Marketing basé sur les comptes : Comment exécuter l'ABM avec HubSpot

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est un outil puissant dans la panoplie de tout marketeur, surtout si la valeur contractuelle annuelle (ACV) est élevée et que le nombre relatif d'opportunités sur votre marché est faible.

Puisque l'ABM nécessite une étroite coopération entre le marketing et les ventes, tous les acteurs impliqués doivent avoir une compréhension commune de ce que c'est et des outils et techniques nécessaires pour assurer le succès de l'ABM. Plongeons-y!

Pourquoi l'ABM est-il important?

• 70% des marketeurs B2B affirment que l'ABM est efficace ou très efficace. (Source: HubSpot)

• Les campagnes ABM génèrent 10 à 15 fois plus de revenus que les campagnes marketing traditionnelles. (Source: Forrester Research)

• Les entreprises qui utilisent l'ABM voient une augmentation de 100% de la qualité des leads. (Source: Demandbase)

• Les campagnes ABM peuvent réduire le coût d'acquisition d'un nouveau client jusqu'à 80%. (Source: Oracle)

• Les entreprises qui utilisent l'ABM voient une augmentation de 30% des ventes. (Source: Gartner)
  
  

Tout d'abord, un peu d'histoire sur l'ABM

L'endroit et le moment où les pratiques de l'ABM ont commencé peuvent être débattus, mais nous savons que le terme a été introduit pour la première fois par l'IT Services Marketing Association (ITSMA) en 2003, puis par un document révolutionnaire de 2004 intitulé Account Based Marketing: The New Frontier.

Malgré la présence durable de l'ABM en tant que stratégie marketing (en tenant compte de la rapidité avec laquelle les tendances peuvent apparaître et disparaître, du moins!), elle est encore largement mal comprise par le marketeur moderne.

The Rise of Account Based Marketing - Timeline. Source: itsma.com

Voici ce qu'ABM n'est pas

Pour nous aider à comprendre ce qu'est l'ABM, regardons quatre choses que l'ABM n'est pas.

• Le marketing basé sur les comptes n'est pas une pratique autonome exclusive à d'autres formes de marketing. C'est un cadre et une philosophie pour placer vos tactiques et stratégies à l'intérieur. Vous pouvez exécuter l'inbound en tant que partie de l'ABM. La génération de demande peut être une composante de l'ABM. Les webinaires, les campagnes de contenu et les événements en personne peuvent tous faire partie de votre campagne d'ABM.

• L'ABM n'est pas la génération de demande avec un focus sur les comptes. La génération de demande peut compléter votre campagne ABM, mais les deux sont différents.

• La génération de demande se concentre sur la création de demande plutôt que de leads. Cela nécessite que les ventes et le marketing travaillent ensemble sur les définitions des étapes du cycle de vie et les transferts, donc bien qu'elle soit un ajustement naturel dans le cadre de l'ABM, ce n'est pas la même chose.

• L'ABM et l'utilisation des données d'intention ne sont pas la même chose. Vous pouvez exécuter l'ABM sans données d'intention et utiliser des données d'intention sans exécuter une stratégie d'ABM. Les données d'intention vous aident à gagner en pertinence dans n'importe quelle stratégie marketing lorsqu'elles sont déployées de manière appropriée mais ne sont pas nécessaires pour être pertinent ou personnalisé. Rappelez-vous, l'ABM existe depuis 2003, bien avant que ZoomInfo, Seamless.ai et Bombora soient là pour nous dire les moindres faits et gestes de nos prospects.

• La planification des comptes et l'ABM ne sont pas la même chose. L'ABM implique-t-il une planification des comptes ? Oui. Est-ce que chaque équipe effectuant une planification des comptes doit exécuter une campagne d'ABM ? Non. La planification des comptes est une démarche commerciale qui peut se dérouler en silo ou en conjonction avec le marketing pour commercialiser en ligne avec la planification des comptes réalisée par les ventes.

Alors, qu'est-ce que le Marketing basé sur les comptes (ABM) ?

By being hyper-customer-centric, brands become reliable and trusted by their target accounts. 

91% of consumers are more likely to choose brands that provide them with relevant offers and recommendations -Accenture

Étant donné que le marketing et les ventes sont étroitement synchronisés, l'expérience client est fluide et pertinente par rapport à leur position dans le parcours de l'acheteur. Le marketing et les ventes avancent de concert depuis la première impression au "sommet de l'entonnoir" (ToFu) jusqu'aux actifs que les ventes utilisent dans le processus de découverte et au-delà.

Cette alignement et cette obsession pour le client - ainsi que les composantes centrales de l'ABM, les tactiques et les stratégies que vous déployez - rendent l'ABM efficace pour stimuler l'engagement accru des comptes.

Les acronymes et le jargon de l'ABM expliqués

Le marketing et les ventes sont deux disciplines pleines de jargon et d'acronymes. Si vous menez une stratégie ABM, il est judicieux de vous assurer que les deux équipes comprennent clairement ce que l'on entend lorsque les mots à la mode de l'ABM commencent inévitablement à être lancés. Voici sept termes que vous voudrez connaître:

• PIC - Il s'agit de votre profil de client idéal. Le PIC est généralement créé en utilisant une combinaison de critères firmographiques, technographiques et démographiques et constitue un guide essentiel pour déterminer si un compte individuel est celui que vous devriez cibler ou non. De nombreuses entreprises utilisent des niveaux de PIC pour guider les tactiques et stratégies de marketing et de ventes en fonction du niveau ou de la valeur du compte pour votre entreprise.

• LAT - Liste des comptes cibles. Il s'agit d'une liste de comptes que vous avez identifiée comme étant de grande valeur et que vous ciblerez dans vos campagnes. Élaborez des listes de comptes cibles en choisissant des comptes individuels ou en utilisant votre PIC pour trouver des comptes correspondant à ces paramètres.

• Comité d'achat - Il s'agit du groupe de parties prenantes que vous cherchez à influencer dans le cadre de vos campagnes ABM car ils ont voix au chapitre dans le processus de décision. Les membres potentiels du comité d'achat incluent les décideurs, les influenceurs, les détenteurs de budget, les freins, les champions, les juristes et les utilisateurs finaux.

• Couverture aérienne - Il s'agit d'une stratégie marketing où vous vous assurez que le comité d'achat voit du contenu pertinent, des publications et des publicités tout au long du parcours de l'acheteur. La couverture aérienne est conçue pour vous rendre omniprésent et influencer plusieurs personnes dans vos comptes cibles.

• Identification des pistes ou transferts - Il s'agit d'un terme d'alignement des ventes et du marketing qui concerne le moment et les mécanismes pour mettre une piste devant votre équipe de vente. Par exemple, vous pouvez mettre vos comptes cibles de niveau 1 devant les ventes via une tâche et une notification Slack lorsque le compte cible a un score d'entreprise de 100.

• Leadership éclairé - Ce terme s'applique à d'autres formes de marketing, mais il est particulièrement important en ABM. Le leadership éclairé est une démonstration de votre expertise sur un sujet particulier. En ABM, cette expertise est partagée via des publications sur les réseaux sociaux, des contenus vidéo, des podcasts, des guides et d'autres actifs de contenu. Le leadership éclairé vous aide à vous positionner tout en apportant de la valeur à vos comptes cibles.

• Alignement des ventes et du marketing - Nécessaire pour mener des stratégies ABM, l'alignement des ventes et du marketing implique de collaborer sur les comptes à cibler, de déterminer quand transmettre ces comptes en fonction du niveau de PIC, des définitions des étapes du cycle de vie, du contenu que les ventes doivent utiliser pour différents comptes cibles, et plus encore. L'alignement des ventes et du marketing consiste à briser les silos et à rendre votre équipe de revenus plus efficace en travaillant ensemble.

Vous êtes convaincu par l'ABM… comment commencer ?

Bien que les campagnes ABM puissent être complexes, établir une base solide pour votre campagne est assez simple si vous suivez les étapes ci-dessous :

• Identifiez votre ICP, créez votre TAL et segmentez votre TAL en niveaux - Toute bonne stratégie marketing commence par l'audience. Qui ciblez-vous ? Que vous commenciez par une liste d'entreprises sélectionnées à la main ou que vous utilisiez vos paramètres ICP pour extraire une liste correspondante d'un outil tiers, la première étape consiste à identifier qui vous ciblez et à segmenter cette liste si nécessaire.

• Planifiez les points de contact et les déclencheurs par niveau et rôle d'achat - Maintenant que vous savez qui vous ciblez, vous devez élaborer le parcours de l'acheteur pour chaque niveau ICP, rôle d'achat, fonction, etc. Nous recommandons de le faire avec un outil comme LucidChart ou Miro.

N'oubliez pas de planifier vos déclencheurs, conditions, exclusions, qualifications de stade de cycle de vie, etc. Rendez votre schéma ou votre plan aussi complet et réfléchi que possible. Il vaut mieux garder votre campagne simple que incomplète. Tenez compte de la capacité de votre équipe pour décider du degré de segmentation et de personnalisation à adopter dans vos campagnes.

• Harmonisez la collaboration entre les ventes et le marketing lors du passage de relais - Les transferts sont cruciaux pour votre campagne ABM. Les équipes de ventes et de marketing doivent être sur la même longueur d'onde concernant le moment où les ventes interviennent, comment le marketing s'adapte à cette transition, et si le passage de relais est le même pour chaque niveau de profil idéal client et rôle d'achat. Une fois ces passages de relais convenus, ils doivent être configurés dans votre CRM et votre plateforme d'automatisation marketing.

• Déployez votre stratégie complète et programmez des réunions régulières pour assurer l'alignement continu. Avant de lancer votre campagne, vérifiez à nouveau vos flux de segmentation, les conditions d'exposition des prospects et les paramètres de livraison des ressources. Une fois que vous avez testé la configuration et lancé votre campagne, assurez-vous de garder un œil sur vos tableaux de bord et de planifier des réunions régulières entre les équipes de ventes et de marketing pour rester alignés.

• Itérez et expérimentez pour améliorer la pertinence - Après le lancement, vous devrez analyser vos performances et optimiser comme vous le feriez pour toute autre campagne marketing. En plus des KPI standard, vous voudrez également surveiller la performance de vos campagnes sur l'ensemble des comptes plutôt qu'avec les individus qui les composent. Suivez quels contenus résonnent avec quels rôles d'achat, fonctions professionnelles et niveaux de profil idéal client. Évaluez quels schémas de passage de relais génèrent le plus d'opportunités conclues avec succès. Et, comme toujours, recueillez les retours des clients et de l'équipe de vente pour obtenir des insights que vos tableaux de bord ne vous fournissent pas.
  
  

Quels outils sont nécessaires pour mener une campagne ABM efficace?

Il existe des dizaines d'outils qui permettent l'ABM - voici un aperçu de quelques-uns:

HubSpot - CRM, Automatisation du Marketing, Reporting

HubSpot vous permet de gérer vos campagnes ABM de bout en bout directement dans votre CRM. Le fait que vous puissiez maintenir vos données propres, assurer une visibilité des comptes à travers le marketing et les ventes, et mettre à l'échelle votre campagne avec une automatisation exceptionnelle, rend la gestion de votre base de données CRM facile et fait de l'implémentation de HubSpot Marketing Hub un excellent choix pour être le pilier de vos campagnes ABM.

RollWorks - Données d'intention client, Automatisation du marketing, Reporting, Livraison d'annonces, Optimisation par l'IA

RollWorks peut être une plateforme autonome, mais est mieux utilisé avec un CRM comme HubSpot. RollWorks fournit des données d'intention client et une multitude de points de données firmographiques, démographiques et technographiques pour construire vos ICPs et TALs. Il vous permet ensuite de déployer ces audiences à travers plusieurs canaux, garantissant que votre message est pertinent pour les acheteurs, quel que soit leur parcours.

Terminus - Données d'intention client, Automatisation du marketing, Reporting, Livraison d'annonces, Optimisation par l'IA

Terminus, tout comme RollWorks, vise à couvrir l'intégralité du cycle de l'ABM dans une seule plateforme et se connecte facilement à un CRM comme HubSpot. En combinant les capacités de personnalisation omnicanal de Terminus et les données d'intention avec l'activité de vos enregistrements HubSpot, les listes segmentées via l'automatisation et d'autres données CRM, vous permettez à votre équipe marketing de fournir des expériences personnalisées basées sur les comptes à grande échelle.

DemandBase - Données d'intention client, Automatisation du marketing, Reporting, Livraison d'annonces, Optimisation par l'IA

DemandBase a été créé en gardant à l'esprit les besoins des entreprises B2B et de l'ABM. Cherchant à unir les mouvements basés sur les comptes à travers l'ensemble du cycle de vente (une pratique connue sous le nom d'ABX), DemandBase fournit un outil facile à utiliser qui aide à la sélection des comptes, au ciblage, à la livraison d'annonces et à l'optimisation omnicanal pour de meilleurs résultats en ABM. Avec une longue liste d'intégrations, DemandBase est bien positionné pour collaborer avec votre CRM afin de fournir un contenu et des campagnes hautement pertinents.

Intégrations puissantes pour des campagnes ABM améliorées

Pourquoi HubSpot est l'une des meilleures plateformes pour commencer avec l'ABM

HubSpot a été construit autour du même ethos obsédé par le client à partir duquel l'ABM est né, il est donc logique qu'il soit un ajustement naturel pour les campagnes ABM.

La fondation du CRM de HubSpot connecte toutes les données de vos efforts de vente et de marketing tout en permettant une automatisation et une personnalisation robustes et centrées sur le client. Avec une campagne ABM alimentée par la puissante plateforme CRM de HubSpot, vous pouvez utiliser les données pour segmenter et cibler vos comptes et automatiser pour nourrir votre comité d'achat et transmettre des leads chauds aux ventes. Mais ce n'est pas tout - découvrez les fonctionnalités suivantes de HubSpot qui correspondent aux principes de l'ABM avec succès:

Source Unique de Vérité

• Vue partagée de tous les enregistrements d'objet

• Outils d'ABM

• Propriétés d'ABM par défaut

• Accueil des comptes cibles

• Recommandations de comptes cibles basées sur l'IA

• Page d'aperçu des comptes

• Hub d'opérations pour la propreté et la cohérence des données
  
  

Déploiement simplifié des campagnes

• Publicités - ciblage d'entreprise

• Formulaires - propriétés de l'entreprise

• Contenu intelligent

• Pages de destination

• Campagnes

• Email

• Automatisation des workflows

• Listes d'entreprises
  
  

Intégrations à profusion

• Slack ou Google Chat pour la collaboration basée sur les comptes

• Postal.com pour le marketing hors ligne et les cadeaux

• ZoomInfo ou Seamless.ai pour l'enrichissement des contacts

• Bombora pour les données d'intention

• Zoom pour les webinaires

• Clearbit pour l'enrichissement des comptes. Clearbit est une entreprise de HubSpot.

• LinkedIn Sales Navigator pour la planification et la construction des comptes

• Synchronisation améliorée avec Salesforce pour l'ABM
  
  

Transferts sans faille = Expérience client sans faille

• Séquences avancées

• Score d'entreprise

• Automatisation du marketing : gestion des étapes du cycle de vie et du statut des leads

• Rotation des leads

• Tâches et notifications

• Événements comportementaux personnalisés

• Score des leads

• Chatbots/chat en direct

• Workflows par défaut

• Devis

• Tâches

• Réunions

• Documents

• Vidéo HubSpot
  
  

Rapports et Attribution des Revenus

• Rapports personnalisés

• Analyse des ventes et du marketing

• Tableaux de bord pour l'ABM, les ventes et le marketing

• Intelligence conversationnelle

• Événements de conversion publicitaire

• Analyse Web, publicitaire et des médias sociaux
  
  

Mener des campagnes ABM sur HubSpot

Nous avons couvert beaucoup de terrain jusqu'à présent, alors plongeons au cœur du sujet et examinons de plus près quelques façons spécifiques dont vous pouvez tirer parti de HubSpot Sales Hub ou HubSpot Marketing Hub (au niveau Professionnel ou Entreprise) pour dynamiser vos stratégies ABM :

• Créez une liste de comptes cibles en ajoutant des comptes cibles suggérés par l'IA, en visualisant les prospects dans l'outil de prospection, ou en important des comptes cibles en utilisant l'intégration avec un outil tiers comme LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Bombora, Terminus ou RollWorks.

• Suivez et visualisez l'activité des comptes dans le tableau de bord des comptes pour voir toutes les interactions et touches à travers l'ensemble du comité d'achat en un seul endroit, garantissant que les équipes de vente et de marketing comprennent clairement l'état de chaque compte cible.

• Utilisez des workflows pour étiqueter vos niveaux d'ICP et les rôles d'achat, et utilisez des listes d'entreprises pour regrouper vos comptes cibles et le comité d'achat à exploiter avec le ciblage d'entreprise dans vos campagnes.

• Servez-vous de l'outil de campagnes pour planifier et déployer toutes les interactions et itérations d'actifs pour votre stratégie ABM. Les médias sociaux, les annonces, les pages de destination, les formulaires, les emails et bien plus encore peuvent être ajoutés à une campagne pour regrouper les rapports et les résultats dans une seule vue à travers plusieurs actifs.

• Utilisez HubSpot Marketing Hub pour le marketing de contenu, le contenu intelligent et les tests A/B sur vos pages de destination pour offrir une expérience personnalisée, et tirez parti des chatbots pour vous assurer que vos prospects trouvent ce dont ils ont besoin.

• Utilisez des workflows et des intégrations de tiers pour segmenter continuellement vos listes et mettre à jour les annonces et autres ciblages d'un compte en fonction de l'engagement, de l'intention, du score, etc.

• Mettez à jour le stade du cycle de vie et le statut du lead en fonction du comportement ou des événements personnalisés et synchronisez vos stades de cycle de vie avec des plateformes publicitaires externes pour une meilleure optimisation AI de vos campagnes publicitaires.
  
  

• Mettez à jour automatiquement les actions marketing en fonction du rôle d'achat, du niveau d'ICP, du stade d'achat, et plus encore en utilisant des workflows.

• Utilisez des workflows et des scores d'entreprise pour présenter les comptes aux ventes au bon moment et tenir les ventes informées, instantanément, de l'activité des comptes en utilisant l'intégration Slack.
  
  

• Utilisez les fonctionnalités de qualité des données d'Operations Hub pour garantir que toutes les données synchronisées entre les outils sont propres et cohérentes.

• Automatisez le travail de votre équipe commerciale en tirant parti des workflows pour attribuer des tâches et envoyer des notifications.

• Explorez les prospects et comptes actifs grâce à l'intégration de LinkedIn Sales Navigator directement dans HubSpot et assurez que votre démarchage soit opportun et pertinent.

• Inscrivez automatiquement les membres du comité d'achat dans des séquences en fonction de plus de mille options de déclenchement. Essentiellement, toutes les informations sur le compte peuvent être utilisées pour déterminer le moment idéal pour inscrire un compte dans une séquence.

• Proposez du contenu pour les ventes à utiliser dans le processus d'achat en fonction de l'historique de consommation des prospects en utilisant des workflows et des données de comportement utilisateur pour personnaliser le parcours.

• Utilisez des vidéos HubSpot dans vos démarches commerciales pour la personnalisation.

• Utilisez des workflows et des intégrations de marketing hors ligne comme postal.io pour envoyer automatiquement des cadeaux à votre comité d'achat en fonction de la taille de l'affaire, du niveau d'ICP, du stade du cycle de vie, du stade de l'affaire, et plus encore.

• Analysez les données tout au long du parcours de l'acheteur en un seul endroit avec des rapports et des tableaux de bord, collaborez sur les changements avec l'outil de campagne, et mettez en œuvre des itérations et des optimisations dans vos campagnes, le tout depuis HubSpot.
  
  

Élargissez la plateforme HubSpot avec des intégrations pour dynamiser vos campagnes ABM.

Signaux d'intention

Seamless.ai

Identifiez, priorisez et engagez-vous avec les comptes les plus chauds et prêts à acheter au moment parfait en utilisant les données d'intention d'achat de Seamless.AI. Avec plus de 12 000 signaux d'intention à choisir et les meilleures pistes de vente au monde, augmentez rapidement vos ventes de manière spectaculaire et donnez à votre équipe de vente les moyens de devenir imbattable.

• • Alimentez votre stratégie - Alignez les efforts de marketing et de vente pour générer des revenus. Et réduisez le taux d'attrition en identifiant les opportunités de vente croisée lorsque les clients commencent à regarder des solutions similaires.

  • Prospectez plus intelligemment - Obtenez des comptes prêts à acheter avant vos concurrents avec des listes de prospection ciblées des meilleures pistes de vente au monde.

  • Vendez incroyablement vite - Accélérez les cycles de vente et clôturez les comptes RAPIDEMENT en utilisant des informations complètes et des données exploitables sur les acheteurs actifs.

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ZoomInfo (Elite)

ZoomInfo vous offre quelques outils pour rendre vos campagnes d'ABM meilleures que jamais ! Tout d'abord, vous pouvez enrichir les données de contact avec des adresses e-mail et des numéros de téléphone pour votre comité d'achat. Cela permet à votre équipe commerciale de commencer à contacter les prospects avant qu'ils ne soumettent leurs informations à votre CRM, ce qui est utile pour les démarches commerciales sortantes.

Le véritable pouvoir de l'ABM vient des données d'intention que détient ZoomInfo. Vous pouvez ajouter des Comptes Cibles montrant une intention à des listes spécifiques en utilisant les workflows de ZoomInfo et l'intégration avec HubSpot. Avec ces listes, vous pouvez exploiter l'automatisation puissante des workflows de HubSpot pour mettre à jour le mix marketing pour ces comptes en marché. Cela signifie que vous pouvez être plus personnalisé et pertinent dans vos efforts.

Bombora (Publicité ou produit CRM)

Bombora vous offre les mêmes fonctionnalités que ZoomInfo, mais sans l'enrichissement des contacts. Cette solution peut être une option plus abordable pour les entreprises à la recherche de données d'intention sans les fonctionnalités d'enrichissement des contacts. Bombora est la plateforme originale en matière de données d'intention d'achat et a un grand nombre de partenariats de plateforme pour collecter des données de ciblage d'intention de première partie.

Bombora propose également une solution publicitaire qui vous permet de déployer vos audiences B2B sur des réseaux d'affichage qui ne sont pas connectés à HubSpot.

G2/Gartner Media

G2 et Gartner sont des entreprises spécialisées dans les avis sur les logiciels, offrant des plateformes permettant aux utilisateurs de donner leur avis et de comparer les options logicielles. Cet outil est puissant pour les entreprises SaaS ou les prestataires de services dont les services sont centrés sur des produits logiciels spécifiques.

Alors que les plateformes de Gartner Media présentent les options logicielles en fonction de ceux qui font une offre pour la meilleure place, les classements de G2 sont uniquement basés sur les avis des produits logiciels.

Les deux entreprises vous permettent d'importer des données de leur plateforme dans votre CRM pour des initiatives marketing et commerciales. G2 vous permet même d'ajouter des sujets d'intention de Bombora par-dessus leurs données d'intention pour des campagnes ultra-ciblées. Les données fournies par G2 vous permettent de cibler ceux qui ont consulté votre produit, votre catégorie et vos concurrents. Les données de Gartner sont similaires.

Campagnes améliorées

Postal.io 

Avez-vous déjà rêvé de pouvoir envoyer un cadeau à un prospect automatiquement lorsqu'il atteint un stade spécifique du cycle de vie ou de la négociation ? Vous pouvez le faire et bien plus encore avec postal.io !

Personnalisez les cadeaux que vous envoyez en fonction de la taille de l'affaire, du rôle d'achat, du niveau d'ICP, et plus encore. Vous pouvez même envoyer une collection d'options de cadeaux pour que votre prospect puisse choisir sa préférence.

Placez stratégiquement votre marque entre les mains de vos comptes cibles aux moments opportuns tout au long du processus d'achat.

Postalytics 

Comme Postal.io, Postalytics vous permet de déployer du publipostage en fonction des déclencheurs que vous configurez dans les workflows de HubSpot. Cela peut être un outil puissant à utiliser en haut de l'entonnoir pour sensibiliser et informer votre acheteur des problèmes que vous pouvez l'aider à résoudre.

Facile à mettre en place et bien intégré à HubSpot, Postalytics est un excellent complément à vos campagnes entrantes et ABM.

HubSpot comme votre guichet unique pour mener des campagnes ABM.

Les avantages de choisir HubSpot pour vos campagnes de marketing axées sur les comptes sont multiples. Cette plateforme offre :

• Une vue partagée des dossiers d'entreprise, des contacts et des transactions pour maintenir votre équipe informée et engagée

• Une transparence du début à la fin pour favoriser l'alignement des équipes

• Des outils d'automatisation des workflows puissants pour offrir une expérience client fluide

• De nombreuses intégrations pour enrichir vos campagnes avec des fonctionnalités et des données clients

• La possibilité de personnaliser le parcours de chaque acheteur, compte par compte, et rôle d'achat par rôle d'achat

• La flexibilité de développer toute votre stratégie marketing dans HubSpot en utilisant ses outils natifs pour l'ABM

• La capacité d'analyser et d'itérer en temps réel pour accroître votre succès au fil du temps grâce à des rapports détaillés

• L'attribution de vos résultats à vos efforts marketing grâce au suivi des activités omnicanal

HubSpot est véritablement le guichet unique pour mener des campagnes ABM efficaces et performantes.

Avez-vous déjà envisagé de combiner votre stratégie entrante avec l'ABM ?

Qu'est-ce qui rend ces deux approches si complémentaires ? Réfléchissons-y :

Le marketing entrant se concentre sur offrir au client ce qu'il veut et ce dont il a besoin à chaque étape du parcours d'achat - c'est centré sur l'acheteur.

L'ABM utilise une connaissance approfondie des comptes pour personnaliser le parcours d'achat à grande échelle, en se concentrant sur un comité d'achat/compte entier.

L'ABM nécessite une alignement des ventes et du marketing, permettant aux ventes de passer plus de temps sur les meilleurs leads.

La combinaison de ces deux pratiques offre une expérience qui ravit les prospects à chaque interaction avec votre marque.

Les utilisateurs de HubSpot ont constaté des résultats impressionnants lorsqu'ils combinent les fonctionnalités du Marketing Hub et du Sales Hub pour aligner les ventes et le marketing:

Ils constatent également que leurs clients s'engagent davantage, que leurs pipelines se développent plus rapidement et que leur équipe commerciale passe plus de temps à construire des relations rentables avec leurs prospects.

Sales is saving 60% of its time due to better leads
(Map My Customers case study)  (Binary Stream achieved 90% sales funnel automation and 5X customer engagement)

L'ABM est une pratique puissante, surtout lorsqu'elle est associée au marketing entrant et déployée dans un système unique et optimisé qui offre une expérience client fluide. HubSpot vous permet de le faire avec facilité et des résultats exceptionnels.

This post was created with the support and published with the permission of HubSpot.