Erstellen personalisierter ABM-Kampagnen in HubSpot

Personalisierte Erlebnisse sind nicht länger ein Luxus, sondern eine Erwartung im modernen Marketing. Käufer sehnen sich nach maßgeschneiderten Erlebnissen, die direkt auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen - und genau hier glänzt das Account Based Marketing (ABM). ABM ermöglicht es Ihnen, Ihre Bemühungen auf hochwertige Kunden zu fokussieren und jeden Kunden als eigenes Marktsegment zu behandeln.

Eine echte Personalisierung auf Account-Ebene zu erreichen, kann jedoch sehr komplex sein. Glücklicherweise ermöglicht HubSpot mit seinen leistungsstarken Tools Marketingfachleuten, jeden Aspekt ihrer ABM-Strategie zu rationalisieren und zu personalisieren.

Das Fundament legen: Wichtige Schritte vor dem Start Ihrer Kampagne

Bevor Sie sich kopfüber in Ihre ABM-Kampagne stürzen, müssen Sie eine solide Grundlage schaffen. Das bedeutet, dass Sie Ihren idealen Kunden genau definieren und die am besten geeigneten Zielkunden ermitteln müssen. Stellen Sie sich das wie beim Bau eines Hauses vor: Sie brauchen einen Bauplan und solide Materialien, bevor Sie mit dem Bau beginnen können.

Erstellen Ihres ICP in HubSpot

HubSpot bietet leistungsstarke Tools, mit denen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) definieren und verwalten können. Hier ist eine schrittweise Anleitung:

1. Nutzen Sie die Eigenschaften von HubSpot: Beginnen Sie damit, die Standardeigenschaften von HubSpot zu nutzen, um Unternehmen anhand von firmenbezogenen Daten wie Branche, Größe, Umsatz und Standort zu identifizieren. Wenn Sie z. B. Software zur Marketingautomatisierung verkaufen, könnten Sie Unternehmen im Technologiesektor mit mehr als 50 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von über 10 Millionen US-Dollar ansprechen.

2. Erstellen Sie benutzerdefinierte Eigenschaften: Gehen Sie über die Grundlagen hinaus und erstellen Sie benutzerdefinierte Eigenschaften, um spezifischere Informationen über Ihre idealen Kunden zu erfassen. Dazu könnten der Technologie-Stack, die Marketing-Herausforderungen oder die Unternehmensziele gehören.

3. Verwenden Sie HubSpot-Workflows: Automatisieren Sie den Prozess der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller ICPs, indem Sie HubSpot-Workflows verwenden. Sie können z. B. einen Workflow erstellen, der Unternehmen, die Ihre spezifischen Kriterien erfüllen, automatisch ein "High-Fit ICP"-Tag zuweist.

Identifizieren Sie Ihre Zielkunden

Sobald Sie einen kristallklaren ICP haben, ist es an der Zeit, die spezifischen Kunden zu bestimmen, die Sie ansprechen möchten. Dies erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der verschiedene Datenquellen und Erkenntnisse kombiniert.

Methoden zur Identifizierung von Zielkunden:

• Firmenbezogen: Verwenden Sie firmenbezogene Daten wie Branche, Größe und Standort, um potenzielle Kunden herauszufiltern, die mit Ihrem ICP übereinstimmen.

• Technographisch: Analysieren Sie den von potenziellen Kunden verwendeten Technologie-Stack, um diejenigen zu identifizieren, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Wenn Sie z. B. eine CRM-Integration verkaufen, könnten Sie Unternehmen ansprechen, die bereits Salesforce verwenden.

• Absichtsdaten: Überwachen Sie Online-Verhalten und Engagement-Signale, um Kunden zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen wie der Ihren suchen. Dazu können Website-Besuche, Downloads von Inhalten oder Aktivitäten in sozialen Medien gehören.

Die KI-gestützten Empfehlungen von HubSpot

Die KI-gestützten Empfehlungen von HubSpot können Ihren Prozess zur Identifizierung von Zielkunden erheblich rationalisieren. Die Plattform analysiert Ihre bestehenden Kundendaten und identifiziert ähnliche Unternehmen, die wahrscheinlich gut zu Ihrem Unternehmen passen würden.

Sobald Sie Ihre Zielkonten identifiziert haben, verwenden Sie die HubSpot-Eigenschaft "Zielkonto", um sie effektiv zu kennzeichnen und zu verwalten. So können Sie Ihre ABM-Bemühungen leicht segmentieren und verfolgen.

Tipp: Tools wie LinkedIn Sales Navigator können von unschätzbarem Wert sein, um die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb Ihrer Zielkonten zu identifizieren. Sie können diese Daten dann in HubSpot importieren, um detaillierte Kontaktprofile zu erstellen und Ihre Ansprache zu personalisieren.

Durch die sorgfältige Definition Ihres ICP und die strategische Identifizierung Ihrer Zielkunden schaffen Sie eine solide Grundlage für Ihre ABM-Kampagne. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Bemühungen zielgerichtet, personalisiert und letztendlich erfolgreich sind.

Nutzung der Tools von HubSpot für personalisierte ABM-Kampagnen

HubSpot bietet eine Fülle von Funktionen, die speziell dafür entwickelt wurden, Ihre ABM-Strategie zu rationalisieren und zu optimieren. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie diese Tools nutzen können, um personalisierte Kampagnen zu erstellen, die bei Ihren Zielkunden Anklang finden.

1. Unternehmens-Scoring in HubSpot

Nicht alle Leads sind gleich. Mit der Unternehmensbewertungsfunktion von HubSpot können Sie Ihre Zielkunden auf der Grundlage ihres Engagement-Levels und der Übereinstimmung mit Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) nach Prioritäten ordnen. So können Sie Ihre Zeit und Ressourcen auf die Accounts mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren.

So verwenden Sie Company Scoring:

1. Definieren Sie Ihre Kriterien: Legen Sie fest, welche Aktionen und Attribute eine starke Übereinstimmung und ein hohes Engagement signalisieren. Dazu können Website-Besuche, Downloads von Inhalten, das Öffnen von E-Mails, Interaktionen in sozialen Medien und demografische Informationen gehören.

2. Weisen Sie Punkte zu: Vergeben Sie für jedes Kriterium Punkte, die sich nach seiner Wichtigkeit richten. So kann beispielsweise der Besuch einer Preisseite auf eine höhere Absicht hindeuten und daher mehr Punkte rechtfertigen als das einfache Herunterladen eines Blogbeitrags.

3. Legen Sie Schwellenwerte fest: Legen Sie Punktespannen fest, um Konten in verschiedene Kategorien einzuteilen (z. B. heiß, warm, kalt). Auf diese Weise können Sie Ihre Kontakt- und Engagement-Strategien auf der Grundlage des Interesses des Kontos anpassen.

Beispiel:

• Hohes Interesse (20 Punkte): Anforderung einer Demo, mehrfacher Besuch der Preisseite und/oder Kontaktaufnahme mit Vertriebs-E-Mails.

• Mittlere Absicht (10 Punkte): Herunterladen von Fallstudien, Anzeigen von Produktseiten und/oder Abonnieren Ihres Blogs.

• Geringe Absicht (5 Punkte): Sie besuchen Ihre Website zum ersten Mal und folgen Ihrem Unternehmen in den sozialen Medien.

Durch die Implementierung eines Scoring-Systems für Ihr Unternehmen können Sie Ihre vielversprechendsten Kunden effizient identifizieren und priorisieren und so sicherstellen, dass Ihre ABM-Maßnahmen zielgerichtet und effektiv sind.

2. Gezielte Werbung mit HubSpot

Gezielte Werbung ist ein leistungsstarkes Werkzeug in Ihrem ABM-Arsenal. Sie ermöglicht es Ihnen, personalisierte Nachrichten direkt an wichtige Entscheidungsträger innerhalb Ihrer Zielkunden zu übermitteln. Die Integration von HubSpot in LinkedIn Ads macht diesen Prozess nahtlos und effizient.

Vorteile von gezielter Werbung im ABM:

• Präzision: Erreichen Sie die richtigen Personen innerhalb Ihrer Zielkonten auf der Grundlage ihrer Berufsbezeichnung, ihres Dienstgrads, ihrer Interessen und mehr.

• Personalisierung: Passen Sie Ihre Werbemittel und Botschaften so an, dass sie auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der einzelnen Accounts eingehen.

Verwenden Sie die LinkedIn Ads-Integration von HubSpot:

1. Verbinden Sie Ihre Konten: Integrieren Sie Ihre HubSpot- und LinkedIn Ads-Konten, um das Kampagnenmanagement und die Datensynchronisierung zu optimieren.

2. Erstellen Sie gezielte Zielgruppen: Verwenden Sie die Listensegmentierungstools von HubSpot, um hochgradig zielgerichtete Zielgruppen zu erstellen, die auf den Kriterien Ihrer Zielkonten basieren.

3. Starten und überwachen Sie Kampagnen: Erstellen und verwalten Sie Ihre LinkedIn Ads-Kampagnen direkt in HubSpot, verfolgen Sie wichtige Kennzahlen und optimieren Sie die Leistung in Echtzeit.

Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie zielen auf einen bestimmten Account in der Gesundheitsbranche ab. Sie können eine LinkedIn Ads-Kampagne erstellen, die sich speziell an Entscheidungsträger (z. B. CMO, CIO) innerhalb dieses Accounts richtet, die Interesse an Initiativen zur digitalen Transformation gezeigt haben. Ihre Anzeigentexte und -bilder können auf die besonderen Herausforderungen und Chancen zugeschnitten werden, mit denen Gesundheitsorganisationen im digitalen Zeitalter konfrontiert sind.

Indem Sie die zielgerichteten Werbefunktionen von HubSpot nutzen, können Sie sicherstellen, dass Ihre ABM-Botschaften von den richtigen Personen zur richtigen Zeit gesehen werden, wodurch Sie Ihre Wirkung maximieren und Ergebnisse erzielen.

3. Personalisierte Inhalte mit HubSpot

Die Bereitstellung relevanter und wertvoller Inhalte für Ihre Zielkunden ist entscheidend für den Aufbau von Beziehungen, die Schaffung von Glaubwürdigkeit und letztlich für die Förderung von Konversionen. Das Content-Strategie-Tool von HubSpot ermöglicht es Ihnen, Inhalte zu erstellen und zu verwalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielkunden zugeschnitten sind.

Die Bedeutung von personalisierten Inhalten:

• Engagement: Erwecken Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden mit Inhalten, die auf ihre spezifischen Probleme und Herausforderungen eingehen.

• Aufbau von Beziehungen: Positionieren Sie Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater, indem Sie wertvolle Einblicke und Ressourcen bereitstellen.

• Konvertierung: Führen Sie Ihre Zielkunden durch die Buyer's Journey mit Inhalten, die auf jede Phase des Verkaufstrichters abgestimmt sind.

Verwenden Sie das HubSpot-Inhaltsstrategie-Tool:

1. Identifizieren Sie Inhaltsthemen: Identifizieren Sie auf der Grundlage Ihrer ICP- und Zielkundenforschung die wichtigsten Inhaltsthemen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.

2. Erstellen Sie gezielte Inhalte: Entwickeln Sie eine Vielzahl von Inhaltsformaten (z. B. Blogbeiträge, E-Books, Webinare, Fallstudien), die auf jedes Thema und jede Buyer Persona zugeschnitten sind.

3. Personalisieren Sie die Bereitstellung: Nutzen Sie die Workflows und E-Mail-Marketing-Tools von HubSpot, um Ihren Zielkunden personalisierte Inhaltsempfehlungen zukommen zu lassen.

Beispiel:

Für einen Zielkunden aus der Finanzdienstleistungsbranche könnten Sie eine Reihe von Blogbeiträgen und Webinaren erstellen, die sich auf die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und Cybersicherheit konzentrieren. Sie könnten auch personalisierte Landing Pages mit maßgeschneiderten Nachrichten und Inhaltsangeboten für verschiedene Entscheidungsträger innerhalb des Kunden (z. B. Compliance-Beauftragte, IT-Manager) entwickeln.

Durch die Erstellung und Bereitstellung personalisierter Inhalte können Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden genau kennen und Ihr Unternehmen als wertvollen Partner positionieren.

4. Nurturing-Workflows in HubSpot

Der Aufbau starker Beziehungen zu Ihren Zielkunden erfordert Zeit und konsequente Bemühungen. Mit den Workflows von HubSpot können Sie die personalisierte Kommunikation automatisieren und diese Beziehungen im Laufe der Zeit pflegen.

Vorteile von Nurturing-Workflows:

• Effizienz: Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von Willkommens-E-Mails, Follow-up-Sequenzen und Inhaltsempfehlungen.

• Personalisierung: Versenden Sie maßgeschneiderte Nachrichten und Inhalte an jedes Zielkonto, basierend auf dessen Engagement und Verhalten.

• Beziehungsaufbau: Bleiben Sie bei Ihren Zielkunden im Gedächtnis und pflegen Sie sie in Richtung Konversion.

Beispiele für automatisierte Workflows:

• Willkommensserie: Senden Sie eine Reihe von personalisierten E-Mails an neue Kontakte innerhalb Ihrer Zielkonten, in denen Sie Ihr Unternehmen und seine Angebote vorstellen.

• Inhaltsempfehlungen: Empfehlen Sie auf der Grundlage des bisherigen Engagements eines Kontakts automatisch relevante Inhalte wie Blogbeiträge, Ebooks oder Webinare.

• Veranstaltungswerbung: Laden Sie Ihre Zielkunden zu relevanten Veranstaltungen und Webinaren ein und senden Sie automatische Erinnerungen.

Beispiel:

Angenommen, ein Lead von einem Zielkonto lädt ein bestimmtes Ebook auf Ihrer Website herunter. Sie können in HubSpot einen Workflow einrichten, der ihm automatisch eine personalisierte E-Mail-Sequenz sendet, in der Sie sich für den Download bedanken, zusätzliche Ressourcen zum Thema bereitstellen und ihn einladen, einen Anruf mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren.

Durch die Implementierung von Nurturing-Workflows können Sie sicherstellen, dass Ihre Zielkunden eine konsistente, personalisierte Kommunikation erhalten, die stärkere Beziehungen fördert und sie zur Konversion anregt.

Zusammenarbeit und Berichterstattung in HubSpot

Account-based Marketing (ABM) erfordert eine einheitliche Front. Es handelt sich nicht nur um eine Marketinginitiative, sondern um eine Strategie, die von einer engen Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams profitiert. HubSpot stellt die Tools zur Verfügung, die diese Synchronisierung erleichtern und sicherstellen, dass alle Beteiligten an einem Strang ziehen und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Zielkonten-Startseite

HubSpots Target Accounts Home fungiert als zentraler Knotenpunkt für alle Ihre ABM-Aktivitäten. Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams haben Zugriff auf eine umfassende Ansicht jedes Zielkontos, was die Transparenz fördert und eine bessere Kommunikation ermöglicht.

Warum dies wichtig ist:

• Gemeinsame Einblicke: Vertriebsmitarbeiter können auf wertvolle Marketinginformationen zugreifen, z. B. auf Website-Aktivitäten, Content-Engagement und Kampagneninteraktionen. So können sie fundiertere und individuellere Gespräche mit potenziellen Kunden führen.

• Verbesserte Abstimmung: Mit einer gemeinsamen Ansicht der Zielkonten können Vertrieb und Marketing ihre Bemühungen besser koordinieren und sicherstellen, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten.

• Gesteigerte Effizienz: Target Accounts Home macht die ständige Hin- und Her-Kommunikation überflüssig, strafft die Arbeitsabläufe und spart wertvolle Zeit.

Beispiel:

Ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf ein Telefonat mit einem wichtigen Kontakt bei einem Zielkunden vorbereitet, kann in Target Accounts Home schnell die letzte Auseinandersetzung mit den Marketingmaterialien überprüfen. Auf diese Weise kann er sein Gespräch auf spezifische Interessen oder Anliegen abstimmen und so die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöhen.

ABM-Berichterstattung und -Analyse

Die Verfolgung und Messung der Leistung Ihrer ABM-Kampagnen ist entscheidend, um zu verstehen, was funktioniert und was verbessert werden muss. Das ABM-Dashboard und die Reporting-Tools von HubSpot bieten wertvolle Einblicke in die wichtigsten Metriken, sodass Sie Ihre Strategie optimieren und den ROI nachweisen können.

Wichtige Metriken zum Nachverfolgen:

• Engagement: Überwachen Sie Website-Besuche, Downloads von Inhalten, das Öffnen von E-Mails und Interaktionen in sozialen Medien, um das Interesse Ihrer Zielkunden zu messen.

• Pipeline-Wachstum: Verfolgen Sie die Anzahl der generierten Leads, der abgeschlossenen Geschäfte und der sich aus Ihren ABM-Kampagnen ergebenden Opportunities.

• Geschäftsabschlüsse: Messen Sie die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und den von Ihren Zielkunden generierten Umsatz.

Beispiel:

Durch die Analyse Ihrer ABM-Berichte in HubSpot stellen Sie vielleicht fest, dass eine bestimmte Art von Inhalten (z. B. Fallstudien) besonders effektiv ist, um das Engagement und das Pipeline-Wachstum zu fördern. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Ihnen, dieses Inhaltsformat noch stärker zu nutzen und Ihre Strategie zu verfeinern, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die Tools zur Zusammenarbeit und Berichterstellung von HubSpot ermöglichen es Ihren Vertriebs- und Marketingteams, nahtlos zusammenzuarbeiten, den Fortschritt zu verfolgen und Ihre ABM-Kampagnen zu optimieren, um maximale Wirkung zu erzielen.

ABM-Erfolg mit HubSpot: Wachstum und Beziehungen fördern

Mit HubSpot können Sie hocheffektive ABM-Kampagnen durchführen, indem Sie die Prozesse rationalisieren und die Personalisierung maximieren. Von der Identifizierung idealer Kundenprofile und Zielkonten bis hin zur Nutzung von Unternehmensbewertungen, gezielten Anzeigen und personalisierten Inhalten bietet HubSpot die Tools, die Sie für Ihren Erfolg benötigen. Und schließlich sorgt HubSpot durch die Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams und die Bereitstellung robuster Berichte und Analysen dafür, dass Ihre ABM-Strategie datengesteuert und ergebnisorientiert ist.

Sind Sie bereit, Ihr ABM-Spiel zu verbessern? Aspiration Marketing ist ein zertifizierter HubSpot-Partner mit umfassender Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung erfolgreicher ABM-Strategien. Wir können Ihnen helfen, das volle Potenzial der HubSpot-Tools zu nutzen, um Ihre ABM-Ziele zu erreichen.

Kontaktieren Sie Aspiration Marketing noch heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihr Wachstum voranzutreiben und stärkere Beziehungen zu Ihren wertvollsten Kunden aufzubauen.