Créer des campagnes ABM personnalisées dans HubSpot

Les expériences personnalisées ne sont plus un luxe mais une attente dans le marketing moderne. Les acheteurs veulent des expériences sur mesure qui répondent directement à leurs besoins et à leurs défis - et c'est là que le marketing basé sur les comptes (ABM) brille. La GPA vous permet de concentrer vos efforts sur les comptes à forte valeur ajoutée, en traitant chacun d'entre eux comme un segment de marché à part entière.

Cependant, il peut s'avérer complexe de parvenir à une véritable personnalisation au niveau des comptes. Heureusement, HubSpot, avec ses outils puissants, permet aux spécialistes du marketing de rationaliser et de personnaliser chaque aspect de leur stratégie ABM.

Poser les bases : Étapes essentielles avant de lancer votre campagne

Avant de plonger tête baissée dans votre campagne ABM, il est essentiel de poser des bases solides. Il s'agit de définir précisément votre client idéal et d'identifier les comptes les mieux adaptés à cibler. Imaginez que vous construisiez une maison : vous avez besoin d'un plan et de matériaux solides avant de pouvoir commencer la construction.

Créer votre PCI dans HubSpot

HubSpot offre des outils puissants pour vous aider à définir et à gérer votre profil de client idéal (PCI). Voici un guide étape par étape :

1. Exploiter les propriétés de HubSpot : Commencez par utiliser les propriétés par défaut de HubSpot pour identifier les entreprises sur la base de données firmographiques telles que le secteur d'activité, la taille, le chiffre d'affaires et la localisation. Par exemple, si vous vendez des logiciels d'automatisation du marketing, vous pourriez cibler des entreprises du secteur technologique comptant plus de 50 employés et dont le chiffre d'affaires annuel est supérieur à 10 millions de dollars.

2. Créez des propriétés personnalisées : Allez au-delà des principes de base et créez des propriétés personnalisées pour recueillir des informations plus spécifiques sur vos clients idéaux. Il peut s'agir de leur pile technologique, de leurs défis marketing ou de leurs objectifs commerciaux.

3. Utilisez les flux de travail HubSpot : Automatisez le processus d'identification et de qualification des PCI potentiels en utilisant les flux de travail HubSpot. Par exemple, vous pouvez créer un flux de travail qui attribue automatiquement une étiquette "High-Fit ICP" aux entreprises qui répondent à vos critères spécifiques.

Identifiez vos comptes cibles

Une fois que vous avez un PCI clair comme de l'eau de roche, il est temps d'identifier les comptes spécifiques que vous souhaitez poursuivre. Pour ce faire, il convient d'adopter une approche à multiples facettes combinant diverses sources de données et d'informations.

Méthodes d'identification des comptes cibles :

• Firmographique : Utilisez les données de l'entreprise comme le secteur, la taille et la localisation pour filtrer les comptes potentiels qui s'alignent sur votre PCI.

• Technographique : Analysez l'ensemble des technologies utilisées par les clients potentiels pour identifier celles qui correspondent à votre produit ou service. Par exemple, si vous vendez une intégration CRM, vous pouvez cibler les entreprises qui utilisent déjà Salesforce.

• Données d'intention : Surveillez le comportement en ligne et les signaux d'engagement pour identifier les comptes qui recherchent activement des solutions comme la vôtre. Il peut s'agir de visites de sites Web, de téléchargements de contenu ou d'activités sur les médias sociaux.

Recommandations de HubSpot basées sur l'IA

Les recommandations de HubSpot, alimentées par l'IA, peuvent considérablement rationaliser votre processus d'identification des comptes cibles. La plateforme analyse vos données clients existantes et identifie les entreprises similaires susceptibles de correspondre à votre activité.

Une fois que vous avez identifié vos comptes cibles, utilisez la propriété "Compte cible" de HubSpot pour les étiqueter et les gérer efficacement. Cela vous permet de segmenter et de suivre facilement vos efforts de GPA.

Astuce : Des outils comme LinkedIn Sales Navigator peuvent s'avérer très utiles pour identifier les décideurs clés au sein de vos comptes cibles. Vous pouvez ensuite importer ces données dans HubSpot pour créer des profils de contact détaillés et personnaliser vos efforts de sensibilisation.

En définissant méticuleusement votre PCI et en identifiant stratégiquement vos comptes cibles, vous créerez une base solide pour votre campagne ABM. Cela garantit que vos efforts sont ciblés, personnalisés et, en fin de compte, couronnés de succès.

Exploiter les outils de HubSpot pour des campagnes ABM personnalisées

HubSpot offre une multitude de fonctionnalités spécialement conçues pour rationaliser et dynamiser votre stratégie ABM. Voyons comment tirer parti de ces outils pour créer des campagnes personnalisées qui trouvent un écho auprès de vos comptes cibles.

1. Scoring d'entreprise dans HubSpot

Tous les prospects ne sont pas égaux. La fonction de notation des entreprises de HubSpot vous permet de hiérarchiser vos comptes cibles en fonction de leur niveau d'engagement et de leur degré d'adéquation avec votre profil de client idéal (ICP). Cela vous aide à concentrer votre temps et vos ressources sur les comptes ayant le plus fort potentiel de conversion.

Comment utiliser le scoring d'entreprise :

1. Définissez vos critères : Déterminez les actions et les attributs qui indiquent une forte adéquation et un engagement élevé. Il peut s'agir de visites de sites web, de téléchargements de contenu, d'ouvertures d'e-mails, d'interactions avec les médias sociaux et d'informations démographiques.

2. Attribuez des points : Attribuez des points à chaque critère en fonction de son importance. Par exemple, la visite d'une page de tarification peut indiquer un niveau d'intention plus élevé et, par conséquent, justifier plus de points que le simple téléchargement d'un article de blog.

3. Fixez des seuils : Établissez des fourchettes de scores pour classer les comptes en différentes catégories (par exemple, chaud, tiède, froid). Cela vous permet d'adapter vos stratégies de sensibilisation et d'engagement en fonction du niveau d'intérêt du compte.

Exemple :

• Intention élevée (20 points) : Demande de démonstration, visite de la page de tarification à plusieurs reprises, et/ou engagement avec les e-mails de vente.

• Intention moyenne (10 points) : Téléchargement d'études de cas, consultation de pages produits et/ou abonnement à votre blog.

• Intention faible (5 points) : Visiter votre site web pour la première fois, suivre votre entreprise sur les médias sociaux.

En mettant en place un système de notation de l'entreprise, vous pouvez identifier et prioriser efficacement vos comptes les plus prometteurs, en veillant à ce que vos efforts ABM soient ciblés et efficaces.

2. Publicité ciblée avec HubSpot

Lapublicité ciblée est un outil puissant dans votre arsenal ABM. Elle vous permet d'envoyer des messages personnalisés directement aux décideurs clés de vos comptes cibles. L'intégration de HubSpot avec LinkedIn Ads rend ce processus transparent et efficace.

Avantages de la publicité ciblée dans le cadre de l'ABM :

• Précision : Atteignez les bonnes personnes au sein de vos comptes cibles en fonction de leur titre de poste, de leur niveau d'ancienneté, de leurs centres d'intérêt, etc.

• Personnalisation : Adaptez vos créations publicitaires et vos messages aux besoins et aux défis spécifiques de chaque compte.

En utilisant l'intégration des publicités LinkedIn de HubSpot :

1. Connectez vos comptes : Intégrez vos comptes HubSpot et LinkedIn Ads pour rationaliser la gestion des campagnes et la synchronisation des données.

2. Créez des audiences ciblées : Utilisez les outils de segmentation de liste de HubSpot pour créer des audiences très ciblées basées sur les critères de votre compte cible.

3. Lancez et surveillez vos campagnes : Créez et gérez vos campagnes LinkedIn Ads directement dans HubSpot, en suivant les indicateurs clés et en optimisant les performances en temps réel.

Exemple :

Imaginez que vous ciblez un compte spécifique dans le secteur de la santé. Vous pouvez créer une campagne LinkedIn Ads qui cible spécifiquement les décideurs (par exemple, CMO, CIO) au sein de ce compte qui ont montré de l'intérêt pour les initiatives de transformation numérique. Votre texte publicitaire et vos visuels peuvent être adaptés pour répondre aux défis et aux opportunités uniques auxquels sont confrontés les organismes de santé à l'ère du numérique.

En tirant parti des capacités de publicité ciblée de HubSpot, vous pouvez vous assurer que vos messages ABM sont vus par les bonnes personnes au bon moment, maximisant ainsi votre impact et conduisant à des résultats.

3. Contenu personnalisé avec HubSpot

Fournir un contenu pertinent et utile à vos comptes cibles est essentiel pour établir des relations, asseoir votre crédibilité et, en fin de compte, générer des conversions. L 'outil de stratégie de contenu de HubSpot vous permet de créer et de gérer un contenu adapté aux besoins et aux intérêts spécifiques de vos comptes cibles.

Importance du contenu personnalisé :

• Engagement : Captez l'attention de vos comptes cibles avec un contenu qui répond à leurs problèmes et défis spécifiques.

• Établissement de relations : Positionnez votre entreprise comme un conseiller de confiance en fournissant des informations et des ressources précieuses.

• Conversion : Guidez vos clients cibles à travers le parcours de l'acheteur avec un contenu qui s'aligne sur chaque étape de l'entonnoir des ventes.

Utiliser l'outil de stratégie de contenu de HubSpot :

1. Identifiez des thèmes de contenu : Sur la base de votre PCI et de votre recherche sur les comptes cibles, identifiez les thèmes de contenu clés qui trouvent un écho auprès de votre public.

2. Créez un contenu ciblé : Développez une variété de formats de contenu (par exemple, des articles de blog, des ebooks, des webinaires, des études de cas) adaptés à chaque thème et à chaque buyer persona.

3. Personnalisez la diffusion : Utilisez les flux de travail et les outils de marketing par courriel de HubSpot pour fournir des recommandations de contenu personnalisées à vos comptes cibles.

Exemple :

Pour un compte cible du secteur des services financiers, vous pourriez créer une série d'articles de blog et de webinaires axés sur la conformité réglementaire et la cybersécurité. Vous pourriez également développer des pages de renvoi personnalisées avec des messages et des offres de contenu sur mesure pour différents décideurs au sein du compte (par exemple, les responsables de la conformité, les responsables des technologies de l'information).

En créant et en diffusant un contenu personnalisé, vous pouvez démontrer une compréhension approfondie des besoins de vos comptes cibles et positionner votre entreprise comme un partenaire précieux.

4. Les flux de travail de maturation dans HubSpot

Construire des relations solides avec vos comptes cibles demande du temps et des efforts constants. Les flux de travail de HubSpot vous permettent d'automatiser la communication personnalisée et de nourrir ces relations au fil du temps.

Avantages des flux de travail de maturation :

• Efficacité : Automatisez les tâches répétitives telles que l'envoi d'e-mails de bienvenue, les séquences de suivi et les recommandations de contenu.

• Personnalisation : Délivrez des messages et du contenu sur mesure à chaque compte cible en fonction de son engagement et de son comportement.

• Développement des relations : Restez à l'écoute de vos comptes cibles et nourrissez-les en vue d'une conversion.

Exemples de flux de travail automatisés :

• Série de bienvenue : Envoyez une série d'e-mails personnalisés aux nouveaux contacts de vos comptes cibles, en présentant votre entreprise et ses offres.

• Recommandations de contenu : En fonction de l'engagement antérieur d'un contact, recommandez automatiquement des contenus pertinents tels que des articles de blog, des ebooks ou des webinaires.

• Promotion d'événements : Invitez les comptes cibles à des événements et webinaires pertinents et envoyez des rappels automatiques.

Exemple :

Supposons qu'un prospect d'un compte cible télécharge un ebook spécifique sur votre site web. Vous pouvez mettre en place un flux de travail dans HubSpot qui lui envoie automatiquement une séquence d'emails personnalisés, le remerciant pour son téléchargement, lui fournissant des ressources supplémentaires sur le sujet et l'invitant à planifier un appel avec un représentant des ventes.

En mettant en place des flux de travail de maturation, vous pouvez vous assurer que vos comptes cibles reçoivent une communication cohérente et personnalisée, favorisant des relations plus fortes et les conduisant à la conversion.

Collaboration et reporting dans HubSpot

Lemarketing basé sur les comptes (ABM) nécessite un front unifié. Il ne s'agit pas seulement d'une initiative marketing, mais d'une stratégie qui s'appuie sur une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing. HubSpot fournit les outils pour faciliter cette synchronisation, en s'assurant que tout le monde est aligné et travaille vers des objectifs communs.

Accueil Comptes Cibles

La page d'accueil des comptes cibles de HubSpot agit comme un hub central pour toutes vos activités ABM. Les équipes de vente et de marketing ont accès à une vue d'ensemble de chaque compte cible, ce qui favorise la transparence et une meilleure communication.

Pourquoi c'est important :

• Des informations partagées : Les commerciaux peuvent accéder à des informations marketing précieuses, telles que l'activité du site web, l'engagement dans le contenu et les interactions avec les campagnes. Cela leur permet d'avoir des conversations plus informées et plus personnalisées avec les prospects.

• Amélioration de l'alignement : Grâce à une vue partagée des comptes cibles, les ventes et le marketing peuvent mieux coordonner leurs efforts et s'assurer que tout le monde travaille pour atteindre les mêmes objectifs.

• Efficacité accrue : Target Accounts Home élimine la nécessité d'une communication constante, rationalise les flux de travail et permet de gagner un temps précieux.

Exemple :

Un commercial qui se prépare à appeler un contact clé d'un compte cible peut rapidement passer en revue son récent engagement avec des supports marketing dans Target Accounts Home. Cela lui permet d'adapter sa conversation et d'aborder des intérêts ou des préoccupations spécifiques, augmentant ainsi les chances de succès.

Rapports et analyses ABM

Lesuivi et la mesure des performances de vos campagnes ABM sont essentiels pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Le tableau de bord et les outils de reporting ABM de HubSpot fournissent des informations précieuses sur les indicateurs clés, ce qui vous permet d'optimiser votre stratégie et de démontrer le retour sur investissement.

Indicateurs clés à suivre :

• Engagement : Surveillez les visites du site web, les téléchargements de contenu, les ouvertures d'emails et les interactions avec les médias sociaux pour évaluer le niveau d'intérêt de vos comptes cibles.

• Croissance du pipeline : Suivez le nombre de prospects générés, d'affaires créées et d'opportunités progressant grâce à vos campagnes ABM.

• Conclusion d'affaires : Mesurez le nombre d'affaires conclues et le chiffre d'affaires généré par vos comptes cibles.

Exemple :

En analysant vos rapports ABM dans HubSpot, vous pourriez découvrir qu'un type de contenu spécifique (par exemple, les études de cas) est particulièrement efficace pour stimuler l'engagement et la croissance du pipeline. Cette information vous permet de mettre l'accent sur ce format de contenu et d'affiner votre stratégie pour obtenir des résultats encore meilleurs.

Les outils de collaboration et de reporting de HubSpot permettent à vos équipes de vente et de marketing de travailler ensemble de manière transparente, de suivre les progrès et d'optimiser vos campagnes ABM pour un impact maximal.

Le succès de l'ABM avec HubSpot : Stimuler la croissance et les relations

HubSpot vous permet d'exécuter des campagnes ABM très efficaces en rationalisant les processus et en maximisant la personnalisation. De l'identification des profils de clients idéaux et des comptes cibles à l'utilisation du scoring d'entreprise, des annonces ciblées et du contenu personnalisé, HubSpot fournit les outils dont vous avez besoin pour réussir. Enfin, en encourageant la collaboration entre les équipes de vente et de marketing et en fournissant des rapports et des analyses robustes, HubSpot garantit que votre stratégie ABM est axée sur les données et les résultats.

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