Tehnici de generare de leaduri Inbound pentru companiile B2B

Generarea de leaduri inbound este o strategie de marketing ce se concentrează pe atragerea clienților prin conținut relevant și util, creând conexiuni valoroase. Deși "Inbound" și "Lead generating" pot părea termeni separați, combinarea lor este esențială pentru succesul pe termen scurt și lung.

În timp ce Inbound Marketing este adesea perceput ca un "joc pe termen lung", aplicarea sa strategică poate aduce beneficii imediate, cum ar fi generarea de leaduri de înaltă calitate. O strategie solidă de Inbound Marketing oferă numeroase modalități de a vă îmbunătăți procesul de generare a leadurilor.

De ce este important marketingul inbound?

• 70% dintre cumpărătorii B2B își încep procesul de cumpărare cu o căutare pe Google. Pentru a atrage potențiali clienți, optimizarea site-ului dvs. și a conținutului online pentru motoarele de căutare este crucială. Acest lucru se poate realiza prin utilizarea strategică a cuvintelor-cheie și a frazelor relevante pe întregul site și conținut. Crearea de backlink-uri de pe site-uri de renume contribuie, de asemenea, la îmbunătățirea vizibilității dvs. și la atragerea de clienți potențiali de calitate.

• Marketingul de conținut generează 67% din lead-uri pentru companiile B2B. Crearea de conținut valoros în diverse formate, cum ar fi postări pe blog, infografice, cărți electronice și webinare, este o modalitate eficientă de a atrage și de a implica potențialii clienți, ajutându-i să ia decizii de cumpărare în cunoștință de cauză.

• Este cu 50% mai probabil ca lead-urile Inbound să se încheie decât lead-urile Outbound. Liderii Inbound sunt o mină de aur pentru întreprinderi, deoarece sunt intrigați de ceea ce le oferiți și dornici să cumpere. Auto-motivarea lor îi face să fie un plus foarte calificat și valoros pentru baza dvs. de clienți.

• Costul mediu per lead pentru inbound marketing este de 35 de dolari. Comparativ cu costul mediu per lead pentru marketingul outbound, care se ridică la 125 de dolari, costul per lead pentru marketingul inbound este de doar 35 de dolari. Acest lucru face din inbound marketing o strategie extrem de rentabilă pentru generarea de clienți potențiali.

• Inbound marketing poate genera o rentabilitate a investițiilor de până la 300%. Cu un potențial de rentabilitate a investițiilor de până la 300%, inbound marketing este o strategie de marketing extrem de profitabilă, generând venituri de 3 $ pentru fiecare 1 $ investit.

Ne vom concentra pe trei aspecte principale ale strategiei inbound care au un impact deosebit asupra tehnicilor de generare de lead-uri: conținutul, prezența în social media și optimizarea site-ului web/SEO.

Cum poate conținutul dvs. să genereze clienți potențiali

Conținutul constituie baza oricărei campanii solide de inbound marketing. Articolele de pe blog, conținutul premium, cum ar fi cărțile electronice, webinariile și așa mai departe formează cea mai mare parte a eforturilor de marketing, fiecare sprijinindu-l pe celălalt în încercarea de a atrage noi vizitatori și adepți ai site-ului. Dorim să discutăm astăzi despre aceste trei elemente, deoarece ele pot constitui, de asemenea, baza unei mașini puternice de generare de lead-uri.

Postări pe blog

Cea mai bună modalitate de a vă îmbunătăți clasamentul este să postați în mod regulat conținut proaspăt. Urmând orientările SEO de mai jos și postând pe blogul companiei dvs. în mod frecvent și conform unui program, veți adăuga pagini noi, indexabile, pe care motoarele de căutare le vor analiza și le vor adăuga în bazele lor de date. Postările dvs. ar trebui să includă un cuvânt-cheie cu coadă lungă sau o frază de căutare semantică (formularea pe care oamenii o folosesc atunci când efectuează o căutare vocală prin Google, Alexa etc.). Acestea pot include unul sau două cuvinte-cheie cu coadă scurtă strâns legate, lucrate în text după caz.

Vorbiți despre evenimente din industrie, evenimente curente, ghiduri de instrucțiuni sau despre orice a arătat cercetarea dvs. că publicul dvs. este interesat. Adăugați câteva tutoriale și alt conținut care vizează punctele lor sensibile și veți avea cititori dedicați. Apoi, și aceasta este cheia atragerii de clienți potențiali de calitate - includeți un CTA care direcționează cititorii către o ofertă adecvată. Vă veți umple rapid CRM-ul cu clienți potențiali atrăgând vizitatorii cu conținutul dvs. și oferindu-le o privire mai profundă asupra aceluiași subiect sau a unui subiect conex.

Conținut restricționat

Conținutul restricționat (gated content) este material premium, precum cărțile electronice sau webinariile, care devine accesibil doar după ce un vizitator completează un formular de contact. Faceți ca cel puțin unele CTA-uri să direcționeze oamenii către conținut premium, care poate fi descărcat. Cărțile electronice, documentele tehnice și webinarele preînregistrate sunt modalități fantastice de a oferi o aprofundare a subiectelor pentru care publicul tău și-a arătat deja interesul. În acest fel, obțineți datele lor de contact și permisiunea de a le contacta în schimbul acestei aprofundări.

Indiferent ce le oferiți cititorilor pentru a deveni clienți potențiali, asigurați-vă că se potrivește cu obiectivele dvs. SEO mai largi, le oferă mai multă valoare decât ceea ce oferiți gratuit pe blog sau pe paginile pilon și că formularul dvs. de captură vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a-i califica ca clienți potențiali.

Webinarii

Webinariile live sunt fantastice pentru a vă conecta cu publicul și, în același timp, pentru a le oferi mai multe informații despre produsul, serviciul, industria dvs. sau despre un anumit subiect despre care credeți că ar fi benefic să învețe. Invitați persoane influente din industrie să participe, clienți actuali care sunt dispuși să își împărtășească poveștile sau chiar angajații din spatele succesului recent al companiei.

Ca bonus, înregistrarea acestor webinarii poate fi folosită ca ofertă pentru cei care nu pot participa la evenimentul live. Rugați-i să completeze formularul de captură pe care l-ați folosit pentru evenimentul principal, apoi oferiți un link de descărcare. Aceste înregistrări reprezintă, de asemenea, un conținut excelent, așa cum am menționat mai sus.

Generarea de clienți potențiali prin intermediul social media

Social media poate avea mai multe roluri atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali. Îți sprijină eforturile în ceea ce privește conținutul, oferind o modalitate de a trimite linkuri către acel conținut în fața mai multor ochi. De asemenea, vă oferă o platformă de generare a interesului general pentru compania și produsul dvs. prin postări promovate, backlink-uri către paginile dvs. pilon, etc. În plus, social media vă oferă acces la milioane de membri ai unei audiențe captive, cărora le-ar plăcea să vadă link-urile dvs., să împărtășească alte conținuturi interesante pe care le-ați găsit și, eventual, să beneficieze de mai mult de același lucru devenind adepți.

Social media îți permite să fii tu însuți, să împărtășești vocea brandului companiei tale în lung și în lat și să pui o față umană pe prezența companiei respective. Aceștia interacționează cu adepții, dau like postărilor și împărtășesc lucruri interesante cu publicul tău, sporind încrederea în compania ta. Oamenilor le place să interacționeze cu oameni în care au încredere; în general, oamenii au mai multă încredere în alții decât în companiile anonime.

Nu abuzați de această încredere. Împărtășește cu cei care te urmăresc conținut excelent pe care crezi cu adevărat că vor să îl vadă. În același timp, partajați un fragment din unul dintre acele webinarii cu un link pentru a descărca întreaga înregistrare. Acum pot asculta și ei acel conținut extraordinar. Vă folosiți de încrederea stabilită pentru a încuraja oamenii să devină potențiali clienți. Și ca bonus, știți deja că sunt de înaltă calitate, deoarece și-au oferit voluntar informațiile pentru a afla mai multe despre produsul dvs. prin intermediul acelui webinar.

Toate acestea îi fac pe oameni să se simtă din ce în ce mai confortabil cu vocea brandului companiei dvs. și vă ajută să deveniți sursa de referință pentru orice informații legate de industria și produsul dvs. Acum, când sunt pregătiți, acești oameni vor veni direct la dvs. și se vor transforma în clienți potențiali, fără alte acțiuni din partea dvs.

Optimizați site-ul dvs. web pentru generarea de clienți potențiali

SEO este un subiect masiv pe care nu îl vom aprofunda astăzi. Acestea fiind spuse, o mână de aspecte ale unui site optimizat corespunzător au legătură cu discuția noastră despre generarea de lead-uri, așa că le vom aborda. Tehnicile SEO se împart în două categorii principale: on-page și off-page.

SEO on-page

SEO on-page reprezintă practica de optimizare a elementelor de pe paginile web individuale pentru a obține un rang superior și a câștiga un trafic mai relevant în motoarele de căutare. Motoarele de căutare se uită la cinci aspecte atunci când determină rangul unei pagini:

• URL: Asigurați-vă că slug-ul pentru fiecare pagină conține un cuvânt cheie cu coadă scurtă.

• Titlul paginii: Acest titlu de articol pentru postările de blog ar trebui să conțină cel puțin un cuvânt cheie cu coadă scurtă.

• Subtitluri: Folosiți-le pentru a lucra în cuvinte-cheie cu coadă lungă și fraze de căutare semantică.

• Textul alt al imaginii: Oferă un alt loc pentru a insera cuvinte-cheie cu coadă scurtă.

• Corpul textului: Nu înghesuiți cuvinte-cheie, dar asigurați-vă că folosiți în mod natural cuvintele-cheie scurte și lungi în fluxul de text al paginii.

Cheia este plasarea eficientă a cuvintelor-cheie, nu de câte ori le puteți repeta pe o pagină. O bună utilizare a cuvintelor-cheie și a frazelor de căutare semantică va contribui foarte mult la clasificarea paginilor dvs. și la asigurarea faptului că încrederea pe care o construiți cu publicul dvs. continuă pe măsură ce acesta citește aceste pagini.

SEO în afara paginii

SEO în afara paginii (off-page) se referă la acțiunile întreprinse în afara propriului site web pentru a afecta clasarea în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP). Aspectul SEO off-page care se aplică aici este backlink-urile. Nu uitați, calitatea contează la fel de mult, dacă nu mai mult, decât cantitatea în ceea ce privește backlink-urile. Un singur link de pe un site cu autoritate, cu o bună influență SEO, valorează mai mult decât multe linkuri de pe un site de anunțuri de afaceri sau de pe alte site-uri cu SEO scăzut. Începeți să construiți backlink-uri cu fructele care atârnă greu, folosind profilurile dvs. de social media, listele de afaceri și profilul Google al companiei. Fiecare site important din aceste categorii are o forță de atracție excelentă, iar link-urile dvs. vă vor crește puterea SEO încă de la început.

Fiecare progres pe care îl faceți în ceea ce privește SEO-ul paginii dvs., fie printr-o nouă postare pe blog, fie prin editarea metadescrierii paginii "Despre noi" sau prin obținerea unui backlink de pe blogul unei persoane influente din industrie, va contribui la încurajarea publicului dvs. să treacă de la statutul de cititor ocazional la cel de lider, oferindu-vă informațiile de contact pentru baza dvs. de date.

Sunteți gata să aflați mai multe despre generarea de lead-uri inbound de calitate pentru compania dvs. B2B? Consultați lista noastră gratuită de verificare Inbound Marketing!