Account-based Marketing: So führen Sie ABM mit HubSpot aus [Video]

Account-Based Marketing (ABM) ist ein mächtiges Werkzeug im Werkzeugkasten eines jeden Vermarkters, insbesondere wenn der jährliche Vertragswert (ACV) hoch ist und die relative Anzahl an Möglichkeiten auf Ihrem Markt gering ist.

Da ABM eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erfordert, müssen alle Beteiligten ein gemeinsames Verständnis davon haben, was es ist und welche Tools und Techniken erforderlich sind, um den Erfolg von ABM zu gewährleisten. Lassen Sie uns loslegen!

Warum ist ABM wichtig?

• 70% der B2B-Vermarkter sagen, dass ABM effektiv oder sehr effektiv ist. (Quelle: HubSpot)

• ABM-Kampagnen generieren 10-15 Mal mehr Umsatz als traditionelle Marketingkampagnen. (Quelle: Forrester Research)

• Unternehmen, die ABM nutzen, sehen eine 100%ige Steigerung der Lead-Qualität. (Quelle: Demandbase)

• ABM-Kampagnen können die Kosten für die Neukundengewinnung um bis zu 80% reduzieren. (Quelle: Oracle)

• Unternehmen, die ABM einsetzen, verzeichnen einen 30%igen Anstieg der Verkäufe. (Quelle: Gartner)
  
  

Etwas ABM-Geschichte

Wo und wann die Praktiken des ABM begannen, kann diskutiert werden, aber wir wissen, dass der Begriff erstmals vom IT Services Marketing Association (ITSMA) im Jahr 2003 eingeführt wurde und dann von einem bahnbrechenden Papier aus dem Jahr 2004 mit dem Titel Account Based Marketing: The New Frontier.

Trotz der anhaltenden Präsenz des ABM als Marketingstrategie (wenn man bedenkt, wie schnell Trends kommen und gehen können, zumindest!), wird es immer noch von den modernen Vermarktern weitgehend missverstanden.

The Rise of Account Based Marketing - Timeline. Source: itsma.com

Hier ist, was ABM nicht ist

Um zu verstehen, was ABM ist, werfen wir einen Blick auf vier Dinge, die ABM nicht ist:

1. Account-based Marketing ist keine eigenständige Praxis, die ausschließlich andere Formen des Marketings ausschließt. Es ist ein Rahmen und eine Philosophie, um Ihre Taktiken und Strategien darin zu platzieren. Sie können Inbound als Teil von ABM betreiben. Die Nachfragegenerierung kann ein Bestandteil von ABM sein. Webinare, Inhaltskampagnen und Veranstaltungen vor Ort können alle Teil Ihrer ABM-Kampagne sein.

   ABM ist nicht die Nachfragegenerierung mit einem Fokus auf Accounts. Die Nachfragegenerierung kann Ihre ABM-Kampagne ergänzen, aber die beiden sind unterschiedlich.

2. Die Nachfragegenerierung konzentriert sich darauf, die Nachfrage zu steigern, anstatt Leads zu generieren. Es erfordert, dass Vertrieb und Marketing bei der Definition von Lifecycle-Stufen und Übergaben zusammenarbeiten, sodass es zwar gut in den ABM-Rahmen passt, aber nicht dasselbe ist.

3. ABM und die Verwendung von Absichtsdaten sind nicht dasselbe. Sie können ABM ohne Absichtsdaten betreiben und Absichtsdaten ohne Durchführung einer ABM-Strategie verwenden. Absichtsdaten helfen Ihnen, in jedem Marketingansatz relevant zu werden, wenn sie richtig eingesetzt werden, sind jedoch nicht erforderlich, um relevant oder personalisiert zu sein. Denken Sie daran, ABM gibt es bereits seit 2003, lange bevor ZoomInfo, Seamless.ai und Bombora uns über jede Bewegung unserer potenziellen Kunden informiert haben.

4. Accountplanung und ABM sind nicht dasselbe. Beinhaltet ABM Accountplanung? Ja. Muss jedes Team, das Accountplanung betreibt, eine ABM-Kampagne durchführen? Nein. Die Accountplanung ist eine Vertriebsaktivität, die isoliert oder in Verbindung mit Marketing durchgeführt werden kann, um im Einklang mit der Accountplanung des Vertriebs zu vermarkten.

Also, was ist ABM?

Durch kundenfokussierte Aktivitäten werden Marken zuverlässiger und vertrauenswürdiger für ihre Target-Accounts.

Laut Accenture sind 91% der Verbraucher eher geneigt, Marken zu wählen, die ihnen relevante Angebote und Empfehlungen bieten.

Durch die enge Abstimmung von Marketing und Vertrieb ist das Kundenerlebnis nahtlos und relevant für ihren Platz in der Customer Journey. Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand, angefangen bei dem ersten Eindruck am "Anfang des Funnels" (ToFu) bis hin zu den Assets, die der Vertrieb im Entdeckungsprozess und darüber hinaus verwendet.

Diese Ausrichtung und Kundenfokussierung - sowie die Kernkomponenten, Taktiken und Strategien des ABM, die Sie einsetzen - machen ABM effektiv bei der Steigerung des Account-Engagements.

ABM-Akronyme und Fachjargon erklärt

Marketing und Vertrieb sind zwei Disziplinen voller Fachjargon und Akronyme. Wenn Sie eine ABM-Strategie durchführen, ist es klug sicherzustellen, dass beide Teams verstehen, was mit den ABM-Buzzwords gemeint ist, die unweigerlich auftauchen werden. Hier sind sieben Begriffe, die Sie kennen sollten:

• TAL - Target-Account-Liste. Dies ist eine Liste von Accounts, die Sie als hochwertig identifiziert haben und die Sie in Ihren Kampagnen ansprechen werden. Erstellen Sie Target-Account-Listen, indem Sie einzelne Accounts auswählen oder Ihr ICP verwenden, um Accounts zu finden, die diesen Parametern entsprechen.

• ICP - Das ist Ihr ideales Kundenprofil. Das ICP (Ideal Customer Profile) wird in der Regel unter Verwendung einer Kombination von firmografischen, technografischen und demografischen Faktoren erstellt und ist ein wesentlicher Leitfaden dafür, ob ein bestimmtes Konto ein Zielkonto für Sie ist oder nicht. Viele Unternehmen verwenden ICP-Stufen, um Marketing- und Verkaufsstrategien und -taktiken basierend auf der Stufe oder wie wertvoll der Account für Ihr Unternehmen ist zu leiten.

• Kaufkomitee ist die Gruppe von Stakeholdern, die Sie innerhalb Ihrer ABM-Kampagnen beeinflussen möchten, weil sie am Entscheidungstisch sitzen. Potenzielle Mitglieder des Kaufkomitees sind Entscheidungsträger, Beeinflusser, Budgethalter, Blocker, Fürsprecher, Rechtsabteilung und Endbenutzer.

• Air Cover - Dabei handelt es sich um eine Marketingstrategie, bei der Sie sicherstellen, dass das Kaufkomitee während der Buyer's Journey relevante Anzeigen sieht. Air Cover soll sicherstellen, dass Sie allgegenwärtig sind und mehrere Personen in Ihren Zielkonten beeinflussen.

• Generierung von Leads oder Übergaben - Dies ist ein Begriff zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing, der sich auf den Zeitpunkt und die Mechanismen bezieht, um einen Lead vor Ihr Vertriebsteam zu bringen. Beispielsweise können Sie Ihre Zielkonten der Stufe 1 Ihrem Vertrieb über eine Aufgabe und eine Slack-Benachrichtigung vorlegen, wenn das Zielkonto einen Unternehmensscore von 100 erreicht.

• Thought Leadership - Dieser Begriff gilt auch für andere Marketingformen, ist aber besonders wichtig in ABM. Thought Leadership ist eine Demonstration Ihrer Expertise zu einem bestimmten Thema. Im ABM wird diese Expertise über Social-Media-Beiträge, Videoinhalte, Podcasts, Leitfäden und andere Inhaltsressourcen geteilt. Thought Leadership hilft Ihnen, sich zu positionieren und gleichzeitig Wert für Ihre Zielkonten zu bieten.

• Vertriebs- und Marketingabstimmung - Für die Durchführung von ABM-Kampagnen unerlässlich, beinhaltet die Vertriebs- und Marketingabstimmung die Zusammenarbeit bei der Auswahl von Zielkonten, wann diese Konten basierend auf der ICP-Stufe, Definitionen der Lebenszyklusphase weitergegeben werden sollen, welchen Inhalt der Vertrieb für verschiedene Zielkonten verwenden sollte und mehr. Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing zielt darauf ab, Silos abzubauen und Ihr Umsatzteam effektiver zu machen, indem sie zusammenarbeiten.
   

Du bist also von ABM überzeugt... wie fängst du an?

Während ABM-Kampagnen komplex sein können, ist es ziemlich einfach, eine solide Grundlage für deine Kampagne zu schaffen, wenn du den folgenden Schritten folgst:

• Identifiziere dein ICP, erstelle dein TAL und segmentiere dein TAL in Ebenen - Jede gute Marketingstrategie beginnt mit der Zielgruppe. Wen möchtest du ansprechen? Ob du mit einer handverlesenen Liste von Accounts beginnst oder deine ICP-Parameter verwendest, um eine passende Liste von einem Drittanbieter-Tool zu ziehen, der erste Schritt besteht darin, zu identifizieren, wen du ansprechen möchtest und diese Liste bei Bedarf zu segmentieren.

• Plane Berührungspunkte und Auslöser pro Ebene und Kaufrolle - Jetzt, da du weißt, wen du ansprechen möchtest, musst du die Buyer's Journey für jede ICP-Ebene, Kaufrolle, Jobfunktion usw. ausarbeiten. Wir empfehlen, dies mit einem Tool wie LucidChart oder Miro zu tun.

  Denke daran, dass du deine Auslöser, Bedingungen, Ausschlüsse, Lebenszyklusstufenqualifikationen usw. planen solltest. Mach deine schematische Darstellung oder Roadmap so vollständig und durchdacht wie möglich. Es ist besser, deine Kampagne einfach zu halten als unvollständig. Berücksichtige die Bandbreite deines Teams, wenn du entscheidest, wie segmentiert und personalisiert deine Kampagnen sein sollen.

• Stimme Vertrieb und Marketing auf die Übergabe ab - Die Übergaben sind entscheidend für deine ABM-Kampagne. Vertrieb und Marketing müssen sich darüber einig sein, wann Vertrieb eingebunden wird, wie sich das Marketing dann ändert und ob die Übergabe für jede ICP-Stufe und jede Kaufrolle gleich ist. Sobald diese Übergaben vereinbart sind, sollten sie in deinem CRM- und Marketing-Automatisierungsplattform eingerichtet werden.

• Setze deine vollständige Strategie um und plane regelmäßige Abstimmungs-Meetings ein. Bevor du deine Kampagne startest, überprüfe deine Segmentierungs-Workflows, Lead-Generierungsbedingungen und Asset-Lieferungseinstellungen. Sobald du das Setup getestet und deine Kampagne gestartet hast, solltest du deine Dashboards im Auge behalten und sicherstellen, dass regelmäßig geplante Meetings zwischen Vertrieb und Marketing stattfinden, um auf dem gleichen Stand zu bleiben.

• Iteration und Experimente zur Steigerung der Relevanz - Nach dem Start musst du deine Leistung analysieren und optimieren, wie du es bei jeder anderen Marketingkampagne tun würdest. Neben den üblichen KPIs solltest du auch überwachen, wie deine Kampagnen bei gesamten Accounts ankommen, anstatt bei den Einzelpersonen, die die Accounts ausmachen. Behalte im Auge, welche Assets bei welchen Kaufrollen, Jobfunktionen und ICP-Stufen gut ankommen. Evaluieren, welche Übergabemuster die besten abgeschlossenen Möglichkeiten bringen. Und wie immer, sammle Kunden- und Vertriebs-Feedback, um Erkenntnisse zu gewinnen, die dir deine Dashboards nicht verraten.
  
  

Welche Werkzeuge werden benötigt, um eine effektive ABM-Kampagne durchzuführen?

Es gibt dutzende von Tools, die ABM ermöglichen - hier sind einige Beispiele:

HubSpot - CRM, Marketing Automation, Reporting

Mit HubSpot kannst du deine ABM-Kampagnen nahtlos direkt in deinem CRM durchführen. Die Möglichkeit, deine Daten sauber zu halten, die Sichtbarkeit der Konten über Marketing und Vertrieb sicherzustellen und deine Kampagne mit außergewöhnlicher Automatisierung zu skalieren, macht es einfach, deine CRM-Datenbank aufrechtzuerhalten und eine Implementierung des HubSpot Marketing Hub zu einer hervorragenden Wahl als Rückgrat deiner ABM-Kampagnen zu machen.

RollWorks - Kundenabsichtsdaten, Marketingautomatisierung, Berichterstellung, Anzeigenauslieferung, KI-Optimierung

RollWorks kann eine eigenständige Plattform sein, wird jedoch am besten mit einem CRM wie HubSpot verwendet. RollWorks bietet Kundenabsichtsdaten und eine Vielzahl von firmografischen, demografischen und technografischen Datenpunkten für den Aufbau deiner ICPs und TALs. Es ermöglicht dir dann, diese Zielgruppen über mehrere Kanäle zu aktivieren, um sicherzustellen, dass deine Nachrichten für Käufer unabhängig von ihrem Weg relevant sind.

Terminus - Kundenabsichtsdaten, Marketingautomatisierung, Berichterstellung, Anzeigenauslieferung, KI-Optimierung

Terminus, wie RollWorks, zielt darauf ab, den gesamten ABM-Zyklus in einer Plattform abzudecken und lässt sich bequem in ein CRM wie HubSpot integrieren. Wenn du die personalisierten Omnichannel-Fähigkeiten und Absichtsdaten von Terminus mit deiner HubSpot-Aktivität, segmentierten Listen über Automatisierung und anderen CRM-Daten kombinierst, ermächtigst du dein Marketingteam, maßgeschneiderte Account-basierte Erlebnisse im großen Maßstab zu liefern
.

DemandBase - Kundenabsichtsdaten, Marketingautomatisierung, Berichterstellung, Anzeigenauslieferung, KI-Optimierung

DemandBase wurde mit B2B und ABM im Sinn entwickelt. Mit dem Ziel, Account-basierte Bewegungen über das gesamte Flywheel zu vereinen (eine Praxis, die als ABX bekannt ist), bietet DemandBase ein benutzerfreundliches Tool, das bei der Kontoauswahl, Zielgruppenansprache, Anzeigenauslieferung und Omnichannel-Optimierung für bessere ABM-Ergebnisse hilft. Mit einer umfangreichen Liste von Integrationen ist DemandBase gut positioniert, um mit deinem CRM zusammenzuarbeiten und hoch relevante Inhalte und Kampagnen bereitzustellen.

Leistungsstarke Integrationen für erfolgreiche ABM-Kampagnen.

Warum HubSpot eine der besten Plattformen ist, um mit ABM zu beginnen.

Da HubSpot von demselben kundenorientierten Ethos geprägt wurde, aus dem ABM entstanden ist, ist es naheliegend, dass es sich perfekt für ABM-Kampagnen eignet.

Das HubSpot CRM-Fundament verbindet alle Daten aus deinen Vertriebs- und Marketingbemühungen und ermöglicht robuste, kundenorientierte Automatisierung und Personalisierung. Mit einer von HubSpot's leistungsstarker CRM-Plattform unterstützten ABM-Kampagne kannst du Daten nutzen, um deine Konten zu segmentieren und anzusprechen sowie Automatisierung, um dein Kaufgremium zu pflegen und warme Leads an den Vertrieb zu übergeben. Aber das ist noch nicht alles - schau dir die folgenden HubSpot-Funktionen an, die mit den Grundsätzen erfolgreichen ABM übereinstimmen:

Einheitliche Datenquelle

• Gemeinsame Ansicht aller Objektaufzeichnungen

• ABM-Tools

• Standard-ABM-Eigenschaften

• Startseite für Zielkonten

• KI-gestützte Empfehlungen für Zielkonten

• Übersichtsseite für Konten

• Operations-Hub für Datenreinheit und Konsistenz
  
  

Effiziente Kampagnenbereitstellung

• Anzeigen - gezielte Ansprache von Unternehmen

• Formulare - Unternehmenseigenschaften

• Intelligenter Inhalt

• Landingpages

• Kampagnen

• E-Mail

• Workflow-Automatisierung

• Unternehmenslisten
  
  

Eine Vielzahl an Integrationen

• Slack oder Google Chat für konto-basierte Zusammenarbeit

• Postal.com für Offline-Marketing und Geschenke

• ZoomInfo oder Seamless.ai für Kontaktanreicherung

• Bombora für Absichtsdaten

• Zoom für Webinare

• Clearbit für Kontoanreicherung. Clearbit ist ein Unternehmen von HubSpot.

• LinkedIn Sales Navigator für Konto-Planung und -Aufbau

• Erweiterte Salesforce-Synchronisierung für ABM
  
  

Nahtlose Übergaben = Nahtlose Kundenerfahrung

• Fortgeschrittene Sequenzen

• Unternehmensbewertung

• Marketingautomatisierung: Lebenszyklusstufe und Lead-Status-Verwaltung

• Lead-Rotation

• Aufgaben und Benachrichtigungen

• Benutzerdefinierte Verhaltensereignisse

• Lead-Bewertung

• Chatbots/Live-Chat

• Standard-Workflows

• Angebote

• Aufgaben

• Meetings

• Dokumente

• HubSpot Video
  
  

Berichterstattung und Umsatzzuordnung

• Individuelle Berichte

• Vertriebs- und Marketinganalysen

• Dashboards für ABM, Vertrieb und Marketing

• Konversationsintelligenz

• Werbekonversionsereignisse

• Web-, Werbe- und Social-Media-Analytik
  
  

Durchführung von ABM-Kampagnen in HubSpot

Wir haben bereits viel abgedeckt, daher lassen Sie uns tiefer eintauchen und einige spezifische Möglichkeiten betrachten, wie Sie HubSpot Sales Hub oder HubSpot Marketing Hub (auf Professional- oder Enterprise-Ebene) nutzen können, um Ihre ABM-Plays zu stärken:

• Erstellen Sie eine Liste mit Zielkonten, indem Sie AI-vorgeschlagene Zielkonten hinzufügen, Aussichten im Prospecting-Tool anzeigen oder Zielkonten mithilfe einer Integration mit einem Drittanbietertool wie LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Bombora, Terminus oder RollWorks importieren.

• Verfolgen und anzeigen Sie Aktivitäten von Konten im Kontoübersichtspanel, um alle Berührungen und Interaktionen des gesamten Kaufgremiums an einem Ort zu sehen und sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing ein klares Verständnis für den Status jedes Zielkontos haben.

• Nutzen Sie Workflows, um Ihre ICP-Stufen und Kaufrollen zu kennzeichnen, und verwenden Sie Unternehmenslisten, um Ihre Zielkonten und Kaufgremien zu gruppieren, um sie in Ihren Kampagnen gezielt anzusprechen.

• Verwenden Sie das Kampagnen-Tool, um alle Berührungen und Asset-Iterationen für Ihr ABM-Spiel zu planen und bereitzustellen. Soziale Medien, Anzeigen, Landingpages, Formulare, E-Mails und vieles mehr können einer Kampagne hinzugefügt werden, um Berichterstattung und Ergebnisse in einer Ansicht über mehrere Assets zusammenzufassen.

• Nutzen Sie das HubSpot Marketing Hub für Content-Marketing, intelligente Inhalte und A/B-Tests auf Ihren Landingpages, um eine personalisierte Erfahrung zu bieten, und nutzen Sie Chatbots, um sicherzustellen, dass Ihre Interessenten finden, was sie benötigen.

• Setzen Sie Workflows und Integrationen von Drittanbietern ein, um Ihre Listen kontinuierlich zu segmentieren und die Anzeigen und andere Zielsetzungen eines Kontos basierend auf Engagement, Absicht, Scoring usw. zu aktualisieren.

• Aktualisieren Sie die Lebenszyklusstufe und den Lead-Status basierend auf Verhalten oder benutzerdefinierten Ereignissen und synchronisieren Sie Ihre Lebenszyklusstufen mit externen Anzeigenplattformen für eine bessere KI-Optimierung Ihrer Anzeigenkampagnen.

• Nutze Workflows, um Marketingmaßnahmen automatisch basierend auf der Kaufrolle, der ICP-Stufe, der Kaufphase und mehr zu aktualisieren.

• Verwende Workflows und Unternehmensbewertung, um Konten zur richtigen Zeit an den Vertrieb zu übergeben und den Vertrieb kontinuierlich über Kontaktivitäten auf dem Laufenden zu halten, Moment für Moment, unter Verwendung der Slack-Integration.

• Nutzen Sie die Datenqualitätsfunktionen des Operations Hub, um sicherzustellen, dass alle Daten zwischen den Tools sauber und konsistent synchronisiert werden.

• Automatisieren Sie die Arbeit Ihres Vertriebsteams, indem Sie Workflows nutzen, um Aufgaben zuzuweisen und Benachrichtigungen zu senden.

• Recherchieren Sie aktive potenzielle Kunden und Konten mit der LinkedIn Sales Navigator Integration direkt in HubSpot und gestalten Sie Ihre Ansprache zeitnah und relevant.

• Führen Sie die Mitglieder des Einkaufskomitees automatisch in Sequenzen ein, basierend auf einer Vielzahl von über tausend Auslöseroptionen. Im Grunde genommen kann jede Information über das Konto genutzt werden, um den richtigen Zeitpunkt für die Einschreibung eines Kontos in eine Sequenz zu bestimmen.

• Schlagen Sie Inhalte vor, die der Vertrieb im Kaufprozess verwenden kann, basierend auf dem Konsumverhalten der Interessenten, indem Sie Workflows und Benutzerverhaltensdaten nutzen, um die Reise zu personalisieren.

• Nutzen Sie HubSpot-Videos in Ihrem Vertriebsansatz für Personalisierung.

• Nutzen Sie Workflows und Offline-Marketing-Integrationen wie postal.io, um automatisch Geschenke an Ihr Einkaufsgremium zu senden, basierend auf dem Deal-Volumen, der ICP-Stufe, dem Lebenszyklusstadium, dem Deal-Stadium und mehr.

• Analysieren Sie Daten entlang der gesamten Käuferreise an einer Stelle mit Berichten und Dashboards, arbeiten Sie an Änderungen mit dem Kampagnentool zusammen und implementieren Sie Iterationen und Optimierungen in Ihre Kampagnen, alles von HubSpot aus.
  
  

Erweitere die HubSpot-Plattform mit Integrationen, um deine ABM-Kampagnen anzutreiben.

Absichtssignale

Seamless.ai

• Identifizieren, priorisieren und mit den heißesten, kaufbereiten Konten zur perfekten Zeit interagieren, indem Sie die Buyer-Intent-Daten von Seamless.AI nutzen. Mit über 12.000 Intent-Signalen zur Auswahl und den weltbesten Verkaufsleads können Sie Ihren Umsatz unglaublich schnell steigern und Ihr Vertriebsteam dazu befähigen, unaufhaltsam zu werden.

• Treibe deine Strategie an - Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsbemühungen zur Umsatzsteigerung. Und reduzieren Sie die Abwanderung, indem Sie Cross-Sell-Möglichkeiten identifizieren, wenn Kunden beginnen, ähnliche Lösungen zu suchen.

• Kluger Prospekt - Erhalten Sie kaufbereite Konten, bevor Ihre Konkurrenz dies tut, mit gezielten Prospektionslisten der weltbesten Verkaufsleads.

• Verkaufe unglaublich schnell - Beschleunigen Sie Verkaufszyklen und schließen Sie Konten SCHNELL ab, indem Sie umfassende Einblicke und die handlungsfähigen Daten nutzen, die Sie für aktive Käufer benötigen.

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ZoomInfo (Elite)

Mit ZoomInfo stehen dir einige Tools zur Verfügung, um deine ABM-Kampagnen besser als je zuvor zu gestalten! Zunächst kannst du Kontaktinformationen mit E-Mails und Telefonnummern für dein Kaufgremium ergänzen. Dies ermöglicht es deinem Vertriebsteam, den Kontakt aufzunehmen, bevor er seine Informationen in dein CRM eingibt, was für Outbound-Verkaufsstrategien hilfreich ist.

Die wahre Stärke für ABM kommt aus den Absichtsdaten, die ZoomInfo bietet. Du kannst Zielkonten mit Absichtsdaten in spezifischen Listen hinzufügen, indem du ZoomInfo-Workflows und die Integration mit HubSpot nutzt. Mit diesen Listen kannst du HubSpots leistungsstarke Workflow-Automatisierung nutzen, um das Marketing-Mix für diese in Markt befindlichen Konten zu aktualisieren. Dies bedeutet, dass du in deinen Bemühungen persönlicher und relevanter sein kannst.

Bombora (Anzeigen- oder CRM-Produkt)

Bombora bietet Ihnen die gleiche Funktionalität wie ZoomInfo, jedoch ohne Kontaktanreicherung. Diese Lösung kann eine kostengünstigere Option für Unternehmen sein, die nach Absichtsdaten ohne Kontaktanreicherungsmerkmale suchen. Bombora ist die ursprüngliche Plattform, wenn es um Käuferabsichtsdaten geht, und verfügt über eine Vielzahl von Plattformpartnerschaften, um First-Party-Absichtszielungsdaten zu sammeln.

Bombora bietet auch eine Anzeigenlösung, mit der Sie Ihre B2B-Zielgruppen auf Display-Netzwerken bereitstellen können, die nicht mit HubSpot verbunden sind.

G2/Gartner Media

G2 und Gartner sind Software-Review-Unternehmen mit Plattformen, die es den Nutzern ermöglichen, Softwareoptionen zu bewerten und zu vergleichen. Diese Tools sind besonders nützlich für SaaS-Unternehmen oder Dienstleister, deren Services sich auf spezifische Softwareprodukte konzentrieren.

Während die Plattformen von Gartner Media Softwareoptionen basierend auf den Top-Geboten präsentieren, werden die Rankings von G2 ausschließlich durch Bewertungen der Softwareprodukte beeinflusst.

Beide Unternehmen ermöglichen es Ihnen, Daten von ihrer Plattform in Ihr CRM für Marketing- und Vertriebsinitiativen zu integrieren. G2 ermöglicht es Ihnen sogar, Bombora-Intent-Themen über ihre Absichtsdaten für hyperzielgerichtete Kampagnen zu integrieren. Die von G2 bereitgestellten Daten ermöglichen es Ihnen, gezielt diejenigen anzusprechen, die sich Ihr Produkt, Ihre Kategorie und Ihre Wettbewerber angesehen haben. Die Daten von Gartner sind ähnlich.

Bessere Kampagnen

Postal.io 

Haben Sie jemals gewünscht, dass Sie automatisch ein Geschenk an einen potenziellen Kunden senden könnten, wenn er einen bestimmten Lebenszyklus oder Deal-Status erreicht? Mit postal.io können Sie genau das und noch viel mehr tun!  

Passen Sie die Geschenke an, die Sie basierend auf der Deal-Größe, der Kaufrolle, der ICP-Stufe und mehr senden. Sie können sogar eine Auswahl an Geschenkoptionen für Ihren potenziellen Kunden senden, damit er seine Präferenz wählen kann.

Platzieren Sie strategisch Ihre Marke in den Händen Ihrer Zielkonten zu den richtigen Zeitpunkten während des Kaufprozesses.

Postalytics

Ähnlich wie Postal.io ermöglicht es Ihnen Postalytics, Direktwerbung basierend auf den Triggern, die Sie in den HubSpot-Workflows einrichten, zu versenden. Dies kann ein mächtiges Tool sein, um im oberen Trichter Bewusstsein zu schaffen und Ihren Käufer auf die Probleme aufmerksam zu machen, die Sie ihnen helfen können zu lösen.

Einfach einzurichten und gut integriert mit HubSpot, ist Postalytics eine ausgezeichnete Ergänzung zu Ihren Inbound- und ABM-Kampagnen.

HubSpot als Ihr All-in-One-Tool für ABM-Kampagnen.

Die Vorteile der Verwendung von HubSpot für accountbasierte Marketingstrategien sind vielfältig. Es handelt sich um die Plattform der Spitzenklasse für ABM aus folgenden Gründen:

• Halten Sie Ihr Team in einem zuverlässigen, vertrauenswürdigen Tool mit einem gemeinsamen Blick auf Unternehmens-, Kontakt- und Deal-Datensätze

• Transparenz von Anfang bis Ende, um Teams ausgerichtet zu halten

• Eine Reihe leistungsstarker Workflow-Automatisierungstools, um Ihren Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten

• Viele Integrationen, um Funktionalität und Kundendaten in Ihre Kampagnen zu integrieren

• Personalisieren Sie die Käuferreise, Konto für Konto und Kaufrolle für Kaufrolle

• Entwickeln Sie Ihre gesamte Strategie in HubSpot für reibungslose Übergaben mithilfe nativer ABM-Tools

• Analysieren und iterieren Sie sofort für eine zunehmende Erfolg über die Zeit mit Berichterstattung und Analytik

• Attribuieren Sie Ihre Ergebnisse Ihren Marketingbemühungen mit omnichanneller Aktivitätsverfolgung

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, Ihre Inbound-Marketing-Strategie mit ABM zu kombinieren?

Was macht diese beiden Ansätze so komplementär? Denken Sie darüber nach:

Inbound konzentriert sich darauf, dem Kunden das zu geben, was er in jedem Schritt der Buyer's Journey möchte und benötigt - es ist kundenorientiert.

ABM nutzt tiefgreifendes Wissen über das Konto, um die Buyer's Journey im großen Maßstab zu personalisieren und konzentriert sich auf ein gesamtes Konto/Einkaufskomitee.

ABM erfordert eine Abstimmung von Vertrieb und Marketing, was es dem Vertrieb ermöglicht, mehr Zeit mit den besten Leads zu verbringen.

Die Kombination dieser beiden Praktiken bietet eine Erfahrung, die Interessenten immer dann begeistert, wenn sie mit Ihrer Marke interagieren.

HubSpot-Nutzer haben beeindruckende Ergebnisse erzielt, indem sie die Funktionen des Marketing Hub und des Sales Hub für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing kombiniert haben:

Sie sehen auch, dass ihre Kunden sich mehr engagieren, ihre Pipelines schneller wachsen und ihr Vertriebsteam mehr Zeit damit verbringt, ertragswachsende Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Der Vertrieb spart 60% seiner Zeit dank qualifizierterer Leads
(Map My Customers Fallstudie)  (Binary Stream erreichte 90% Automatisierung des Vertriebsfunnels und 5-fache Kundenbindung)

Account-Based Marketing (ABM) ist eine kraftvolle Praxis, insbesondere wenn sie mit Inbound-Marketing kombiniert und in einem einzigen, nahtlosen System eingesetzt wird, das ein reibungsloses Kundenerlebnis bietet. Mit HubSpot können Sie genau das mit Leichtigkeit und herausragenden Ergebnissen tun.

Die englische Originalversion dieses Beitrages wurde erstellt mit Unterstützung und veröffentlicht mit Genehmigung von HubSpot.