HubSpot ABM: So optimieren Sie Ihren Vertrieb

Kontobasiertes Marketing (ABM) ist ein gezielter Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem Kunden mit hohem Wert priorisiert und als individuelle Märkte behandelt werden. Damit ABM jedoch wirklich gedeihen kann, ist eine starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erforderlich. Diese Abstimmung gewährleistet, dass beide Teams zusammenarbeiten und dieselben Kunden mit einer einheitlichen Botschaft und einer koordinierten Strategie ansprechen.

Hier kommt HubSpot ABM ins Spiel, eine dynamische Lösung, die diese Lücke schließt und Unternehmen in die Lage versetzt, durch nahtlose Zusammenarbeit außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen.

Die Grundlage für ABM-Erfolg: Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Bevor wir auf die Besonderheiten von HubSpot ABM eingehen, ist es wichtig zu verstehen, warum die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing die Grundlage jeder erfolgreichen ABM-Strategie ist. Stellen Sie sich das so vor: Vertrieb und Marketing sind zwei Seiten derselben Medaille, die beide auf das gemeinsame Ziel der Umsatzgenerierung hinarbeiten. Dennoch arbeiten sie oft in Silos, mit unterschiedlichen Prioritäten, Messgrößen und sogar Definitionen von Erfolg.

Diese Diskrepanz kann sich nachteilig auf eine ABM-Kampagne auswirken, die einen stark koordinierten und personalisierten Ansatz erfordert. Wenn Vertrieb und Marketing nicht auf derselben Seite stehen, werden die Bemühungen fragmentiert, das Messaging wird inkonsistent, und wertvolle Chancen gehen verloren. Stellen Sie sich vor, dass das Marketing Leads generiert, die der Vertrieb nicht weiterverfolgt, oder dass der Vertrieb Kunden verfolgt, die das Marketing nicht adäquat gepflegt hat. Diese Diskrepanz führt zu verschwendeten Ressourcen, verpassten Chancen und letztendlich zu einer weniger effektiven ABM-Strategie.

Wenn jedoch Vertrieb und Marketing eng aufeinander abgestimmt sind, ist der Zauber perfekt. Sie haben eine gemeinsame Vision, sprechen dieselben Kunden mit einer einheitlichen Botschaft an und arbeiten zusammen, um personalisierte Erlebnisse zu schaffen, die bei wichtigen Entscheidungsträgern Anklang finden. Diese Synchronisierung führt zu einem höheren Engagement, stärkeren Beziehungen und einer höheren Konversionsrate.

Stellen Sie sich eine gut geölte Maschine vor, bei der alle Teile perfekt zusammenarbeiten. Das ist es, was die Abstimmung von Vertrieb und Marketing für ABM bedeutet. Sie stellt sicher, dass alle Beteiligten in die gleiche Richtung rudern, die Effizienz maximieren und außergewöhnliche Ergebnisse erzielen. HubSpot ABM fungiert als Katalysator für diese Abstimmung, indem es die Tools und den Rahmen bereitstellt, die notwendig sind, um Silos aufzubrechen und eine kollaborative Umgebung zu fördern.

Verstehen der Leistung von HubSpot ABM

HubSpot ABM ist nicht nur ein Tool, sondern eine Kommandozentrale für Ihre wichtigsten Kunden. Es bietet eine zentrale Plattform, auf der Vertriebs- und Marketingteams endlich Silos aufbrechen und auf eine wirklich einheitliche Weise an ABM-Strategien zusammenarbeiten können. Diese Synchronisierung wird durch mehrere Schlüsselfunktionen unterstützt, die die Abstimmung erleichtern und den Erfolg fördern:

• Auswahl der Zielkonten: Vorbei sind die Zeiten, in denen das Marketing einer Gruppe von Leads hinterherlief, während der Vertrieb eine andere verfolgte. HubSpot ABM versetzt beide Teams in die Lage, hochwertige Accounts auf der Grundlage gemeinsamer Kriterien und idealer Kundenprofile (ICPs) zu identifizieren und zu priorisieren. Stellen Sie sich vor, dass der Vertrieb sein umfassendes Wissen über die wichtigsten Entscheidungsträger bei den Zielkunden einbringt, während das Marketing firmenbezogene Daten und Erkenntnisse über das Verhalten einfließen lässt, die aus Website-Interaktionen und Content-Downloads gewonnen wurden. Dieser kollaborative Ansatz stellt sicher, dass sich jeder auf die Kunden mit dem größten Potenzial konzentriert.

• Einheitliche Kundenansicht: Keine widersprüchlichen Daten oder verpassten Verbindungen mehr. Mit HubSpot ABM greifen beide Teams auf eine einzige Quelle der Wahrheit für alle accountbezogenen Informationen zu. Diese 360-Grad-Ansicht umfasst den Kontaktverlauf, Kommunikationsaufzeichnungen, frühere Käufe und den Geschäftsverlauf. Stellen Sie sich vor: Das Marketing kann sehen, mit welchen Kontakten der Vertrieb bereits interagiert hat, und kann so seine Ansprache entsprechend anpassen und doppelte Anstrengungen vermeiden. Dieses gemeinsame Verständnis fördert einen kohärenten Ansatz und verhindert, dass Kunden durch die Maschen schlüpfen.

• Personalisierte Inhalte und Kampagnen: In der Welt des ABM ist Personalisierung das A und O. HubSpot ABM ermöglicht die Erstellung hochgradig zielgerichteter Inhalte und Kampagnen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der einzelnen Accounts abgestimmt sind. Stellen Sie sich vor, das Marketing entwickelt personalisierte Landing Pages mit branchenspezifischem Messaging, E-Mail-Sequenzen, die sich mit den wichtigsten Problemen befassen, und Social-Media-Inhalte, die die Entscheidungsträger der Zielkunden direkt ansprechen. Dieses Maß an Individualisierung vertieft das Engagement und baut stärkere Beziehungen auf.

ABM mit HubSpot geht über die bloße Bereitstellung von Tools hinaus; es fördert eine Kultur der Zusammenarbeit. Die Zusammenführung von Vertrieb und Marketing auf einer einheitlichen Plattform fördert eine offene Kommunikation, gemeinsame Erkenntnisse und einen gemeinsamen Fokus auf das Erreichen von ABM-Zielen. Diese Abstimmung ist entscheidend für die Maximierung der Effektivität Ihrer Account-basierten Marketingstrategien und die Erzielung außergewöhnlicher Ergebnisse.

5 Wege, wie HubSpot ABM die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing verbessert

Durch die Bereitstellung einer zentralen Plattform für die Zusammenarbeit ermöglicht HubSpot ABM den Teams, synchron zu arbeiten, die Effizienz zu maximieren und außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen. Sehen wir uns fünf wichtige Möglichkeiten an, wie HubSpot ABM diese wichtige Abstimmung verbessert:

1. Gemeinsame Ziele und KPIs

Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Vertrieb und Marketing mit unterschiedlichen Zielen arbeiten, getrennte Kennzahlen verfolgen und im Wesentlichen auf unterschiedliche Definitionen von Erfolg hinarbeiten. Diese Fehlanpassung kann ein großes Hindernis für den Erfolg von ABM sein. HubSpot ABM hilft dabei, diese Silos aufzubrechen, indem es beiden Teams ermöglicht, gemeinsame Ziele und KPIs zu definieren und zu verfolgen, um sicherzustellen, dass alle in dieselbe Richtung rudern.

• Einheitliche Vision: Innerhalb der HubSpot-Plattform können beide Teams den Fortschritt bei der Erreichung gemeinsamer Ziele überwachen, z. B. abgeschlossene Geschäfte, Pipeline-Wachstum und Metriken zur Kundenbindung. Diese gemeinsame Sichtbarkeit fördert das Gefühl der kollektiven Verantwortung und Verantwortlichkeit und motiviert beide Teams, auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.

• SMART-Ziele: HubSpot ABM fördert die Festlegung von SMART-Zielen (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant, Zeitgebunden) für ABM-Kampagnen. Anstelle eines allgemeinen Ziels wie "die Anzahl der Leads erhöhen" würde ein SMART-Ziel lauten "im nächsten Quartal zehn qualifizierte Leads von Zielkunden generieren". Diese Spezifität gibt eine klare Richtung vor und ermöglicht eine genauere Verfolgung und Messung.

• Transparenz und Verantwortlichkeit: Gemeinsame Dashboards und Berichtstools in HubSpot verbessern die Transparenz und Rechenschaftspflicht weiter. Beide Teams haben Zugang zu denselben Daten und Erkenntnissen, wodurch ein gemeinsames Verständnis der Kampagnenleistung und des Fortschritts bei der Erreichung der gemeinsamen Ziele gefördert wird. Diese Transparenz beseitigt Unklarheiten und fördert einen datengesteuerten Ansatz zur Entscheidungsfindung.

Beispiel: Vertrieb und Marketing können gemeinsam ein Ziel für die Anzahl der Geschäftsabschlüsse innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens für eine definierte Gruppe von Zielkunden festlegen. Sie können dann den Fortschritt auf dem Weg zu diesem Ziel in HubSpot verfolgen, indem sie das gemeinsame Dashboard nutzen, um wichtige Metriken wie Account-Engagement, Pipeline-Wert und Geschäftsstadium zu überwachen. Diese gemeinsame Sichtbarkeit stellt sicher, dass jeder über den Fortschritt informiert ist und Bereiche identifizieren kann, die Aufmerksamkeit erfordern.

2. Optimierte Kommunikation und Zusammenarbeit

Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit sind das Lebenselixier jeder erfolgreichen ABM-Strategie. HubSpot ABM erleichtert dies durch integrierte Tools, die die Kommunikationsabläufe optimieren und beide Teams auf dem Laufenden halten.

• Nahtlose Kommunikation: Gemeinsame Notizen, Aufgabenzuweisungen und Echtzeit-Benachrichtigungen in HubSpot stellen sicher, dass alle Beteiligten auf derselben Seite stehen und nahtlos zusammenarbeiten. Der Vertrieb kann Notizen zu Account-Interaktionen aktualisieren, das Marketing kann Aufgaben im Zusammenhang mit der Erstellung von Inhalten zuweisen, und beide Teams können Echtzeit-Benachrichtigungen über den Geschäftsfortschritt oder das Account-Engagement erhalten.

• Regelmäßige Feedback-Schleifen: Neben diesen Tools fördert HubSpot ABM regelmäßige Treffen und Feedbackschleifen zwischen Vertrieb und Marketing. Wöchentliche Besprechungen zur Überprüfung der Kampagnenleistung, zur Erörterung des Kundenfortschritts und zur Identifizierung verbesserungswürdiger Bereiche sind von unschätzbarem Wert für die Aufrechterhaltung der laufenden Abstimmung. Diese Treffen bieten ein Forum für offene Kommunikation, Wissensaustausch und gemeinsame Problemlösungen.

• Automatisierte Arbeitsabläufe: Die Automatisierungsfunktionen von HubSpot verbessern die Kommunikationseffizienz weiter. Beispielsweise werden Vertriebsmitarbeiter durch automatisierte E-Mail-Benachrichtigungen darauf aufmerksam gemacht, wenn ein Zielkunde mit Marketinginhalten in Kontakt tritt. Diese Automatisierung reduziert den manuellen Aufwand und stellt sicher, dass keine Verkaufschance ungenutzt verstreicht.

Beispiel: Wenn ein Zielkunde ein bestimmtes Whitepaper von der Website herunterlädt, kann ein automatisierter Workflow in HubSpot den zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen und ihm relevante Informationen über den Kunden und den heruntergeladenen Inhalt zur Verfügung stellen. Der Vertriebsmitarbeiter kann diese Informationen dann nutzen, um ein personalisiertes Gespräch mit dem potenziellen Kunden zu beginnen und so zu zeigen, dass er die Bedürfnisse und Interessen des Kunden kennt.

3. Verbesserte Priorisierung und Weiterleitung von Leads

Nicht alle Leads sind gleich, insbesondere im ABM. HubSpot ABM hilft dabei, Leads auf der Grundlage ihres Account-Status und ihres Engagement-Levels zu priorisieren und effektiver weiterzuleiten.

• Effizientes Lead-Routing: Leads von Zielkonten können automatisch dem entsprechenden Vertriebsmitarbeiter zugewiesen und für eine sofortige Weiterverfolgung priorisiert werden, um sicherzustellen, dass die vielversprechendsten Gelegenheiten zeitnah bearbeitet werden. Durch diese automatisierte Weiterleitung werden manuelle Übergaben vermieden und die Reaktionszeiten verkürzt, so dass der Vertrieb sich schnell um die heißen Leads kümmern kann.

• Lead-Bewertung: Die Lead-Bewertung ist ein weiterer wichtiger Aspekt der Lead-Priorisierung. Das prädiktive Lead Scoring von HubSpot kann auf der Grundlage von historischen Daten und Engagement-Mustern die Accounts identifizieren, die am ehesten konvertieren werden. Auf diese Weise können die Vertriebsteams ihre Bemühungen auf die Kunden mit dem größten Potenzial konzentrieren, die Effizienz maximieren und schnellere Konversionen erzielen.

• Verbessertes Kundenerlebnis: Ein effizientes Lead-Routing verbessert nicht nur die Vertriebsproduktivität, sondern auch das Kundenerlebnis insgesamt. Indem sichergestellt wird, dass Leads schnell an die richtige Person weitergeleitet werden, verkürzt HubSpot ABM die Reaktionszeiten und ermöglicht persönlichere und zeitnahe Interaktionen. Diese Reaktionsfähigkeit trägt zu einem positiven Kundenerlebnis bei und stärkt die Beziehungen zu den Zielkunden.

Beispiel: Ein Lead von einem Tier 1-Zielkonto lässt sich auf ein hochwertiges Content-Angebot ein und löst einen hohen Lead-Score in HubSpot aus. Dieser Lead wird automatisch an den zugewiesenen Kundenbetreuer weitergeleitet, der eine Benachrichtigung mit wichtigen Informationen über den Lead und seinen Kontaktverlauf erhält. Der Account Manager kann diesen Lead dann priorisieren und eine personalisierte Kontaktstrategie einleiten.

4. Datengestützte Einblicke und Optimierung

In der Welt des ABM sind Daten das A und O. HubSpot ABM bietet robuste Analyse- und Berichtstools, die sowohl den Vertrieb als auch das Marketing in die Lage versetzen, die Kampagnenleistung zu verfolgen, den ROI zu messen und Bereiche für die Optimierung zu identifizieren.

• Umfassende Nachverfolgung: Sie können Website-Besuche, Content-Downloads, E-Mail-Öffnungen und andere wichtige Kennzahlen für jeden Ziel-Account nachverfolgen und so wertvolle Einblicke in das Engagement des Accounts und die Effektivität der Kampagne gewinnen. Dank dieser detaillierten Nachverfolgung können Sie nachvollziehen, wie die einzelnen Kunden mit Ihren Marketingmaßnahmen interagieren, und Bereiche mit Verbesserungspotenzial ermitteln.

• Kontinuierliche Verbesserung: Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung der ABM-Strategien. Durch die Analyse der Leistungsdaten von Kampagnen können Sie feststellen, was funktioniert und was nicht, und so datengestützte Entscheidungen treffen, um Kampagnen zu optimieren und bessere Ergebnisse zu erzielen. Durch A/B-Tests verschiedener E-Mail-Betreffzeilen oder Landing-Page-Designs lassen sich beispielsweise die effektivsten Ansätze zur Ansprache von Zielkunden ermitteln.

• Berichts-Dashboards: Die Reporting-Dashboards von HubSpot bieten einen klaren und umfassenden Überblick über die Kampagnenleistung, zeigen verbesserungswürdige Bereiche auf und ermöglichen eine datengesteuerte Entscheidungsfindung. Diese Transparenz stellt sicher, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing über den Kampagnenfortschritt informiert sind und gemeinsam Optimierungsmöglichkeiten identifizieren können.

Beispiel: Bei der Analyse von Website-Verkehrsdaten in HubSpot stellen Sie fest, dass eine bestimmte Landing Page, die für ein bestimmtes Zielkundensegment entwickelt wurde, eine niedrige Konversionsrate aufweist. Anhand dieser Erkenntnisse können Sie A/B-Tests mit verschiedenen Versionen der Seite durchführen und mit unterschiedlichen Überschriften, Handlungsaufforderungen und Inhaltslayouts experimentieren. Diese datengestützte Optimierung kann zu erheblichen Verbesserungen der Konversionsraten und der allgemeinen Kampagnenleistung führen.

5. Verbessertes Kundenengagement und Wachstum

Bei ABM geht es nicht nur um die Gewinnung neuer Kunden, sondern auch um die Pflege der Beziehungen zu bestehenden Kunden und die Förderung eines tieferen Engagements während des gesamten Kundenlebenszyklus. HubSpot ABM bietet die Tools und den Rahmen, um dies zu erreichen, und ermöglicht personalisiertes Engagement in großem Umfang.

• Personalisiertes Engagement: Personalisierte E-Mail-Sequenzen, gezielte Content-Angebote und relevante Interaktionen in sozialen Medien sind nur einige der Möglichkeiten, mit denen HubSpot ABM die Beziehungen zu Zielkunden pflegt. Durch die Bereitstellung wertvoller Inhalte und Ressourcen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Accounts eingehen, können Sie stärkere Beziehungen aufbauen und eine langfristige Loyalität fördern.

• Automatisierte Pflege: Die Automatisierungs-Tools von HubSpot spielen eine entscheidende Rolle bei der Skalierung personalisierter Engagement-Bemühungen. Automatisierte E-Mail-Workflows können relevante Inhalte bereitstellen und an wichtigen Kontaktpunkten mit Zielkunden nachfassen, um eine konsistente und zeitnahe Kommunikation während der gesamten Customer Journey sicherzustellen.

• Lebenszyklusgesteuerter Ansatz: Durch diese Automatisierung gewinnen Vertriebs- und Marketingteams Zeit, um sich auf strategische Initiativen zu konzentrieren und engere Beziehungen zu wichtigen Kunden aufzubauen. Durch die Pflege von Kunden während ihres gesamten Lebenszyklus können Sie den Customer Lifetime Value erhöhen und nachhaltiges Wachstum fördern.

Beispiel: Nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss kann ein automatisierter Workflow in HubSpot eine Reihe von Onboarding-E-Mails auslösen, die den neuen Kunden mit wertvollen Ressourcen, Supportinformationen und Möglichkeiten zur Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen versorgen. Diese personalisierte Onboarding-Erfahrung fördert eine starke anfängliche Beziehung und schafft die Voraussetzungen für langfristigen Erfolg.

HubSpot ABM: ABM-Erfolg durch Abstimmung von Vertrieb und Marketing

HubSpot ABM ist ein leistungsstarkes Tool für die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams, das es ihnen ermöglicht, gemeinsam am ABM-Erfolg zu arbeiten. Durch die Bereitstellung einer zentralen Plattform für die Zusammenarbeit, gemeinsame Ziele und KPIs, eine optimierte Kommunikation, eine verbesserte Lead-Priorisierung, datengestützte Einblicke und ein verstärktes Account-Engagement ermöglicht HubSpot ABM den Unternehmen, außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen.

In der heutigen wettbewerbsorientierten B2B-Landschaft, in der der Aufbau starker Beziehungen zu hochwertigen Kunden wichtiger denn je ist, ist ABM zu einer unverzichtbaren Strategie geworden. HubSpot ABM bietet die Tools und den Rahmen, um ABM effektiv durchzuführen, die Effizienz zu maximieren und das Umsatzwachstum zu fördern.

Wenn Sie Ihre ABM-Strategien implementieren oder optimieren möchten, kann Aspiration Marketing Ihnen dabei helfen. Als HubSpot-Partner verfügen wir über das Fachwissen und die Erfahrung, um Sie auf Ihrer ABM-Reise zu begleiten und sicherzustellen, dass Sie das volle Potenzial von HubSpot ABM ausschöpfen, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

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