Técnicas de generación de leads para empresas B2B

Puede que "Inbound" y "Lead generating" no sean dos términos que esperas que vayan juntos. Pues ya es hora de que lo haga.

Aunque el Inbound Marketing es "el juego a largo plazo", eso no significa que no pueda funcionar también a corto plazo, como la generación de leads de calidad. De hecho, hay muchas formas en las que una sólida estrategia de Inbound Marketing puede mejorar la generación de clientes potenciales.

¿Por qué es importante el Inbound Marketing?

• El 70% de los compradores B2B comienzan su proceso de compra con una búsqueda en Google. Para atraer a clientes potenciales, es crucial optimizar su sitio web y su contenido en línea para los motores de búsqueda. Esto se puede hacer mediante el uso estratégico de palabras clave y frases relevantes en todo su sitio web y contenido. La creación de vínculos de retroceso desde sitios web de renombre también ayuda a mejorar su visibilidad y atraer clientes potenciales de calidad.

• El marketing de contenidos genera el 67% de los clientes potenciales para las empresas B2B. La creación de contenidos valiosos en varios formatos, como entradas de blog, infografías, libros electrónicos y seminarios web, es una forma eficaz de atraer e implicar a clientes potenciales, ayudándoles a tomar decisiones de compra informadas.

• Los contactos entrantes tienen un 50% más de probabilidades de cerrarse que los salientes. Los clientes potenciales entrantes son una mina de oro para las empresas, ya que están intrigados por lo que usted ofrece y deseosos de comprar. Su automotivación los convierte en una incorporación altamente cualificada y valiosa a su base de clientes.

• El coste medio por cliente potencial del marketing de captación es de 35 dólares. En comparación con el coste medio por cliente potencial del marketing saliente, que asciende a 125 dólares, el coste por cliente potencial del marketing entrante es de sólo 35 dólares. Esto convierte al inbound marketing en una estrategia muy rentable para generar clientes potenciales.

• El inbound marketing puede generar un retorno de la inversión de hasta el 300%. Con un potencial de retorno de la inversión de hasta el 300%, el inbound marketing es una estrategia de marketing muy rentable, que genera 3 dólares en ingresos por cada dólar invertido.

Nos centraremos en tres aspectos principales de su estrategia inbound que tienen un impacto particular en las técnicas de generación de clientes potenciales: contenido, presencia en las redes sociales y optimización del sitio web/SEO.

Cómo su contenido puede generar clientes potenciales

El contenido constituye la base de cualquier campaña sólida de inbound marketing. Las entradas de su blog, los contenidos premium con acceso restringido como los libros electrónicos, los seminarios web, etc., constituyen el grueso de sus esfuerzos de marketing, y cada uno de ellos se apoya en el otro en su intento de atraer nuevos visitantes y seguidores a su sitio web. Hoy queremos hablar de estos tres elementos, ya que también pueden constituir la base de una potente máquina de generación de leads.

Entradas de blog

La mejor forma de mejorar su posicionamiento es publicar contenidos nuevos con regularidad. Si sigue las directrices de SEO que se indican a continuación y publica en el blog de su empresa con frecuencia y según un calendario, añadirá páginas nuevas e indexables que los motores de búsqueda podrán analizar y añadir a sus bases de datos. Sus publicaciones deben incluir una palabra clave de cola larga o una frase de búsqueda semántica (las palabras que utiliza la gente cuando realiza una búsqueda por voz a través de Google, Alexa, etc.). Pueden incluir una o dos palabras clave de cola corta estrechamente relacionadas, incorporadas al texto según convenga.

Hable sobre acontecimientos del sector, eventos actuales, guías prácticas o cualquier cosa que, según sus investigaciones, interese a su audiencia. Mezcle algunos tutoriales y otros contenidos dirigidos a sus puntos débiles y tendrá lectores entregados. A continuación, y esta es la clave para atraer clientes potenciales de calidad, incluya una CTA que dirija a los lectores a una oferta adecuada. Llenará rápidamente su CRM de clientes potenciales atrayendo a los visitantes con su contenido y ofreciéndoles una visión más profunda del mismo tema o de un tema relacionado.

Contenido cerrado

Los libros electrónicos, los libros blancos y los seminarios web pregrabados son formas fantásticas de profundizar en los temas por los que su audiencia ya ha mostrado interés. Y al hacer esto, puede recopilar su información de contacto y su permiso para ponerse en contacto con ellos a cambio de esa inmersión más profunda.

Ofrezca lo que ofrezca a los lectores para que se conviertan en clientes potenciales, asegúrese de que encaja con sus objetivos de SEO más amplios, de que les ofrece más valor que lo que ofrece de forma gratuita en el blog o en las páginas principales, y de que su formulario de captura le proporciona la información que necesita para cualificarlos como clientes potenciales.

Seminarios web

Los seminarios web en directo son fantásticos para conectar con tu audiencia y, al mismo tiempo, proporcionarles más información sobre tu producto, servicio, sector o un tema concreto que crees que les interesaría conocer. Invite a participar a personas influyentes del sector, a clientes actuales que estén dispuestos a compartir sus historias o incluso a los empleados responsables del éxito reciente de la empresa.

Además, la grabación de estos seminarios web puede utilizarse como oferta para quienes no puedan asistir al evento en directo. Pídales que rellenen el formulario de captura que utilizó para el evento principal y, a continuación, facilíteles un enlace de descarga. Estas grabaciones también son un contenido excelente, como se ha mencionado anteriormente.

Generación de contactos a través de las redes sociales

Las redes sociales pueden desempeñar múltiples funciones a la hora de generar clientes potenciales. Apoyan sus esfuerzos de contenido proporcionando una manera de conseguir enlaces a ese contenido delante de más ojos. Además, le ofrecen una plataforma para generar interés general en su empresa y sus productos a través de publicaciones promocionadas, vínculos de retroceso a sus páginas principales, etc. Además, las redes sociales te dan acceso a millones de miembros de una audiencia cautiva a los que les encantaría ver tus enlaces, compartir otros contenidos interesantes que hayas encontrado y, potencialmente, beneficiarse de más de lo mismo convirtiéndose en seguidores.

Los medios sociales le permiten ser usted mismo, compartir la voz de la marca de su empresa a lo largo y ancho, y poner un rostro humano a la presencia de esa empresa. Interactúan con los seguidores, les gustan las publicaciones y comparten cosas interesantes con su público, lo que aumenta la confianza en su empresa. A la gente le gusta interactuar con personas en las que confía; por lo general, la gente confía más en los demás que en las empresas anónimas.

No abuses de esa confianza. Comparte con tus seguidores contenidos interesantes que realmente creas que quieren ver. Ya que estás, comparte un fragmento de uno de esos seminarios web con un enlace para descargar la grabación completa. Ahora ellos también pueden escuchar ese gran contenido. Está utilizando su confianza establecida para animar a la gente a convertirse en clientes potenciales. Y, además, ya sabe que son de alta calidad porque han ofrecido voluntariamente sus datos para obtener más información sobre su producto a través de ese seminario web.

Todo esto hace que la gente se sienta cada vez más cómoda con la voz de la marca de su empresa y sirve para arraigarla como la fuente a la que acudir para cualquier información relacionada con su sector y su producto. Ahora, cuando estén preparados, estas personas acudirán directamente a usted y se convertirán en clientes potenciales sin que usted tenga que hacer nada más.

Optimice su sitio web para generar clientes potenciales

El SEO es un tema muy amplio en el que no vamos a profundizar hoy. Dicho esto, un puñado de aspectos de un sitio correctamente optimizado tienen una relación con nuestra discusión de la generación de clientes potenciales, por lo que vamos a cubrirlos. SEO se divide en dos categorías principales, en la página, y fuera de la página.

SEO en la página

Los motores de búsqueda tienen en cuenta cinco aspectos a la hora de determinar el rango de una página:

• URL: Asegúrese de que el slug de cada página contenga una palabra clave corta.

• Título de la página: El título de las entradas de blog debe contener al menos una palabra clave corta.

• Subtítulos: Utilícelos para incluir palabras clave de cola larga y frases de búsqueda semántica.

• Texto alternativo de la imagen: Proporciona otro lugar para insertar palabras clave de cola corta.

• Cuerpo del texto: No atiborre el texto de palabras clave, pero asegúrese de utilizar sus palabras clave de cola corta y larga de forma natural en el flujo del texto de la página.

La clave está en colocar eficazmente las palabras clave, no en cuántas veces puede repetirlas en una página. Un buen uso de las palabras clave y de las frases de búsqueda semántica contribuirá en gran medida a la clasificación de sus páginas y a garantizar que la confianza que genera en su público continúe a medida que leen estas páginas.

SEO fuera de la página

El aspecto del SEO fuera de la página que se aplica aquí son los vínculos de retroceso. Recuerde que la calidad importa tanto o más que la cantidad en lo que respecta a los vínculos de retroceso. Un solo enlace de un sitio con autoridad y con un buen tirón SEO vale más que muchos enlaces de un sitio de listados de empresas u otros puntos de venta de SEO bajos. Comience a crear vínculos de retroceso con la fruta que cuelga más baja utilizando sus perfiles de redes sociales, listados de empresas y el perfil de Google de la empresa. Cada uno de los principales sitios de estas categorías tiene un tirón excelente, y sus enlaces aumentarán su jugo SEO desde el principio.

Cada avance que realice en el SEO de su página, ya sea a través de una nueva entrada de blog, editando la meta descripción de su página "Acerca de nosotros" u obteniendo un vínculo de retroceso desde el blog de una persona influyente del sector, servirá para animar a su público a pasar de lector ocasional a cliente potencial, facilitándole su información de contacto para su base de datos.

¿Está preparado para obtener más información sobre cómo generar clientes potenciales entrantes de calidad para su empresa B2B? Echa un vistazo a nuestra lista de comprobación gratuita de Inbound Marketing.