Wann ist Outbound Marketing das beste Tool um Leads zu generieren?

Wenn Sie die Trends im digitalen Marketing verfolgen, denken Sie vielleicht, dass Inbound-Marketing in und Outbound-Marketing out ist. DieWahl der richtigen Strategie für Ihr Unternehmen setztjedoch voraus, dass Sie für beide Ansätze offen sind, da Sie sie für Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung benötigen .

Was ist Outbound-Marketing?

Outbound-Marketing ist eine traditionelle Marketingstrategie, bei der potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle wie Werbung, E-Mail, Telefonmarketing, Veranstaltungen und Öffentlichkeitsarbeit aktiv angesprochen werden.

• Outbound-Marketing zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit von Menschen zu gewinnen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, und sie zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, z. B. einen Kauf zu tätigen, an einem Verkaufsgespräch teilzunehmen oder sich für einen Newsletter anzumelden.

• Outbound-Marketing kann ein effektiver Weg sein, um Leads zu generieren und Verkäufe zu fördern, aber es kann auch teuer und zeitaufwändig sein und wird nur manchmal von der Zielgruppe gut angenommen.

Beispiele für Outbound-Marketing sind Fernsehspots, Radiowerbung, Printanzeigen, Direktmailing-Kampagnen und Direktanrufe.

Ein junger Vermarkter, den der Autor kennt, definierte Outbound-Marketing folgendermaßen:

"Outbound-Marketing ist eine Million verschiedener Möglichkeiten, eine Popup-Werbung zu codieren. Es ist eine Unterbrechung, weil es die aktive Kontaktaufnahme mit Menschen und die Unterbrechung ihrer normalen Aktivitäten beinhaltet. Es verlangt nach Aufmerksamkeit. Es ist sozusagen super-in-dein-Gesicht".

Natürlich ist es auch möglich, Outbound-Botschaften zu verfassen, die "aufmerksamkeitsstark" und "auffällig" sind, anstatt "super-in-your-face" zu sein. Die erfolgreichsten Outbound-Marketing-Anzeigen geben dem Betrachter das Gefühl, dass die Unterbrechung seine Aufmerksamkeit wert ist. Aber wie kodiert man eine Outbound-Marketing-Botschaft, die die Verbraucher dem vorziehen, was sie bereits gesehen oder gehört haben? Wie sollte Outbound meine SMART-Ziele unterstützen? Outbound ist ein relevanter, unterstützender Ansatz für die Inbound-Lead-Generierung.

Drei Notwendigkeiten für eine erfolgreiche Outbound-Marketing-Kampagne

Kunden aller Art, vor allem aber B2B-Kunden, kontrollieren zunehmend, wie sie Kaufentscheidungen treffen. Sie erwarten, dass sie mit Verkäufern über eine koordinierte Mischung aus Vertriebskanälen und Interaktionen mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, sowohl von Mensch zu Mensch als auch digital. Sie erwarten Produktlösungen, die genau auf ihre geschäftlichen und persönlichen Bedürfnisse abgestimmt sind. Diese Art der Personalisierung ist mit viel Arbeit verbunden. Doch die Umsetzung beginnt mit einem Plan für die Strukturierung Ihres Outbound-Marketings.

Andris Zoltners, Professor im Ruhestand an der Kellogg School of Management der Northwestern University und Autor vonThe Power of Sales Analytics, rät digitalen Vermarktern, Outbound- und Inbound-Marketing als komplementäre Aktivitäten von Demand Centern zu betrachten. Ein Demand Center sammelt Aktivitäten, die Leads generieren (Outbound-Marketing wie E-Mails, Webinare, Veranstaltungen und bezahlte Medienplatzierungen) und kombiniert sie mit personalisierten Inhalten aus der Inbound-Lead-Generierung und der menschlichen Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern.

Manchmal liefert ein Demand Center digitale Inhalte. Manchmal konzentriert sich ein Demand Center auf die menschliche Interaktion. Das Demand Center setzt jedoch ständig Prioritäten und verfeinert seine Interaktionen mit Leads, Interessenten und Kunden, um mit den Kunden zum richtigen Zeitpunkt im Kaufzyklus in Kontakt zu treten.

Die Wirtschaftsjournalistin Sally Lorimer unterstützt seit über 30 Jahren Unternehmen bei der Entwicklung von Texten für Outbound- und Inbound-Marketingmaßnahmen. Sie nennt drei Voraussetzungen für den Erfolg von Outbound-Marketing.

Marketing- und Vertriebsbemühungen müssen interaktiv sein.

Traditionell generiert die Marketingabteilung mit Outbound-Marketing Leads, die dann von der Vertriebsabteilung mit Inbound-Marketing übernommen werden. Doch die Kunden stören oft diese Reihenfolge. So kann ein Kunde beispielsweise eine Pop-up-Anzeige sehen oder ein Webinar Ihres Unternehmens sehen, das ihn dazu veranlasst, seine Kaufentscheidung zu überdenken.

Das bedeutet, dass die Erfolgsmetrik der Marketingabteilung eine andere sein kann als die Anzahl der Leads, die sie generiert. Marketing und Vertrieb müssen in jedem Demand Center den Erfolg anhand des Umsatzvolumens messen, das sie generieren.

Bei Marketingkampagnen kann es um mehr als nur um Produkte und Marktsegmente gehen.

Da Kunden nicht an einer Stelle im Marketingtrichter verweilen, ist es nur manchmal hilfreich, eine Outbound-Marketingkampagne so zu gestalten, dass sie eine bestimmte Art von Kunden erreicht. Und Sie verpassen Umsätze, wenn Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf ein einziges Produkt beschränken. Stattdessen müssen sich Marketing und Vertrieb, d. h. Outbound-Marketing und Inbound-Marketing, sowie das Prospecting auf die Gewinnung von Entscheidungsträgern konzentrieren und nicht nur auf die Bekanntmachung und den Verkauf von Produkten.

Dem digitalen Marketing kommt eine größere Bedeutung zu.

Da die Kunden ihre Interaktionen mit ihren Anbietern immer mehr selbst steuern, ist es für Marketing und Vertrieb von entscheidender Bedeutung, dass sie die digitalen Inhalte zur Verfügung haben, die die Kunden benötigen, wenn sie sie brauchen. Digitale Inhalte zur Unterstützung selbstgesteuerter Kunden und Vertriebsmitarbeiter sind für den Erfolg unerlässlich.

Eine neue Rolle für KI

Die Organisation von Outbound- und Inbound-Marketingmaßnahmen rund um Demand Center ist besonders wichtig für B2B-Unternehmen, die hauptsächlich an kleine und mittelständische Unternehmen verkaufen. Sie müssen eine Vielzahl von Entscheidungsträgern auf verschiedenen Kanälen gleichzeitig erreichen. Künstliche Intelligenz kann Marketing- und Vertriebsmitarbeiter mit Vorschlägen für die nächstbeste Aktion an jedem Punkt des Kundengesprächs unterstützen.

Künstliche Intelligenz kann verfolgen, welcher Entscheidungsträger sich mit Inhalten oder einem Vertriebsmitarbeiter auseinandersetzt. Sie kann die Intensität der Auseinandersetzung mit Inhalten und Verkaufsgesprächen verfolgen. Der Algorithmus kann dann Marketing und Vertrieb darüber informieren, wie die Reise eines jeden Kunden personalisiert werden kann. Gleichzeitig gewichtet die KI die Interaktionen dynamisch, um festzustellen, wann ein Kunde bereit ist, seine Kaufentscheidung zu treffen.

Wann muss ich mich auf Outbound-Marketing konzentrieren?

Auch im Zeitalter zunehmend unabhängiger Kunden gibt es immer noch Zeiten, in denen Outbound-Marketing sinnvoll ist. Hier sind einige Beispiele.

• Sie haben eine Innovation bei einem wichtigen Produkt oder einer Dienstleistung erreicht. Sie haben gerade die FDA-Zulassung für ein neues Wundermittel erhalten. Oder Sie haben einen Weg gefunden, wie Sie Ihren Kunden helfen können, mit einem drohenden Preisschock umzugehen. Oder Sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung oder einen neuen Preis, über den Ihre Kunden gerne Bescheid wüssten, wenn sie nur zu fragen lernten.

• Sie haben überzeugende Daten darüber, wer Ihr Produkt wann kauft. Das Versenden von E-Mails an Kaufentscheider fällt in diese Kategorie. Gleiches gilt für Werbung in Nischenpublikationen, auf Fachmessen und in YouTube- und Facebook-Videos mit einer klar definierten Zielgruppe.

• Sie müssen die Nadel mit Ihren Verkaufszahlen bewegen. Jede Outbound-Marketing-Kampagne hat ein gewisses Maß an "etwas in die Welt setzen und sehen, ob es ankommt". Das Eingehen gemessener, kalkulierter Risiken, um Leads zu entwickeln und neue Märkte zu testen, kann genau das sein, was Sie brauchen, um Ihren Umsatz wieder anzukurbeln.
  
  

Könnten Sie Ihre Outbound- und Inbound-Marketingmaßnahmen in einem einzigen Demand Center koordinieren? Moderne Kunden verlangen eine stressfreie Erfahrung mit ihren Verkäufern. Ihre nuancierten Kaufbedürfnisse kollidieren unweigerlich mit Kundensegmentierungsmodellen und Produktverkaufszielen. Der hohe Zeitaufwand führt dazu, dass sie das Interesse an Ihrem Unternehmen verlieren, wenn sie gezwungen sind, Informationen und Antworten in verschiedenen Bereichen Ihrer Marketing- und Vertriebsorganisation zu suchen. Outbound Marketing muss nahtlos in Inbound Marketing und Vertrieb integriert werden, um erfolgreich zu sein.

Demand Center sind zu Beginn keine gut geölten Maschinen. Selbst die erfahrensten digitalen Vermarkter profitieren von Beratern mit umfassender Erfahrung mit verschiedenen Produkten für unterschiedliche Unternehmen und Medien. Aspiration Marketing kann Ihre Inbound- und Outbound-Marketingprogramme unterstützen und Ihnen helfen, proaktiv auf Ihre potenziellen Kunden einzugehen und mit Ihrem Unternehmen zu wachsen.