L'account-based marketing (ABM) è uno strumento potente nella cintura degli strumenti di ogni marketer, soprattutto se l'annual contract value (ACV) è elevato e il numero di opportunità nel vostro mercato è basso.
Poiché l'ABM richiede una stretta collaborazione tra marketing e vendite, tutte le parti coinvolte devono avere una comprensione comune di ciò che l'account-based marketing è, e degli strumenti e delle tecniche necessari per garantire il successo dell'ABM. Immergiamoci!
Perché l'ABM è importante?
- Il 70% dei marketer B2B afferma che l'ABM è efficace o molto efficace (fonte: HubSpot).
- Le campagne ABM generano un fatturato 10-15 volte superiore rispetto a quello delle campagne di marketing tradizionali. (Fonte: Forrester Research)
- Le aziende che utilizzano l'ABM registrano un aumento del 100% della qualità dei lead (fonte: Demandbase).
- Le campagne ABM possono ridurre il costo di acquisizione di un nuovo cliente fino all'80% (fonte: Oracle).
- Le aziende che utilizzano l'ABM registrano un aumento delle vendite del 30%. (Fonte: Gartner)
Prima di tutto, un po' di storia dell'ABM
Si può discutere di dove e quando sia iniziata la pratica dell'ABM, ma sappiamo che il termine è stato introdotto per la prima volta dall'IT Services Marketing Association (ITSMA) nel 2003 e poi da un documento innovativo del 2004 intitolato "Account Based Marketing: The New Frontier".
Nonostante la presenza duratura dell'account-based marketing come strategia di marketing (considerando la rapidità con cui le tendenze vanno e vengono, almeno!), è ancora largamente incompresa dal marketer moderno.
L'ascesa dell'Account Based Marketing - Timeline. Fonte: itsma.com
Ecco cosa non è l'ABM
Per aiutarci a capire che cos'è l'ABM, analizziamo quattro cose che non lo sono.
- L'account-based marketing non è una pratica a sé stante che si esclude dalle altre forme di marketing. È un quadro e una filosofia in cui collocare le vostre tattiche e strategie. È possibile gestire l'inbound come parte dell'ABM. La generazione di domanda può essere una componente dell'ABM. Webinar, campagne di contenuti ed eventi personali possono far parte della vostra campagna ABM.
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L'ABM non è una generazione di domanda incentrata sugli account. La generazione della domanda può integrare la campagna ABM, ma le due cose sono distinte.
Altro su HubSpot HubSpot AEO Partner: Come farsi trovare sui motori di ricerca AILa generazione della domanda si concentra sull'aumento della domanda anziché sui lead. Richiede che le vendite e il marketing lavorino insieme sulla definizione delle fasi del ciclo di vita e sui passaggi di consegne, quindi, pur essendo un elemento naturale all'interno del quadro ABM, non è la stessa cosa.
- ABM e l'utilizzo dei dati di intento non sono la stessa cosa. È possibile eseguire l'ABM senza i dati sulle intenzioni e utilizzarli senza avviare un'azione di ABM. I dati di intento aiutano ad acquisire rilevanza in qualsiasi operazione di marketing, se utilizzati in modo appropriato, ma non è necessario che siano rilevanti o personalizzati. Ricordate che l'ABM esiste dal 2003, molto prima che ZoomInfo, Seamless.ai e Bombora ci raccontassero ogni mossa dei nostri prospect.
- La pianificazione degli account e l'ABM non sono la stessa cosa. L'ABM implica la pianificazione degli account? Sì. Tutti i team che si occupano di pianificazione degli account devono condurre una campagna ABM? No. L'account planning è un'attività di vendita che può svolgersi in modo isolato o in collaborazione con il marketing, per commercializzare in linea con l'account planning effettuato dalle vendite.
Quindi, cos'è l'ABM?
L'account-based marketing (ABM) è una strategia di marketing iperpersonalizzata che allinea marketing e vendite alla vendita per account target. Lo fanno costruendo valore attraverso un segmento di stakeholder che costituisce un comitato di acquisto.
Essendo incentrati sul cliente, i marchi diventano affidabili per i loro clienti target.
Il 91% dei consumatori è più propenso a scegliere i marchi che forniscono loro offerte e raccomandazioni pertinenti -Accenture
Poiché il marketing e le vendite sono strettamente sincronizzati, l'esperienza del cliente è continua e pertinente alla sua posizione lungo il percorso dell'acquirente. Il marketing e le vendite vanno di pari passo, dalla prima impressione al "top of the funnel" (ToFu), alle risorse che le vendite utilizzano nel processo di scoperta e oltre.
Questo allineamento e l'ossessione per il cliente, così come i componenti, le tattiche e le strategie principali dell'ABM, rendono l'ABM efficace nel migliorare il coinvolgimento degli account.
Acronimi e gergo ABM spiegati
Il marketing e le vendite sono due discipline ricche di gergo e acronimi. Se state gestendo un'attività di ABM, è bene assicurarsi che entrambi i team abbiano ben chiaro che cosa si intende quando le parole d'ordine dell'ABM iniziano inevitabilmente a circolare. Ecco sette che vi consigliamo di conoscere:
| Termine | Definizione |
|---|---|
| ICP: Profilo del Cliente Ideale | È il profilo del cliente ideale. L'ICP viene solitamente creato utilizzando una combinazione di fattori aziendali, tecnologici e demografici ed è una guida essenziale per stabilire se un singolo account è un target da raggiungere o meno. Molte aziende utilizzano i livelli di ICP per guidare le tattiche e le strategie di marketing e di vendita in base al livello o al valore dell'account per la vostra azienda. |
| TAL: Elenco dei Conti Target | Si tratta di un elenco di clienti che avete identificato come ad alto valore e a cui vi rivolgerete nelle vostre campagne. Per costruire gli elenchi dei conti target, si possono scegliere i singoli conti oppure utilizzare l'ICP per individuare i conti che corrispondono a tali parametri. |
| Comitato d'acquisto | È il gruppo di stakeholder che cercate di influenzare con le vostre campagne ABM, perché ha un posto al tavolo decisionale. Tra i potenziali membri del comitato d'acquisto figurano i decision maker, gli influencer, i detentori del budget, i bloccanti, i campioni, i legali e gli utenti finali. |
| Air Cover | Si tratta di un'operazione di marketing che garantisce che il comitato d'acquisto veda contenuti, pubblicazioni e annunci pertinenti lungo il percorso dell'acquirente. La copertura aerea è progettata per garantire l'onnipresenza e l'influenza di più persone presso i clienti target. |
| Far emergere i lead o Handoff | Termine di allineamento tra vendite e marketing che definisce i tempi e i meccanismi per far arrivare un lead al team di vendita. Ad esempio, potete mettere i vostri clienti target di livello 1 in evidenza nelle vendite tramite un'attività e una notifica su Slack quando il cliente target ha un punteggio aziendale pari a 100. |
| Thought Leadership | Questo termine si applica ad altre forme di marketing, ma è particolarmente importante nell'ABM. La leadership di pensiero è la dimostrazione della vostra competenza su un particolare argomento. Nell'ABM, questa competenza viene condivisa attraverso post sui social media, contenuti video, podcast, guide e altri materiali. La leadership di pensiero vi aiuta a posizionarvi e a fornire valore ai vostri clienti target. |
| Allineamento delle vendite e del marketing | Necessario per gestire le attività di ABM, l'allineamento delle vendite e del marketing comporta la collaborazione sugli account per stabilire quando consegnarli in base al livello ICP, alle definizioni delle fasi del ciclo di vita, ai contenuti che le vendite dovrebbero utilizzare per i vari account target e altro ancora. L'allineamento delle vendite e del marketing consiste nell'abbattere i silos e nel rendere più efficace il team di vendita, lavorando insieme. |
Quindi siete convinti dell'ABM… come iniziare?
Sebbene le campagne ABM possano essere complesse, la creazione di una solida base per la vostra campagna è piuttosto semplice se seguite i passaggi indicati di seguito:
- Identificate il vostro ICP, create il vostro TAL e segmentatelo in livelli - ogni buona strategia di marketing inizia con il pubblico. A chi vi rivolgete? Che si parta da un elenco di account selezionati a mano o che si utilizzino i parametri del proprio ICP per estrarre un elenco abbinato da uno strumento di terze parti, il primo passo è identificare il target e segmentare l'elenco come necessario.
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Pianificare i touchpoint e i trigger per livello e ruolo d'acquisto - Ora che sapete a chi vi rivolgete, dovete costruire il percorso dell'acquirente per ogni livello ICP, ruolo d'acquisto, funzione lavorativa, ecc. Si consiglia di utilizzare uno strumento come LucidChart o Miro.
Ricordate che dovrete pianificare i trigger, le condizioni, le esclusioni, le qualifiche della fase del ciclo di vita, ecc. Rendete il vostro schema o la vostra tabella di marcia il più completo e ponderato possibile. È meglio che la campagna sia semplice piuttosto che incompleta. Considerate la larghezza di banda del vostro team quando decidete quanto segmentare e personalizzare le vostre campagne.
- Allineare le vendite e il marketing nel passaggio di consegne - I passaggi di consegne sono fondamentali per la vostra campagna ABM. Le vendite e il marketing devono essere d'accordo sul momento in cui le vendite vengono coinvolte, sul modo in cui il marketing si sposta quando ciò accade e sul fatto che il passaggio di consegne sia lo stesso per ogni livello di ICP e ruolo di acquisto. Una volta concordati, questi passaggi devono essere impostati nella vostra piattaforma CRM e di marketing automation.
- Distribuite la vostra strategia completa e programmate check-in di allineamento continui. Prima di lanciare la campagna, ricontrollate i flussi di lavoro di segmentazione, le condizioni di emersione dei lead e le impostazioni di consegna degli asset. Una volta testata la configurazione e lanciata la campagna, dovrete tenere d'occhio le vostre dashboard e assicurarvi di organizzare regolarmente riunioni tra vendite e marketing per mantenere l'allineamento.
- Iterare e sperimentare per aumentare la rilevanza - Dopo il lancio, dovrete analizzare le prestazioni e ottimizzarle come fareste per qualsiasi altra campagna di marketing. Oltre ai KPI standard, dovrete anche monitorare l'andamento delle vostre campagne su interi account piuttosto che sui singoli individui che li compongono. Tenete traccia di quali risorse vengono utilizzate con quali ruoli di acquisto, funzioni lavorative e livelli ICP. Valutate quali sono i modelli di trasferimento che producono le migliori opportunità chiuse. E, come sempre, raccogliete i feedback dei clienti e dei team di vendita per ottenere le informazioni che le vostre dashboard non vi dicono.
Quali strumenti sono necessari per gestire una campagna ABM efficace?
Esistono decine di strumenti che consentono l'ABM: eccone alcuni:
- HubSpot
- CRM, automazione del marketing, reportistica. HubSpot consente di gestire le campagne ABM end-to-end direttamente nel proprio CRM. La possibilità di mantenere i dati puliti, di garantire la visibilità degli account tra il marketing e le vendite e di scalare le campagne con un'automazione eccezionale, semplifica la manutenzione del database del CRM e rende l'implementazione di HubSpot Marketing Hub un'ottima scelta per essere la spina dorsale delle vostre campagne ABM.
- RollWorks
- Dati sull'intento dei clienti, automazione del marketing, reportistica, distribuzione di annunci, ottimizzazione dell'intelligenza artificiale. RollWorks può essere una piattaforma autonoma, ma è meglio utilizzarla in abbinamento a un CRM come HubSpot. RollWorks fornisce dati sull'intento dei clienti e una serie di dati aziendali, demografici e tecnologici per la creazione di ICP e TAL. Permette poi di distribuire questi pubblici su più canali, assicurando che i messaggi siano rilevanti per gli acquirenti, indipendentemente dal loro percorso.
- Terminus
- Dati sull'intento dei clienti, automazione del marketing, reportistica, distribuzione di pubblicità, ottimizzazione dell'intelligenza artificiale. Terminus, come RollWorks, mira a coprire l'intero ciclo ABM su un'unica piattaforma e si integra facilmente con un CRM come HubSpot. Quando si combinano le capacità di personalizzazione omnichannel di Terminus e i dati sugli intenti con le attività di registrazione di HubSpot, le liste segmentate tramite l'automazione e altri dati del CRM, si consente al team di marketing di fornire esperienze personalizzate basate sugli account su larga scala.
- DemandBase
- Dati sull'intento dei clienti, automazione del marketing, reportistica, erogazione di pubblicità, ottimizzazione dell'intelligenza artificiale. DemandBase è stato costruito pensando al B2B e all'ABM. Cercando di unire i movimenti basati sugli account in tutto il volano (una pratica nota come ABX), DemandBase fornisce uno strumento facile da usare che supporta la selezione degli account, il targeting, la distribuzione degli annunci e l'ottimizzazione omnichannel per ottenere migliori risultati ABM. Con un nutrito elenco di integrazioni, DemandBase è ben posizionato per collaborare con il vostro CRM e fornire contenuti e campagne altamente pertinenti.
Potenti integrazioni per campagne ABM di alto livello
Perché HubSpot è una delle migliori piattaforme per iniziare con l'ABM
HubSpot è stato costruito intorno alla stessa etica ossessiva del cliente che ha dato vita all'ABM, quindi è logico che si adatti naturalmente alle campagne ABM.
La base CRM di HubSpot collega tutti i dati delle vostre attività di vendita e di marketing, consentendo al contempo un'automazione e una personalizzazione robuste e incentrate sul cliente. Con una campagna ABM alimentata dalla potente piattaforma CRM di HubSpot, è possibile utilizzare i dati per segmentare e indirizzare gli account, e l'automazione per alimentare il comitato d'acquisto e trasferire i lead caldi alle vendite. Ma non è tutto: date un'occhiata alle seguenti funzionalità di HubSpot che si allineano ai principi dell'ABM di successo:
Un'unica fonte di verità
- Visione condivisa di tutti i record degli oggetti
- Strumenti ABM
- Proprietà ABM predefinite
- Home dei conti target
- Raccomandazioni per i conti target basate sull'intelligenza artificiale
- Pagina di panoramica degli account
- Operations Hub per la pulizia e la coerenza dei dati
Distribuzione semplificata delle campagne
- Annunci - targeting aziendale
- Moduli - proprietà dell'azienda
- Contenuti intelligenti
- Pagine di atterraggio
- Campagne
- Automazione del flusso di lavoro
- Elenchi aziendali
Integrazioni a bizzeffe
- Slack o Google Chat per la collaborazione basata sugli account
- Postal.com per il marketing e i regali offline
- ZoomInfo o Seamless.ai per l'arricchimento dei contatti
- Bombora per i dati di intento
- Zoom per i webinar
- Clearbit per l'arricchimento degli account. Clearbit è una società di HubSpot.
- LinkedIn Sales Navigator per la pianificazione e la creazione di account
- Sincronizzazione migliorata con Salesforce per l'ABM
Passaggi di consegne senza soluzione di continuità = esperienza del cliente senza soluzione di continuità
- Sequenze avanzate
- Punteggio aziendale
- Marketing automation: gestione delle fasi del ciclo di vita e dello stato dei lead
- Rotazione dei lead
- Compiti e notifiche
- Eventi comportamentali personalizzati
- Punteggio dei lead
- Chatbot/live chat
- Flussi di lavoro predefiniti
- Citazioni
- Compiti
- Riunioni
- Documenti
- Video HubSpot
Reporting e attribuzione dei ricavi
- Report personalizzati
- Analisi delle vendite e del marketing
- Dashboard per ABM, vendite e marketing
- Intelligenza conversazionale
- Eventi di conversione degli annunci
- Analisi di web, annunci e social media
Esecuzione di campagne ABM in HubSpot
A questo punto abbiamo coperto un sacco di terreno, per cui vediamo alcuni modi specifici per sfruttare HubSpot Sales Hub o HubSpot Marketing Hub (a livello Professional o Enterprise) per alimentare le vostre campagne ABM:
- Creare un elenco di account target aggiungendo account suggeriti dall'intelligenza artificiale, visualizzando i prospect nello strumento di prospezione o importando account target tramite l'integrazione con uno strumento di terze parti, come LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Bombora, Terminus o RollWorks.
- Tracciamento e visualizzazione dell'attività dell'account nel pannello di panoramica dell'account per visualizzare tutti i contatti e le interazioni dell'intero comitato d'acquisto in un unico posto, assicurando che sia le vendite che il marketing abbiano una chiara comprensione dello stato di ciascun account target
- Utilizzate i flussi di lavoro per etichettare i livelli ICP e i ruoli di acquisto e utilizzate gli elenchi di aziende per raggruppare gli account target e il comitato d'acquisto e sfruttare il targeting aziendale nelle vostre campagne.
- Utilizzate lo strumento delle campagne per pianificare e distribuire tutti gli interventi e le iterazioni delle risorse del vostro gioco AMB. Social media, annunci, landing page, moduli, e-mail e molto altro ancora possono essere aggiunti a una campagna, per unire i report e i risultati in un'unica vista su più asset.
- Utilizzate HubSpot Marketing Hub per il content marketing, i contenuti intelligenti e i test A/B sulle pagine di destinazione per offrire un'esperienza personalizzata e sfruttate i chatbot per garantire che i vostri clienti trovino ciò di cui hanno bisogno.
- Utilizzate i flussi di lavoro e le integrazioni di terze parti per segmentare continuamente le liste e aggiornare gli annunci e gli altri target di un account in base all'impegno, all'intento, allo scoring, ecc.
- Aggiornate la fase del ciclo di vita e lo stato del lead in base al comportamento o a eventi personalizzati, e sincronizzate le fasi del ciclo di vita con le piattaforme pubblicitarie esterne per una migliore ottimizzazione dell'intelligenza artificiale delle vostre campagne pubblicitarie.
- Aggiornare automaticamente i marketing play in base al ruolo di acquisto, al livello ICP, alla fase di acquisto e ad altro ancora utilizzando i flussi di lavoro.
- Utilizzate i flussi di lavoro e lo scoring aziendale per far emergere gli account alle vendite al momento giusto e tenete le vendite al corrente, momento per momento, dell'attività degli account grazie all'integrazione con Slack.
- Utilizzate le funzionalità di qualità dei dati di Operations Hub per garantire che tutti i dati sincronizzati tra gli strumenti siano puliti e coerenti.
- Automatizzate il lavoro del vostro team di vendita sfruttando i flussi di lavoro per assegnare compiti e inviare notifiche.
- Ricercate i prospect e gli account attivi tramite l'integrazione di LinkedIn Sales Navigator in HubSpot e rendete i vostri contatti tempestivi e pertinenti.
- Iscrivete automaticamente i membri del comitato d'acquisto in sequenze basate su oltre mille opzioni di attivazione. In sostanza, qualsiasi informazione sull'account può essere utilizzata per determinare il momento giusto per iscrivere quell'account a una sequenza.
- Suggerite ai venditori contenuti da utilizzare nel processo di acquisto in base alla cronologia dei consumi dei prospect, utilizzando i flussi di lavoro e i dati sul comportamento degli utenti per personalizzare il percorso.
- Utilizzate i video di HubSpot per la personalizzazione delle vendite
- Utilizzate i flussi di lavoro e le integrazioni di marketing offline come postal.io per inviare automaticamente regali al vostro comitato d'acquisto in base alle dimensioni dell'accordo, al livello ICP, alla fase del ciclo di vita, alla fase dell'accordo e ad altro ancora.
- Analizzate i dati dell'intero percorso dell'acquirente in un unico luogo con report e dashboard, collaborate alle modifiche con lo strumento delle campagne e implementate iterazioni e ottimizzazioni nelle vostre campagne, tutto da HubSpot.
Espandete la vostra piattaforma HubSpot con le integrazioni per alimentare le vostre campagne ABM.
Segnali d'intento
Seamless.ai
Identificate, date priorità e coinvolgete i clienti più caldi e pronti all'acquisto nel momento perfetto utilizzando i dati di intenti degli acquirenti di Seamless.AI. Con oltre 12.000 segnali di intento tra cui scegliere e i migliori lead di vendita al mondo, scalate le vostre vendite in modo incredibilmente veloce e date al vostro team di vendita la possibilità di diventare inarrestabile.
- Alimenta la tua strategia: allinea le attività di marketing e di vendita per aumentare i ricavi. E riducete il turn-over identificando le opportunità di cross-selling quando i clienti iniziano a cercare soluzioni simili.
- Prospect più intelligente - Ottenete i clienti pronti all'acquisto prima della concorrenza grazie a liste di prospezione mirate ai migliori lead di vendita al mondo.
- Vendete in modo incredibilmente veloce- accelerate i cicli di vendita e chiudete i clienti VELOCEMENTE, grazie a informazioni complete e ai dati azionabili di cui avete bisogno sugli acquirenti attivi.
ZoomInfo (Elite)
ZoomInfo vi offre alcuni strumenti per rendere le vostre campagne ABM migliori che mai! Innanzitutto, potete arricchire i dati di contatto con l'e-mail e i numeri di telefono del vostro comitato d'acquisto. In questo modo il team di vendita può avviare le attività di outreach prima che un contatto invii le sue informazioni al vostro CRM, il che è utile per le mozioni di vendita in uscita.
La vera potenza dell'ABM deriva dai dati di intento di ZoomInfo. È possibile aggiungere gli account target che mostrano l'intento a liste specifiche utilizzando i flussi di lavoro di ZoomInfo e l'integrazione con HubSpot. Con questi elenchi, è possibile sfruttare la potente automazione dei flussi di lavoro di HubSpot per aggiornare il marketing mix per questi account in-market. Ciò significa che potete essere più personalizzati e pertinenti nei vostri sforzi.
Bombora (prodotto Ads o CRM)
Bombora offre le stesse funzionalità di ZoomInfo, ma senza l'arricchimento dei contatti. Questa soluzione può essere un'opzione più conveniente per le aziende che cercano dati sugli intenti senza funzionalità di arricchimento dei contatti. Bombora è la piattaforma originale per i dati sugli intenti degli acquirenti e vanta numerose partnership con piattaforme di raccolta dati di intent-targeting di prima parte.
Bombora offre anche una soluzione pubblicitaria che consente di distribuire il pubblico B2B su reti di visualizzazione non integrate con HubSpot.
G2/Gartner Media
G2 e Gartner sono aziende che si occupano di recensioni software, con piattaforme che consentono alle persone di recensire e confrontare le opzioni software. Questo strumento è potente per le aziende SaaS o per i fornitori di servizi i cui servizi sono incentrati su prodotti software specifici.
Mentre le piattaforme di Gartner Media presentano le opzioni software in base alle offerte per il primo posto, le classifiche di G2 sono basate esclusivamente sulle recensioni dei prodotti software.
Entrambe le società consentono di trasferire i dati dalla loro piattaforma al vostro CRM per le iniziative di marketing e di vendita. G2 consente anche di aggiungere ai propri dati di intenti quelli di Bombora per campagne iper-targettizzate. I dati forniti da G2 vi permettono di indirizzare coloro che hanno guardato il vostro prodotto, la vostra categoria e i vostri concorrenti. I dati di Gartner sono simili.
Campagne migliori
Postal.io
Avete mai desiderato inviare automaticamente un regalo a un prospect quando raggiunge un determinato stadio del ciclo di vita o una fase della trattativa? Con postal.io potete fare questo e molto altro!
Personalizzate i regali che inviate in base alla dimensione dell'affare, al ruolo di acquisto, al livello ICP e ad altro ancora. È anche possibile inviare una selezione di opzioni regalo, in modo che il potenziale cliente possa scegliere la sua preferita.
Mettete il vostro marchio nelle mani dei vostri clienti target, nei momenti giusti del processo di acquisto.
Postalytics
Come Postal.io, Postalytics consente di distribuire la direct mail in base ai trigger impostati nei flussi di lavoro di HubSpot. Questo può essere un potente strumento da utilizzare nel top-of-funnel per creare consapevolezza e farvi riconoscere dai vostri acquirenti come i problemi che potete aiutarli a risolvere.
Facile da configurare e ben integrato con HubSpot, Postalytics è un ottimo complemento per le vostre campagne inbound e ABM.
HubSpot è il vostro sportello unico per l'ABM.
I vantaggi dell'utilizzo di HubSpot per le attività di marketing basate sugli account sono numerosi. È la piattaforma migliore della categoria per l'ABM per i seguenti motivi:
- Il team si basa su un unico strumento affidabile e affidato, con una visione condivisa dei record delle aziende, dei contatti e delle trattative.
- Trasparenza dall'inizio alla fine per mantenere l'allineamento dei team
- Una serie di potenti strumenti di automazione del flusso di lavoro per offrire ai clienti un'esperienza senza soluzione di continuità
- Numerose integrazioni per aggiungere funzionalità e dati sui clienti alle vostre campagne
- Personalizzazione del percorso dell'acquirente, account per account e ruolo d'acquisto per ruolo d'acquisto
- Costruire l'intera strategia in HubSpot per un passaggio agevole tra gli strumenti ABM nativi.
- Analizzare e iterare sul posto per aumentare il successo nel tempo grazie a reportistica e analisi
- Attribuire i risultati ai vostri sforzi di marketing con il monitoraggio delle attività omnichannel.
Avete mai pensato di combinare la vostra strategia inbound con l'ABM?
Inbound e ABM vanno d'accordo come il pane e la Nutella. Entrambi si basano sulla soddisfazione del cliente e sulla creazione di valore come priorità; non sorprende che molti marketer combinino queste due pratiche per la felicità nel marketing digitale.
Cosa rende questi due approcci così complementari? Pensateci:
L'inbound si concentra sul fornire al cliente ciò che desidera e di cui ha bisogno in ogni fase del percorso dell'acquirente — è incentrato sull'acquirente.
L'ABM utilizza la conoscenza approfondita dell'account per personalizzare il percorso dell'acquirente su larga scala, concentrandosi su un intero account o comitato d'acquisto.
L'ABM richiede un allineamento tra vendite e marketing, consentendo alle vendite di dedicare più tempo ai lead migliori.
La combinazione di queste due pratiche offre un'esperienza che delizia i potenziali clienti ogni volta che interagiscono con il vostro marchio.
Gli utenti di HubSpot hanno ottenuto risultati impressionanti quando hanno combinato le funzionalità di Marketing Hub e Sales Hub per l'allineamento delle vendite e del marketing:
Quando vendite e marketing collaborano, i risultati arrivano: i clienti di Marketing Hub + Sales Hub registrano un aumento del 144% delle chiusure di affari dopo 12 mesi, rispetto al 58% con solo Sales Hub Pro o al 51% con solo Marketing Hub.
I clienti si impegnano di più, le pipeline crescono più rapidamente e i team di vendita dedicano più tempo alla creazione di relazioni con i potenziali clienti, il che fa crescere i ricavi.
Le vendite risparmiano il 60% del loro tempo grazie al miglioramento dei lead (studio di caso Map My Customers; Binary Stream ha ottenuto il 90% di automazione dell'imbuto di vendita e un coinvolgimento dei clienti 5 volte superiore).
L'ABM è una pratica potente, soprattutto se abbinata all'inbound marketing e distribuita in un unico sistema semplificato che offre un'esperienza del cliente senza soluzione di continuità. HubSpot vi permette di farlo con facilità e ottenere risultati eccezionali.
Questo post è stato creato con il supporto e pubblicato con l'autorizzazione di HubSpot.
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