ¿podría tu contenido estar haciendo más?

Sí, tus enfoques de inbound marketing y outbound pueden ir de la mano y reforzarse mutuamente porque puedes aplicar tácticas de empuje para hacer correr la voz. Tal vez reúna varias de las entradas de su blog con mejor rendimiento en un libro electrónico que envíe a sus listas de correo electrónico saliente. O elabore un boletín periódico para sus suscriptores y, a continuación, envíe una edición especial de prueba a esa misma lista saliente. Las técnicas push bien aplicadas pueden hacer maravillas a la hora de difundir sus contenidos y, de paso, conseguir nuevos suscriptores y seguidores.

Las ferias ofrecen oportunidades únicas cara a cara

Las ferias del sector y otros eventos ofrecen una oportunidad única para que sus clientes interactúen directamente con representantes de su empresa. Esto es especialmente cierto en B2B, donde usted y sus clientes a menudo están separados por estados, fronteras internacionales o incluso continentes enteros.

Si bien es cierto que la tecnología ha avanzado mucho en cuanto a videollamadas, seminarios web y otras comunicaciones basadas en la web, nunca habrá un sustituto de las interacciones cara a cara para cimentar las relaciones. Según una encuesta reciente, el 46% de los profesionales del marketing B2B consideran que las ferias y eventos son su principal fuente de clientes potenciales, SQL y MQL.

Las ferias ofrecen un campo de juego fantástico para experimentar con la mezcla de técnicas de captación y emisión. Pruebe a utilizar una hoja de inscripción en papel para recopilar interesados, añádalos después a su lista de suscriptores entrantes y sorpréndalos con un correo electrónico de seguimiento sólo para asistentes en las 24 horas siguientes al cierre del evento. O coloca estratégicamente códigos QR en tus materiales promocionales para enviar a los asistentes a una página de aterrizaje con contenidos de vídeo especiales sobre el evento. En ambos casos, utilice métodos prácticos para recopilar información de contacto y añadirla a su lista de contactos entrantes.

Los eventos también funcionan como una especie de oportunidad de " inbound marketing en persona", ya que el embudo es casi idéntico:

• Los clientes acuden al stand atraídos por el material promocional y la presencia de la marca.

• A continuación, entablan conversaciones individuales con su personal de marketing.

• Y por último, su público queda encantado cuando usted se pone en contacto con ellos en un plazo de 24 horas para hacer un seguimiento de su experiencia.
  
  

No te pagan por la hora. Te pagan por el valor que aportas a la hora.

Jim Rohn

Estos ejemplos son sólo un punto de partida. Queríamos mostrarle que el marketing inbound y el marketing outbound tradicional son ideales para trabajar en tándem. Le animamos a que piense en formas de utilizar los poderes combinados de estos métodos a su favor. La combinación de factores puede potenciar el retorno de la inversión en marketing digital y aumentar las conversiones más de lo que cualquiera de los dos puede hacer por sí solo.