Inbound e Outbound: sinergia per il marketing

Dagli articoli attuali, si potrebbe avere l'impressione che l'inbound marketing sia destinato a eliminare l'outbound (a volte indicato come "push marketing") nella battaglia per i bulbi oculari. Non crediamo affatto che questa sia una valutazione accurata. Se osservate attentamente, vedrete che molti hanno iniziato ad adottare un approccio ibrido.

Prendono i pezzi migliori di ciascuna metodologia e ne combinano il potere per migliorare il ROI dei vostri sforzi di marketing ancora di più di quanto uno dei due approcci potrebbe fare da solo.

Il marketing non è un gioco a somma zero. Non deve essere "o l'uno o l'altro". Può essere un "sì, e". Inoltre, questo nuovo approccio ibrido o "integrato" ha molti vantaggi, poiché le tecniche inbound e outbound tradizionali funzionano molto bene insieme, come vedrete tra poco.

Vantaggi del marketing inbound

• Le tattiche sono molto meno inopportune e si basano maggiormente sull'iniziativa dell'utente, creando fiducia, consapevolezza del marchio e credibilità.

• La vostra strategia di Inbound marketing riguarda i contenuti, l'attenzione, il coinvolgimento, la fiducia e la soddisfazione. Tutti questi elementi hanno un unico obiettivo: aiutare le aziende a connettersi con i loro potenziali clienti e stabilire un canale di comunicazione bidirezionale per aumentare le vendite.

• Vi mette in contatto con molti più dati di un normale annuncio su un giornale. Vi dice da dove proviene il vostro traffico, i contenuti specifici che li hanno attirati, in quale fase del ciclo di acquisto si trovano e molto altro ancora.

• I lead inbound costano in media il 61% in meno rispetto a quelli outbound. Non solo i contenuti eccezionali sono educativi per i visitatori, ma sono anche un fattore critico per l'ottimizzazione dei motori di ricerca.

• Si tratta di responsabilizzare i potenziali clienti e di passare a tattiche di marketing che fanno la differenza nel modo in cui i consumatori reagiscono a un'azienda. L'obiettivo dell'inbound marketing è fornire ai consumatori i tipi di contenuti che saranno rilevanti e utili.
  
  

Vantaggi del marketing in uscita

• Raggiungere più velocemente il pubblico target. Le campagne di outbound marketing consentono alle aziende di raggiungere un pubblico più vasto e di ampliare la propria base di clienti potenziali attraverso vari canali, come la pubblicità, l'invio di e-mail e le chiamate a freddo.

• Ottenere la consapevolezza del marchio. Le strategie di outbound marketing mirano a lasciare un segno nella mente dei consumatori creando consapevolezza del marchio.

• Generazione di lead. Un outbound marketing intelligente può aiutare a generare un maggior numero di lead qualificati, raggiungendo un pubblico più vasto e attingendo a nuovi segmenti di mercato.

• Efficace per diversi tipi di aziende. L'outbound marketing può servire a diversi tipi di aziende, come le ditte individuali e le piccole imprese, perché è facile da implementare.

• Varietà di strategie e tecniche. Le strategie outbound comprendono varie strategie e tecniche, come la pubblicità, l'invio di e-mail a freddo, le telefonate a freddo, le fiere e la syndication di contenuti, che possono rivolgersi a molti individui.

Il modello di marketing integrato combina gli aspetti migliori e di maggior impatto del marketing in entrata e in uscita. È un quadro di riferimento attraverso il quale tutti gli aspetti del marketing vengono riuniti sotto un unico ombrello per favorire le conversioni, raggiungere gli obiettivi aziendali e aumentare il ROI delle campagne di marketing.

Invece di un'interruzione a senso unico, il web marketing consiste nel fornire contenuti utili proprio nel momento in cui l'acquirente ne ha bisogno.

David Meerman Scott

Sono quattro le aree principali in cui si sta affermando questo approccio ibrido: pay-per-click (PPC), campagne di e-mail, outbound blast basati sui contenuti e fiere/eventi speciali.

Marketing ibrido nelle campagne PPC

Nonostante le voci, la pubblicità pay-per-click è tutt'altro che morta. Anzi, è l'esempio più lampante di come questi due metodi di marketing possano lavorare insieme in modo sinergico. La natura stessa di un annuncio a pagamento è tratta direttamente dal libro dei giochi outbound, mentre il comportamento di targeting è al 100% inbound.

La maggior parte delle moderne piattaforme pubblicitarie (Google AdWords, Facebook Ads Manager) consente un targeting avanzato. Queste prendono in considerazione tutte le informazioni demografiche di base, come l'età e la posizione geografica, aggiungendovi la fascia di reddito, il livello di istruzione, gli interessi e altro ancora. Poi, aggiungono la possibilità di filtrare in base all'attività sul sito (per esempio, l'iscrizione ai gruppi di Facebook). Se a ciò si aggiunge un filtro più standard per le parole chiave, si capisce la potenza delle tecniche inbound per indirizzare meglio i tradizionali annunci outbound.

Approfondendo questa connessione, è possibile collegare l'annuncio PPC direttamente a una pagina di destinazione per un'offerta speciale correlata o per un contenuto scaricabile, aumentando i tassi di conversione grazie ai clic diretti a un modulo di raccolta dati.

Campagne e-mail: Tattica outbound supportata da metodi inbound

Il marketing via e-mail si muove su una linea simile tra inbound e outbound. La maggior parte di esse viene condotta con tecniche outbound standard, come l'utilizzo di una lista di contatti acquistata per inviare materiale di vendita direttamente a persone che potrebbero essere interessate. Tuttavia, queste persone non hanno chiesto di ricevere tali informazioni, quindi si tratta di un'operazione di successo.

In alternativa, l'inbound email marketing si avvale di potenziali clienti che hanno fornito volontariamente le loro informazioni di contatto tramite un modulo, un foglio di iscrizione o una registrazione per accedere a contenuti riservati. Queste e-mail hanno un tasso di successo molto più elevato, poiché il pubblico è stato auto-selezionato e consiste solo di persone che sapete essere interessate al vostro prodotto.

Quando si applicano le best practice inbound alle campagne outbound, appare una combinazione di metodologie. Poiché il pubblico non è lo stesso, un gruppo auto-selezionato di persone, e non sapete come la vostra e-mail li colpirà, è fondamentale utilizzare alcune tecniche inbound per metterli a proprio agio riguardo alle vostre intenzioni:

• Siate umani
• Fornite informazioni eccezionali e utili nella vostra prima email
• Personalizzate il vostro messaggio; parlate all'individuo
• Parlare direttamente ai loro punti dolenti

Seguire queste linee guida aiuterà il vostro nuovo pubblico a farsi un'idea di voi e della vostra azienda, creando un tono amichevole, non invadente e pronto a fornire contenuti fantastici e informativi a supporto delle vostre attività di vendita.

Diffondete in uscita i vostri contenuti in entrata

I vostri contenuti funzionano a meraviglia, aumentando lentamente la vostra portata e portando nuovi occhi al sito web. I social media pubblicizzano ogni nuovo post e coinvolgono il pubblico con la voce del vostro marchio su diverse piattaforme di punta. Ma continuate a chiedervi: i vostri contenuti potrebbero fare di più?

Sì, gli approcci inbound marketing e outbound possono andare di pari passo e rafforzarsi a vicenda, perché potete applicare tattiche di spinta per diffondere la notizia. Magari raggruppate alcuni dei vostri post più performanti in un eBook che inviate alle vostre liste di e-mail in uscita. Oppure sviluppate una newsletter regolare per i vostri abbonati e poi inviate un'edizione speciale di prova a quella stessa lista in uscita. Le tecniche di push applicate correttamente possono fare miracoli per diffondere i vostri contenuti in modo sempre più ampio e, nel frattempo, guadagnare nuovi abbonati e follower.

I saloni offrono opportunità uniche di incontro diretto

Le fiere di settore e altri eventi offrono un'occasione unica ai vostri clienti di interagire direttamente con i rappresentanti della vostra azienda. Questo è particolarmente vero nel B2B, dove voi e i vostri clienti siete spesso separati da stati, confini internazionali o addirittura interi continenti.

Se è vero che la tecnologia ha fatto passi da gigante in termini di videochiamate, webinar e altre comunicazioni basate sul web, non ci sarà mai un sostituto alle interazioni faccia a faccia per consolidare le relazioni. Una recente indagine riporta che il 46% dei marketer B2B considera le fiere e gli eventi come la loro principale fonte di lead, SQL e MQL.

Le fiere offrono un fantastico terreno di gioco per sperimentare la combinazione di tecniche inbound e outbound. Provate a utilizzare un foglio di iscrizione cartaceo per raccogliere gli interessati, quindi aggiungeteli alla vostra lista di iscritti inbound e sorprendeteli con un'e-mail di follow-up riservata ai partecipanti entro 24 ore dalla chiusura dell'evento. Oppure posizionate strategicamente dei codici QR nel vostro materiale promozionale che inviano le persone a una pagina di destinazione per contenuti video speciali a tema con l'evento. Entrambi utilizzano metodi pratici in uscita per raccogliere informazioni di contatto da aggiungere alla vostra lista di contatti in entrata.

Gli eventi funzionano anche come una sorta di "inbound marketing di persona", poiché l'imbuto è quasi identico:

• I clienti sono attratti dal vostro stand grazie al materiale promozionale e alla presenza del vostro marchio.

• Poi hanno l'opportunità di intrattenere conversazioni one-to-one con il vostro staff di marketing.

• Infine, il vostro pubblico è soddisfatto quando vi contattate entro 24 ore per dare seguito alla loro esperienza.
  
  

Non si viene pagati per l'ora. Si viene pagati per il valore che si apporta all'ora.

Jim Rohn

Questi esempi sono solo un punto di partenza. Abbiamo voluto dimostrare che il marketing inbound e quello outbound tradizionale sono ideali per lavorare in tandem. Vi invitiamo a pensare a come utilizzare i poteri combinati di questi metodi per lavorare per voi. La combinazione di questi fattori può contribuire a incrementare il ROI del vostro marketing digitale e ad aumentare le conversioni rispetto a quanto può fare uno dei due metodi da solo.